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Stratégie + Motivation + Objectifs


Motivation : question/réponses

Motivation : question/réponses

En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle stratégie de motivation l'entreprise met-elle en oeuvre Diffère-t-elle d'une stratégie plus problématique ou s'y apparente-t-elle.  [...] Que tout aille bien ou mal, il est impératif de construire sa stratégie de motivation sur la durée et sur des objectifs tenant compte de la situation. François Mangeot, directeur commercial de VediorBis France Nous n'avons pas traversé de période brutale où tout va bien puis tout va mal. Chez VediorBis, nous construisons notre politique de motivation en fonction des objectifs que nous devons atteindre.  [...] Le premier d'entre eux est la rémunération dans laquelle la partie variable est très attractive au niveau de celle pratiquée sur le marché, voire plus puisqu'elle est fonction du nombre d'affaires apportées par chaque commercial. Le deuxième levier de motivation est notre challenge national annuel portant sur les objectifs fixés dans le cadre de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...]

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Le casse-tête de la rémunération des commerciaux?

Le casse-tête de la rémunération des commerciaux?

Les modalités de calcul de la rémunération variable devront être suffisamment claires et compréhensibles, mettant notamment en évidence leur cohérence avec la stratégie commerciale, ainsi que les axes de motivation recherchés. Cela permet au collaborateur de s'approprier le plan de prime, d'en comprendre les objectifs et de vérifier par lui-même les comportements qui lui permettront de gagner.  [...] Pour qu'un système de rétribution soit réellement motivant il faudra donc privilégier des dispositifs de rémunération porteurs de sens et aptes à générer une rémunération complémentaire significative.  [...] Si la part variable du salaire se situe en règle générale entre 10% et 30 voire 35% de la rémunération totale, celle-ci sera naturellement figée le temps que s'écoule la phase d'intégration et de formation de votre nouveau collaborateur. Pourquoi attribuer tout ou partie de la rémunération variable durant la phase d'intégration alors que le commercial n'a pas encore réalisé de chiffre d'affaires Tout simplement parce que si vous recrutez une personne performante dans une autre entreprise qui avait déjà atteint un certain niveau de vie, vous ne pourrez pas l'embaucher et la motiver en lui indiquant qu'elle va perdre en confort durant ses 6 premiers mois d'intégration.   [...]

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Motivation : Bâtir sa stratégie

), des commerciaux ultra-motivés sur des objectifs, une stratégie, que le management n'a pas pris soin de leur expliquer Répondez à ces questions, en toute honnêteté La fin de règne du one-shot Ne confondez pas stratégie et tactique. Une stratégie de motivation se construit sur le long terme. Elle s'inscrit de manière cohérente dans la stratégie globale de l'entreprise, dans sa culture.  [...] Maître-mot. cohérence. Après avoir puisé dans la palette des outils ceux qui correspondent de manière adéquate avec vos objectifs, veillez à ce que l'utilisation que vous en ferez soit en parfaite osmose avec le reste de la stratégie. Exemple d'absurdité à éviter. délivrer aux forces de vente réunies en convention un message d'alerte sur les résultats économiques de l'entreprise, avec des risques de licenciement, et offrir une Porsche aux dix meilleurs vendeurs dans le cadre du challenge annuel. *Source. AACC.  [...] Vous êtes démotivant si... Vous ne tenez pas informés vos collaborateurs de la stratégie et des projets de l'entreprise et qu'ils les apprennent par des bruits de couloir. Vous ne tenez pas vos engagements. Vous ne clarifiez pas une situation problématique. Vous fixez à vos vendeurs des objectifs irréalisables.  [...]

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Motivation : comment mener une opération multicible ?

Motivation : comment mener une opération multicible ?

