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Solutions + Client + Vendeur


La peur de conclure et les moyens d'y remédier

La vente est une opération de séduction qui repose sur des modalités presque techniques. Le vendeur découvre les besoins de son client et essaie de lui proposer une solution adéquate, que celui-ci accepte ou refuse. C'est alors seulement que la négociation commence. Dans nos formations, nous insistons beaucoup sur la phase de diagnostic où l'on recueille des informations sur le profil du client et sur ses besoins révélés et latents, indique Sylvie Metzger, responsable de la formation chez Fortis Assurances.  [...] On fait comme ça La méthode de l'alternative classique a aussi fait ses preuves. Il s'agit d'amener le client à choisir entre plusieurs solutions, impliquant que la décision est prise. La technique du témoignage, quant à elle, est plutôt adaptée à des clients haut de gamme. Le vendeur pose une question ouverte incitant son interlocuteur à prendre position sur un ou différents points de la discussion.  [...] Elle amène le client à se livrer un peu. Grâce à un jeu de questions ouvertes, le vendeur doit transformer les besoins latents en besoins révélés. Le plus important pour conclure, c'est d'exprimer la finalité du produit par rapport à la problématique personnelle du client afin de l'orienter sur l'utilité du contrat.  [...]

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La mue digitale des retailers

La mue digitale des retailers

celui de la connaissance client, affirme Thomas Le Guyader, expert cross canal d' Evoke (solution en mode SaaS). Exploiter la data pour un meilleur service, telle est la prochaine étape d'une expérience shopping intelligente. Au coeur de cette mission, le vendeur, qui devient un conseiller client connecté.  [...] Car avec cette nouvelle donne, le point de vente devient un showroom, un point de retrait, un espace de services, où le vendeur doit redéfinir sa place. Pour Patrick Mercier, CEO de l'agence Change. L'enjeu, pour les vendeurs, réside dans leur capacité à trouver des solutions sur mesure pour les clients, plutôt que de les aider à se repérer dans le magasin.  [...] Un rôle prépondérant du vendeur mis en exergue par Cyrille Chaudois auprès de ses clients. Le vendeur, qui occupe une place centrale, doit passer de la vente de produits à la vente de solutions et de services associés. Idem chez Itelios, société de services spécialisée dans le développement du commerce connecté.  [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Par exemple, on ne vend plus un simple photocopieur mais des solutions d'impression, parfaitement adaptées aux besoins du client que le vendeur aura su écouter. Sous l'impulsion d'un marché de plus en plus concurrentiel et technique, on est passé du vendeur au conseiller. Il ne s'agit plus de faire un seul gros coup, mais de choisir et bien servir son client pour travailler avec lui sur le long terme.  [...] Les vendeurs doivent avoir des connaissances techniques, de vraies notions de marketing et de gestion, savoir utiliser l'outil informatique de manière à être pleinement réactifs avec le client et assurer un suivi commercial efficace. La taille de la zone de chalandise a diminué afin que le vendeur puisse approfondir la relation client.  [...] Et pour cela, un commercial doit développer trois types de compétences. marketing pour avoir le souci de satisfaire le client, informatique pour un suivi commercial optimum, financière pour comprendre l'évolution du marché. Sans oublier l'anglais, bien sûr, la langue des affaires. C'est également par une formation longue qu'un commercial intégrera les outils de management indispensables car les vendeurs sont de moins en moins directement encadrés.  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

L'opérateur Télécom Orange Business Services spécialiste des solutions numériques pour entreprises dote ses commerciaux de nouveaux postes de travail mobiles. Résultat de cette transformation digitale. un chiffre d'affaires en forte hausse mais aussi une proximité avec les clients. Explications.  [...] Désormais, nos vendeurs n'ouvrent plus un PC portable face à leur client, mais ils s'assoient à côté, pour une démonstration directement depuis la tablette, précise François Guy. Une évolution importante, qui renforce la proximité et démontre le savoir-faire technique d'OBS.  [...] Le vendeur ne se contente plus de noter les besoins du client pour définir une offre, il co-construit avec lui des solutions pertinentes pour répondre à ses enjeux. Le vendeur adopte une posture de commercial/consultant, souligne François Guy. Dans ce contexte, les cibles ne sont plus seulement les DSI, mais également le Directeur commercial, marketing, le DRH, voire le DG.  [...]

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[Tribune] Mobilité et forces de vente : faire le choix de la tablette?

[Tribune] Mobilité et forces de vente : faire le choix de la tablette?

