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Strategies + Fidélisation + Grands comptes


Mettre en place et orchestrer la veille commerciale

Les dirigeants commerciaux peuvent aussi, pour aborder l'approche grands comptes, la conquête et la fidélisation clients, opter pour l'un des nombreux cycles longs proposés par les écoles de commerce. Un directeur commercial doit avoir plus d'une corde à son arc, estime Stéphane Galy, responsable des formations interentreprises de l'EM Lyon*.  [...] Gérer, fidéliser et développer ses grands comptes et Satisfaction clients et stratégie de fidélisation. Le programme est facturé 9550 euros.  [...] Approche du client et nouvelles stratégies de prospection, Politique et plans de fidélisation de la clientèle font partie des enseignements. Certaines écoles offrent des parcours plus spécialisés. C'est le cas de Reims Management School* avec un Mastère spécialisé management des grands comptes, pour 10 500 euros.  [...]

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Nominations

Nominations

Directeur stratégies clients et responsable des centres de relation clients externes de Canal+, Kim Neyret rejoint Acticall en tant que directeur grands comptes et stratégies clients. Ingénieur des travaux C H publics, titulaire d'un master finance et d'une H formation multimédia, Kim Neyret se voit confier le poste nouvellement créé de directeur grands comptes et stratégies clients du groupe Acticall.  [...] en recruter d'autres tout en développant la présence de NEC sur le secteur des PM E et PM françaises. Pascal Drouet, 49 ans, ingénieur diplômé de l'Estaca (1 986), a débuté sa carrière comme ingénieur de production chez BTR puis ingénieur commercial chez Digital Equipment France avant d'être directeur des ventes partenaires services pour H P France, puis directeur des ventes grands comptes au sein de N RG.  [...] Eric Magny, 39 ans, diplômé de l'Edhec Lille, débute à la Chambre de commerce franco-argentine (à Buenos Ares) comme conseiller projets import-export avant de rejoindre Sony France, au sein de la division Data media & Supports d'enregistrement. De 2000 à 2004 il fut ingénieur commercial grands comptes sur la région Rhône-Apes-Auvergne pour Matra Nortel Communications Distribution (devenue Spie Communications) avant d'être nommé responsable du service marketing régional et business développement, puis responsable du département grandes entreprises, toujours pour la région Rhône-Apes-Auvergne.  [...]

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Stages 1/4. Techniques de vente : des formations de plus en plus sophistiquées

Bien connu pour ses formations en développement personnel,  [...] s'étale sur trois journées (ou six demi-journées) suivies de périodes de mise en pratique en entreprise, l'institut entend travailler sur les principes fondateurs de la vente tout en stimulant les qualités d'organisation, les capacités relationnelles et l'autonomie des collaborateurs.   [...] Au-delà de la vente, on attend aujourd'hui du commercial qu'il agisse en chef de projet. Prenant en compte cette tendance, le Cnof a donc bâti une offre en réponse à la demande de forces de vente, qui évoluent dans des environnements complexes. C'est, par exemple, La vente de solutions, un programme axé sur la vente complexe, Ingénieur d'affaires, qui intéressera notamment les commerciaux de la high-tech, ou encore Négocier avec les grands comptes, qui s'attarde sur les aspects clés de la vente aux grandes organisations.  [...] D'une manière générale, la relation commerciale avec les comptes clés retient l'attention de bien des acteurs. Demos, par exemple, y consacre deux stages cette année Négocier efficacement avec les grands comptes, versions Outils et techniques et Fidélisation et veille tandis que Cegos propose Vendre et négocier avec les grands comptes, un stage de six jours qui capte l'attention des grands groupes, mais aussi des PME, comme le souligne son animatrice, Marie-Claude Disquay.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Pour l'entreprise, issue de la fusion de Proteg et de Protectas au sein du groupe Securitas AB, les grands comptes sont un axe stratégique majeur. L'organisation commerciale est devenue matricielle depuis octobre 1998. Elle est segmentée par métiers, clients et segments. Où positionner les grands comptes Selon Cogef Développement qui a étudié nombre d'organisations, se rencontrent trois types de structure, correspondant au degré de maturité d'une stratégie grand compte (cf.  [...] À l'heure actuelle, la plupart des groupes accélèrent leur réflexion grands comptes et vont la gérer au niveau européen voire international, insiste Catherine Pardo. Car c'est une logique séduisante. Accor, par exemple, a nommé Philippe Bertinchamps, ancien directeur de Mondirésa, en charge des partenariats, de la fidélisation des grands comptes et des synergies au sein du groupe.  [...] L''équipe grand compte est permanente et est le lieu de la stratégie commerciale. Les structures grands comptes deviennent la direction commerciale. Cette configuration implique des structures matricielles ou croisées. Source. Cogef Développement.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...]

