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Solution + Outil + Commercial


Outils nomades 2/5. Informatique mobile : les PDA sont de vrais outils de travail

Première application. les logiciels de gestion commerciale. Un éditeur comme Selligent, spécialiste de l'informatisation des forces de vente, propose, par exemple, une solution, Selligent for PDA Online Edition, qui permet à un commercial nomade d'accéder à toutes les fonctions traditionnelles d'un outil de gestion de la relation client.  [...] Enfin, l'outil fonctionne en temps réel, puisqu'il est connecté au système d'information de l'entreprise par le biais du téléphone mobile GPRS du commercial. D'autres prestataires proposent des solutions peu ou prou similaires. PCAway vient ainsi de lancer une solution modulaire permettant à un commercial nomade d'accéder, depuis tout type de matériel mobile, à Internet, aux e-mails, mais aussi aux fichiers de l'entreprise.  [...] C'est pourquoi un nouveau type de matériel fait son apparition. la tablette PC, qui possède un écran de la taille de celui d'un PC portable, mais sur lequel, comme s'il s'agissait d'un PDA, il faut saisir les données avec un stylet. Compaq vient de commercialiser un produit hybride, la tablette TC 1000 (2 449 euros), qui combine l'écran du portable et le stylet avec un clavier amovible.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

C'est loin d'être toujours le cas. Si l'informatisation des forces de vente n'est pas une problématique nouvelle, certaines entreprises considèrent encore l'outil comme un moyen de fliquer leurs vendeurs. C'est regrettable, commente Philippe Nieuwbourg. Si l'on met en place une solution uniquement pour permettre au commercial de faire du reporting afin d'informer le siège social de son activité, cela n'améliore rien et on peut considérer que le projet est un échec.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...] le commercial ne doit pas mettre trop longtemps pour se connecter et accéder à la base de données. À l'inverse, Étienne Falise estime qu'une solution informatique ne doit pas être conçue comme un simple outil de reporting. S'il s'agit simplement de donner au vendeur les moyens de remplir des fiches et d'envoyer des informations au siège, c'est l'échec assuré.  [...]

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Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

En 2014, nous avons questionné des directeurs commerciaux et des commerciaux sur leurs besoins. Nous avons alors ciblé les problèmes quotidiens non résolus, explique Chaïb Martinez, CEO de la start-up parisienne Close More Deals. Et c'est ainsi que cet entrepreneur, déjà fondateur de Zyyne (plateforme de catalogue interactif), associés à Thomas Sérot, ancien directeur commercial et Murielle Villetelle, ancienne directrice de clientèle, créent un outil d'aide à la qualification des prospects pour les commerciaux B to B. Close More Deals, lancé en septembre dernier.  [...] La start-up revendique 500 utilisateurs et une trentaine de clients. La solution coûte moins de 500 euros par an, par utilisateur et commercial. Cela inclut l'outil, les plug-in, les interactions avec le CRM et la possibilité de l'appliquer sur Salesforce ou Microsoft Dynamics.  [...] Avec notre solution, le commercial n'a pas besoin de se connecter sur un autre outil, nuance le CEO qui aspire à devenir le plug-in Gmail et Outlook des équipes commerciales.  [...]

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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Présenter les résultats, afficher la localisation des clients ou les performance commerciales, autant d'indices qui parlent aux commerciaux et qui leur démontrent l'intérêt de se servir du CRM. Face à une sous-utilisation de l'outil, la seule solution est de placer le commercial et l'application en situation afin de montrer très concrètement les avantages du CRM, assure Valérie Berthereaux (Accenture).  [...] Et d'ajouter. Vérifiez que chacune des fonctionnalités est essentielle et utilisée. Sinon, supprimez-la ou faîtes-la évoluer. Travailler sur la simplification de certaines fonctionnalités est parfois nécessaire pour une bonne appropriation de l'outil. Commentun commercial peut-il se servir de l'outil si les réponses aux informations demandées sont longues à s'afficher, s'interroge Alexandre Losson, de Business & Decision.  [...] Pour booster l'utilisation du CRM, la solution doit devenir un outil indispensable à chaque commercial. Ainsi son utilisation quotidienne doit devenir un réflexe. Pour cela, il est recommandé d'opter pour une solution globale qui soit capable de centraliser l'ensemble des informations à destination et en provenance de la force de vente, comme le suivi commercial mais également les agendas, la gestion des notes de frais, les données marketing, les remontées du service clients, l'administration des ventes, etc.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...] Joëlle Touitou, directrice générale associé de l'agence de marketing opérationnel Baxbé L'argumentaire doit être simple et pratique à utiliser L'argumentaire commercial est un véritable outil de vente pour les commerciaux. Son efficacité dépend beaucoup de sa forme. Le support papier demeure la solution la plus pratique, les commerciaux peuvent s'y référer facilement, explique Joëlle Touitou.  [...] L'originalité peut être de mise mais toutes proportions gardées, car les commerciaux utilisent ce support sur le terrain. Il peut, par exemple, porter les couleurs de la campagne de lancement des services ou produits. Il doit toujours être présenté en direct aux commerciaux par leur management. Si le directeur commercial se contente de leur envoyer par mail, son contenu a alors moins de poids auprès des vendeurs, car ils ne prennent pas souvent le temps de lire ces documents, poursuit Joëlle Touitou.  [...]

