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Stage + Commerciaux + Clients


Focus : formations commerciales 5/5

Focus : formations commerciales 5/5

De façon traditionnelle, tout d'abord. Ainsi, Docendi propose un stage assez général, de deux jours, intitulé Prise de parole en commercial. Le groupe est scindé en équipes mises en concurrence et travaillant à partir d'exercices pratiques. jeux, sketches, etc. L'objectif du stage est d'aider les commerciaux à savoir capter l'attention des clients, de leur apprendre à bien écouter et à reformuler les demandes.  [...] Un commercial doit savoir analyser les raisons d'une réussite ou d'un échec face à un client. C'est l'objectif de ce stage, qui lui permet de concevoir une nouvelle façon de travailler son relationnel, ex-plique Georges Nikakis. La Cegos propose, de son côté, également pendant trois jours, la formation S'affirmer face aux clients difficiles.  [...] La moitié des commerciaux sont débutants, les autres, confirmés. Cet outil d'aide au management leur a également permis de travailler la relation avec leurs clients, en fonction de leur personnalité. Dans l'ensemble, le stage a été très bien perçu. Et ceux qui ont pu émettre des doutes sont, je crois, ceux qui appliquent le plus la méthode au quotidien.  [...]

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Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

Dans un contexte de crise où les marchés demeurent tendus et les clients frileux, il est essentiel de recentrer ses équipes sur des fondamentaux comme la prospection, la négociation, l'écoute active et l'affirmation de soi. Mais il s'agit aussi d'être performant sur les nouveaux outils comme les réseaux sociaux Développer chez vos commerciaux la compétence qui fera la différence face à la concurrence est plus que jamais crucial.  [...] Le cabinet de formation commerciale Halifax Consulting propose un séminaire prospection baptisé Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients. L'objectif Redonner aux commerciaux le goût de la conquête. Le programme permet d'apprendre à piloter son activité prospection, d'entretenir son énergie de chasseur, de prendre des rendez -vous avec des décideurs et enfin de s'adapter au cycle d'achats du prospect.  [...] Sur le thème de l'affirmation de soi, l'organisme de formation Orsys propose un stage de deux jours 100 % pratique, intitulé Faire face aux clients difficiles. Etayée de partages d'expériences, d'entraînement et de jeux de rôles, la formation apprend aux commerciaux à évaluer leurs réactions, à refuser sans perdre le client, à maîtriser leurs émotions, à s'affirmer sereinement et à réagir face à des comportements difficiles.  [...]

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Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Première étape. la direction commerciale, appuyée par la DRH, doit construire en amont un projet pédagogique. Pour cela, il faut d'abord analyser les comportements des commerciaux, ce qui implique de les accompagner en rendez-vous clientèle. Cette phase d'observation vous permettra de définir les comportements que les commerciaux devront adopter pour maximiser leur performance.  [...] Obligez également vos commerciaux à ne pas s'occuper de leurs dossiers clients pendant la durée de la formation. Ils doivent se consacrer totalement au stage. Privilégiez donc les modules de deux jours qui s'intègrent assez facilement dans un emploi du temps, tout en permettant d'aborder un contenu assez conséquent.  [...] Au cours de l'entretien qui suit la formation, les commerciaux feront part à leur supérieur de leur engagement. Ce face-à- face est un élément de liaison essentiel entre la formation et le quotidien des commerciaux. Dès lors, le manager pourra, lorsqu'il accompagne ses vendeurs en rendez-vous clientèle ou lors de leurs entrevues futures, leur rappeler leurs engagements et faire des suggestions pertinentes.  [...]

