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Séminaire + Prospection + Nouveaux clients


Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

L'atelier pratique intitulé Prospecter et gagner de nouveaux clients est un grand classique chez Demos. Très axé sur l'entraînement, il aborde les différentes stratégies de prospection et leurs outils, la prospection téléphonique et physique, etc. Ce stage de deux jours est proposé en interentreprises dans de nombreuses villes. Son prix. 1 190 euros HT par participant.  [...] Le cabinet de conseil et de formation CAA a refondu, en 2011, le contenu de son stage dédié à la prospection Transformez vos meilleurs prospects en clients réels. Le module de deux jours, proposé uniquement en intra-entreprise, s'articule autour de deux nouveaux axes. l'impact de la rapidité de traitement d'une demande prospect dans le taux de transformation et la gestion des prospects ayant dit non une première fois.  [...] Le cabinet de formation commerciale Halifax Consulting propose un séminaire prospection baptisé Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients. L'objectif Redonner aux commerciaux le goût de la conquête. Le programme permet d'apprendre à piloter son activité prospection, d'entretenir son énergie de chasseur, de prendre des rendez -vous avec des décideurs et enfin de s'adapter au cycle d'achats du prospect.  [...]

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Une force de vente à double visage

Une force de vente à double visage

Nous allons ouvrir cinquante nouvelles agences en 1999, tout en continuant à racheter des sociétés. Érick Bacrie,directeur de la télévente à l'ODA Nous avons un objectif d'acquisition de 55 000 nouveaux clients cette année. Nous mettons à la prospection, sur des fichiers qualifiés, les nouveaux embauchés.  [...] En 1999, nous avons pour objectif de gagner 55 000 nouveaux clients. Pour remplir l'objectif d'acquisition, nous disposons de 200 télévendeurs, et 70 d'entre eux, chargés du renouvellement, contactent 180 000 clients. Le plus difficile, c'est la prospection. l'objectif est important, d'autant que deux tiers sont d'anciens prospects.  [...] La prospection est la première école de la vente. Les nouveaux font ainsi leurs armes, pour persuader les prospects, qui sont des professionnels. Ils doivent faire vibrer les clients, développer une argumentation solide, et donc appliquer la bonne démarche commerciale. La période d'essai de deux mois, renouvelable s'il le faut, nous donne le temps nécessaire pour évaluer le télévendeur.  [...]

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Lufthansa et Swiss Airlines font force de vente commune

Lufthansa et Swiss Airlines font force de vente commune

Depuis le 1 er octobre dernier, les trente commerciaux français de Lufthansa et Swiss Airlines sont réunis au sein de la même force de vente. Nous souhaitons ainsi accroître la productivité et la présence sur le terrain de nos commerciaux, espère Axel Hilgers, dg de Lufthansa France. De quoi faciliter aussi la vie des agences de voyages.   [...] Lufthansa et Swiss Airlines ont segmenté ces clients selon leur taille. Et pour que les vendeurs puissent passer au moins quatre jours sur cinq sur le terrain, le service d'administration des ventes (ADV] compte désormais huit personnes. Afin de libérer le commercial des tâches administratives, nous avons créé des binômes avec les ADV et accru leurs missions, insiste Axel Hilgers.  [...] Enfin, une cellule de prospection de quatre commerciaux chasse les nouveaux clients Entreprises. Les deux compagnies espèrent ainsi augmenter leur CA en France de 20 % d'ici à fin 2008.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Dans cette logique, Pascal Py conseille de diviser les clients et prospects en quatre groupes selon un ratio comparant le chiffre d'affaires généré au regard du nombre de visites effectuées. Une tactique employée chez Dimension Data, fournisseur de solutions et de services informatiques. La société divise ses comptes en trois groupes.  [...] Deuxième groupe de clients identifiés par l'entreprise d'informatique. les tactiques avec lesquels elle a fait une seule belle opération. Nous disposons encore pour ces derniers d'une vision à court terme, l'objectif est donc de les faire migrer vers les stratégiques. Enfin, troisième groupe, les opportunistes.  [...] Selon leur degré d'ancienneté, les vendeurs n'élaborent pas le même Pac, explique Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet. Ainsi, un commercial senior se focalisera plus sur les clients matures, un junior, en revanche, aura dans son Pac 90% de prospection de nouveaux clients.  [...]

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Nextira One se réorganise pour coller au terrain

L'année 2005 a commencé sur les chapeaux de roues pour Nextira One. Avec une part de marché d'environ 25 % pour l'ensemble de ses activités et de 34 % sur la seule téléphonie d'entreprise, le spécialiste des infrastructures professionnelles se porte bien. Pourtant, l'arrivée en janvier dernier d'un nouveau directeur général des opérations correspond à une remise en cause du modèle d'organisation.  [...] En parallèle de cet audit, la direction a également instauré, dès le mois de février, une étude sur la relation clients auprès des managers et des commerciaux de l'entreprise. De l'ensemble de ces introspections, sont ressortis quelques axes stratégiques forts que l'entreprise a rapidement décidé de mettre en chantier.  [...] Cette nouvelle structure chargée des partenariats qui compte sept personnes s'occupant chacune d'un secteur particulier a également été investie d'une mission de prospection, afin de trouver de nouveaux partenaires susceptibles de répondre aux besoins des clients de Nextira One. Nous avons un rôle de conseil à jouer auprès de nos clients, qui recherchent des solutions adaptées à leur métier, souligne Philippe Weppe.  [...]

