Votre recherche :

Solution + Client + Commercial


Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Parce que pour gagner des affaires, il faut être toujours mieux informé et mieux organisé, parce que la direction commerciale cherche à mieux piloter sa force de vente, à optimiser le temps des commerciaux, l'informatique nomade a plus que jamais une véritable légitimité. Le commercial équipé d'un micro ordinateur et d'une solution de gestion d'activité commerciale dispose, pendant son rendez-vous en clientèle, d'informations précises et mises à jour, qui lui permettent d'être en adéquation parfaite avec la demande du client.  [...] Les solutions offrent, en effet, un accès aux dernières informations stockées dans la base de données de l'entreprise, et actualisées (la base mère). Le commercial peut ainsi consulter l'historique du client qu'il rencontre, retracer l'évolution de ses achats et identifier la saisonnalité de son activité pour mieux répondre à ses besoins.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

Lire la suite...

Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...]

Lire la suite...

Des logiciels pour gérer les tournées

) tout en minimisant les coûts (les trajets qui consommeront le moins d'essence, ceux qui prendront le moins de temps, etc.). Bien sûr, le logiciel peut aussi gérer des critères de préférence géographique avec l'affectation d'un client à son commercial attitré. Ce type de solution centralisée, c'est-à-dire présente sur un seul poste (celui du directeur commercial, par exemple), sera simple à utiliser reprenant l'interface graphique de Windows, et très interactive.  [...] Une gamme d'outils intéressante, car elle possède des fonctionnalités assez étendues et se déploie à moindre coût, l'achat d'une seule licence étant suffisante. Cette solution permettra à chaque commercial se connectant sur le réseau intranet de son entreprise, de gérer au mieux sa propre tournée. Par rapport à la simple consultation d'un site Web, un tel outil présente un avantage non négligeable, car la cartographie intègre la base de données de l'entreprise avec l'adresse des clients, etc.  [...] Bien sûr, dans un système client/serveur classique (c'est-à-dire un logiciel par poste), il faut acheter autant de licences qu'il y a d'utilisateurs dans l'entreprise (trois licences, par exemple, si le directeur commercial, le service marketing et le service logistique sont équipés). À quoi, il faut encore ajouter le prix des données géographiques sans lesquelles la solution ne peut fonctionner.  [...]

Lire la suite...

Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Concrètement, le commercial arrive en rendez-vous avec son PC portable, sur lequel il peut montrer à l'acheteur la zone de chalandise de son magasin. Et à partir de données sociodémographiques et comportementales, il est en mesure de présenter à son interlocuteur le profil de clientèle du point de vente, voire de lui montrer que ce profil est en adéquation parfaite avec telle gamme de produits.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

Lire la suite...
Nominations

Nominations

Franck Feillu (1) vient de se voir confier le poste de directeur commercial France de Tridion, spécialiste des solutions de gestion de contenu Web. Fort d'une expérience dans le développement commercial et le management pour le compte d'éditeurs internationaux, il prendra en charge le développement stratégique des comptes, de la relation client et des partenaires.  [...] Marc Panic (3) prend le poste de directeur commercial pour la France de The Search Works, spécialiste du marketing des moteurs de recherche et éditeur de la solution BidBuddy. Il reprend le poste occupé jusqu'ici par Ben Gibson, qui est promu directeur commercial du service client. Les missions de Marc Panic seront de gérer et de développer le portefeuille de clients français, tant auprès des consommateurs directs que via l'ensemble des agences média.  [...] devient responsable commerciale zone Europe du Sud/Amérique latine d'Axiohm, spécialiste de la conception et de la fabrication de solutions d'impression thermique. Elle a pour mission de développer la présence d'Axiohm sur l'Europe du Sud et l'Amérique latine incluant les pays suivants. Espagne, Italie, Portugal, Grèce, Turquie, Argentine, Mexique, Brésil, Paraguay, Colombie, Chili.  [...]

Lire la suite...
DHL ouvre des boutiques pour séduire les petites entreprises

DHL ouvre des boutiques pour séduire les petites entreprises

Des salariés de DHL y accueillent les clients et jouent aussi les commerciaux terrain en prospectant dans le quartier. Il s'agit d'offrir à chacun de nos clients une solution adaptée à leurs besoins. Leur priorité à tous '.perdre le moins de temps possible., argumente Mathieu Floréani, directeur commercial et relation client de DHL Express France.  [...] L'objectif du transporteur est donc de mieux servir les TPE qui représentent déjà 40% de son chiffre d'affaires total. Sa stratégie est claire. toucher les clients occasionnels qui n'ont pas de compte DHL. Ces boutiques leur permettent donc de déposer leur colis sur le chemin du métro. Le maître mot.  [...] proximité. Pour parfaire ce dispositif, DHL est aussi présent chez 3 000 buralistes du réseau Altadis. Et la société compte même neuf automates à Paris afin de pouvoir réceptionner les colis à toute heure. Boutiques et commerces du réseau ne concurrencent ni nos commerciaux terrain ni nos télévendeurs, assure Mathieu Floréani.  [...]

