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Statut + Force de vente + Lyreco


Les managers commerciaux d'influence dans l'auto

Thierry Levêque, directeur commercial automobile de Berner.   [...] Projet marquant. avoir changé le statut de la force de vente Lyreco, passant d'une équipe de 250 VRP à des profils d'attachés technico-commerciaux.  [...] Objectifs 2014. développer la valeur des commandes, accroître le nombre de visites, réduire le turnover, développer l'e-commerce.   [...]

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Lyreco anime sa convention avec un salon professionnel

Lyreco anime sa convention avec un salon professionnel

C'est devenu une tradition. la convention annuelle de Lyreco rassemble, outre l'ensemble de sa force de vente de toute la France, une cinquantaine de fournisseurs. Fait inhabituel tant les rassemblements de ce type permettent aux commerciaux de se retrouver entre eux. au management de dresser le bilan de l'année écoulée et de délivrer des informations sur la stratégie à mener.  [...] Après une journée entière réservée aux discours du top management vers la force de vente, la matinée du deuxième jour est dédiée aux fournisseurs. Ce sont même eux qui tiennent le premier rôle de la journée car ils sont les acteurs d'un véritable salon professionnel. Si l'organisateur reste Lyreco, chaque fournisseur a son stand pour présenter ses produits.  [...] Ces derniers qui participent financièrement au salon ont ainsi le choix entre trois superficies - 9, 18 ou 25 m 2 -, qu'ils décorent et animent comme ils le feraient pour n'importe quel salon. C'est une chance inouïe pour nos fournisseurs d'avoir, d'un seul coup, l'ensemble de la force de vente Lyreco.  [...]

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Question/réponses : variable pour ou contre

Si l'entreprise leur demande de faire du conseil, ne s'arrête pas au chiffre d'affaires qu'ils dégagent mais attend plutôt d'eux qu'ils évangélisent, dans ce cas, il n'est pas aberrant qu'ils soient rémunérés au fixe. Mais si, au contraire, elle demande à ses forces de vente de faire du chiffre et de dégager de la marge, cela passe obligatoirement par une partie variable.  [...] Au contraire, les très bons visent des perspectives de gains importantes. Le contexte. Legato Systems évolue sur le marché des logiciels de gestion de stockage pour entreprise. La force de vente de la société est constituée d'une dizaine de commerciaux répartis sur deux réseaux, direct et indirect.  [...] Aujourd'hui, notre force de vente touche un fixe brut mensuel de 10 000 francs, auquel s'ajoute une partie variable de 5 000 à 10 000 francs ainsi que deux primes annuelles de 30 000 francs, dépendant d'objectifs qualitatifs et quantitatifs. Le variable représente 50 à 60 % de la rémunération totale.  [...]

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Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Ce contrat moral, qui va porter sur les résultats mais aussi sur la compréhension des processus de l'entreprise et de son marché, peut s'étendre sur les six premiers mois suivant l'entrée en fonction du collaborateur. Outre l'implication de la direction générale et du management direct, la formation doit aussi être l'affaire de l'ensemble de l'encadrement, qui peut être amené à intervenir dans le programme de formation des jeunes recrues de la force de vente.  [...] À ce stade, nuance le représentant de Com'in, la formation en salle portera sur les techniques de vente, la gestion de projet ou encore les négociations complexes, si l'on s'adresse à des grands comptes. Cette semaine va, en quelque sorte, sceller le savoir et le vécu. Le commercial repart alors avec un nouveau plan d'action personnalisé de trois mois.  [...] Guy Drobinoha, responsable formation et études ressources humaines chez Lyréco, distributeur de produits de bureau Le rôle des tuteurs est essentiel Courant 2002, Lyréco a déployé un nouveau programme de formation et d'intégration baptisé Lyréco Génie Commercial. La cible La force de vente du marché des PME, soit, au total, quelque 540 vendeurs (dont 200 nouveaux, en 2003).  [...]

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Conventions : misez sur l'humour pour captiver vos commerciaux

Conventions : misez sur l'humour pour captiver vos commerciaux

Imaginez l'ensemble de votre co dir sur scène, micro à la main, vêtu de déguisements extravagants et poussant la chansonnette Cette scène, l'ensemble de la force de vente de Lyreco, une société de fournitures de bureau, l'a vécue, fin 2004, lors de sa convention annuelle durant laquelle les 25 directeurs de la société ont interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Habitué à jouer de son charisme, ce manager n'hésite pas, lors des réunions avec sa force de vente, à rompre avec les discours fleuves et les présentations sérieuses en intégrant des musiques décalées ou de petits films parodiques. Car si les conventions sont incontournables, elles ne sont généralement pas très motivantes.  [...] Exemple. en septembre 2004, durant une convention réunissant 250 membres de la force de vente de la société Unilog, conseil et services en technologies de l'information, Serge Grudzinski a caricaturé les comportements des commerciaux à travers des sketchs. S'étant fait passer pour le p-dg d'une société cliente, il a commencé son discours de manière sérieuse pour subtilement tourner au show comique, relate Lætitia Yung, responsable du marketing opérationnel chez Unilog.  [...]

