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Stratégie commerciale + Entreprise + Commerciaux


Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] Un système qui requiert de calculer de façon rigoureuse la périodicité. Cela permet de rassurer les commerciaux tout en conservant une approche dynamique. Cette nécessaire mise à plat, cette refonte régulière de l'ossature du système de rémunération n'exclut en rien de modifier chaque année le poids respectif de chaque objectif qualitatif et quantitatif, compte tenu de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

De la définition de la stratégie commerciale à l'image des vendeurs dans l'entreprise, en passant par la mise à plat de processus commerciaux et une segmentation client fondée sur l'analyse de leurs attentes, nous allons passer en revue les facteurs principaux du succès et de l'excellence commerciale des entreprises qui cartonnent.  [...] Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] Le directeur général adjoint a désormais en charge la stratégie commerciale de l'entreprise, détaille Pierrick Lourdain. Même stratégie chez le fabricant de chariots élévateurs Still. Avec une croissance de 15 % de ses ventes de chariots en 2006, l'entreprise a redressé la barre après avoir accusé une baisse de son chiffre d'affaire en 2005.  [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Les primes et cadeaux font courir les commerciaux, qui aiment la compétition et les défis à relever. Mais pour faire mouche, les dotations doivent être en cohérence avec la stratégie de l'entreprise. Voici 7 pistes à approfondir pour satisfaire vos équipes.  [...] La typologie de commerciaux à récompenser détermine le type de dotation à choisir. S'agit-il de commerciaux sédentaires ou itinérants Chargés d'affaires grands comptes Spécialistes de l'avant-vente Quel est leur profil Sont-ils plutôt chasseurs ou éleveurs À quelle génération appartiennent-ils Connaître la cible permet de viser juste.  [...] l'entreprise a besoin de faire tourner son usine de production à plein régime et demande aux commerciaux de se concentrer sur une cible ou lance un nouveau produit. Plus le directeur commercial est précis dans la traduction de sa stratégie commerciale, plus les récompenses seront pertinentes. Il faut se méfier des effets contre-productifs.  [...]

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Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Concepteur-distributeur de produits alimentaires pour tout type de restauration, Brake France compte de 2 000 salariés dont une force de vente d'environ 600 commerciaux. Afin de récompenser au mieux ces derniers, l'entreprise a revu sa politique de récompenses.  [...] Alors qu'auparavant, la direction commerciale se contentait de proposer divers systèmes de récompenses pour les concours et challenges internes, l'entreprise a changé de cap. Notre objectif était de clarifier et de simplifier les récompenses liées aux challenges, de redonner du pouvoir d'achat aux commerciaux ainsi que du sens à l'animation des ventes qui suit désormais la stratégie de la direction marketing et commerciale de l'entreprise, indique François-Xavier Mattei, responsable développement commercial, en charge des plans de vente, de la formation des équipes et de la motivation.  [...] Le distributeur organise plusieurs concours par an et récompense sous d'autres formes, comme des voyages, les vainqueurs des challenges les plus importants de l'année.   [...]

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Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Obtenez le meilleur de vos managers intermédiaires

Courroie de transmission entre la direction qui définit la stratégie d'entreprise et l'équipe commerciale qui évolue sur le terrain, le middle manager occupe une position délicate. Proche de ses commerciaux, il ne doit pas pour autant perdre de vue qu'il fait partie des dirigeants. Voici quelques conseils pour l'aider dans sa fonction.  [...] Qualifié de manager de proximité lorsqu'il dynamise et accompagne ses commerciaux sur le terrain, le middle manager n'en demeure pas moins intégré à la direction. Il doit donc être capable de décliner la stratégie commerciale de l'entreprise et d'y faire adhérer les commerciaux. Cette position ambiguë l'amène à cumuler plusieurs casquettes.  [...] Il lui faut, d'abord, s'acquitter de ses missions traditionnelles, comme réaliser ses objectifs commerciaux, dynamiser les ventes, coacher et faire évoluer ses collaborateurs. Le manager intermédiaire conduit également les différents changements imposés par l'entreprise. nouvelles stratégies commerciales, déploiement d'outils d'aide à la vente, utilisation de terminaux nomades.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Une stratégie commerciale évolue, fluctue et doit être capable de s'adapter aux évolutions du marché, aux goûts des consommateurs et aux besoins de développement de l'entreprise. Autant de changements de caps, qui, au mieux, inspirent des interrogations et au pire une perte de motivation chez des vendeurs habitués à appliquer une certaine stratégie commerciale.  [...] Une nouvelle stratégie commerciale implique des efforts d'adaptation. Et l'on accepte mieux ce que l'on comprend. Les commerciaux doivent s'approprier ce changement pour en faire leur propre histoire et être capable de s'y investir, assure Bernard Hervier, directeur associé chez BPI, société de conseil opérationnel en ressources humaines.  [...] Une opération de stimulation constitue alors un accélérateur à la mise en place de la stratégie. Si l'entreprise opte pour un challenge commercial, elle doit prévoir une opération d'envergure où tous les participants ont une chance de gagner, assure Hervé Fuks (Everest). L'objectif, ce n'est pas tant de récompenser les meilleurs vendeurs que de motiver l'ensemble de la force vente afin qu'elle s'investisse dans la bataille commerciale.  [...]