La tendance des challenges ciblant des profils hétéroclites s'affirme et impose aux directions commerciales de nouvelles règles du jeu. Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, en dessine les contours.  [...] Les directions commerciales mettent en oeuvre des dispositifs de motivation impliquant d'autres cibles que leurs forces de vente itinérantes, parce qu'elles réfléchissent en termes d'objectifs globaux et souhaitent engager la totalité des acteurs concernés pour les atteindre, observe Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence conseil B to B spécialisée en customer marketing solutions.  [...] Quel que soit l'objectif commun du challenge (lancement de produit, conquête de nouveaux clients, etc.), il faut veiller à définir des objectifs quantitatifs, en fonction des publics ciblés. Il est également envisageable de stimuler les commerciaux en créant des équipes ou des tandems (un itinérant associé à un conseiller en call center, par exemple) et de leur proposer des objectifs qualitatifs (x % de CA en plus ou x nouveaux clients prospectés).  [...]

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Convention : un outil tout terrain

Convention : un outil tout terrain

Pièce majeure dans la boîte à outils du management, de la motivation et de la communication, la convention des forces de vente interne et/ou externe possède le don d'ubiquité. Largement utilisée par les entreprises et jouée dans des lieux différents, elle remplit des missions disparates et sert fidèlement les stratégies des entreprises. La preuve par l'exemple.  [...] . Il ne faut pas considérer la convention de force de vente comme LA potion magique capable de traiter tous les maux en matière de motivation ou de communication. En revanche, sachez l'utiliser à bon escient entendez intégrée dans une stratégie commerciale et marketing globale, transparente et cohérente car cet outil détient le pouvoir de permettre d'atteindre de nombreux objectifs.  [...] Quelle que soit leur forme, les conventions de force de vente ne sont plus aujourd'hui des grands-messes festives, la danseuse des présidents et des directeurs de communication, elles sont un outil incontournable pour mener à bien la construction du puzzle stratégie de management, de motivation et de communication interne des entreprises, comme vous allez le constater avec les deux conventions que nous avons suivies. TNT au Maroc et Era Immobilier en Tunisie.  [...]

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La dotation, pour animer son réseau

L'animation d'un réseau de distribution ne passe pas par la seule attribution d'une récompense., confirme Rémy Villebrun, directeur associé de l'agence Safari. La problématique est bien plus complexe que cela. En marge des dotations, l'entreprise doit, pour servir ses objectifs de motivation de réseau, utiliser toute la palette des moyens mis à sa disposition.  [...] Pascal Allard, p-dg de Motiv'Force, renchérit. La dotation ne fait pas tout. Dans une campagne de motivation, certains ingrédients sont plus importants que la seule récompense. la réflexion menée en amont de l'opération, qui vient s'inscrire dans une stratégie globale de motivation, le mécanisme du challenge, qui doit être en parfaite adéquation avec les caractéristiques de la cible, le lancement et l'animation de la campagne, et la fixation d'objectifs tenant compte des réalités du terrain.  [...] Le poids de la dotation tu relativiseras, et la place qu'elle mérite, soit la cerise sur un gâteau composé de plusieurs ingrédients (qualité de la campagne, animation, justesse du mécanisme, etc.) tu lui accorderas. Ta politique de récompense dans une stratégie globale de motivation tu intègreras Que la dotation ne fait pas tout, toujours à l'esprit tu auras.  [...]

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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Perspective d'évolution de carrière, formation, rémunération empreinte d'équité et de justice, campagnes de motivation alliant objectifs qualitatifs et quantitatifs, conventions favorisant l'émergence d'une fierté d'appartenance à une entreprise porteuse de projets et valeurs, voyages ou séminaires de motivation cultivant l'esprit d'équipe sont autant d'outils et de pratiques désormais mis à la disposition du directeur commercial pour nourrir la motivation de ses équipes.  [...] Dans l'objectif d'accompagner un commercial plus loin sur le chemin de la performance, il est alors conseillé d'incorporer des éléments additionnels de motivation, de recourir à des outils. Un peu comme on revoit le packaging d'un produit pour lui offrir une seconde vie. Quels sont ces outils La crise du début des années 90 et son cortège d'ajustements apportés aux stratégies de motivation des entreprises ont laissé une empreinte sur leur nombre.  [...] Lorsque je fais appel à des agences conseils en motivation ou en événements, c'est parce que j'estime qu'elles sont plus intelligentes que moi pour trouver des solutions adaptées aux objectifs ou parce qu'elles me font gagner du temps. Nicolas Bronner, directeur régional des ventes de Berner, poursuit.  [...]

