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Solution + Commercial + Prospect


Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Si le prospect se trouve à 600 kilomètres du commercial le plus proche, on peut évidemment en conclure qu'il ne serait pas rentable d'aller lui rendre visite. Les multiples éléments à prendre en compte doivent être définis par la direction commerciale, l'objectif étant d'établir des priorités et des critères discriminants.  [...] Hélène Gallo, directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises Être créatif pour proposer une solution à chaque prospect Chez Experian, la prospection d'un client peut durer longtemps, car les projets informatiques ou technologiques vendus sont complexes et nécessitent un investissement important.  [...] - Une fois que le prospect a exprimé un besoin, le commercial doit trouver des arguments pour apporter une solution concrète. Il ne s'agit surtout pas de dénigrer le fournisseur concurrent, mais de montrer que ce que l'on propose au prospect est plus intéressant pour lui.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Concernant Foundry Networks, les différences sont plus grandes, car le domaine d'activité n'est pas le même, en l'occurrence des réseaux de communication IP Dès lors, difficile de transformer, en peu de temps, les commerciaux Brocade en spécialistes réseaux IP S'il s'agit de réaliser des économies en mutualisant nos forces commerciales, pas question non plus de perdre notre crédibilité face aux clients ou prospects, assure Régis Harault.  [...] La solution Chaque client est suivi par deux personnes. dans un premier temps, un commercial généraliste est chargé d'identifier les besoins du prospect ou client, ce commercial est aujourd'hui capable d'avoir une vision à 360 ° des gammes Brocade. Mais lorsqu'il s'agit d'aller plus en avant dans le projet, intervient alors un vendeur spécialisé soit en SAN (il est alors issu de Brocade ou de Mac Data), soit en IP (le commercial est un ancien de Foundry Networks).  [...] Ces rendez-vous individuels sont l'occasion pour Deya, de discuter avec chaque commercial de son plan de carrière ainsi que de son évolution au sein du groupe. Et de faire passer le message que 100 % du management commercial est issu du groupe. De quoi offrir un horizon rassurant à ces nouveaux venus et de réelles perspectives d'évolution.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Les solutions géomarketing permettent aux commerciaux de savoir sur quels magasins ils doivent faire porter leurs efforts, explique Fabrice Jacquier, chez Adhoc. Résultat. temps optimisé et productivité améliorée. Encore onéreux il n'y en a guère à moins de 40 000 euros ces outils sont néanmoins indispensables dans ce type de vente.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

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Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

Lancée en septembre 2015, Close More Deals est une solution qui a pour objectif de faciliter les relances des commerciaux. Comment En identifiant les prospects les plus chauds depuis Outlook et Gmail.  [...] En 2014, nous avons questionné des directeurs commerciaux et des commerciaux sur leurs besoins. Nous avons alors ciblé les problèmes quotidiens non résolus, explique Chaïb Martinez, CEO de la start-up parisienne Close More Deals. Et c'est ainsi que cet entrepreneur, déjà fondateur de Zyyne (plateforme de catalogue interactif), associés à Thomas Sérot, ancien directeur commercial et Murielle Villetelle, ancienne directrice de clientèle, créent un outil d'aide à la qualification des prospects pour les commerciaux B to B. Close More Deals, lancé en septembre dernier.  [...] La solution n'est pas destinée à une campagne d'e-mailing mais à un échange en one to one entre un commercial et son prospect, explique Chaïb Martinez. Les fondateurs de la start-up comptent la BPI parmi leurs clients. Nous les avons rencontrés pour obtenir des subventions, ils sont devenus au final nos premiers clients.  [...]

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B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

Les commerciaux de Fabrègue Duo, société spécialisée dans les imprimés et les fournitures de bureau, n'ont pas la possibilité de visiter l'ensemble de leurs clients aussi souvent qu'ils le souhaiteraient. Il a bien fallu trouver une solution pour que le prospect puisse acheter en dehors du passage du commercial, observe Jacques Bouchareissas.  [...] Canon Business Solutions commercialise des offres à valeur ajoutée auprès des entreprises. Il s'agit de solutions globales d'impression complexes qui sont composées de matériels, de logiciels et de services associés, explique Hubert Bro, directeur marketing. De plus, les offres de Canon comprennent, dans huit cas sur dix, une possibilité de financement.  [...] Je souhaite réagir à la nécessaire fusion et intégration des différentes techniques de vente en B2B en utilisant Internet, tel que précisé par Marc Lolivier. Les entreprises vont devoir trouver la combinaison entre le contact en face-à-face avec un commercial, le centre d'appels et Internet. Or, dans le cadre de la vente de solutions complexes via Internet, moins de 5% des visiteurs laissent leurs coordonnées et demandent à être rappelées.  [...]

