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Strategies + Fidélisation + Grands comptes


Mettre en place et orchestrer la veille commerciale

Les dirigeants commerciaux peuvent aussi, pour aborder l'approche grands comptes, la conquête et la fidélisation clients, opter pour l'un des nombreux cycles longs proposés par les écoles de commerce. Un directeur commercial doit avoir plus d'une corde à son arc, estime Stéphane Galy, responsable des formations interentreprises de l'EM Lyon*.  [...] Gérer, fidéliser et développer ses grands comptes et Satisfaction clients et stratégie de fidélisation. Le programme est facturé 9550 euros.  [...] Approche du client et nouvelles stratégies de prospection, Politique et plans de fidélisation de la clientèle font partie des enseignements. Certaines écoles offrent des parcours plus spécialisés. C'est le cas de Reims Management School* avec un Mastère spécialisé management des grands comptes, pour 10 500 euros.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Publié le 01/05/2006 par Par Isabelle de Chauliac.   [...] Si l'externalisation tactique des forces de vente (animation, merchandising, lancement de produits, etc.) est aujourd'hui plus ou moins démocratisée, l'externalisation stratégique (prospection, fidélisation, grands comptes) est loin d'être généralisée.  [...]

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Deux frères ennemis sur un même chariot

Nous souhaitons transformer nos vendeurs en conseillers, assure Philippe Mulot, directeur des ventes de Fenwick. L'argument premier de nos commerciaux se fonde sur le service et le conseil, lui répond Marcel Ducellier, directeur des ventes et grands comptes de Still. Voilà donc deux stratégies commerciales très claires.  [...] Il s'agit également d'effectuer, depuis la France, un accompagnement à l'international, en utilisant les synergies avec les filiales de Still ailleurs en Europe. Cette différence, Still entend notamment l'affirmer via une formation poussée de ses commerciaux grands comptes nationaux. Nous avons, pour cela, créé huit jours de formation en 2004, souligne-t-il.  [...] Ces derniers suivent les sociétés régionales ou inter-régionales de grande taille, chacun faisant office d'interlocuteur unique, au même titre que les vendeurs grands comptes nationaux pour les clients français, relate Philippe Mulot. Stratégie similaire pour Still qui a pris le même chemin, un an après, sans hésiter à surenchérir avec la création d'un interlocuteur unique sur les petits comptes comme sur les grands.  [...]

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Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

2 Les formations à la stratégie de conquête et de fidélisation clients sont le plus souvent dispensées en intraentreprise (sur mesure) et peuvent être assorties d'une prestation de conseil. Le cabinet Mercuri International* est particulièrement performant dans ce domaine. Implanté dans 40 pays, il dispose en France d'une cinquantaine de consultants.  [...] Les stages interentreprises sont plus rares. L'IFG-CNOF* est l'organisme qui propose les formations les plus ciblées en stratégie de conquête et de fidélisation pour les directeurs commerciaux et marketing. Trois stages spécifiques entrent dans cette catégorie. Le premier, intitulé Les outils de la fidélisation, se présente sous forme d'atelier de deux jours sur les cas apportés par les participants.  [...] Les trois principaux organismes de formation interentreprises proposent des cycles longs pour les directeurs commerciaux. Ils abordent aussi bien l'approche grands comptes (p. 60), la stratégie de conquête et de fidélisation des clients (p. 64), que la veille commerciale (p. 68). L'Institut français de gestion (IFG) a ainsi créé cette année des parcours de formation bénéficiant du label de l'Office professionnel de qualification des organismes de formation (OPQF) et de celui de la Fédération de la formation professionnelle (FFP).  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

ne pas qualifier un client important de stratégique ne veut pas dire qu'il ne faut rien faire pour le fidéliser. Seulement, il ne bénéficiera pas des mêmes avantages liés aux programmes de fidélisation spécialement dédiés aux comptes-clés.  [...] Une fois les comptes-clés et les interlocuteurs stratégiques identifiés, préalable incontournable à une fidélisation réussie, reste à les retenir durablement. Car le plus difficile est bien sûr de ne pas s'endormir sur ses lauriers et de parvenir à continuellement susciter l'intérêt de ses comptes importants, actifs ou non.  [...] le service relationship manager. Ce sont des personnes entièrement dédiées au bien-être des grands comptes, et chargées des relations clients et du suivi qualité. Nous voulions que nos plus importants utilisateurs de solutions aient une personne disponible et réceptive à toutes leurs demandes, tout en veillant à la qualité des services qu 'ils sont censés recevoir lorsqu 'ils nous achètent une solution, explique Christophe Reyes, directeur des comptes globaux et stratégiques chez Arkadin.  [...]

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Fidélisation 3/10. Dell crée une e-télévision pour satisfaire ses ?grands? clients

Fidélisation 3/10. Dell crée une e-télévision pour satisfaire ses grands clients.  [...] Le constructeur informatique a mis en place une émission de télévision sur Internet pour ses clients grands comptes. Objectif. leur fournir de l'information à valeur ajoutée.  [...]

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Le client-roi, fiction ou réalité ?

Prospection, conquête, fidélisation, service. Les grands thèmes de l'action commerciale s'articulent vers un seul but. le client. Alors, vrai détenteur du pouvoir dans l'entreprise, ou pris au piège et manipulé par elle.  [...]

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Il n'y a qu'un pas...

Il n'y a qu'un pas...

De commercial à commer chiale, il n'y a qu'un pas. Objectifs de plus en plus difficiles à atteindre, variable en chute libre, pression intense de la direction... Votre force de vente a enduré la crise, les plans de relance, les nouvelles stratégies de conquête et de fidélisation, la redéfinition des zones commerciales, le bouleversement de sa rémunération, l'arrêt des challenges aux dotations extraordinaires... Tout cela sans mot dire. Enfin presque.  [...] De client roi à client pigeon, il n'y a qu'un pas. Saturn offre de vous rembourser votre téléviseur si la France est victorieuse à la Coupe du monde de football. Même annonce du côté de Carrefour.   [...] De président de la République à directeur commercial, il n'y a qu'un pas. En se rendant, en mai dernier, sur le chantier naval DCNS à Lorient pour la présentation de la frégate anti-sous-marine L'Aquitaine, Nicolas Sarkozy s'est fait le défenseur de l'industrie d'armement nationale. Et d'ajouter. Je suis fier d'être Fun des membres de la direction commerciale de DCNS.   [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

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[Publi-Rédac] NOMINATION déclenche du fast business pour les commerciaux !

[Publi-Rédac] NOMINATION déclenche du fast business pour les commerciaux.   [...] NOMINATION, leader de l'information sur les décideurs lance une nouvelle version de son outil de prospection et de fidélisation. La plateforme Nomination.fr est construite sur-mesure autour des centres d'intérêts de chaque client et intègre un nouveau service de veille de comptes et contacts clés.  [...]

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