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Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale. Fox Close, nouvelle start-up française a imaginé une solution pour guider le commercial via le cycle d'achat d'un client.  [...] Le commercial suit trop souvent les étapes classiques liés au cycle de vente propre à sa société, aux produits et services commercialisés... alors qu'il devrait au contraire s'intéresser au cycle d'achat de son client, confie Jean-Marc Reynaud fondateur de Fox Close, éditeur d'une solution de closing.  [...] Malheureusement pour cet ancien manager commercial dans l'univers du CRM, 95 % des commerciaux ne connaissent pas le cycle d'achat d'un client, alors qu'il s'articule toujours autour de 4 composants que sont. le budget et le prix final, les besoins, la solution, le risque (que prend le client pour vous faire confiance).  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Parce que pour gagner des affaires, il faut être toujours mieux informé et mieux organisé, parce que la direction commerciale cherche à mieux piloter sa force de vente, à optimiser le temps des commerciaux, l'informatique nomade a plus que jamais une véritable légitimité. Le commercial équipé d'un micro ordinateur et d'une solution de gestion d'activité commerciale dispose, pendant son rendez-vous en clientèle, d'informations précises et mises à jour, qui lui permettent d'être en adéquation parfaite avec la demande du client.  [...] Les solutions offrent, en effet, un accès aux dernières informations stockées dans la base de données de l'entreprise, et actualisées (la base mère). Le commercial peut ainsi consulter l'historique du client qu'il rencontre, retracer l'évolution de ses achats et identifier la saisonnalité de son activité pour mieux répondre à ses besoins.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...]

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Des logiciels pour gérer les tournées

Des logiciels pour gérer les tournées

) tout en minimisant les coûts (les trajets qui consommeront le moins d'essence, ceux qui prendront le moins de temps, etc.). Bien sûr, le logiciel peut aussi gérer des critères de préférence géographique avec l'affectation d'un client à son commercial attitré. Ce type de solution centralisée, c'est-à-dire présente sur un seul poste (celui du directeur commercial, par exemple), sera simple à utiliser reprenant l'interface graphique de Windows, et très interactive.  [...] Une gamme d'outils intéressante, car elle possède des fonctionnalités assez étendues et se déploie à moindre coût, l'achat d'une seule licence étant suffisante. Cette solution permettra à chaque commercial se connectant sur le réseau intranet de son entreprise, de gérer au mieux sa propre tournée. Par rapport à la simple consultation d'un site Web, un tel outil présente un avantage non négligeable, car la cartographie intègre la base de données de l'entreprise avec l'adresse des clients, etc.  [...] Bien sûr, dans un système client/serveur classique (c'est-à-dire un logiciel par poste), il faut acheter autant de licences qu'il y a d'utilisateurs dans l'entreprise (trois licences, par exemple, si le directeur commercial, le service marketing et le service logistique sont équipés). À quoi, il faut encore ajouter le prix des données géographiques sans lesquelles la solution ne peut fonctionner.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Concrètement, le commercial arrive en rendez-vous avec son PC portable, sur lequel il peut montrer à l'acheteur la zone de chalandise de son magasin. Et à partir de données sociodémographiques et comportementales, il est en mesure de présenter à son interlocuteur le profil de clientèle du point de vente, voire de lui montrer que ce profil est en adéquation parfaite avec telle gamme de produits.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

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Nominations

Nominations

Franck Feillu (1) vient de se voir confier le poste de directeur commercial France de Tridion, spécialiste des solutions de gestion de contenu Web. Fort d'une expérience dans le développement commercial et le management pour le compte d'éditeurs internationaux, il prendra en charge le développement stratégique des comptes, de la relation client et des partenaires.  [...] Marc Panic (3) prend le poste de directeur commercial pour la France de The Search Works, spécialiste du marketing des moteurs de recherche et éditeur de la solution BidBuddy. Il reprend le poste occupé jusqu'ici par Ben Gibson, qui est promu directeur commercial du service client. Les missions de Marc Panic seront de gérer et de développer le portefeuille de clients français, tant auprès des consommateurs directs que via l'ensemble des agences média.  [...] devient responsable commerciale zone Europe du Sud/Amérique latine d'Axiohm, spécialiste de la conception et de la fabrication de solutions d'impression thermique. Elle a pour mission de développer la présence d'Axiohm sur l'Europe du Sud et l'Amérique latine incluant les pays suivants. Espagne, Italie, Portugal, Grèce, Turquie, Argentine, Mexique, Brésil, Paraguay, Colombie, Chili.  [...]