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Renseignement commercial

Renseignement commercial

Les bases de données à valeur ajoutée offrent une information plus actualisée. Le principe Aux données publiques, les sociétés de renseignement commercial ajoutent les informations recueillies auprès de multiples autres sources. réseaux d'enquêteurs, assureurs crédit, banques, enquêtes ponctuelles faites à la demande d'un client, etc.  [...] D'où l'intérêt de la formule lancée depuis peu par la Sûreté financière. Elle permet au client de recevoir le rapport d'enquête et seulement ensuite, s'il le souhaite, et si l'option garantie est proposée, de payer la prime d'assurance correspondante. Que l'on choisisse l'enquête ou la base de données, l'information commerciale coûte cher.  [...] Comment alléger la facture En réalisant au préalable un audit de son portefeuille clients. Objectif. identifier le profil des entreprises qui génèrent le plus d'impayés. Et faire porter l'effort de prévention et le renseignement commercial sur cette typologie d'entreprises. Une solution défendue notamment par Dun & Bradstreet, qui propose pour cela un outil spécifique. Audit Risk.  [...]

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Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Ces leviers humains doivent s'inscrire dans une mécanique bien huilée, composée de leviers plus techniques. L'entreprise doit faciliter et préparer le travail du commercial. Cela suppose de s'appuyer sur des outils informatiques. L'étude sur la performance réalisée pour les DCF montre, à ce sujet, une sous-utilisation des nouvelles technologies (voir schémas ci-contre), alors que les managers commerciaux disposent, à travers eux, d'une marge de progrès réelle, observe Daniel Bigeard.  [...] Tout cela est très intéressant. Mais attention, si un tel outil se met en place de façon autoritaire, si le commercial se voit contraint de rentrer des données, mais qu'en contrepartie l'entreprise ne l'y intéresse pas, les données seront de mauvaises qualités et la solution court à l'échec, met en garde Anne Girard, de Kepner Tregoe.  [...] C'est, à mes yeux, un levier de performance commerciale très fort. Si, aujourd'hui, le manager commercial version entraîneur a encore des raisons d'être dans une optique de performance, il doit, de plus en plus, se comporter comme un architecte de solutions, de solutions au pluriel.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Doter 350 commerciaux d'un outil de CRM sans surcharger le service informatique, voilà le challenge relevé par ADT. Une volonté qui a conduit le spécialiste de la sécurité électronique à opter pour une solution totalement hébergée sur Internet.  [...] Pour autant, pas question de lancer le projet sans une phase de test. La région Ile-de-France, qui comprend 25 commerciaux, est choisie pour tester la solution pendant trois mois. Le directeur commercial Ile-de-France, associé à un manager de l'administration des ventes, est chargé d'implémenter l'outil en interne.  [...] D epuis quelques mois, les équipes commerciales et projet de Signature utilisent la solution CRM d'Ines. Et, visiblement, les vendeurs du fabricant de panneaux de signalisation routiers ne sont pas mécontents d'avoir changé d'outil. Jusqu'alors, avec le progiciel de gestion intégré de SAP, ils pouvaient consulter les devis et commandes saisis par l'administration des ventes, et avaient la possibilité d'enrichir et de mettre à jour la base de données clients.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Les solutions géomarketing permettent aux commerciaux de savoir sur quels magasins ils doivent faire porter leurs efforts, explique Fabrice Jacquier, chez Adhoc. Résultat. temps optimisé et productivité améliorée. Encore onéreux il n'y en a guère à moins de 40 000 euros ces outils sont néanmoins indispensables dans ce type de vente.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

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Des logiciels de flotte auto pour gagner en efficacité

Des logiciels de flotte auto pour gagner en efficacité

Entre la gestion des cartes de carburant, le suivi de renouvellement des cartes d'autoroute, le suivi sur l'entretien du parc auto, la gestion des sinistres, des infractions, du remplacement des voitures... les tâches du gestionnaire de flotte sont multiples. Or, nombre de flottes automobiles sont gérées sans outil informatique spécialisé, les gestionnaires ayant recours à un tableur bureautique (Excel notamment).  [...] L'intérêt d'une solution de gestion de flotte est de pouvoir intégrer toutes les informations dans un seul et même outil - Paul Duchêne.  [...] loueurs, pétroliers, pneumatiques, etc.), l'intérêt d'une solution de gestion de flotte est de pouvoir intégrer toutes ces informations dans un seul et même outil, sans avoir à se soucier de la fiabilité des données traitées, souligne Paul Duchêne, directeur commercial associé chez Phoenix Développement.  [...]

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