Votre recherche :

Stratégie + Prospection + Vendeurs + Qualités


Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Le contexte économique vous oblige à réorienter votre stratégie vers la prospection Mais tous vos vendeurs ont-ils les qualités requises pour devenir des prospecteurs efficaces Outils à l'appui, chiffres en main, rencontrez chacun d'entre eux et menez un audit de leurs compétences.  [...] Mais qui dit diagnostic, dit changements à la clé. Vous avez listé les compétences de chacun de vos commerciaux, au regard de leurs ambitions et de leurs goûts. Vous devez maintenant répondre à leurs nouvelles attentes. Si un commercial grands comptes a ainsi émis l'idée d'évoluer à l'international, prévoyez avec lui une formation en anglais.   [...] Si vous avez décelé auprès d'un commercial terrain de fines qualités de négociateur, confiez-lui des missions de prospection sur des marchés sensibles.  [...]

Lire la suite...
Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Les vendeurs avancent comme mission numéro un la fidélisation des clients. Les managers sont d'accord, mais ils aimeraient bien insister davantage sur la prospection. Alice Lenôtre, fin limier de la Cegos et directrice générale adjointe de la division marketing et commerciale menée par Philippe Korda, a travaillé tout l'été avec son équipe pour mettre à jour les analyses d'une enquête d'envergure menée auprès de vendeurs et de leur management direct*.  [...] Ce que les managers attendent des vendeurs, ce sont avant tout des qualités personnelles, le renforcement de leurs compétences en prospection et de leur dynamisme commercial. Un sur deux cite le renforcement des techniques de vente comme une priorité. 63 % des managers citent la fidélisation des clients comme une des trois missions prioritaires des forces de vente.  [...] Mais c'est pour y ajouter tout de suite son pendant, l'agressivité commerciale en prospection (41 %). Ils tombent d'accord avec leurs vendeurs pour mettre au rang des facteurs de succès les qualités relationnelles. Mais les managers voudraient trouver chez les commerciaux une meilleure organisation de l'action commerciale, gestion du temps, et une meilleure prospection.  [...]

Lire la suite...

Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi

Première règle. bannir tout comportement donneur de leçon. En abordant ses collaborateurs seniors avec des phrases du type. Je suis un expert de la vente et je vais vous apprendre votre métier, le jeune responsable commercial court droit à l'échec, prévient le porte-parole d'Hepta. Il doit, au contraire, reconnaître les qualités commerciales de ces vendeurs expérimentés et se cantonner à son rôle de manager, qui consiste à faire appliquer la stratégie commerciale, à mettre en oeuvre un reporting régulier, etc.  [...] Cela lui permettra de revenir sur des règles de base en profitant de situations concrètes. Par exemple, un vendeur senior répond trop familièrement à un client au téléphone. Le manager va lui demander qui est cet interlocuteur, quel est son chiffre d'affaires et lui rappeler que ce client est important et qu'il doit être traité avec plus de respect.  [...] - Pour encadrer des vendeurs seniors, le jeune responsable commercial doit faire preuve d'humilité et user de tact. - Le chef d'équipe junior doit se positionner, face à ses collaborateurs seniors, en qualité de manager, et non comme un expert de la vente. - La mise en place d'un management participatif, proche du coaching, est conseillée.  [...]

Lire la suite...
Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Grâce à ces tests, l'équipe pilote pourra devenir ambassadrice de votre stratégie auprès des autres collègues. De votre côté, vous devez prouver à vos vendeurs que le système vise avant tout à  [...] d'un produit en pouvant immédiatement répondre à ses questions lors d'un rendez-vous, détaille Michel Sasportas, p-dg de Danem, éditeur de solutions mobiles.  [...] Selon l'expert, la raison tient essentiellement au management qui ne s'est pas orienté vers une stratégie nomade en amont de l'équipement des vendeurs. La direction commerciale doit, en effet, revoir les missions prioritaires pour les commerciaux qu'elle souhaite désormais nomades. Par exemple, devez-vous toujours demander à vos commerciaux de dédier une demi-journée de prospection téléphonique et les obliger à revenir au siège, ou les laisser désormais toute la semaine sur le terrain et confier cette mission de prospection à une cellule téléphonique Idem pour les tâches de reporting.  [...] Mais le ratio devrait passer, à terme, d'un pour deux. En confiant la prospection et une partie de la fidélisation téléphonique à des commerciaux sédentaires, nous pouvons recruter des vendeurs avec un profil 100% terrain, précise le directeur commercial. D'ailleurs, pour vérifier que ses futurs collaborateurs ont bien la fibre terrain, Novalto n'hésite pas à les mettre en situation, au travers de petits sketchs de vente, lors de leur recrutement.  [...]

Lire la suite...
Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Un quart des vendeurs que manage Jean-Claude Faure, chef régional des ventes, sont des vendeuses. Nos clients sont des artisans et des patrons de PME. Lorsque je les sonde, ils reconnaissent volontiers préférer avoir affaire à des femmes. Ils leur attribuent de grandes qualités professionnelles et d'organisation.  [...] La raison Jusqu'à présent, nous avons surtout misé sur leurs qualités relationnelles, nécessaires pour la gestion des clients. En revanche, elles sont rares, voire absentes des postes de vendeurs grands comptes chargés de la prospection, ou encore d'avant vente. Ce sont des fonctions qui requièrent des profils d'ingénieurs très techniques, ou alors une véritable agressivité commerciale que nous trouvons facilement dans les nombreuses candidatures d'hommes que nous recevons.  [...] Autre explication. les hommes et les femmes ont développé des réflexes communs. Ces dernières ont acquis l'assurance des hommes, qui ont développé, de leur côté, une part de féminité. Il n'est pas rare de rencontrer des vendeurs qui disposent de qualités dites féminines, comme l'écoute et l'intuition, constate Céline Chopin, directrice commerciale du pôle voyage, loisirs et mobilité de Mondial Assistance France (ex-Elvia).  [...]