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DHL ouvre des boutiques pour séduire les petites entreprises

DHL ouvre des boutiques pour séduire les petites entreprises

Des salariés de DHL y accueillent les clients et jouent aussi les commerciaux terrain en prospectant dans le quartier. Il s'agit d'offrir à chacun de nos clients une solution adaptée à leurs besoins. Leur priorité à tous '.perdre le moins de temps possible., argumente Mathieu Floréani, directeur commercial et relation client de DHL Express France.  [...] L'objectif du transporteur est donc de mieux servir les TPE qui représentent déjà 40% de son chiffre d'affaires total. Sa stratégie est claire. toucher les clients occasionnels qui n'ont pas de compte DHL. Ces boutiques leur permettent donc de déposer leur colis sur le chemin du métro. Le maître mot.  [...] proximité. Pour parfaire ce dispositif, DHL est aussi présent chez 3 000 buralistes du réseau Altadis. Et la société compte même neuf automates à Paris afin de pouvoir réceptionner les colis à toute heure. Boutiques et commerces du réseau ne concurrencent ni nos commerciaux terrain ni nos télévendeurs, assure Mathieu Floréani.  [...]

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Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

40% des acheteurs interrogés veulent en priorité un commercial qui les écoute, comprenne leurs problèmes et leur propose une solution qui réponde à leurs problématiques précises. 30% attendent avant tout d'un commercial qu'il gagne leur confiance en les mettant à l'aise et en répondant à leurs besoins sur le long terme.  [...] Enfin, les 30% restants veulent être bousculés. le commercial doit pouvoir changer leurs idées et leur présenter une solution à laquelle ils ne pensaient pas. Le vendeur doit donc être capable de jouer le caméléon et d'adapter sa personnalité aux attentes de ses clients.  [...] Le coût d'une solution est un sujet fréquent en rendez-vous client, et le commercial peut devenir obnubilé par celui-ci et croire qu'il doit proposer coûte que coûte le prix le plus bas. En réalité, les acheteurs se divisent en trois catégories.  [...]

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Villeroy & Boch, fournisseur officiel de toutes les maisons

Villeroy & Boch, fournisseur officiel de toutes les maisons

Grâce à ce concept, le revendeur ne propose plus un produit semi-fini, mais un produit fini, argumente Paul Nicolaï, directeur commercial et marketing France de la division carreaux. Il offre au consommateur une idée précise de ce que sera, demain, sa salle de bain ou sa cuisine. Résultat. Le client achète une solution clé en main.  [...] Une façon, pour le groupe, de s'offrir des savoir-faire et des outils industriels, mais aussi, souvent, de nouveaux réseaux de distribution. C'est ainsi que nous nous sommes implantés sur certains marchés, tels ceux d'Europe centrale et orientale. Enfin, dans d'autres pays, Villeroy & Boch a mis en place une stratégie commerciale traditionnelle d'ouverture de marchés.  [...] Ils sont également commercialisés auprès des hôtels et restaurants et, enfin, auprès des entreprises, en tant que cadeaux d'affaires. _ Les carreaux Second métier historique du groupe, né vers 1850, les carreaux de cuisine et de salle de bain restent l'une des grandes spécialités de Villeroy & Boch.  [...]

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Outils nomades 2/5. Informatique mobile : les PDA sont de vrais outils de travail

Première application. les logiciels de gestion commerciale. Un éditeur comme Selligent, spécialiste de l'informatisation des forces de vente, propose, par exemple, une solution, Selligent for PDA Online Edition, qui permet à un commercial nomade d'accéder à toutes les fonctions traditionnelles d'un outil de gestion de la relation client.  [...] Enfin, l'outil fonctionne en temps réel, puisqu'il est connecté au système d'information de l'entreprise par le biais du téléphone mobile GPRS du commercial. D'autres prestataires proposent des solutions peu ou prou similaires. PCAway vient ainsi de lancer une solution modulaire permettant à un commercial nomade d'accéder, depuis tout type de matériel mobile, à Internet, aux e-mails, mais aussi aux fichiers de l'entreprise.  [...] C'est pourquoi un nouveau type de matériel fait son apparition. la tablette PC, qui possède un écran de la taille de celui d'un PC portable, mais sur lequel, comme s'il s'agissait d'un PDA, il faut saisir les données avec un stylet. Compaq vient de commercialiser un produit hybride, la tablette TC 1000 (2 449 euros), qui combine l'écran du portable et le stylet avec un clavier amovible.  [...]

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