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De la performance au comportement

La stratégie motivation des hommes initiée aujourd'hui par les entreprises ne repose plus uniquement sur les trois murs porteurs rémunération, challenge et convention/ voyage incentive. Son champ d'action s'élargit. Formation, plan de carrière, responsabilisation des commerciaux, participation des vendeurs au capital financier de l'entreprise sont autant d'éléments naturels qui participent à nourrir l'auto-motivation des commerciaux.  [...] Quoi de plus motivant pour eux, se réjouit Marie-Christine Moulinet. Autre levier de motivation activé aujourd'hui. la fierté d'appartenance. Les commerciaux aiment briller en société, affirme Marc Bokobza, directeur général de Business Soft. Appartenir à une entreprise qui se donne les moyens financiers et marketing d'atteindre ses objectifs commerciaux, et dont les valeurs sont proches des leurs, représente également un élément de motivation conséquent pour une équipe commerciale.  [...] Dans l'objectif d'accompagner un commercial plus loin sur le chemin de la performance, il est alors conseillé d'incorporer des éléments additionnels de motivation, de recourir à des outils. Un peu comme on revoit le packaging d'un produit pour lui offrir une seconde vie. Piliers de toutes les stratégies de motivation, passages obligés car réclamés des forces de vente, ces outils sont dorénavant utilisés à meilleur escient.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Il est impossible de motiver les équipes si elles ne savent pas où elles vont, reconnaît le directeur général. Connaître les objectifs de l'entreprise permet ainsi aux commerciaux de se sentir impliqués dans son évolution. Yann Vales, aujourd'hui responsable d'unité opérationnelle au sein de l'entreprise et commercial lors de l'annonce de Verlingue 2010, le confirme.  [...] Ce n'est pas tant le fait de connaître les objectifs qui nous rend enthousiastes, mais plutôt celui d'être associés à ce projet d'entreprise, assure Yann Vales. Partager les valeurs de l'entreprise et être d'accord avec son projet est un levier de motivation. Il serait difficile de vendre Verlingue à nos clients si nous n'étions pas persuadés du bien-fondé de la stratégie de notre entreprise.  [...] L'évolution de carrière est notre cheval de bataille, reconnaît Doris Gautronneau, directeur support vente, formation et développement de Xerox France, qui a lui-même occupé neuf postes dans cinq régions différentes, depuis son arrivée dans le groupe il y a vingt-deux ans. Pour lui, qui a la charge de promouvoir l'évolution de carrière au sein de la fonction commerciale, cette culture de la mobilité est essentielle et nécessaire si l'on veut maintenir et faire progresser la motivation et l'implication des collaborateurs.  [...]

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Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

Mercuri International aide les entreprises à mettre en oeuvre leur stratégie et va jusqu'à s'engager sur des objectifs. Ainsi, le cabinet a, par exemple, mené une opération de conquête de 1000 clients en cinq semaines pour les peintures Sigma Kalon. Jean-Pierre Morlière insiste sur la nécessité de distinguer la stratégie de conquête de celle de fidélisation.  [...] Le cabinet Achieveglobal* propose également des cours dans ce domaine, mais insiste beaucoup plus sur la relation avec le produit. Ils sont dispensés en trois modules, de deux ou trois jours chacun. Dans le premier, intitulé Élaborer un argumentaire commercial, on donne aux managers les outils qui vont leur permettre de mettre en oeuvre une stratégie, note Amélie Malfoy, responsable marketing.  [...] Définir sa stratégie commerciale, Déployer cette stratégie avec des solutions de commercialisation, Affirmer son leadership et Management de la motivation. Son coût. 3690 euros par personne. Chez Demos, le cycle Direction commerciale dure dix jours et comporte cinq modules correspondant aux dimensions stratégique, managériale, marketing, communication et juridique.  [...]

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