Alors que le face à face est un moment privilégié avec un prospect ou client, il serait dommage que le commercial ne soit pas équipé de solutions nomades pour marquer des points. C'est en tout cas l'avis de Frédéric Abella, consultant senior sur les stratégies de mobilité chez Devoteam.  [...] Une solution mobile lui permet, d'avoir à l'instant où il en a besoin, sans interrompre la relation humaine, toutes les informations sur le produit (stocks, délais de livraison,..). Il a les détails sur le client afin de faire la meilleure proposition, de ne pas redemander des informations déjà données et de compléter seulement celles nécessaires, comme scanner des pièces justificatives, qui sont remontées automatiquement dans le système de l'entreprise.  [...] Les solutions mobiles sont devenues indispensables pour faire partager à un client une expérience unique avec le vendeur et concrétiser plus surement ce moment privilégié.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Ces solutions peuvent aussi s'avérer utiles à des entreprises possédant un réseau d'agences. Le géomarketing permet aux agences bancaires de savoir quels types de produits financiers elles doivent pousser auprès de leur clientèle, reprend Pierre Le Manh. Au final, elles réussiront, par exemple, à faire plus d'ouvertures de PEA ou à booster les prêts immobiliers.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

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Multimédia. Les outils de présentation high tech

Multimédia. Les outils de présentation high tech

Ses applications offrent de multiples possibilités de développement aux directions qui l'ont choisi. C'est d'abord un bon outil de communication. Le vendeur qui se sert d'un CD-Rom pour présenter son offre a deux solutions, selon le budget consacré. soit il se contente de faire une présentation au client sur son portable, au cours de laquelle il peut effectuer des démonstrations du produit ainsi que des mises en situation, soit il laisse le CD-Rom au client pour qu'il puisse lui-même découvrir l'offre qui lui est faite.  [...] Cela entraîne un changement des relations client-fournisseur, notamment grâce au e-commerce et à ses avantages. Vendre ses produits sur son site internet, c'est étendre sa clientèle sans avoir à augmenter sa force de vente. Les possibilités de mise à jour d'un site sont immenses et facilitent grandement le travail des commerciaux.  [...] Il leur est alors possible de suivre une présentation de transparents ou Powerpoint à distance, avec commentaires audio en prime. Cette solution s'applique à des présentations commerciales et permet de réduire les coûts d'acquisition client en remplaçant la première visite par une présentation en webconférence.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

La mission du vendeur dépasse largement l'acte de vente et la négociation pure et dure, avance Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris, entreprise spécialisée dans le conseil en valeur clients. En clair, pour convaincre et sortir du lot, le vendeur doit livrer à son client une solution clé en main, qui réponde parfaitement à sa problématique du moment.  [...] Les vendeurs doivent être à l'écoute de leurs clients afin de leur apporter la meilleure solution, résume-t-il. Cela implique une connaissance parfaite des produits et du marché, une approche stratégique de chaque compte et des techniques de négociation bien rodées. Selon Francis Schillio, le titre de vendeur consultant contribue également à redorer le blason de la profession auprès des étudiants.  [...] - La mission du commercial s'élargit et gagne en complexité. on parle de vendeur consultant. - Le vendeur consultant apporte une réelle valeur ajoutée à son client en lui livrant une solution clé en main qui répond à ses problématiques. - Le commercial gère la relation client de A à Z en avant-vente, vente et après-vente.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Pour un commercial, cela implique de comprendre le problème de son client et d'être capable de le reformuler. C'est agir, non pas en fonction de ses prévisions de vente, mais selon les besoins du client. Un vendeur qui tire son client vers la solution qui lui rapporte le plus d'argent est dans le faux, poursuit le consultant.  [...] Les vendeurs peuvent, grâce à ces informations, concentrer leurs efforts sur les véritables besoins de leurs clients. Un exemple Si un client signale un problème portant sur la formation, le vendeur va l'interroger pour savoir s'il souffre d'un manque d'information concernant le programme proposé par Nortelnetworks ou s'il souhaite profiter de sessions spécifiques à l'attention de sa propre force de vente.  [...] Le but, pour les commerciaux Concocter des actions ciblées. Le vendeur doit formaliser un plan d'action commerciale, client par client, indique Hervé Drevot, partner en charge du CRM au sein de l'agence conseil Valoris. Il doit également mettre au point des indicateurs de suivi pour s'assurer que le délai de livraison de dix jours, exigé par tel client, est bien respecté ou que telle offre promotionnelle, réservée à ce compte en particulier, a bien été lancée.  [...]

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Comment Gazprom séduit les entreprises françaises

Comment Gazprom séduit les entreprises françaises

Si l'entreprise avait déjà migré vers Salesforce notamment pour stocker l'ensemble des contacts des télévendeurs que ce soit pour les clients et les prospects, l'entreprise souhaitait associer à la fois le CRM avec des outils de gestion d'appels. De quoi donner aux commerciaux qui prospectent les PME et TPE, une seule interface, en l'occurrence le CRM afin de gérer ensuite l'ensemble de leurs actions que ce soit par téléphone, mais aussi par e-mail et même le SMS.  [...] C'est avec Vocalcom que le fournisseur d'énergie a souhaité miser. Si les grands comptes sont abordés par 4 commerciaux terrains, le reste est approché une cellule de télévendeurs en interne couplée par un call center externe. Une vente à distance privilégiée qui nécessite de revoir l'acte de vente lui-même et même jusqu'à la signature du contrat qui se dématérialise avec la solution Recordsign.  [...] Développée en partenariat avec Docapost et CDC Arkhinéo, la solution lancée, il y a un an, utilise l'accord vocal lors d'une conversation téléphonique entre un vendeur et son client/prospect. De quoi simplifier les démarches administratives à la fois pour le client, comme pour le télévendeur, tout en lui accordant la même valeur probante.  [...]

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