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Situation + Vente + Vendeur


Revue de presse internationale

Revue de presse internationale

Equipement - Un hôtel de luxe près de Pondichéry a fait l'économie d'un réseau de téléphonie fixe. A la place, des téléphones portables sont remis à chaque client, leur permettant ainsi de contacter et d'être joints par les différents services de l'hôtel. réception, restauration, conciergerie... Les résidents peuvent par ailleurs recevoir leurs appels privés depuis ce même mobile.  [...] Vie professionnelle - Chez un tiers des entreprises belges, les membres des équipes de management déclarent avoir déjà vécu des situations de violence, des intimidations ou du harcèlement sexuel. Ce résultat, quoique surprenant, est issu d'une étude menée par le Service externe pour la prévention et la protection au travail de nos voisins outre-Quiévrain.  [...] Dès lors, le vendeur développe un sentiment de bien-être ou, au contraire, partage la frustration du client et se sent dans une mauvaise posture. Il cherchera alors à améliorer la situation pour contrer son mal-être et celui du client. D'où les recommandations des auteurs de l'étude. donner les moyens à la force de vente de résoudre les conflits simplement, sans faire systématiquement appel à la hiérarchie.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

C'est une évidence. l'action marketing vise à consolider l'activité commerciale au travers d'outils dont l'argumentaire de vente fait partie. Seulement voilà, dans la tête des vendeurs, ce n'est pas forcément aussi limpide. C'est une technique normalisante. Or, le commercial aime être libre d'agir à sa guise.  [...] Dans un premier temps, réunissez vos vendeurs pour leur présenter le cadre stratégique dans lequel ce nouveau discours s'intègre (lancement de produit, conquête de marchés). Informés sur l'objectif visé, les commerciaux peuvent, dans un deuxième temps, être associés à l'élaboration de ce document. Comment En constituant des groupes de travail qui rassemblent les collaborateurs du marketing, des chefs des ventes et quatre ou cinq commerciaux choisis par le manager.  [...] Pour aider ses vendeurs à maîtriser cet outil d'aide à la vente, le manager peut les mettre en situation fictive comme le préconise Yvelise Lebon, consultante à la Cegos. En scène, deux commerciaux. l'un joue son rôle, l'autre incarne un client fictif. Le but Que le vendeur placé en situation de négociation apprenne à avancer ses arguments, au bon moment et de façon pertinente.  [...]

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La vente se construit une nouvelle image

La relation vendeur-client a donc acquis une forte dimension interpersonnelle, d'autant plus importante qu'elle est menacée par l'usage intensif des typologies et des bases de données. Cependant, la personnalisation de la relation peut encore être améliorée, le vendeur a encore trop tendance à vouloir faire entrer le consommateur dans des cases.  [...] ), nous sommes passés à une formation inductive. Ce sont les situations rencontrées sur le terrain qui doivent générer une réflexion afin d'arriver à la solution. Les formations par alternance, qui associent l'expérience terrain à l'analyse de cette pratique à Négocia, sont également très adaptées. Enfin, l'image du vendeur a profité de la réconciliation du marketing et de la vente.  [...] Aujourd'hui, la situation a bien évolué. Je ne constate plus les forts préjugés qui existaient auparavant à l'égard de la vente. En 1985, on a commencé à s'interroger sur la cause d'absence de formations proposées aux vendeurs, sur le manque d'intérêt des jeunes pour les métiers commerciaux et sur l'image négative que donnait la vente.  [...]

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[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

La vente est une profession où la rémunération fluctue puisqu'elle est souvent basée sur la commission. Dans ce contexte, la qualité de présence à l'autre risque d'être fragilisée. De fait, le danger qui guette le vendeur est d'oublier de prendre le temps d'écouter les besoins du client, car son stress fait en sorte que ses propres besoins de sécurité financière sont menacés et qu'il cherche à vendre à tout prix.  [...] .. ou je vais en parler à mon chien, à mon chat, à mon mari. Toutes les raisons sont bonnes, car vous avez induit votre stress au client. Le vendeur doit donc avoir une parfaite maîtrise de lui-même, de ses émotions et du rapport. Le transfert du stress est inconscient et témoigne de la synchronisation qui opère négativement.  [...] Le livre L'art de conclure une vente avec la PNL donne des techniques et outils issus de la programmation neuro-linguistique pour aider le vendeur à gagner en efficacité. Les auteurs, diplômés en PNL, présentent les stratégies, les valeurs, les croyances des commerciaux d'élite, et proposent de nombreux exercices d'entrainement ainsi que des mises en situation.  [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Cette formation lui a permis, comme à la dizaine de commerciaux grands comptes de la société qui l'ont suivie, de développer un véritable portefeuille de clients. Âgés de 35 à 40 ans, ces vendeurs bien que disposant d'une connaissance certaine de leur marché et des techniques de vente ont souhaité progresser sur la compréhension des particularités des grands comptes.  [...] Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] Il s'agit néanmoins d'un processus de vente long, qui exige une formation sur la durée pour connaître les besoins des vendeurs et mesurer ensuite leurs performances sur le terrain, insiste Érick Leroux. Plus qu'un simple apprentissage des techniques de vente, ce type de formation représente un outil de contrôle du travail des commerciaux.  [...]