Lire la suite...

Villeroy & Boch, fournisseur officiel de toutes les maisons

Grâce à ce concept, le revendeur ne propose plus un produit semi-fini, mais un produit fini, argumente Paul Nicolaï, directeur commercial et marketing France de la division carreaux. Il offre au consommateur une idée précise de ce que sera, demain, sa salle de bain ou sa cuisine. Résultat. Le client achète une solution clé en main.  [...] Une façon, pour le groupe, de s'offrir des savoir-faire et des outils industriels, mais aussi, souvent, de nouveaux réseaux de distribution. C'est ainsi que nous nous sommes implantés sur certains marchés, tels ceux d'Europe centrale et orientale. Enfin, dans d'autres pays, Villeroy & Boch a mis en place une stratégie commerciale traditionnelle d'ouverture de marchés.  [...] Ils sont également commercialisés auprès des hôtels et restaurants et, enfin, auprès des entreprises, en tant que cadeaux d'affaires. _ Les carreaux Second métier historique du groupe, né vers 1850, les carreaux de cuisine et de salle de bain restent l'une des grandes spécialités de Villeroy & Boch.  [...]

Lire la suite...

Outils nomades 2/5. Informatique mobile : les PDA sont de vrais outils de travail

Première application. les logiciels de gestion commerciale. Un éditeur comme Selligent, spécialiste de l'informatisation des forces de vente, propose, par exemple, une solution, Selligent for PDA Online Edition, qui permet à un commercial nomade d'accéder à toutes les fonctions traditionnelles d'un outil de gestion de la relation client.  [...] Enfin, l'outil fonctionne en temps réel, puisqu'il est connecté au système d'information de l'entreprise par le biais du téléphone mobile GPRS du commercial. D'autres prestataires proposent des solutions peu ou prou similaires. PCAway vient ainsi de lancer une solution modulaire permettant à un commercial nomade d'accéder, depuis tout type de matériel mobile, à Internet, aux e-mails, mais aussi aux fichiers de l'entreprise.  [...] C'est pourquoi un nouveau type de matériel fait son apparition. la tablette PC, qui possède un écran de la taille de celui d'un PC portable, mais sur lequel, comme s'il s'agissait d'un PDA, il faut saisir les données avec un stylet. Compaq vient de commercialiser un produit hybride, la tablette TC 1000 (2 449 euros), qui combine l'écran du portable et le stylet avec un clavier amovible.  [...]

Lire la suite...

Action Commerciale, au coeur de la vente

Depuis 30 ans, le magazine Action Commerciale accompagne, décrypte et annonce les évolutions de la fonction commerciale. Tous les mois, il s'agit de trouver les meilleurs experts, les plus belles sociétés pour vous aider à réaliser au mieux votre métier. Car celui-ci a changé, change et changera probablement demain.  [...] .. C'était l'époque où l'avis d'un commercial faisait quasiment office de prescription. Cette époque  [...] un revendeur, il a passé des heures sur le Web afin d'ausculter le marché. De même, quand un entrepreneur décide de passer à la voix sur IP, il ne le fait qu'après avoir consulté les sites des principaux fournisseurs, lu les conseils avisés de journalistes spécialisés, surfé sur des forums pour recueillir l'avis de ses pairs, échangé avec d'autres, et utilisé les comparateurs de prix afin de repérer les bonnes affaires.  [...] Dans ce contexte, que va lui apporter le commercial Rien, s'il se contente de le traiter en néophyte... Pourtant, s'il élève le débat, s'il sait valoriser son client en le traitant pour ce qu'il est, c'est-à-dire un acheteur informé et averti, alors il retrouvera son rôle de conseiller. en attirant son attention sur une faille de telle solution qui lui aurait échappée, en pointant l'atout de telle autre qu'un blogueur aurait éclipsé.  [...]

Lire la suite...

RBS Moby relie le commercial au système d'information de l'entreprise

Faciliter le travail du commercial sur le terrain est la priorité de la société d'ingénierie en informatique RBS, qui vient d'apporter des améliorations à son produit phare RBS Moby. L'application, qui permet de disposer de l'historique d'un client sur tout type de terminal, est désormais interfacée avec la solution de navigation TomTom.  [...] Tout le fichier client est géolocalisable et le vendeur peut visualiser l'itinéraire pour rejoindre son client sur son GPS. Toutefois, l'effort de RBS a porté sur la communication entre l'application et les systèmes d'information de l'entreprise. L'idée était de créer des flux automatisés en fonction de paramètres établis, note Marc de Beaufort, directeur commercial de RBS.  [...] Ainsi, toute commande d'un certain montant, enregistrée sur le terminal mobile, générera une alerte sur le poste du directeur commercial chargé de valider la vente. La solution RBS Moby pour 1 0 vendeurs coûte 30000 Euros HT.  [...]

Lire la suite...