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Stratégie + Entreprise + Commerciaux + Critères


Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Face aux problèmes de motivation et de fidélisation de leurs commerciaux, les entreprises trouveront de bien meilleures réponses dans les bonus. Elles doivent retravailler le système de variable des commerciaux, conseille Olivier Chanal. Réfléchir, par exemple, à des indicateurs nouveaux, en parfaite cohérence avec le projet global de l'entreprise (investir un nouveau marché, mettre l'accent sur une gamme, se concentrer sur les gros clients, etc.  [...] Les affaires qui concernent des clients déjà acquis, elles, sont rémunérées sur des critères quantitatifs et qualitatifs. Nous encourageons ainsi les commerciaux à les fidéliser. Cette nouvelle structure du variable est parfaitement cohérente avec la stratégie de l'entreprise. PSINet a également un plan de stock-options.  [...] _ Les stock-options sont, en règle générale, réservés aux cadres dirigeants, qui ont les moyens, de par leur pouvoir de décision, d'influer sur le cours de l'action. _ Pour motiver les commerciaux, mieux vaut peaufiner un système de rémunération variable, cohérent avec la stratégie de l'entreprise. _ Mettez l'accent sur des outils de mesure de critères qualitatifs (remontée d'informations, qualité des prévisions de ventes, etc.  [...]

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Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Alors qu'auparavant, ces critères (cinq en moyenne) étaient fixés au niveau national et uniquement corrélés à la stratégie de l'entreprise, chaque commercial a maintenant la possibilité de proposer et d'adapter ses propres objectifs aux spécificités de son marché local, avant de les soumettre à l'approbation de son manager direct.  [...] Le directeur commercial attend également d'autres bénéfices. D'une part, la façon dont les commerciaux fixent leurs critères permet de vérifier si la stratégie de l'entreprise a bien été comprise. D'autre part, les nouvelles modalités d'attribution des bonus redonnent de la richesse à la relation managériale.  [...] Les forces de vente, quant à elles, vivent bien cette évolution. Mes objectifs sont ­désormais plus en phase avec mon secteur, avec ce que je vis au quotidien, confie Laurent Daneirole, responsable de secteur à Clermont-Ferrand. Je pense gagner en temps et en efficacité. Et c'est plus engageant, reconnaît encore le commercial qui apprécie sa nouvelle autonomie, en droite ligne avec la philosophie de l'entreprise.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La stratégie de l'entreprise et les nouvelles missions des commerciaux rendent les critères de mesure du variable plus qualitatifs et évolutifs que jamais.  [...] Parallèlement, les entreprises peaufinent leur approche de la rémunération, en l'intégrant comme un élément clé dans la conduite de leur stratégie. Les entreprises considèrent aujourd'hui la partie variable de la rémunération des commerciaux comme un moyen d'appliquer, sur le terrain, la stratégie déterminée au plus haut niveau, indique Bernard Marty.  [...] Simple Pas tant que ça Car lorsque la stratégie de l'entreprise évolue, la base de calcul du variable des commerciaux doit logiquement suivre. D'un point de vue légal, il faut faire signer un avenant au contrat de travail dès lors que l'on touche à la rémunération. du moins, il faut obtenir l'accord du salarié concerné (lire témoignage ci-contre).  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Prenons un exemple. Imaginons le cas d'une entreprise qui commercialise des produits alimentaires qui, pour faire face à la hausse du prix des matières premières nécessaires à la fabrication, augmente d'autant ses tarifs. Dès lors, en ne prenant en compte que le chiffre d'affaires réalisé par le commercial et non la marge dégagée sur chaque vente réalisée, cette société se verrait contrainte de leur régler un salaire supérieur, sans que ces derniers aient accru leurs efforts de vente.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] Toute la difficulté est alors de trouver les bonnes ficelles qui permettront de mesurer le rôle joué par le commercial. Évolution du contexte économique, signaux internes,  [...] rémunération, de gré ou de force. Et de se poser quelques questions. mon système est-il suffisamment motivant Qu'est-ce qui me fait dire que tel commercial est performant et donc sur quels critères qualitatifs ou quantitatifs je le juge Est-il en phase avec la stratégie de l'entreprise, etc.  [...] Chaque année, l' entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l' entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux ?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux ?

