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Stratégie + Grands comptes + Formation


Apprendre à définir une stratégie grands comptes

Conquérir et développer ses comptes stratégiques, Répondre aux appels d'offres, Comment traiter avec les collectivités locales et Vendre à la grande distribution. Ces stages courts coûtent autour de 1000 euros pour deux jours, 1400 euros pour trois jours et 1800 euros pour quatre jours. Pour leur part, la Cegos et Demos*, les deux géants de la formation respectivement présents dans douze et dix pays, ne traitent la stratégie grands comptes, en interentreprises, que dans le cadre de parcours longs (voir l'encadré p.  [...] 66). Leurs formations courtes intitulées Responsable grands comptes par la Cegos et Négocier avec les grands comptes chez Demos ciblent essentiellement des ingénieurs commerciaux, des key-account managers et des postes de middle management. En revanche, ces deux acteurs abordent la stratégie grands comptes en formation intra (choix de la durée, du contenu, de la pédagogie, etc.  [...] Connu grâce à ses départements formation et conseil, le cabinet Bernard Julhiet Group* insiste, de son côté, sur la différence entre grands comptes et comptes stratégiques. On passe souvent trop de temps sur les premiers, c'est-à-dire ceux qui apportent du chiffre d'affaires, et pas assez sur les seconds qui ont pourtant un grand potentiel, souligne Robert Harand, directeur d'activité formation commerciale.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

En effet, donner une dimension internationale à sa stratégie grands comptes implique un remodelage complet de la structure comptes clés nationale, plus la formation ou le recrutement de responsables grands comptes internationaux. Sans oublier un travail préparatoire visant à négocier ce virage en douceur.  [...] Pour faire appliquer localement les décisions de son équipe de grands comptes internationaux, la compagnie aérienne s'appuie sur une force de vente et un directeur régionaux. Car internationaliser sa stratégie grands comptes, c'est harmoniser et standardiser l'offre faite au client, sans pour autant ignorer les disparités locales.  [...] Charles-Benoît Heidsieck, responsable du pôle études d'Open Step (Orga Consultants) Internationaliser sa structure grands comptes est hasardeux Pour Charles-Benoît Heidsieck, donner une dimension internationale à sa stratégie grands comptes comporte un certain nombre de risques, dont l'entreprise doit avoir conscience avant de se lancer.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Aujourd'hui, les entreprises qui évoluent en business to business (B to B), sur le secteur de l'informatique, des télécoms, etc. adoptent aussi cette approche grands comptes. Si cajoler un client à très fort potentiel de chiffre d'affaires relève d'une stratégie globale, la mise en place de la structure n'en est pas moins décisive.  [...] Sommaire La gestion des grands comptes. une stratégie gagnant-gagnant Développer une approche commerciale grands comptes revient, pour une entreprise, à considérer que certains de ses clients à très forts potentiels de chiffre d'affaires méritent une attention particulière. Ces clients chouchoutés sont accompagnés dans leur quotidien au plus près de leur organisation.  [...] Face aux exigences particulières de clients importants, un fournisseur a tout intérêt à mettre en place une structure dédiée ou une structure d'hommes clés chargés de traiter à part ces clients de premier choix. Une relation proche du compagnonnage qui peut parfois s'apparenter à une alliance. La gestion des grands comptes n'est pas une simple question de répartition de portefeuille, mais un choix stratégique dans la gestion particulière de clients spécifiques, introduit Catherine Pardo, professeur associée en marketing business to business, expert en stratégie grands comptes à l'EM Lyon.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

..). Ce travail préliminaire le conduit à définir la stratégie qui lui permettra de contribuer à l'efficacité de cette chaîne de valeur du client. Si cette compétence est, en général, abordée dans les formations commerciales grands comptes (elle constitue alors un chapitre), elle peut également faire l'objet d'une formation ciblée et sur mesure.  [...] Le responsable grands comptes doit également être incollable sur sa propre entreprise, et notamment sur la façon dont les principaux services qu'il sera amené à solliciter fonctionnent. Il est impératif qu'il connaisse sur le bout des doigts les différents projets menés en R & D, qu'il suive la stratégie de développement de l'entre prise, qu'il sache comment est organisée la production au sein de sa société, quelles sont les possibilités logistiques, etc.  [...] C'est au prix de cette connaissance du marché de l'offre que la proposition de valeur, qui soutient une stratégie grand compte, aura du sens et de la force pour le client concerné. Ici, il ne s'agit pas tant de formation que de mener un travail de veille concurrentielle destiné à vos commerciaux grands comptes ou de leur enseigner les techniques de veille pour qu'ils la réalisent eux-mêmes.  [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