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Focus : formations commerciales 2/5

Aux entreprises qui recherchent une formation destinée à des commerciaux en front office (comme dans le secteur bancaire, par exemple), Docendi propose un stage Accueil client de deux jours. Une formation qui, comme toutes celles proposées par cet organisme, comprend un avant et un après formation, sur le site Docendi.  [...] Le stage Négociation commerciale de Docendi, ne dure, lui, que deux jours. Enfin, Weyne (For+) propose une formule du soir sur la vente et les relations clients, qui comprend sept séances dispensées entre 19 h et 22 h 30. S'agissant des fondamentaux toujours, mais avec une approche un peu plus approfondie, Mercuri, qui élargit son offre de stages interentreprises, propose trois modules de deux et trois jours intitulés Techniques de vente, Renforcer son pouvoir de conviction et Découvrir et induire les besoins du client.  [...] Mises en situation et sketches alternent avec la théorie. La vidéo, également utilisée, permet aux stagiaires de se voir et de se corriger. Demos propose aussi, sur quatre jours, sa Formation pratique des commerciaux, qui dispense les bases, mais aussi les techniques de fidélisation et de gestion du portefeuille clients.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Peut-être avez-vous trop de commerciaux concentrés sur une région dans laquelle, depuis votre dernière sectorisation, des clients ont migré ou disparu. Les proportions ne sont donc plus adaptées. Servez-vous aussi des derniers bilans de compétences de vos vendeurs, de leurs ressentis, de l'avis des chefs des ventes.  [...] Alors que généralement toute modification des zones commerciales est toujours un sujet délicat à mener, le projet a été reçu avec soulagement par la force de vente. Les commerciaux sont plutôt favorables à faire moins de route et passer plus de temps avec leurs clients, souligne la directrice commerciale.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

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Stages 2/4. Développement personnel : des contenus en phase avec le terrain

Dans la formation intitulée Gagner en aisance avec ses clients, nous travaillons sur les outils de l'assertivité au service de la performance commerciale, indique-t-elle. Ce cursus est très apprécié des forces de vente, car il leur permet d'apprendre à garder leur calme face à des clients difficiles, à dire non tout en conservant la confiance de leur interlocuteur, etc.  [...] Très ancrées dans la réalité quotidienne des vendeurs, les formations liées au développement personnel cherchent à leur apporter une aide concrète et à les faire progresser de façon tangible. Les prestataires proposent, ainsi, aux commerciaux d'exercer leur intelligence émotionnelle comprenez leur capacité à maîtriser leurs émotions et à les exprimer de façon opportune.  [...] Le premier dure neuf demi-journées en inter (six en intra) et fait la part belle aux exercices. le second y associe, en outre, la vidéo. Enfin, le Cnof propose Impact et éloquence dans la prise de parole, un stage lui aussi axé sur les principes de la PNL, et Mieux rédiger vos écrits professionnels, très utile aux commerciaux, qui optimise l'efficacité et la clarté des rapports écrits à destination de la hiérarchie ou des clients.  [...]

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[Spécial USA] Chouchouter ses clients " American-style "

[Spécial USA] Chouchouter ses clients " American-style "

