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Pour aller plus loin : un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier | Dossier : Négociation commerciale : adoptez l...

Pour aller plus loin : un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier | Dossier : Négociation commerciale : adoptez l...

Pour aller plus loin. un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Retrouvez ici une sélection de livres pour approfondir votre réflexion sur la négociation commerciale.  [...] Par Jacques Lemonnier, consultant et directeur du cabinet Synthèse Action. Retrouvez ici la présentation complète de cet ouvrage.   [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

1 - [État des lieux] Les professionnels mal à l'aise en négociation La négociation fait partie du quotidien des commerciaux, et pourtant Une étude menée par LinkedIn démontre que plus d'un tiers des professionnels français sont mal à l'aise en négociation. Comment expliquer cette appréhension Lire.  [...] 5 - [Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation. Lire.  [...] 7 - Pour aller plus loin. un peu de lecture pour apprendre à mieux négocier Retrouvez ici une sélection de livres pour approfondir votre réflexion sur la négociation commerciale. Lire.  [...]

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Après un échec, soignez le débriefing

Pour éviter que vos vendeurs soient démotivés après avoir échoué dans une négociation commerciale, réunissez-les et soyez à leur écoute.  [...] Toutefois, cette faculté à intégrer l'échec dans un processus de réflexion professionnelle n'est pas innée et la plupart des commerciaux ont besoin d'aide pour surmonter cette épreuve. Notamment lorsque la négociation commerciale s'est déroulée sur plusieurs mois et a nécessité un fort investissement personnel.  [...] Quant à savoir à quel moment fixer la réunion, cela dépend du cycle de vente de vos produits. Plus celui-ci est court et plus la réunion doit se tenir tôt afin de ne pas mettre en péril la prochaine négociation commerciale. Pour des cycles de ventes plus longs, Anaïs de Montjoye préconise de ne pas dépasser un mois.  [...]

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Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

Les commerciaux sont de plus en plus amenés à s'inscrire dans une démarche de réflexion et de créativité de façon à s'adapter aux besoins spécifiques de chaque situation. L'avenir est aux formes de négociation de bon niveau. L'Essec, et les écoles de commerce en général, ont par conséquent une carte à jouer sur la formation à la fonction commerciale de demain.  [...] Autre preuve de l'intérêt croissant que les écoles de commerce et l'Essec en particulier portent à la fonction commerciale. nous avons créé une chaire de vente et stratégie marketing. Ainsi, les cours portent, par exemple, sur la gestion de la force de vente, la négociation, etc. L'école a également créé Iréné, l'Institut de recherche et d'enseignement sur la négociation en Europe.  [...] Jean-Louis Denoual, directeur commercial copies et télécopies du réseau vente direct chez Canon. Pour bien faire, il faudrait que les formations à la vente soient enrichies de stages longue durée, que les techniques de vente et de négociation soient vraiment abordées, que le fonctionnement de l'entreprise soit expliqué, etc.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Astreint à de fréquents déplacements, stressé par des négociations tendues, le commercial grands comptes aspire à un confort de travail. Voiture de fonction assortie d'une carte essence, voyages ferroviaires en première classe, carte d'abonnement Air France. autant d'attentions auxquelles il est sensible Il apprécie également de se voir allouer les services d'une assistante commerciale qui le décharge de toutes les tâches administratives.  [...] De plus, sa fonction stratégique fait de lui un acteur incontournable des événements organisés par l'entreprise (cocktails, réceptions, etc.). N'oubliez donc pas de le convier systématiquement à ce type de rendez- vous. Enfin, le commercial grands comptes est friand de formations. Elles lui permettent de parfaire ses techniques de négociation et d'approfondir sa réflexion stratégique.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