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Focus3 : Les outils de présentation à distance, une tendance qui a de l'avenir

Un nouvel acteur propose une solution qui répond encore plus précisément aux attentes des commerciaux. La société Via Skermo vient en effet de lancer les E-rendez-vous, au concept proche de la dataconférence. Une différence cependant. le commercial et son prospect partagent un document multimédia en ligne scénarisé, agrémenté d'un argumentaire commercial.  [...] C'est là tout l'intérêt de cette solution, assure Christian Pividori, p-dg de Via Skermo. Nous proposons un scénario de vente décliné en direct sur le Web, qui permet au commercial de réaliser une présentation commerciale à distance en bonne et due forme. Concrètement, Via Skermo se charge d'écrire ce scénario avec son client (une prestation qui débute à 5 000 euros HT).  [...] L'application peut également inclure des animations en trois dimensions. Il est ainsi possible de mettre en lumière un produit en le manipulant. Ce service, encore très récent, va donc un peu plus loin dans la démonstration commerciale. C'est une véritable aide à la vente, très utile pour qualifier des prospects prêts à passer à l'acte d'achat, car il ne s'agit plus seulement de partager un document, mais véritablement de dérouler une animation en ligne.  [...]

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Bureau mobile 2/4. Conduite du changement : comment vaincre les résistances

), intégrés à la solution. Il faut surtout mettre en évidence les aspects qui vont apporter au commercial un bénéfice personnel, explique Stéphanie Wailliez, analyste CRM chez CXP Gigagroup. De plus en plus d'éditeurs proposent une fonction qui permet au commercial de visualiser son commissionnement lorsqu'il est en négociation avec un prospect.  [...] Pour cela, on peut mettre en place un système dans lequel le commercial entrera le nombre de visites quotidiennes effectuées, son chiffre d'affaires, les nouvelles sociétés prospectées, le taux de transformation en affaires, etc. Autant de renseignements auxquels lui seul aura accès, son manager ne disposant que de statistiques synthétiques.  [...] Pour y parvenir, plusieurs étapes clés ont été respectées. D'abord, le projet a été porté et présenté par la direction commerciale bien avant le déploiement. Et puis, j'ai été désigné comme utilisateur pilote. En tant qu'ancien commercial de terrain, je comprends les besoins des vendeurs. Ils m'ont fait confiance, parce que j'avais la même vision qu'eux de ce que devait apporter la solution.  [...]

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Comment propulser vos commerciaux dans le cloud

Comment propulser vos commerciaux dans le cloud

Grâce aux solutions de CRM en ligne, vous pouvez suivre en temps réel les prospections de vos commerciaux. Mais si vous vous apprêtez à sauter le pas, veillez à choisir des fonctionnalités adaptées à vos besoins réels. Et ne multipliez les tâches de reporting. Car pour un commercial, garder un lien, c'est bien, avoir un fil à la patte, beaucoup moins.  [...] Question à un euro. où vos commerciaux sont-ils le plus utiles Au bureau ou sur le terrain en train de prospecter La réponse est si évidente qu'elle permet de trancher un autre débat. faut-il oui ou non faire migrer ses forces commerciales vers le cloud, autrement dit troquer des  [...] une PME de s'interroger sur la pertinence du SaaS (Software as a Service) en matière de comptabilité ou de gestion des stocks, offrir à ses commerciaux la possibilité d'être parfaitement nomades tout en restant connectés à leur manager est la solution qui s'impose.  [...] Vos commerciaux pourront ainsi gérer leur portefeuille à distance et se concentrer sur le prospect, tout en vous permettant de suivre leurs démarches en permanence. Depuis déjà longtemps, la mobilité proprement dite n'est plus un frein, avance Bertrand Gouze, directeur commercial PME chez Orange Business service, qui commercialise une gamme de solutions en ligne, comme Kizeo ou Tilkee.  [...]

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Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Ensuite, le commercial se présente. Prénom, nom, fonction, nom de la société. c'est beaucoup d'informations, qui rallongent d'autant le message, mais cela permet de situer qui l'on est. En option, le commercial peut ajouter une formule de type vous nous connaissez peut-être pour susciter une réaction, prendre la température du prospect.  [...] Le mieux est de pouvoir être en mesure d' appeler de la part de quelqu'un. Citer le nom d'une personne connue du prospect permet en effet au commercial de décupler l'attention de son interlocuteur tout en se démarquant des autres vendeurs. Inutile d'attendre d'avoir le prospect en ligne pour valoriser cette connaissance commune.  [...] parce que je pense que cela peut vous intéresser... Inutile de trop en dire, au risque d'allonger trop le message et de diluer le message essentiel. L'important, c'est de faire preuve d'empathie. Se mettre dans la peau de l'interlocuteur, essayer de savoir ce qui peut l'intéresser. Ensuite, en une phrase, le commercial peut le cas échéant prévenir qu'il va envoyer un mail au prospect avec les informations évoquées.  [...]

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