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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Faut-il dédier des commerciaux à la prospection Si oui, quel pourcentage de sa force de vente doit s'y atteler Doit-on privilégier le téléphone Réponses avec les résultats de l'enquête Iko System.  [...] Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...]

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PGS lance des forfaits de communication multicanal

Premiere Global Services (PGS), fournisseur de solutions de communication pour les professionnels, commercialise des forfaits multicanal. Concrètement, une entreprise disposera d'un crédit pour utiliser tous les services de PGS afin d'effectuer ses campagnes de marketing direct. e-mails, fax, SMS ou appels vocaux.  [...] Chaque forfait permet aux sociétés de combiner les différents canaux de communication, sachant que chaque canal n'a pas la même valeur dans le décompte du crédit. Ainsi, un fax de prospection équivaut à l'envoi de 10 e-mails commerciaux. L'offre comprend 14 forfaits allant de 60 euros à 3 000 euros HT mensuels.  [...] Ces forfaits visent à faciliter l'utilisation des différents canaux par les entreprises et donc à multiplier les services à des clients qui n'utilisent, en moyenne, que 1,2 produit de la gamme, précise André Noussan, vice-président sales de PGS France.   [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Faire de chaque collaborateur un commercial en puissance est une idée qui fait son chemin dans de nombreuses sociétés. C'est ainsi que chaque année le groupe Manpower (+ 8,4 % de chiffre d'affaires en 2006 et un résultat d'exploitation en hausse de 18 %) organise l'opération Global sales day. Durant un jour, tous les collaborateurs partent sur le terrain avec les commerciaux pour quelques heures dédiées à la prospection.  [...] Le spécialiste de l'affranchissement Neopost France a ainsi confié, début janvier, la fidélisation et la prospection de ses petits clients à un centre d'appels de 12 positions. Cela nous a permis d'assainir le bas de notre marché qui n'était pas, jusqu'alors, forcément suivi comme il le fallait par les commerciaux terrain, justifie Thierry Bardin, directeur commercial de Neopost France.  [...] 87 % des sociétés les plus performantes communiquent et discutent régulièrement de leur stratégie commerciale avec les personnes concernées, ce chiffre tombe à 50 % dans l'Hexagone. Les directions générales françaises semblent donc plutôt moins proches des ventes que celles d'autres pays. La formalisation d'une politique générale ne couvre pas toujours explicitement les aspects commerciaux et les dirigeants commerciaux s'impliquent de manière relativement faible dans les affaires.  [...]

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Renseignez-vous sur vos clients !

Renseignez-vous sur vos clients !

Près de six sociétés interrogées sur dix consultent les bases de données d'informations légales (cf. encadré). Plus de quatre sur dix font appel aux services de sociétés de renseignements commerciaux et d'investigation. Prévention rime avec prospection Ces bases de données sont consultées quotidiennement, voire plusieurs fois par jour dans 26 % des cas.  [...] L'utilisation est centralisée au marketing. Quand les commerciaux ont besoin d'identifier un prospect, de connaître son secteur d'activité ou la taille de l'entreprise, ils en font la demande. Coralie Chêne, chargée d'études marketing de MCI Worldcom Opérateur de télécommunications pour les entreprises, MCI Worldcom offre aux PME, grands comptes et grandes entreprises internationales des services de téléphonie et d'internet.  [...] Depuis peu, l'entreprise utilise pour étudier ses marchés et évaluer ses zones de prospection le CD-Rom Market 2 de Kompass. Ce qui intéresse surtout les commerciaux, c'est d'avoir un contact pertinent dans l'entreprise, puis des indications sur les données financières et les services. L'atout principal du CD-Rom Sa facilité d'utilisation.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

