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Stratégie commerciale + Commerciaux + Terrain


Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Tilkee ne se contente pas d'identifier en priorité les prospects chauds afin d'interagir dans les meilleurs délais. Il constitue une véritable trousse à outils qui héberge sur le Net l'intégralité de vos documents com merciaux, plaquettes, contrats, conditions générales, etc. Par un système de tracking, Tilkee permet de savoir par exemple si votre plaquette commerciale envoyée par e-mail a été lue, par qui, et ce que la personne a regardé et ce, pendant combien de temps.  [...] La direction commerciale PME/PMI de TNT rassemble 100 vendeurs terrain et 47 commerciaux sédentaires. Depuis 18 mois, l'entreprise a réorganisé sa stratégie commerciale pour développer ses parts de marché PME en s'imposant un principe simple. faire plus et mieux. C'est en avril 2015 que nous avons découvert Tilkee, déclare Hervé Cohen, directeur des ventes PME/PMI pour TNT.  [...] , continue le responsable. En effet, grâce à Tilkee, la stratégie commerciale est maintenant homogénéisée car tous les documents commerciaux sont les mêmes, et des scenarios ont été mis sur pied en fonction des comportements détectés. Nos commerciaux collaborent davantage, nous pouvons intervenir au bon moment auprès du bon prospect, pour lever les freins qui bloquent les cibles tout en évitant la surpression sur les prospects froids.  [...]

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Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stratégie commerciale. La vision stratégique du marketing s'éloigne parfois dangereusement des problématiques de terrain. Voilà pourquoi Stabilo France a créé un département de développement des ventes, véritable interface entre les commerciaux et l'équipe marketing.  [...] Cette stratégie de merchandising élaborée par le marketing existait déjà avant la création du développement des ventes, mais était très peu suivie par les commerciaux. Pour contrer cela, Séverine Mutterer a multiplié les contacts avec les forces de vente, consacrant 60 % de son temps au terrain. A chaque fois qu'elle accompagne les commerciaux en rendez-vous client et qu'elle effectue des visites en magasin, elle prend soin d'expliquer les stratégies marketing aux vendeurs et aux clients.  [...] L'objectif du département des ventes n'est pas uniquement de faire redescendre l'information au niveau des commerciaux mais aussi de faire des retours terrain auprès du marketing. Lorsque Séverine Mutterer n'est pas avec les commerciaux, elle se trouve au département marketing, auquel elle fait remonter les informations récoltées sur le terrain.  [...]

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Projet CRM : impliquer les commerciaux sur toutes les phases

Projet CRM : impliquer les commerciaux sur toutes les phases

Pour rationaliser la stratégie commerciale et intégrer une véritable gestion de la relation client, la décision d'intégrer un CRM a été prise. Nous avons organisé un groupe de travail pour préparer un cahier des charges, indique le directeur commercial. Constitué de deux commerciaux terrain, d'un représentant de la DSI, d'un membre du service marketing, d'un consultant et du directeur commercial, ce groupe de réflexion a passé en revue l'ensemble des besoins.  [...] Parmi les critères de choix déterminant, la continuité dans le suivi des actions des commerciaux, dans une dimension collaborative, a joué un rôle décisif. Au terme du référencement, Touprêt a finalement choisi Efficy CRM. Il répondait à la majorité des critères que nous avions définis, confie le directeur commercial.  [...] les rapports de visite aux clients et le module lié aux objectifs commerciaux. Chaque matin, lorsqu'ils se connectent, les commerciaux voient apparaître l'objectif à atteindre, ce qui motive et donne le ton de chaque journée, indique Frédéric Benard. Quant aux rapports, ils ont été aussi normés que possible.  [...]

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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Courroie de transmission entre la direction qui définit la stratégie d'entreprise et l'équipe commerciale qui évolue sur le terrain, le middle manager occupe une position délicate. Proche de ses commerciaux, il ne doit pas pour autant perdre de vue qu'il fait partie des dirigeants. Voici quelques conseils pour l'aider dans sa fonction.  [...] Qualifié de manager de proximité lorsqu'il dynamise et accompagne ses commerciaux sur le terrain, le middle manager n'en demeure pas moins intégré à la direction. Il doit donc être capable de décliner la stratégie commerciale de l'entreprise et d'y faire adhérer les commerciaux. Cette position ambiguë l'amène à cumuler plusieurs casquettes.  [...] Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, coacher et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise. nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades.  [...]

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Maurice Guillou, de Spie Batignolles Directeur général adjoint

Maurice Guillou, de Spie Batignolles Directeur général adjoint

Notre force commerciale se compose aujourd'hui de 125 commerciaux terrain. Parmi eux, 25 sont dédiés à l'offre Concertance, 40 à Présance, et les 60 autres répondent aux appels d'offres. Cela nous a permis de placer la fonction commerciale au coeur de la stratégie de l'entreprise et d'innover dans nos méthodes de travail.  [...] Un outil de travail pour les commerciaux et de décision pour leur hiérarchie. Grâce à elle, le projet sera ou non poursuivi. Nous avons également développé des outils de management, comme le plan d'action commerciale (Pac). Réalisé une fois par an, il précise, pour chaque commercial, avec quels clients celui-ci va travailler, souligne Maurice Guillou.  [...] Maurice Guillou débute en 1973 au sein de la société Durey (menuiserie extérieure en aluminium). En 1976, il rejoint la Sopac (BTP), dont il deviendra directeur commercial. En 1988, il arrive chez Spie SCGPM en tant que directeur commercial, puis directeur général. Depuis 1993, il assume plusieurs fonctions, notamment celles de directeur général adjoint de Spie Batignolles et de responsable de la direction commerciale et stratégique.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Du coup, les directions commerciales ne peuvent plus se contenter de ne soigner que les commerciaux terrain. C'est le système de rémunération de l'ensemble des collaborateurs de la cellule commerciale qu'il faut remettre à plat. Un système qui doit être différent pour chaque fonction et cohérent avec la stratégie de l'entreprise, poursuit Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt.  [...] Et Thierry Magin de poursuivre. Il faut définir la stratégie commerciale et les priorités, desquelles va découler le système de rémunération des collaborateurs. Une fois cette analyse réalisée, la direction commerciale doit identifier les populations qui contribuent, dans le service, à la performance et à l'atteinte des objectifs commerciaux.  [...] Par exemple, seulement 37 % des responsables de l'administration des ventes bénéficient de ce système de rémunération. Ce pourcentage monte à 72 % pour les commerciaux itinérants cadres, mais retombe à 59 % pour les technico-commerciaux. Il est, par ailleurs, nul pour les assistantes commerciales. Variable ou pas, ce qui compte c'est qu'il existe une cohérence et une homogénéité entre le terrain et l'encadrement de proximité, conseille Thierry Magin.  [...]

