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Stage + Management + Commercial


Soyez stratège, formez vos seniors !

Un manager qui repère des lacunes chez certains de ses commerciaux les plus expérimentés fait un réel acte de management en leur proposant un plan de progrès comprenant un stage, indique Guillaume Huot, responsable de la formation marketing et commerciale à la Cegos. Le manager doit, par ailleurs, insister et être très clair sur le fait que la formation n'est en aucun cas un prétexte à ce que le senior soit jugé sur ses compétences.  [...] Guillaume Huot ajoute. La Cegos propose, par exemple, de suivre un stage intitulé Mobilisation de vos ressources pour mieux vendre, ou les oriente vers un stage sur les techniques du théâtre appliquées à la vente. Des besoins de plus en plus ciblés Au CNOF, centre de management et de formation, Claudine Chocteau, chef de produit en charge des formations commerciales a observé que les besoins des entreprises étaient de plus en plus ciblés.  [...] Former des commerciaux seniors nécessite un certain tact de la part du management. Pierre Verocaï, gérant du cabinet de formation XPS, ex-responsable de formation et directeur commercial chez Xerox. Le management doit être très impliqué dans le processus de formation des seniors, être porteur du stage, expliquer le pourquoi, la démarche, les résultats attendus.  [...]

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Managers, apprenez à motiver vos équipes

Managers, apprenez à motiver vos équipes

Programmée sur quatre jours en mode présentiel inter et intraentreprises, elle regroupe neuf participants au maximum et s'articule autour de deux axes. le management commercial des individus et celui de l'équipe. Au menu. développer les compétences, renforcer l'enthousiasme des commerciaux, mener des entretiens individuels efficaces, etc.  [...] Au programme. trois jours de stage et l'accès durant un an à trois solutions e-learning. Les styles de management, Concilier management et expertise et Décider efficacement. Cegos propose également des parcours de formation e-learning tutorés 100 % à distance. Ici, la nouveauté s'appelle Manager ses équipes commerciales et fait la part belle à la motivation.  [...] Titulaire d'un troisième cycle universitaire en coaching et performance mentale, Nicolas Dugay, directeur associé du cabinet de conseils et formations CAA, a choisi d'appliquer au management commercial les techniques développées par les entraîneurs sportifs. Il en fait bénéficier les managers désireux de bien stimuler leurs équipes, sous la forme d'un coaching individuel ou d'une formation intraentreprise (module collectif suivi d'un coaching) sur une durée à déterminer au cas par cas.  [...]

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Focus : formations commerciales 5/5

Le Dojo, spécialisé dans le développement personnel, propose, quant à lui, un stage de process communication management, sur quatre jours, destiné à tous les collaborateurs de l'entreprise. Mais son offre comprend également des stages sur mesure, adaptés à la fonction commerciale, par exemple, de PNL ou d'analyse transactionnelle (démarche qui a beaucoup de simi-litudes avec la process communication).  [...] Sabine Albin, DRH de Servantès, SSII spécialisée dans le développement d'applicatifs de gestion et la création de sites Internet et intranet À l'issue de cette formation, nos commerciaux ont affiné leur relation client. Les dix commerciaux de Servantès ont suivi, cette année, une formation au développement personnel, reposant sur la méthode de la process communication management (PCM).  [...] La moitié des commerciaux sont débutants, les autres, confirmés. Cet outil d'aide au management leur a également permis de travailler la relation avec leurs clients, en fonction de leur personnalité. Dans l'ensemble, le stage a été très bien perçu. Et ceux qui ont pu émettre des doutes sont, je crois, ceux qui appliquent le plus la méthode au quotidien.  [...]

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Stages 3/4. Initiation au management : les fondamentaux pour encadrer et motiver

Animer et motiver sont deux des missions essentielles du manager. Or, un commercial de terrain qui prend des responsabilités managériales pour devenir, par exemple, chef des ventes, n'a pas forcément en lui les ressources nécessaires. Selon Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, les stages pour les futurs managers doivent donc d'abord leur donner des outils pratiques pour les aider à assumer ces nouvelles fonctions.  [...] Le premier rôle d'un stage d'initiation au management C'est d'abord de combattre une idée reçue et souvent bien ancrée dans la tête du commercial, qui voudrait que sa légitimité de manager provienne de ses capacités en vente, explique Eugénie Hirtz, chef de produit chez Attitudes. C'est évidemment faux et, si le commercial a été promu, c'est parce qu'il est jugé capable de diriger une équipe.  [...] Ce cycle va d'ailleurs devenir certifiant en 2004. Dans ces formations plus poussées sont abordées, outre les fondamentaux du management, les recettes pour piloter l'activité commerciale et coacher ses équipes sur le terrain. Les organismes proposent également des stages au management non hiérarchique, destinés à des commerciaux chefs de projet, amenés à encadrer des équipes sans pour autant les diriger.  [...]