.. Raphaël Ducottet, fondateur de la société CoachCommercial, nous avons tous débuté par de la prospection pénible et fastidieuse et les directeurs commerciaux considèrent souvent qu'étant passés par là, il est normal qu'à leur tour, leurs commerciaux s'y collent. Mais cela a-t-il du sens.  [...] Lorsque l'on évoque la nécessaire formation des commerciaux dans une démarche de prospection, on a tendance à se focaliser sur l'usage des technologies. maîtriser les codes sur les réseaux sociaux, utiliser les outils de reporting des CRM, ou encore exploiter des solutions de génération de leads, mais est-ce véritablement la priorité absolue On ne peut pas nier le besoin de compétences techniques, explique Michel Grujicic, cofondateur et directeur des opérations d'Hiramys.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] Guillaume Guez, directeur commercial d'Easynet, fournisseur d'accès, d'hébergement et de services Internet Une équipe de commerciaux entièrement dédiée à la prospection Pour Guillaume Guez, confier la mission de prospection à des commerciaux maison était une évidence. Les raisons La forte valeur ajoutée des produits, positionnés sur un marché en quête de maturité, et la typologie des clients, pour la plupart des grands comptes, répond le responsable commercial.  [...] Christophe Sautereau, directeur commercial de Candle France, éditeur de logiciels Combiner plusieurs outils de prospection Chez Candle France, Christophe Sautereau prône la multiplicité des canaux de prospection. Nos commerciaux passent un quart de leur temps à courtiser les nouvelles filiales de grands comptes déjà clients.  [...]

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Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

S'interroger sur le suréquipement des vendeurs ne remet nullement en cause le fait qu'aujourd'hui, ils doivent s'équiper d'outils modernes, affirme Guy Uzan, directeur de la société de conseils en entreprise, Pro-Acteurs. Maintenant, faut-il que les commerciaux possèdent un téléphone capable de prendre le client en photo Là est toute la question.  [...] Catalogue épais et lourd, coût excessif... Afin de débarrasser leur force de vente de cet encombrant outil qui sert en prospection, beaucoup de sociétés optent de plus en plus pour l'informatisation. Stylmod Lingerie, dont les commerciaux sont passés sur tablettes PC, affirme que le coût engendré par l'équipement informatique est entièrement couvert par la suppression des frais d'impression de son catalogue.  [...] De son côté, la société Weidmuller France, spécialisée dans les constituants électroniques, s'est, elle aussi, essayée au catalogue numérique. Les commerciaux possèdent ainsi sur leur ordinateur l'intégralité du catalogue et peuvent activer des petits films de démonstration, des tests de laboratoires, note Dominique Forveille.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.  [...] Mais pour cela, à la base, les commerciaux doivent disposer d'un fichier opérationnel et s'organiser pour consacrer le temps nécessaire à la prospection. Le rôle du manager est donc de fixer les objectifs, ambitieux et réalistes, pour ses équipes. Il doit aussi se donner les moyens de mesurer l'avancement de leur démarche de prospection.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...] Son objectif Accroître la productivité de sa cinquantaine de vendeurs terrain, qui consacrent 20% de leur temps à la prospection. La division a ainsi réalisé, en juin dernier, sa première campagne d'e-mailing auprès des syndics d'immeubles et de tous clients ayant des portes de garage. Soit 5 000 envois pour soulager les commerciaux sur le poste prospection.  [...] L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Associer les commerciaux à chaque e-mail de prospection, voilà la stratégie de PagesJaunes Marketing Services. spécialisée dans les données marketing a fait le pari du multicanal. Ainsi, pas de-mailing sans un suivi téléphonique par les vendeurs.  [...] La prospection téléphonique d'Harmonie Mutuelles Ile-de-France est gérée par deux prestataires spécialisés, ce qui n'empêche pas les commerciaux de garder un esprit de chasseurs.  [...] Grâce à l'externalisation, les commerciaux se consacrent pleinement à la négociation en face-à-face. Cependant, Jean-Pierre Vincent souhaite garder un esprit de prospection au sein de sa force de vente. D'abord, il se peut que certains commerciaux ne parviennent pas à réaliser leurs objectifs de vente et soient à court de rendez-vous.  [...]

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