Lire la suite...
Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Les objectifs sont mensuels, sauf pour les vendeurs B to B confrontés à des cycles de vente plus longs et dont les objectifs sont fixés sur deux à quatre mois. Ponctuellement, des critères qualitatifs sont introduits pour inciter le vendeur à améliorer sa prospection. La hiérarchie apprécie alors la qualification du fichier et l'identification de la cible, deux éléments qui constituent le véritable patrimoine de l'entreprise et peuvent générer des ventes.  [...] La fidélité de nos clients est un bien meilleur indice de qualité de la relation. Mais 60 vendeurs itinérants de pièces détachées expérimentent des critères qualitatifs pour leur variable. Cette force de vente récemment constituée est en découverte du marché. Il est important d'évaluer la qualité de sa prospection et de sa gestion de portefeuille.  [...] Nos vendeurs ne sont pas preneurs d'ordre et nous n'avons pas toujours une idée précise des volumes de vente dégagés magasin par magasin. Nous introduisons donc des critères qualitatifs dès lors que nous pouvons les mesurer sans contestation. Une partie des primes est attribuée par la direction commerciale nationale qui examine les tableaux de bord informatiques quotidiens transmis par les vendeurs.  [...]

Lire la suite...
Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

D'autant plus si votre société n'a pas, dans ses gènes, une culture de prospection. Cette tâche ne se réduira pas à demander à vos vendeurs de passer quelques appels supplémentaires chaque mois. Il s'agit, au contraire, de mettre en place une véritable stratégie de fond. Veillez à ce que tous vos commerciaux, même ceux installés dans l'agence la plus éloignée géographiquement, aient bien saisi vos objectifs.  [...] Avant de vous lancer dans l'audit même des qualités de prospection de votre équipe, mettez par écrit ce que vous attendez d'un bon prospecteur. Avec le DRH et, pourquoi pas, un consultant externe, élaborez une grille de compétences collant au profil de l'entreprise, de ses clients et de ses prospects.  [...] Vous devez maintenant répondre à leurs nouvelles attentes. Si un commercial grands comptes a ainsi émis l'idée d'évoluer à l'international, prévoyez avec lui une formation en anglais. Si vous avez décelé auprès d'un commercial terrain de fines qualités de négociateur, confiez-lui des missions de prospection sur des marchés sensibles.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

En un peu moins d'un mois, Koné a enregistré une trentaine de réponses spontanées. De quoi donner du grain à moudre à ses vendeurs, qui vont pouvoir se lancer sur le terrain avec ces leads en main. Au final, si le temps consacré à la prospection des commerciaux n'a pas bougé, la productivité des vendeurs de Koné devrait y gagner.  [...] L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...] Pourtant, face à une base de revendeurs de plusieurs milliers d'entreprises, il faut tout de même faire un tri avant d'envoyer nos commerciaux sur le terrain, affirme Frédéric Dannery. Sa stratégie consiste alors à envoyer un e-mail de prospection suivi d'une relance téléphonique. Si l'e-mailing donne de bons résultats, Frédéric Dannery est toutefois plus circonspect quant à l'efficacité des relances téléphoniques.  [...]

Lire la suite...

Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

L'opportunité, pour les vendeurs, de passer davantage de temps à la conquête de nouveaux comptes. Il est, en effet, essentiel de libérer, dans l'emploi du temps des vendeurs, des plages horaires l'équivalent d'une demi-journée par semaine qu'ils consacreront exclusivement à la prospection, déclare Nicolas Jacquey, de Venice Consulting.  [...] Ils transmettent, ensuite, les contacts aux vendeurs terrain et vont même, parfois, jusqu'à fixer des rendez-vous commerciaux avec les prospects à fort potentiel. Une stratégie adoptée par Générale Téléphonique. l'entreprise a créé, en septembre 2002, un service interne dédié à la détection de projets.  [...] Pour commencer, le manager commercial devra donc fixer des objectifs en termes de contrats signés avec des nouveaux clients et y affecter un variable stimulant. Manuel Da Rocha, de Valoris, prévoit, dans les mois à venir, un remaniement du système de rétribution de ses vendeurs. Si l'on souhaite replacer la prospection au coeur des préoccupations et des priorités des commerciaux, il est indispensable d'adapter leur rémunération à ce nouvel impératif, conseille l'expert.  [...]

Lire la suite...
Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Sans oublier que vous devez aussi trouver quel outil sera le mieux accepté par vos vendeurs, qui ne portent peut-être pas la prospection dans leur coeur... Dans ce dossier, nous passons donc en revue les principaux canaux de prospection, qu'ils soient traditionnels ou novateurs, pour vous éclairer sur la meilleure utilisation possible à en faire.  [...] Associer les commerciaux à chaque e-mail de prospection, voilà la stratégie de PagesJaunes Marketing Services. spécialisée dans les données marketing a fait le pari du multicanal. Ainsi, pas de-mailing sans un suivi téléphonique par les vendeurs.  [...] Et pour inciter ses commerciaux à prospecter, le directeur régional Ile-de-France montre l'exemple. Toutefois, sa prospection ne s'orchestre pas de la même façon que pour ses vendeurs. Sa méthode repose davantage sur les nouveaux canaux de communication. Présent sur Viadeo, il se tient au courant des échanges qui peuvent avoir lieu sur les forums afin de sentir le marché.  [...]

Lire la suite...