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Mercuri aide les vendeurs de la Générale de Téléphone à changer de métier

Mercuri aide les vendeurs de la Générale de Téléphone à changer de métier

Le dispositif a été complété par une formation en situation dans les magasins du groupe, avec de vrais clients. Ainsi, le personnel, épaulé par les formateurs Mercuri, a pu mettre en pratique les techniques de ventes apprises. A l'issue de cette journée en situation, chaque vendeur recevait un plan d'action défini avec le manager et les formateurs.  [...] Au total, sur l'année 2009, 506 vendeurs ont été formés et 68 magasins ont bénéficié d'un jour de formation sur le lieu de vente. La formation, d'un budget global de 420 000 euros, a recueilli l'adhésion des équipes qui disposent désormais d'un solide bagage pour bien négocier le profond bouleversement de leur métier.  [...] Grass Roots a aidé les vendeurs Citroën à passer de la vente de véhicules aux particuliers à la vente aux entreprises. L'agence a conçu une formation de trois mois de certification des vendeurs en concession. Au programme. des jours de formation sur les techniques de vente spécifiques à ce marché et un accompagnement sur le terrain.  [...]

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Délais de paiement: connaissez-vous les nouvelles pratiques?

Délais de paiement: connaissez-vous les nouvelles pratiques?

Conséquence du caractère librement négociable des délais de paiement et surtout de l'absence de délai maximum autorisé, la situation était toujours défavorable aux entreprises de petite taille et au vendeur, puisqu'ils se voyaient imposer les conditions générales d'achat et de vente de leurs clients, lesquelles conditions en raison de leur caractère général étaient présentées comme n'étant pas négociables.  [...] Sans revenir sur le principe en vertu duquel en l'absence d'accord des parties, le délai de règlement des sommes dues est fixé au trentième jour suivant la date de réception des marchandises ou d'exécution de la prestation demandée (article L441-6 alinéa 4 du code de commerce), le législateur est intervenu pour réguler cette situation et rétablir un équilibre entre les entreprises quelle que soit leur taille.  [...] L'intervention d'une réduction subite des délais de paiement aurait, en effet, eu pour les entreprises concernées les mêmes conséquences qu'une rupture de crédits et était donc susceptible de créer des situations de cessation de paiements.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Pour moi, chaque vente est unique, aléatoire, hasardeuse et quelle que soit la préparation, l'issue n'est jamais vraiment prévisible tant la réaction du client est incertaine. L'expert fonctionne dans le monde des certitudes, le vendeur dans celui de l'incertitude. C'est la première raison qui me fait aimer la vente.  [...] Le plus frappant en comparant les forces de vente performantes actuelles et celles d'il y a dix ou vingt ans, concerne les qualités pour devenir un bon vendeur. elles restent les mêmes (sens du contact, curiosité, esprit de compétition, persévérance...), mais sont désormais au service de techniques plus systématiques, plus structurantes.  [...] Je constate une professionnalisation du métier. Ils doivent désormais faire face à des acheteurs de mieux en mieux formés et informés. Résultat, les vendeurs d'aujourd'hui doivent être plus cultivés, plus engagés et plus curieux. Le point crucial de l'acte de vente se situe désormais dans la phase de mise en relation et dépend de la qualité d'écoute.  [...]

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Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

Enfin, ils se remettent tous deux en situation de vente en laissant la possibilité au vendeur d'interrompre l'exercice lorsqu'il le souhaite, par exemple quand il pense qu'il peut mieux faire, et de reprendre à zéro [l'idée est d'ancrer des comportements efficaces, pas le contraire).  [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez aller sur le terrain avec eux. Selon l'objectif [formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...] Si le principe est bien en phase avec l'orthodoxie des techniques de vente, il l'est beaucoup moins pour la majorité des clients et leurs objectifs de gestion efficace du temps. Les questions qui laissent entendre que le vendeur n'a pas préparé l'entretien sont également mal vues. Préconisez à vos commerciaux la visite des sites Internet (d'ailleurs nombre de clients y attachent de l'importance).  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Il n'a généralement pas l'initiative de la rencontre et se situe en position de force dans son environnement. Le prix souvent assez élevé des produits proposés en vente directe ils sont rarement bon marché renforce l'exigence du client. Le vendeur va s'employer à justifier le coût de la marchandise et rendre peu à peu évidente sa valeur ajoutée.  [...] Pour ce faire, il met en oeuvre une structure d'entretien articulée autour de nombreuses étapes. Les différentes étapes du contact Toute vente en général passe par une prise de contact suivie de la découverte des besoins du client puis de l'argumentation et du traitement des objections éventuelles. S'il y parvient, le vendeur pourra alors passer à la conclusion de la vente.  [...] La transition vers l'acte de vente est en revanche à soigner plus particulièrement car le représentant passe soudain du statut de démonstrateur à celui de vendeur, de la simple délivrance d'information à la vente. Un impératif. pas de temps mort entre la démonstration et la transition, elle-même immédiatement suivie de la conclusion.  [...]

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