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Signature + Bon de commande + Négociation


Tracer les voies de la conclusion

Tracer les voies de la conclusion

Le vendeur ne doit pas en avoir peur, affirme Jean-Loup Meunier. C'est d'ailleurs à ce moment-là, dans la négociation, que la vente commence vraiment. Le travail du commercial est alors de comprendre l'objection du client et surtout pourquoi il la formule. La gestion une à une des objections doit déboucher sur l'élaboration de nouvelles propositions.  [...] Plusieurs indices volent au secours du vendeur. un changement de posture soudain, des questions portant sur des détails, une projection dans l'avenir de la part du prospect avec l'évocation des conditions de service après-vente par exemple, ou encore une négociation sur le prix. Autant de signaux qui vont pousser le vendeur à aborder enfin ces fameuses cinq dernières minutes qui déboucheront sur la signature du bon de commande.  [...] Michel Garatin en est l'animateur.Ces stages ont été créés à la demande des commerciaux eux-mêmes qui estimaient que cette phase était souvent abordée trop vite dans les formations à la négociation. Selon Michel Garatin, une mauvaise conclusion est surtout le fruit d'une négociation mal menée. La conclusion n'est pas une finalité en soi.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l'objet de bien des appréhensions. Une crainte qu'il faut cependant maîtriser, au risque de voir toute la démarche capoter. Pour aider vos équipes à verrouiller sans faiblir, les recettes ne manquent pas.  [...] Ce n'est souvent qu'en retournant en formation pour une piqûre de rappel qu'il prendra conscience de ce défaut. Cerner parfaitement les besoins Aujourd'hui, les formations aux techniques d'entretien de vente intègrent systématiquement ce que l'on appelle aussi le closing. Dans un entretien, il est important de bien distinguer la partie vente de celle de la négociation commerciale, souligne Michel Garatin, directeur de mission chez Cegos.  [...] La vente est une opération de séduction qui repose sur des modalités presque techniques. Le vendeur découvre les besoins de son client et essaie de lui proposer une solution adéquate, que celui-ci accepte ou refuse. C'est alors seulement que la négociation commence. Dans nos formations, nous insistons beaucoup sur la phase de diagnostic où l'on recueille des informations sur le profil du client et sur ses besoins révélés et latents, indique Sylvie Metzger, responsable de la formation chez Fortis Assurances.  [...]

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« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

Il prépare le fil conducteur de son entretien, qui lui permettra d'aller du brisage de glace à la signature d'un bon de commande.  [...] Par habitude, routine ou méconnaissance, le commercial finit en effet, par ne plus ou ne pas chercher à cerner les motivations réelles d'achat de son interlocuteur. Il ne se met pas à sa place et défend son pré-carré, son entreprise, son produit/service.   [...] Au lieu de se demander comment lui vendre, il vaudrait mieux essayer de savoir pourquoi il achète. Pour un même besoin, la motivation peut-être très différente et évoluer, sous l'influence de multiples facteurs (les produits proposés, la personnalité du commercial, la situation d'achat, le vécu de l'acheteur, sa connaissance du produit ou service).   [...]

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[Tribune] Relation commerciale vs bienveillance ?

[Tribune] Relation commerciale vs bienveillance ?

Le but de toute relation commerciale est de sortir le carnet de bons de commande pour conclure l'affaire avant notre concurrent. La démarche commerciale est souvent longue de la prospection à l'établissement d'une proposition, de la signature du bon de commande à l'accord de financement, de la nécessité parfois de négocier autant avec notre client qu'avec notre directeur commercial.  [...] Ici se trouve le rapport improbable entre la bienveillance et les relations commerciales car le bien-être attendu peut passer par la pacification de ces relations, avec le client comme avec la hiérarchie, pour une satisfaction plus évidente de tous les acteurs de la négociation.  [...] Denis Capdeville est spécialiste du comportement. Riche d'expériences complémentaires, la négociation commerciale, la direction de coopérative et l'accompagnement, il intervient auprès d'entreprises et d'organismes de formation afin d'y présenter la bienveillance.  [...]

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CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

La raison Contrairement aux achats de production, dans l'achat d'une prestation intellectuelle, une phase de négociation est souvent nécessaire pour tenir compte des besoins spécifiques à chaque client. Il existe une plus grande marge de manoeuvre sur ce sujet-là.  [...] Me F. Brousse. Il faut d'abord tenir compte de ce qu'on achète et analyser la marge de négociation contractuelle. En matière d'achats indirects, il est souvent possible de négocier de manière à ce que les CGV se rapprochent des CGA. Car le principe doit rester celui de la liberté contractuelle, le contrat formant la loi entre les parties sauf dispositions d'ordre public contraire.  [...] Par ailleurs, il faut faire attention notamment à l'effet pervers de la signature d'un bon de commande qui renvoie à des CGA. Car, simplement en signant le bon de commande, l'entreprise peut ainsi se voir rendre opposable des CGA. Heureusement, si vous n'avez pas pu prendre connaissance de ces CGA ni eu la possibilité d'en discuter, il est possible d'en contester l'opposabilité et donc de les écarter en cas de litige.  [...]