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Organiser un entretien collectif de recrutement

Organiser un entretien collectif de recrutement

Savoir s'exprimer, écouter, mobiliser l'attention, argumenter ou faire preuve de diplomatie... autant d'aptitudes essentielles pour un poste de commercial mais qui demeurent difficiles à mesurer lors d'un entretien de recrutement individuel. C'est pourquoi de plus en plus d'entreprises décident de regrouper plusieurs candidats lors d'une même session, afin qu'ils se penchent sur un cas pratique.  [...] Proposez un exercice concret, proche de la problématique de votre entreprise et des critères inhérents pour répondre au poste. Voici, par exemple, le type de questions que les commerciaux peuvent étudier lors de cet entretien. Un client a du mal à accepter une nouvelle hausse des tarifs, quelle argumentation ou stratégie commerciale adoptez-vous ou encore Un client a commis une erreur dans sa commande et vous rejette la faute, comment réagissez-vous.  [...] Ayez du respect pour vos visiteurs et considérez-les comme des invités. N'oubliez pas de leur confirmer par écrit le rendez-vous et de les prévenir qu'il s'agira d'un entretien collectif. Après leur avoir proposé un petit-déjeuner, prenez le temps de présenter votre entreprise (vos commerciaux peuvent également intervenir), de définir le poste et les qualités requises pour y accéder.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] Pour que l'entreprise puisse s'appuyer sur des collaborateurs motivés, il faut commencer par les écouter. Si une politique commerciale se construit en interne et revient au directeur commercial et à la direction générale, une stratégie RH ne peut se concevoir sans que les personnes concernées, les collaborateurs eux-mêmes, aient été sondées, souligne Philippe Korda.  [...] Ces tables rondes permettent de relayer plus facilement l'information, mais aussi d'intégrer les équipes dans le projet. Il était important que nous puissions nous sentir associés à cette stratégie d'entreprise. Et, grâce à ces réunions, beaucoup des remarques émises par les commerciaux ont été prises en compte.  [...]

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Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Génération de leads qualifiés: 8 solutions technologiques

Tilkee ne se contente pas d'identifier en priorité les prospects chauds afin d'interagir dans les meilleurs délais. Il constitue une véritable trousse à outils qui héberge sur le Net l'intégralité de vos documents com merciaux, plaquettes, contrats, conditions générales, etc. Par un système de tracking, Tilkee permet de savoir par exemple si votre plaquette commerciale envoyée par e-mail a été lue, par qui, et ce que la personne a regardé et ce, pendant combien de temps.  [...] La direction commerciale PME/PMI de TNT rassemble 100 vendeurs terrain et 47 commerciaux sédentaires. Depuis 18 mois, l'entreprise a réorganisé sa stratégie commerciale pour développer ses parts de marché PME en s'imposant un principe simple. faire plus et mieux. C'est en avril 2015 que nous avons découvert Tilkee, déclare Hervé Cohen, directeur des ventes PME/PMI pour TNT.  [...] , continue le responsable. En effet, grâce à Tilkee, la stratégie commerciale est maintenant homogénéisée car tous les documents commerciaux sont les mêmes, et des scenarios ont été mis sur pied en fonction des comportements détectés. Nos commerciaux collaborent davantage, nous pouvons intervenir au bon moment auprès du bon prospect, pour lever les freins qui bloquent les cibles tout en évitant la surpression sur les prospects froids.  [...]

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Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Il faut qu'il y ait un véritable état d'esprit dans l'entreprise. L'impact sur les commerciaux sera d'autant plus fort que la direction s'investira, tant dans ses paroles que dans ses actes. Et d'expliquer que d'un management participatif, l'entreprise doit passer à un management coopératif. Dans le premier cas, l'avis de tous les commerciaux est sollicité, mais c'est toujours le directeur commercial qui tranche en dernier ressort.  [...] Pour créer un esprit d'équipe chez ses commerciaux, il faut, avant tout, avoir un projet d'entreprise, c'est primordial. Jean-Marc Ribes, directeur d'exploitation de la banque NSMD (groupe ABN-AMRO) Jean-Michel Ribes manage une quarantaine de chargés d'affaires (les commerciaux du secteur bancaire), repartis entre Paris et la province.  [...] Si une entreprise veut obtenir des résultats commerciaux, elle ne peut le faire qu'en développant un esprit d'équipe. J'ai toujours pensé que l'individualisme des commerciaux ne reposait sur aucune stratégie valable. Et d'insister sur l'adhésion de tous les commerciaux à un objectif commun, le partage de l'expérience commerciale réussie, l'émulation plus que la concurrence, etc.  [...]

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