S'ajouteront au groupe de réflexion un représentant de la direction informatique et le directeur marketing. Pour finir, il est important d'intégrer un représentant de la direction générale. Sa présence permettra de montrer à tous que le projet n'est pas porté uniquement par la direction commerciale, mais fait partie d'un projet d'entreprise.  [...] Le choix de confier à un manager opérationnel plutôt qu'au directeur informatique la responsabilité du projet traduit aussi la volonté de la direction de lancer une réflexion touchant à l'ensemble de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Avant de se lancer dans un processus de sélection d'un éditeur de CRM, une cellule projet est constituée. Sous l'autorité du directeur commercial et marketing, Jean-François Mounic, lequel est chargé d'animer la réflexion, la cellule est composée d'une personne de l'administration de vente, de cinq commerciaux, ainsi que de trois membres du service informatique.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Le phénomène grands comptes a démarré il y a dix ans. Cela aurait pu être un phénomène de mode comme nous en avons déjà connu dans les structures commerciales. Ce n'est pas le cas. Aujourd'hui, nous arrivons à une deuxième génération. Après avoir exploré le thème de la sélection des grands comptes, l'entreprise prend comme point central de réflexion l'organisation.  [...] encadré). Catherine Pardo, elle, distingue deux grandes options. Les divisions comptes-clés peuvent directement se rattacher à la direction générale, dans une perspective très affirmée de coordination. Il est dans ce cas possible qu'il y ait des frictions avec la direction commerciale, dans la sélection des comptes.  [...] Plus que par fonction, l'entreprise doit davantage raisonner par profils et habiletés. Même s'il y a toujours une dimension de négociation, nous nous retenons de parler de fonction commerciale à propos des comptes-clés, car leur mission va bien au-delà. Il y a 10 % de vente dans leurs attributions. Leur mission réelle est de gérer une relation, en externe et en interne.  [...]

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30 années d'expertise sur la fonction commerciale

30 années d'expertise sur la fonction commerciale

Créé en 1982, Action Commerciale aborde dès le début des sujets d'actualité et de réflexion pour les managers commerciaux. rémunération des vendeurs, informatisation des équipes, gestion du stress au sein des forces de vente, ou encore définition d'une politique de prix.  [...] En 2002, Action Commerciale investit le Web avec le site www.edirco.fr. Quatre ans plus tard, le site prendra le nom du magazine auquel il se réfère, Actionco.fr. Actualités, enquêtes, interviews, vidéos, tribunes, etc. sont mises en avant. De quoi compléter l'édition papier. Par ailleurs, toutes les semaines, une sélection des meilleures informations est proposée au sein d'une newsletter.  [...] Si neuf numéros d'Action Commerciale paraissent tous les ans, de nombreux supports accompagnent le magazine. Le plus célèbre est le hors-série Solutions Motivation (ex-Guide la Motivation, lancé en 1991). A la fois annuaire de prestataires et sélection d'informations sur les challenges, les événements internes ou le tourisme d'affaires, il propose des idées pour motiver ses commerciaux.  [...]

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Des recettes pour doper votre performance commerciale

Parmi ceux-ci, la rentabilité du couple marketing/ commercial. Il existe au sein des entreprises un réel déséquilibre entre la vision produits et celle du marché, souligne Jacques- Olivier Bruzeau, qui ne manque pas d'évoquer un exemple réussi de collaboration entre commercial et marketing chez un industriel spécialisé dans l'électroménager.  [...] Nous avons créé des groupes de travail mêlant les deux populations. Ils se sont réunis pendant huit mois consécutifs, ont élaboré une vision commune du marché et créé un seul et même budget pour que les commerciaux vendent les projets du marketing. Résultat des courses. une hausse de 3 % de marge nette en un an.  [...] Dans le cadre de négociations avec les centrales de la grande distribution, ce genre de collaboration est bénéfique et crée de la performance. Bref, autant de bonnes résolutions, qui, si elles ne sont pas révolutionnaires, ont l'avantage de s'insérer dans une réflexion d'ensemble des entreprises. Elles sont, qui plus est, formalisées noir sur blanc dans l'enquête Défis et enjeux de la performance commerciale à l'horizon 2007, disponible auprès de Mercer MC.  [...]

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Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

La direction commerciale peut également impliquer la fine fleur de ses vendeurs dans la conception d'un argumentaire de vente ou encore d'une grille d'évaluation des performances des commerciaux, suggère Jean-Pierre Loizeau, directeur de compte international à la Cegos, en charge des formations intra-entreprises.  [...] Et puis, au-delà de ce travail de l'ombre, de cette reconnaissance et de cette confiance accordées par la direction commerciale à ses meilleurs éléments, cette dernière peut inviter ses collaborateurs modèles à prendre part à des actions plus tangibles pour le reste de la force de vente. Certaines sociétés valorisent leurs meilleurs vendeurs en leur demandant d'intervenir lors de la remise des trophées organisée durant la convention, explique Patrick Cauvin.  [...] La direction commerciale, qui regroupe quelque 500 commerciaux, a associé le terrain à cette réflexion de fond. Des équipes transversales ont, pour cela, été constituées. Nous avons sélectionné des commerciaux terrain reconnus par tous pour une expertise particulière, explique Dominique David. Ces groupes de réflexion, permettent de faire remonter les meilleures pratiques du terrain.  [...]

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