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Le prix face au client : un enjeu capital

Certes, une bonne dose de self contrôle ajoutée à un doigt de répartie peut aider à se sortir par une pirouette plus ou moins réussie des attaques répétées et embarrassantes des clients sur le prix. Mais pour retomber sur vos deux pieds et, qui plus est, le bon de commande en main, mieux vaut bien maîtriser les enchaînements et figures possibles de la négociation.  [...] Pour parer aux arguments, le commercial devra centrer son argumentaire sur la présentation et la défense de la politique commerciale de l'entreprise, expliquer les avantages dont profitent certains. Un ouvrage qui passe au crible les différentes manoeuvres possibles des clients et qui devrait permettre aux commerciaux en panne d'inspiration d'effectuer une sortie élégante et fructueuse du terrain de la négociation.  [...] Le coin multimédia Objets promotionnels en ligne L'agence conseil en objets promotionnels et réseau d'importation, Sebo, créée en 1997, fait sa mue et devient sebo.com. Cette plate-forme permet de choisir en ligne un cadeau d'affaires ou un objet promotionnel designé aux couleurs de son entreprise. Les articles sélectionnés peuvent être commandés en ligne et le site permet même de suivre en temps réel l'évolution de sa commande.  [...]

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Secap Pitney Bowes a vendu à La Poste 250 systèmes d'affranchissement

Au cours de l'année 2004, nous avons pris un rythme de négociation plus intense. Une fois par mois, nous réunissions un comité de pilotage constitué d'un des chefs de projet de la production courrier, du responsable des achats et du responsable technique de La Poste. Les négociations portaient avant tout sur la prestation technique.  [...] Et si nous ne maîtrisions pas encore totalement la technologie jet d'encre, nous étions, en revanche, au point concernant la partie logicielle connectée au matériel et menions la course face à nos concurrents (les sociétés Neopost et Satas, les deux autres acteurs du marché, NDLR). Ainsi, en juin 2005, nous passons finalement la première étape de cette longue négociation via le premier bon de commande de La Poste portant sur nos 49 premières machines à technologie jet d'encre.  [...] Le plus difficile à gérer fut la longueur des négociations, confie Marie-Noëlle Cnocquart. J'ai eu le temps de partir en congé maternité et de revenir bien avant la signature du contrat. Mais la seule façon de tenir dans la durée fut la motivation des membres de l'équipe commerciale qui, au jour le jour, ont su accompagner notre client dans son choix.  [...]

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5 étapes pour se prémunir contre les impayés

5 étapes pour se prémunir contre les impayés

Veillez à bien cadrer vos relations commerciales. Par exemple, faites systématiquement demander des acomptes à vos commerciaux. Un premier versement peut avoir lieu au moment de la prise de commande, suivi d'un deuxième en cours de prestation, le solde étant versé à la livraison. Si négociations il y a au moment de la signature du contrat ou du devis, celles-ci se doivent être respectées.  [...] Rédiger correctement les documents contractuels avant la vente ou la prestation de services est essentiel pour se faire payer, éviter les contentieux éventuels ou obtenir gain de cause en cas de procès. Par exemple, faire signer un bon de commande ou un devis constituera un élément de preuve qu'une commande a bien été passée, si vous êtes amené à engager une procédure de recouvrement.  [...] Si ces tentatives échouent, adressez au mauvais payeur une mise en demeure par lettre recommandée avec accusé de réception ou bien par acte d'huissier avec remise en main propre. Toujours aucun paiement Saisissez le juge du tribunal de commerce pour obtenir une mesure provisoire. S'il est muni d'un titre exécutoire (jugement, acte notarié revêtu de la formule exécutoire, titre délivré par huissier en cas de non-paiement de chèque, etc.  [...]

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Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

Le PDA est victime de sa taille et de son utilisation par le grand public Le terminal, très design, efface complètement l'application métier qui est derrière. Pourtant, il est tout à fait à même de remplacer le traditionnel carnet à souche pour prendre les commandes. Utiliser un PDA ou tout autre appareil communicant permet, en outre, de transmettre le plus rapidement possible un bon de commande ou d'accéder en temps réel au réseau de l'entreprise.  [...] La solution n'a pas été de revenir au bon de commande papier, mais plutôt de se tourner vers des modèles moins gadgets et plus professionnels. Mais la facture est lourde. 1800 euros pièce. Le marché des PDA n'est pas très large, donc les constructeurs proposent souvent du matériel grand public pour une utilisation professionnelle, juge Pierre-Yves Rallet, directeur marketing et partenariats de SFR Entreprises.  [...] Pour ­remplir le bon de commande, des champs obligatoires devaient être renseignés. Mais je n'avais pas sur le moment les réponses. Résultat, impossible de réaliser la commande. Sans compter la petite imprimante portable qui se bloque à cause d'un papier coincé ou qui n'a plus d'encre Face à ces problèmes, la direction a demandé à revenir en arrière et à saisir, de nouveau, la commande sur du papier.  [...]

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Le respect des délais de paiement entre entreprises | Dossier : Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les...

Le respect des délais de paiement entre entreprises | Dossier : Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les...

Par ailleurs, la convention récapitulative doit indiquer le barème des prix tel qu'il a été préalablement communiqué par le fournisseur avec ses conditions générales de vente, ou ses modalités de consultation, les réductions de prix négociées ainsi que la rémunération ou la réduction de prix globale afférente aux obligations destinées à favoriser la relation commerciale.   [...] D'autre part, les entreprises doivent modifier leurs comportements. En effet, les CGV étant désormais le socle unique de la négociation commerciale, le distributeur ne doit pas chercher à obtenir la modification des tarifs du fournisseur avant toute négociation de conditions particulières de vente ou avant la signature d'une convention récapitulative.  [...] D'autres obligations sont à respecter. le prix convenu à l'issue de la négociation doit être appliqué au plus tard le 1 er mars, il est interdit de passer, de régler ou de facturer une commande de produits ou de prestations de services à un prix différent du prix convenu, il est interdit de formuler en cours d'exécution du contrat une demande supplémentaire visant à maintenir ou accroître abusivement ses marges ou sa rentabilité et le distributeur doit répondre à toute demande écrite du fournisseur portant sur l'exécution de la convention récapitulative.  [...]

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