Elément stratégique chez les commerciaux, la rémunération variable a un lien direct avec le succès de l'entreprise. Quelles sont les tendances du marché, quels critères prendre en compte, comment sont calculés les bonus.  [...] Si le variable est un point important dans la rémunération d'un commercial, sa complexité, sa disparité, et parfois même son opacité rend parfois le manager commercial bien seul. People Base CBM, cabinet spécialisé en rémunération a orchestré pour la première fois un baromètre de la rémunération variable.  [...] Autour de 82 questions, le cabinet a sondé les directeurs commerciaux, les DG, les DRH autour de la problématique de la rémunération variable dans l'entreprise.  [...]

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Organiser un entretien collectif de recrutement

Organiser un entretien collectif de recrutement

Savoir s'exprimer, écouter, mobiliser l'attention, argumenter ou faire preuve de diplomatie... autant d'aptitudes essentielles pour un poste de commercial mais qui demeurent difficiles à mesurer lors d'un entretien de recrutement individuel. C'est pourquoi de plus en plus d'entreprises décident de regrouper plusieurs candidats lors d'une même session, afin qu'ils se penchent sur un cas pratique.  [...] Proposez un exercice concret, proche de la problématique de votre entreprise et des critères inhérents pour répondre au poste. Voici, par exemple, le type de questions que les commerciaux peuvent étudier lors de cet entretien. Un client a du mal à accepter une nouvelle hausse des tarifs, quelle argumentation ou stratégie commerciale adoptez-vous ou encore Un client a commis une erreur dans sa commande et vous rejette la faute, comment réagissez-vous.  [...] Ayez du respect pour vos visiteurs et considérez-les comme des invités. N'oubliez pas de leur confirmer par écrit le rendez-vous et de les prévenir qu'il s'agira d'un entretien collectif. Après leur avoir proposé un petit-déjeuner, prenez le temps de présenter votre entreprise (vos commerciaux peuvent également intervenir), de définir le poste et les qualités requises pour y accéder.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] Pour que ses salariés, dont la moitié sont des commerciaux ou des technico-commerciaux, soient plus performants et plus confiants dans l'avenir, Verlingue a multiplié les actions pour les impliquer dans sa stratégie d'entreprise.  [...] Ces tables rondes permettent de relayer plus facilement l'information, mais aussi d'intégrer les équipes dans le projet. Il était important que nous puissions nous sentir associés à cette stratégie d'entreprise. Et, grâce à ces réunions, beaucoup des remarques émises par les commerciaux ont été prises en compte.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Mais ils sont surtout là pour fédérer leurs coéquipiers autour des priorités de l'entreprise, pour décliner la stratégie commerciale et y faire adhérer les commerciaux terrain.  [...] Les entreprises ont, en effet, intérêt à assurer un coaching au corps à corps de ces commerciaux de plus en plus diplômés qui aspirent à faire évoluer leur carrière professionnelle et doivent donc être choyés pour rester fidèles. Fini, donc, l'époque du commercial individualiste. Ce management de proximité permet aussi aux entreprises de déceler, dès les premiers signaux, les problèmes qui surgissent au sein même des équipes terrain ou dans la relation entreprise-client.  [...] Laurent Termignon, consultant chez Hewitt Une fonction complexe et sensible, qui convient à des collaborateurs polyvalents et matures Un bon manager terrain sait manager des hommes. Il sait améliorer visiblement les performances de ses commerciaux, assure Laurent Termignon. Son secret C'est quelqu'un qui sait mettre en oeuvre rapidement les priorités et la stratégie de l'entreprise.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Le directeur commercial a pour première mission de définir la stratégie commerciale de l'entreprise. Il va pour cela analyser les études marketing ainsi que toutes les informations qui remontent du terrrain et sont transmises par les fournisseurs et commerciaux. Le but de cette analyse est d'identifier les évolutions et attentes du marché ainsi que le positionnement de l' entreprise tant par rapport au marché qu'à ses  [...] doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l' entreprise. Lorsque l' entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l' entreprise.  [...] Le candidat au poste de directeur commercial doit être un bon organisateur afin de planifier des projets d'actions très précis et de piloter des plans commerciaux. Ses qualités d' analyse et de synthèse lui permettent de définir les axes stratégiques de développement pour l' entreprise. Il doit être doté d'une bonne capacité de communication et d'empathie afin de fédérer toute l' entreprise et en particulier les équipes commerciales autour d'un projet commun.  [...]

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