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De la performance au comportement

C'est alors qu'on a vu croître la partie variable qui est devenue dominante. Ce fut l'époque des ventes à l'arraché. Parallèlement, les entreprises ont commencé à intégrer leurs forces de vente en modifiant leur statut. Le VRP a petit à petit cédé du terrain au profit du commercial salarié. La volonté des entreprises était alors de mieux maîtriser leur force de vente.  [...] ). Eux-mêmes sollicitent beaucoup plus le management que leurs prédécesseurs. Loin de s'en contenter, l'équipe dirigeante s'est alors intéressée à la pérennisation des systèmes, aux moyens de dupliquer les bonnes pratiques individuelles sur l'ensemble de la force de vente. Le rôle du manager s'est alors concentré sur le contrôle du comportement du commercial en amont de la visite.  [...] Ils se sentent responsables de l'avenir de leur société et des collaborateurs qui la composent. En d'autres termes, ils sont valorisés. Afin de matérialiser cette philosophie néanmoins opérationnelle, Aston a pris la décision d'étendre sa politique de stock-options à sa force de vente. Les commerciaux ont ainsi réellement le sentiment de participer à la réussite de leur entreprise.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Si le statut hors norme des commerciaux a longtemps été préservé, les directions veulent désormais en finir avec cette VRPéisation qui génère des électrons libres. Les entreprises ont compris que le seul moyen de disposer d'une force de vente impliquée était de l'intégrer au coeur même du projet de l'entreprise.  [...] La première est très terre à terre. Il s'agit de la taille de la force de vente. Au-delà d'un certain nombre de commerciaux, on parle couramment de six ou sept, on peut considérer qu'il faut créer un niveau intermédiaire de management. Michaël Amar directeur associé de Altédia Cogef, en charge de l'activité organisation et formation commerciale évoque, lui, les chiffres de huit ou dix.  [...] Par exemple, si elle se trouve face à un problème de taille de sa force de vente, il lui suffit peut-être de nommer des parrains ou tuteurs qui auront un rôle d'animateur sans avoir, pour autant, celui de manager. Je crois, poursuit l'expert, qu'une direction doit sérieusement envisager la création d'un échelon de management intermédiaire à partir du moment où elle le reconnaît dans deux ou trois des bonnes raisons.  [...]

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Trophée de l'événement d'entreprise

Lors de la convention 2004, les 25 patrons la société de fournitures de bureau, Lyreco, se sont pris au jeu de la télé-réalité. Avec des messages sérieux.  [...] Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

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Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Si vos commerciaux possèdent des BlackBerry équipés d'une solution de guidage GPS de Webraska, ils peuvent désormais visualiser la meilleure route pour se rendre chez leurs clients. Il leur suffit d'enregistrer l'ensemble de leurs contacts clients et prospects dans l'outil de navigation. Dès lors, ils peuvent connaître précisément, de la même façon qu'ils localisent des radars ou des stations services sur la carte routière de leur terminal, la position de ces contacts commerciaux.  [...] Autre nouveauté pour vous, manager de la force de vente. la possibilité de voir le statut du commercial afin de savoir s'il est sur la route ou chez un client. Au-delà de l'aspect flicage, l'intérêt pour le manager comme pour le commercial est de garder en mémoire tout l'historique des visites, la date précise, le temps passé, le nombre de fois qu'il s'est rendu chez un client.  [...] .., explique JeanMichel Durocher, directeur général de Webraska. Le module Navigation de la solution Webraska Professional Edition est commercialisé 4 euros/mois et par terminal BlackBerry. Ajoutez 19 euros par mois pour bénéficier de la fonctionnalité de géolocalisation.   [...]

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Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Regardez votre force de vente. Sur les dizaines de personnalités qu'elle regroupe, certaines sont potentiellement aptes à encadrer des équipes. Reste à reconnaître de façon certaine ces profils Faute de quoi on provoquera de la frustration chez les uns et des espoirs déçus chez les autres. Attention à ne pas confondre l'envie suscitée par le statut de manager et la motivation réelle à développer les compétences d'une équipe, prévient Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, cabinet conseil en ressources humaines.  [...] Première qualité requise pour accéder à des responsabilités managériales. le sens de la vente. Question de légitimité, argumente Francis Karolewicz. Mais attention, le talent commercial est loin de suffire. Si le vendeur est jugé sur ses résultats, le futur manager se démarque par sa vision stratégique et prospective des choses, sa propension au partage et son leadership, reprend Francis Karolewicz.  [...] L'essentiel est d'entretenir la motivation des bons éléments dans le but de les fidéliser. Si compétences et vocation sont avérées, il est temps de bâtir un plan de travail, avec points de pilotage et formation, en association avec la direction des ressources humaines. Selon la taille de la force de vente et les besoins estimés, une préparation collective des futurs responsables est envisageable.  [...]

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