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Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Concrètement, Dell distribue et vend tous ses produits et services directement à ses clients par trois canaux. la vente directe en face-à-face, la télévente et l'e-commerce. À chacun de ces canaux est affectée une typologie de clientèle. Ainsi, la force de vente terrain a un rôle de prospection de nouveaux clients B to B et de suivi de la relation commerciale avec les grands comptes.  [...] Un très gros prospect qui n'a jamais acheté chez Dell va recevoir la visite d'un commercial. Le face-à-face est évidemment essentiel dans cette première phase. Mais, au fur et à mesure que nous construisons une histoire avec ce client, la présence du commercial diminue. Il continue de rencontrer le client, mais plus occasionnellement, lorsqu'il a un projet d'envergure.  [...] Nous avons alors trouvé une solution de remplacement et redémarré la production. Entre temps, Dell a écrit à chacun de ses clients susceptible d'être concerné par l'incident et offert deux nouvelles batteries. Un mois et demi plus tard, les concurrents de Dell se rendaient compte qu'ils avaient le même problème et qu'ils n'avaient aucun moyen de le faire savoir à leurs clients, sauf en mettant un message d'alerte sur leur site Web.  [...]

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Focus : formations commerciales 3/5

obtenir un rendez-vous, recevoir un appel, émettre un appel, réussir ses relances, etc. Ogma propose ainsi plusieurs stages, sur deux et trois jours, comme Valoriser son accueil par téléphone ou Prospecter efficacement par téléphone. Des sujets également abordés dans le stage sur deux jours de Mercuri, intitulé La vente par téléphone.  [...] La Cegos en propose deux, destinés à apprendre la vente par téléphone et non pas à faire de la prise de rendez-vous, insiste Marie-Paule Disquay. Ainsi, Gagner de nouveaux clients se concentre, pendant trois jours, sur la prospection, tandis que Téléphoner pour vendre est conçu comme un stage intensif de deux jours qui s'appuie sur des simulations réalisées avec les propres clients des stagiaires.  [...] Les modules portaient sur la présentation en début de conversation, l'écoute et la gestion des réclamations clients. Chacune d'entre elles a suivi trois stages de 30 minutes, avec jeu de rôle spécifique, mise en situation, écoute et analyse de la conversation. Cette formule permet de progresser en corrigeant directement les pratiques, grâce à l'enregistrement des conversations et au débriefing qui suit.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

Des actions commerciales directes, comme des prospections de client, ou indirecte, comme des participations à des salons, lui permettent de rencontrer de nouveaux clients et/ou d'identifier de nouveaux besoins chez des clients actuels.  [...] Le directeur de clientèle occupe donc un certain nombre de fonctions transversales, plus ou moins commerciales, en fonction du type de prestations fournies par l'entreprise. Avec des fonctions plus commerciales, le responsable de clientèle peut être amené à gérer un portefeuille important de clients et à participer aux appels d'offres les concernant, mais sans pour autant devoir prospecter pour en trouver de nouveaux.  [...] Si les prestations fournies sont principalement constituées de conseil, sa participation à leurs réalisations sera moindre. En revanche, avec des missions de conseil en amont, le directeur de clientèle se concentrera plutôt sur le développement de son portefeuille, en incluant la prospection pour trouver de nouveaux clients.  [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

C'est important. Et à travers un ou deux magazines internes dédiés, l'avancée et l'explication des travaux étaient restituées à l'ensemble du réseau. Hervé Jeanson a agi comme un anatomiste. Nous avons photographié en détail les vendeurs, nous avons également cherché à savoir ce que pensent les directeurs d'hôtel, ou ce que souhaitent les différentes cibles de clientèles, individuels ou entreprises.  [...] De multiples chantiers se traitent en parallèle. un plan de formation sans précédent de 10 000 jours-hommes démarre en 1999, un projet d'école de vente mûrit... Les argumentaires commerciaux sont refondus et orientés clients et marchés. Un manuel du vendeur imposant est construit. Surtout, une base de données clients et prospects centralisée est engagée et les commerciaux devraient être dotés de PC portables mi-99.  [...] De grosses campagnes de marketing direct sont programmées. Enfin, un plateau de marketing téléphonique, dédié à la prospection de nouveaux clients, doit voir le jour au printemps 1999 et la direction en espère un doublement du temps passé en clientèle par la force de vente.  [...]

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Etes-vous favorable à l'allongement de la période d'essai?

Etes-vous favorable à l'allongement de la période d'essai?

. Trois mois d'essai, renouvelables une fois. c'est ce que prévoit la convention collective de l'équipementier informatique Juniper Networks. Mais cette période, jugée assez longue pour évaluer un candidat, est rarement reconduite. Seuls 5% des nouveaux entrants ne transforment pas leur essai en CDI et écopent d'un prolongement de leur phase probatoire.  [...] Ensuite, les candidats en lice passent en moyenne sept entretiens avec les représentants des services RH, commercial, marketing, avant-vente ou canaux de distribution, souligne Bruno Durand. En définitive, un nouveau collaborateur sélectionné avec soin est très vite opérationnel. Rallonger sa période d'essai ne serait donc qu'une perte de temps, voire une mise en péril du recrutement.  [...] Les missions de nos commerciaux comportent plusieurs phases bien distinctes qui ne peuvent pas être toutes évaluées sur cette période, explique Carine Laborde. En effet, un commercial chez Datavance se charge d'abord de la prospection classique pour trouver de nouveaux clients et comprendre leurs besoins en termes de conseils et d'ingénierie.  [...]

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