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Focus Formation 2/4. Techniques de vente : quand le présentiel est roi

Lorsqu'un manager commercial est confronté au choix d'une formation aux techniques de vente pour ses équipes, il se retrouve face à un nombre impressionnant de formules. Stages en présentiel, cours par correspondance, formation par le théâtre, e-learning, etc. Le choix est pléthorique et donc pas toujours très simple.  [...] Il existe autant de formats de formations qu'il y a de fonctions commerciales dans une entreprise, affirme Jean-Marc Cleyet, directeur associé d'Attitudes, cabinet de formation. C'est à nous d'aider le manager à choisir la formule qui s'adaptera parfaitement au profil de ses commerciaux, en fonction d'une problématique donnée.  [...] Mais il est certain qu'envoyer l'ensemble de son équipe de vente en stage pendant quatre ou cinq jours est souvent ressenti comme une contrainte par bon nombre de managers commerciaux. C'est pourquoi nous proposons de plus en plus de solutions alternatives, explique Marie-Agnès Blanc, consultante et responsable de la gamme management commercial à la Cegos.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Du marketing au commercial, il n'y a qu'un pas. Et vice versa. La porosité entre les deux services est de plus en plus forte, constate Marie-Agnès Blanc, responsable des formations en management interentreprises à la Cegos. Finie l'époque où les départements marketing et commercial affichaient une indifférence polie.  [...] Avant d'intégrer définitivement un chef de produit dans son équipe, le manager commercial peut parfaitement lui proposer d'effectuer, dans un premier temps, un stage de vente de six mois, conseille le porte-parole de BPI-Leroy. Quelle que soit la durée de l'expérience, le manager devra accompagner et former le nouvel arrivant.  [...] Un management de proximité s'impose donc dans les premiers temps. Le directeur commercial optera soit pour une formation individuelle sous forme d'entraînement (simulations de visite, d'entretien de négociation), soit pour du coaching, en confiant l'accompagnement du nouveau venu à un commercial confirmé.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Et puis, le discours des écoles vis-à-vis de la filière commerciale n'est pas très clair non plus. Ainsi, le mot vente ou commerce a bien souvent disparu de leur nom, au profit de management ou business. Certes, parmi leurs anciens diplômés, on trouve de grands dirigeants qui ont commencé par la vente.  [...] Mais pour laisser à ces étudiants une bonne image du métier de commercial, il ne suffit pas de signer avec eux une convention de stage. Il faut proposer des stages intéressants et formateurs. Xerox, avec ses stages d'été à la direction vente grands comptes l'a parfaitement compris (lire encadré p. 34).  [...] En revanche, les écoles de commerce et de management développent l'esprit challenge et compétition. Les étudiants participent durant leur cursus à des jeux d'entreprise et à des concours de vente, observe Hervé Farret, responsable relations écoles et recrutement chez Xerox. Le challenge commercial en est la suite assez naturelle.  [...]

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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Sans tomber dans les clichés, les commerciaux seniors ont un ego assez prononcé, confirme Dominique Schmidt, directrice des projets du cabinet de conseil en management Nuages Blancs. Auraient-ils la grosse tête Peut-être pas, tempère Joël Guillon, dirigeant de Scor, un cabinet de formation en techniques de vente.  [...] Côté forme, évitez d'être trop direct. Pointez d'abord du doigt les points forts de votre vendeur senior puis abordez ses failles en posant des questions plutôt qu'en affirmant votre opinion. Par ce questionnement, le manager fait en sorte que le commercial fasse lui-même son autocritique, poursuit Joël Guillon.  [...] Reste, enfin, à adopter la bonne méthode pour rendre votre collaborateur plus performant. Marie-Agnès Blanc conseille aux managers de bannir de leur langage le mot formation qui évoque pour le senior l'univers des vendeurs juniors. Envoyer votre commercial en stage à l'extérieur de l'entreprise est également à proscrire.  [...]

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Stages 1/4. Techniques de vente : des formations de plus en plus sophistiquées

C'est la grande tendance en matière de formation commerciale, estime Marie-Paule Disquay. Ce genre de cursus s'adresse à des vendeurs de tous niveaux, et peut même intéresser les plus chevronnés, voire les managers. Et d'évoquer, pour illustrer son propos, un stage intitulé Faire la différence par sa force de conviction, qui cherche à nourrir l'argumentation à l'aide de techniques avancées, ou encore Vendre et agir autrement pour renforcer ses performances commerciales, qui identifie les lacunes de chaque commercial pour mieux travailler la relation à autrui.  [...] il autorise donc une mise en pratique immédiate des enseignements théoriques. Il est également proposé dans une version enrichie. Manager les forces de vente intègre une dimension managériale et se destine donc à des middle- managers ou même à des directeurs commerciaux. Ces deux stages fonctionnent parfaitement en couplage, indique Christophe Boisseau, directeur du marketing et de la communication de l'IFG.  [...] D'une manière générale, la relation commerciale avec les comptes clés retient l'attention de bien des acteurs. Demos, par exemple, y consacre deux stages cette année Négocier efficacement avec les grands  [...] tandis que Cegos propose Vendre et négocier avec les grands comptes, un stage de six jours qui capte l'attention des grands groupes, mais aussi des PME, comme le souligne son animatrice, Marie-Claude Disquay.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Autre frein à l'externalisation. en perdant la maîtrise de ses clients, le directeur commercial redoute de ne plus avoir en main le management des équipes. C'est le premier critère cité par 23 % des entreprises qui ne pratiquent pas l'externalisation (16 % pour celle qui externalisent). C'est ce que révèle le Baromètre Outsourcing 2005, publié par le cabinet spécialisé en audit, droit et finance Ernst & Young.  [...] Une réalité pour Georges Beaux (Service Innovation Group), qui fournit déjà le management de la branche connectique de Thomson en France. Seul le directeur commercial est interne, mais nous fournissons les directeurs régionaux en plus des commerciaux.  [...] Baliverne pour les uns, une telle décision ne l'est pas pour Stéphane Benecchi, gérant du cabinet de conseil Aukland Management. Lui-même directeur commercial en externe de deux PME avec des forces de vente respectives de six et vingt commerciaux, il prône l'externalisation du management. J'approche les grands groupes, conscient de leur manque de maturité sur cette idée.  [...]

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