François Levavasseur, directeur de clientèle chez Wincor Nixdorf, spécialiste de l'informatisation des points de vente, est aujourd'hui à l'aise pour négocier des contrats de plusieurs milliers d'euros avec ses clients grands comptes. La raison Trois modules de formation répartis sur trois ans et des applications concrètes sur le terrain.  [...] Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf répond très bien aux exigences du métier. découverte de la cible de clientèle, de la façon de l'aborder, de négocier avec elle, etc. Pour l'expert, elle a été réalisée selon un plan de formation classique, bien que les séminaires se déroulent plus souvent sur des durées de six mois à un an plutôt que sur trois années consécutives.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...] - Pour mieux toucher ses clients stratégiques, qui s'internationalisent et concentrent leurs achats, certaines entreprises se dotent d'une structure grands comptes. - Une telle cellule doit appréhender le processus de décision de chacun des clients à fort potentiel ou véhiculant une image de marque positive, afin de mieux répondre à ses attentes.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Car en tant que responsable grands comptes, il n'est pas là pour vendre, affirme sans ambages Catherine Pardo, mais pour piloter la relation entreprise-client. Une relation qui revêt une grande complexité, s'inscrit sur le long terme et représente, par définition, un enjeu stratégique pour l'entreprise.  [...] Du coup, les représentants ont parfois peur que ces initiatives ne leur portent ombrage. Un problème hélas très fréquent, confirme Catherine Pardo, de l'EM Lyon, qui évoque une rivalité liée au caractère stratégique de la fonction et aiguisée par sa relative nouveauté. Pour vaincre cette inimitié, indique-t-elle, l'idéal est de favoriser l'étude des meilleures pratiques grands comptes et de les généraliser aux autres clients.  [...] C'est l'une des difficultés de l'exercice. Autre point épineux. la délégation. Si le directeur grands comptes est l'interlocuteur privilégié des grands clients, il ne doit pas en être l'interlocuteur unique. Il risqueraitde se laisser déborder, au risque de négliger sa mission stratégique. D'où la nécessité d'être informé de tous les flux d'information sans devenir le guichet unique.  [...]

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Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

Cette dimension internationale est un atout pour les grands groupes. Notre double qualification en développement de compétence et en accompagnement du changement est un de nos points forts, constate Jean-Pierre Morlière, directeur grands comptes France et international.  [...] Les stages interentreprises sont plus rares. L'IFG-CNOF* est l'organisme qui propose les formations les plus ciblées en stratégie de conquête et de fidélisation pour les directeurs commerciaux et marketing. Trois stages spécifiques entrent dans cette catégorie. Le premier, intitulé Les outils de la fidélisation, se présente sous forme d'atelier de deux jours sur les cas apportés par les participants.  [...] Les trois principaux organismes de formation interentreprises proposent des cycles longs pour les directeurs commerciaux. Ils abordent aussi bien l'approche grands comptes (p. 60), la stratégie de conquête et de fidélisation des clients (p. 64), que la veille commerciale (p. 68). L'Institut français de gestion (IFG) a ainsi créé cette année des parcours de formation bénéficiant du label de l'Office professionnel de qualification des organismes de formation (OPQF) et de celui de la Fédération de la formation professionnelle (FFP).  [...]

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Il intègre une nouvelle force de vente

Il intègre une nouvelle force de vente

Le rachat des forces de vente PLM de l'américain IBM par Dassault Systèmes, en avril 2010, amène l'éditeur de logiciels 3D à opérer des changements de stratégie commerciale. La filiale de Big Blue était en effet jusqu'alors le véritable, bras armé commercial du Français, avec 570 commerciaux à travers le monde.  [...] Pour compliquer encore la tâche, le changement de société pour, les commerciaux d'IBM PLM s'accompagne aussi d'une évolution de leur métier. Dorénavant, ils opèrent tous selon une stratégie grands comptes, avec une approche de vente consultative, autrement dit basée sur le conseil. Pour adapter leurs discours commerciaux, des sessions de formation sont programmées ainsi que de nombreux accompagnements terrain.  [...] Agé de 48 ans, Sylvain Laurent est diplômé de l'Ecole nationale d'ingénieurs de Metz, de la IBM Business School et de l'Institute of Management. Il débute sa carrière en 1987 chez Big Blue, avant de créer avec quelques associés une société de conseil et d'intégration de systèmes en 1999. De 2006 à 2008, il devient directeur commercial de Siemens PLM Software, avant de rejoindre Dassault Systèmes en tant que directeur des ventes Emea, dédiées aux grands comptes.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

On ne s'improvise pas gestionnaire de grands comptes. De gros enjeux reposent sur cette fonction, il faut donc armer ceux qui en ont la charge, leur donner les moyens de gagner en efficacité et d''identifier les processus de prise de décision chez les clients, explique Laurent Termignon. Pour cela, la formation s''impose, dispensée par une école de vente interne ou bien par un organisme externe.  [...] Au-delà de la formation, le responsable de l''équipe grands comptes doit coacher ses collaborateurs. Se savoir soutenu en interne a un impact très fort sur la motivation, poursuit le représentant du cabinet Hewitt. De plus, comme pour tous les collaborateurs de l''entreprise, le commercial grands comptes a besoin de perspectives de carrière pour avancer.  [...] Le responsable grands comptes peut avoir accès aux meilleures formations, disposer d''une rémunération attractive et de perspectives de carrière alléchantes. L''entreprise doit également veiller à ce que celui-ci dispose de moyens technologiques performants et de locaux agréables. Au titre de la motivation toujours, il est possible d'accorder à son responsable comptes clés un avantage en nature, une voiture d''une gamme plus élevée, par exemple.  [...]

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