Aujourd'hui, l'hospitalité est plus importante que jamais, affirme Robert Thuchman, directeur de CAA Premium Experience, une société de prestation d'expériences pour les entreprises, avant de poursuivre. Dans notre monde hyper-connecté, entre smartphones et réseaux sociaux, les vendeurs ont besoin de vrais face-à-faces avec leurs clients, de vivre une expérience commune, de partager un moment qui permet d'avoir une connexion réelle.  [...] J'ai aussi organisé un Fantasy Baseball Camp (un stage de baseball, ndlr) avec l'ancienne star du club MLB Iván Pudge Rodríguez, le tout à Global Life Park, le fief des Texas Rangers. Autant de moments bien réels pour marquer durablement les esprits des commerciaux, et bien sûr, de leurs clients.  [...] Pendant son stage de formation de cinq semaines, Ahari raconte qu'on lui a appris à être très généreux en échantillons, à combler les médecins de cadeaux pour qu'ils se sentent redevables, à faire ami-ami avec eux et à exploiter la tension sexuelle. Six ans après l'affaire, d'autres scandales de ce type ont éclaté, poussant plusieurs états américains à interdire aux médecins de recevoir des cadeaux en provenance de commerciaux de l'industrie pharmaceutique.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Chez Templar, fabricant d'articles de sport, les quatre commerciaux et les six agents, quel que soit leur âge, ont adopté un look décontracté. Les codes vestimentaires de nos commerciaux sont identiques à ceux de nos clients, parce qu'ils partagent les mêmes passions et évoluent dans le même univers, explique Françoise Garnier, coordinatrice marketing.  [...] De fait, à trop vouloir faire ressembler ses commerciaux à ses clients, l'entreprise peut aboutir à l'effet inverse de ce qu'elle espère. En effet, l'image que chacun a de soi et des autres est, par essence, subjective. certains clients peuvent ne pas supporter la représentation que l'entreprise a d'eux et se montrer imperméables au climat de confiance que voudrait créer le commercial.  [...] _ Pour adapter le profil de ses commerciaux à ses clients, l'entreprise devra recueillir des données comportementales sur ses clients ou ses prospects. D'où la nécessité d'impliquer le marketing. _ Il ne s'agit pas de faire de vos commerciaux des sosies de vos clients. En revanche, lors du recrutement, vous pourrez privilégier les candidatures de commerciaux partageant les mêmes modes de vie et les mêmes passions.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux ont encore une vision opportuniste du client. il est important tant qu'il contribue à doper leur chiffre d'affaires. Mais ils ne jugent pas indispensable de prendre en compte ses attentes et ses besoins. Afin d'impliquer davantage vos commerciaux, commencez par comprendre quels sont leurs freins et réticences, puis mettez en place un véritable plan de communication et de formation afin de les motiver à comprendre et à écouter les besoins de leurs clients.  [...] Vos commerciaux sont à l'écoute de vos clients. La compréhension des problématiques de vos clients est d'ailleurs l'une de vos préoccupations majeures. Vous avez mis en place une véritable politique d'implication de votre force de vente dans l'écoute des besoins du client. Peut-être existe-t-il encore des possibilités de les motiver davantage à comprendre leurs attentes.  [...] primes, challenges, sessions ludiques d'apprentissage. Enfin, vous pouvez toujours demander à vos équipes des idées d'amélioration. Les commerciaux sont les mieux placés pour savoir ce qui ne fonctionne pas encore de manière optimale, et ce qui pourrait les motiver à écouter et comprendre encore davantage vos clients.  [...]

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«Favorisez une culture de confiance entre vos équipes et vous »

«Favorisez une culture de confiance entre vos équipes et vous »

30 % d'accidents en moins. Voilà le résultat de trois ans de mesures visant à limiter les accidents de la route des commerciaux de SFD Entreprise. En 2007, le premier revendeur des solutions Business de SFR s'engage sur une politique de sécurité routière impliquant ses 22 agences commerciales et ses 360 collaborateurs.  [...] Tous les conducteurs de SFD Entreprise ont bénéficié d'un stage, théorique et sur circuit, organisé sur une journée, en partenariat avec l'Automobile Club Prévention. L'entreprise avait poussé le projet jusqu'à faire participer ses commerciaux, qui ont joué dans des films sur la prévention routière. Les managers veillent aussi à la taille des zones de couverture commerciale pour que les équipes soient plus auprès des clients que sur la route.  [...] Carto 5C répond à des besoins commerciaux-clés, tels que l'estimation de l'attractivité de la zone de chalandise, la mesure de la pénétration commerciale et l'analyse du profil des clients. Les annonceurs peuvent ainsi en retirer des bénéfices concrets, comme la connaissance du marché dans leur zone de chalandise pour identifier les meilleurs sites de communication ou l'optimisation du ciblage des messages afin d'arbitrer entre les différents canaux (mailing, e-mailing, imprimé publicitaire).  [...]

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