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Utilisez les idées de vos managers pour doper votre stratégie

Utilisez les idées de vos managers pour doper votre stratégie

C 'est un fait. tous les middle managers n'ont pas encore voix au chapitre quand il s'agit de débattre de questions stratégiques. La faute en incombe aux directeurs commerciaux, qui ne leur consacrent pas assez de temps d'écoute. Mais aussi parce que le principe d'associer le management de proximité à l'enrichissement de la stratégie commerciale n'est pas encore entré dans les moeurs de toutes les entreprises.  [...] Car les middle managers peuvent à n'en pas douter, enrichir la stratégie commerciale. Mieux encore. ils ont le pouvoir de la rendre concrète et parfaitement adaptée au marché. Leur force est d'être en prise directe avec le terrain, note Eric Vogler, professeur en stratégie à l'EM Lyon. Ils vont donc pouvoir faire remonter des informations relatives aux spécificités locales des clients et à l'évolution de la concurrence.  [...] Autant de données qui vont alimenter la stratégie et la rendre réaliste. Attention. Cette connaissance du terrain ne leur donne pas pour autant les pleins pouvoirs. Le directeur commercial ne doit en aucun cas laisser croire à ses collaborateurs qu'ils vont concevoir la stratégie commerciale de A à Z, prévient Yvelise Lebon, directrice formation marketing et commercial à la Cegos.  [...]

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Le bureau de représentation commerciale, une solution souple et efficace

Le bureau de représentation commerciale, une solution souple et efficace

Pour avoir un pied sur le terrain sans endosser la lourdeur et les risques d'une filiale, le bureau de représentation commerciale ou de liaison apparaît comme une solution souple et pertinente. Voici les bons réflexes pour tâter le marché local et adapter sa stratégie commerciale aux réalités du pays.  [...] Si vous optez pour ce profil, veillez à ce que ce commercial connaisse votre secteur d'activité. Quant au salarié expatrié, il saura, grâce à sa bonne connaissance de votre entreprise et de ses produits, appliquer votre stratégie commerciale à l'international. Vous pouvez aussi envisager de créer un binôme composé d'un collaborateur expatrié et d'un assistant commercial local qui pourra l'orienter sur le terrain.  [...] Fort de son expérience et de son travail sur le terrain, il pourra vous aider à ajuster votre stratégie commerciale, votre politique tarifaire, mais aussi vos produits et jusqu'à leur packaging. C'est grâce à votre bureau et aux personnes qui y travaillent que vous aurez une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Mais ils sont surtout là pour fédérer leurs coéquipiers autour des priorités de l'entreprise, pour décliner la stratégie commerciale et y faire adhérer les commerciaux terrain.  [...] Bruno Chesnel, directeur de la relation enseignes chez Finaref Nos responsables d'enseignes passent les deux tiers de leur temps sur le terrain Bruno Chesnel dirige chez Finaref (pôle financier de PPR), les ventes réalisées par les enseignes du groupe, Printemps, Fnac, La Redoute... Il encadre quatre responsables d'enseignes qui managent entre sept et vingt-deux commerciaux terrain.  [...] Laurent Termignon, consultant chez Hewitt Une fonction complexe et sensible, qui convient à des collaborateurs polyvalents et matures Un bon manager terrain sait manager des hommes. Il sait améliorer visiblement les performances de ses commerciaux, assure Laurent Termignon. Son secret C'est quelqu'un qui sait mettre en oeuvre rapidement les priorités et la stratégie de l'entreprise.  [...]

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« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

Fédérez vos commerciaux autour d'un projet Pour créer une émulation au sein de votre force de vente, motivez vos commerciaux autour d'un projet commun. Définition d'une nouvelle cible client, vente d'une solution innovante, autant de projets fédérateurs sur lesquels vous devez vous appuyer, en intégrant vos vendeurs dans l'élaboration de la stratégie commerciale.  [...] Cette version met en avant huit thématiques. stratégie commerciale, relation client, RH, marketing, équipements et services, tourisme d'affaires, juridique, et enfin une rubrique Sur le terrain avec de nombreux reportages et témoignages de directeurs commerciaux. Les vidéos, sondages, opinions des lecteurs sont plus que jamais valorisés afin de créer un espace d'échange entre la rédaction d'Action Commerciale et ses lecteurs.  [...] Et pas question de faire du forcing. Après l'accord du prospect pour rencontrer un commercial, le téléopérateur valide l'entrevue et indique le thème de l'entretien. Puis, le prospect confirme par e-mail son intérêt à rencontrer le commercial. Une stratégie qui a un coût. Le centre d'appels annonce des prix deux fois plus élevés que ses concurrents.  [...]

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