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Flotte auto: les atouts de l'externalisation

Flotte auto: les atouts de l'externalisation

A la différence des grands comptes, les petites et moyennes entreprises n'ont pas besoin d'externalisation complète mais d'un package de prestations. Bien souvent, dans un premier temps en tout cas, les PME ne font pas appel à la location longue durée, préférant n'utiliser qu'un financement. Peugeot, par exemple, propose aux PME une offre de crédit-bail dans le cadre du contrat Peugeot Perspectives Professionnel.  [...] Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval, confirme que les grands comptes sont demandeurs d'une externalisation de plus en plus poussée. En plus de l'établissement de leur car policy, ces clients voient d'un très bon oeil notre accompagnement en matière de développement durable et de gestion de relations humaine.  [...] Pour sa part, le constructeur Ford propose aux grands comptes, une offre de gestion d'assurance tenant compte, par exemple, de l'ensemble de la gestion de la flotte, même si une partie n'est pas totalement gérée par Business Partner, la branche dédiée à la LLD du constructeur. Chez Peugeot, l'objectif vis-à-vis des grands comptes est la fidélisation et la gestion dynamique de parc avec des outils tels qu'Interparc 2.  [...]

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Cyril Kovarsky, directeur des Ventes Globales d'Accor

Cyril Kovarsky, directeur des Ventes Globales d'Accor

Cyril Kovarsky rejoint Accor en tant que Directeur des Ventes Globales, à partir du 1er avril 2015. A ce titre, il aura pour responsabilité de définir et coordonner les stratégies de vente sur l'ensemble des segments (grands comptes affaires, agences évènementielles, compagnies aériennes, agences de voyages, tour-opérateurs).  [...] Cyril Kovarsky est diplômé de l'ESG Paris. En 2000, il intègre Orange comme Directeur des ventes sur le marché Entreprise de Paris. En 2004, il prend la responsabilité des boutiques Orange en Île de France puis devient ensuite Directeur national des ventes de la distribution d'Orange en France sur l'ensemble des réseaux et Directeur Général d'Orange Promotion.   [...] En 2010, il a été nommé Directeur commercial entreprises France d'Orange Business Services avec la responsabilité de la commercialisation de l'ensemble de l'offre auprès des 50 000 entreprises et grandes entreprises (hors comptes clés) basées en France.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Si l'externalisation tactique des forces de vente (animation, merchandising, lancement de produits, etc.) est aujourd'hui plus ou moins démocratisée, l'externalisation stratégique (prospection, fidélisation, grands comptes) est loin d'être généralisée.  [...] Nous recherchions plus de flexibilité et souhaitions transformer nos coûts fixes en coûts variables, argumente Franck Frogé responsable des grands comptes internationaux chez Energizer. La force de vente externalisée du fabricant qui a tout de même conservé ses commerciaux grands comptes en interne se compose à la fois d'une quarantaine de commerciaux permanents et d'effectifs intervenant ponctuellement lors de missions commando.  [...] C'est le cas d'Energizer, qui ne compte plus aucun commercial en interne, si ce n'est ceux dédiés aux grands comptes. C'est également la stratégie choisie par un traiteur belge pour implanter sa marque dans l'Hexagone. La mission, confiée à la société MGS Promotion, concernait au départ quelques vendeurs.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Si les stratégies diffèrent, les équipes aussi. Par exemple, vous conservez les clients grands comptes en interne et confiez les PME à l'externe. Deux projets, deux équipes de management, deux modes de rémunération. Vous vous y retrouverez et chacun devrait trouver sa place. Aucun chevauchement possible entre les deux populations.  [...] Ce travail de pointe sur le terrain n'est possible que grâce à une collaboration rapprochée avec les commerciaux comptes-clés de HP. Les huit comptes-clés de la division grand public font, en effet, office de vecteurs d'information pour les commerciaux externes. Concernant l'organisation des formations des chefs de rayons, par exemple, les vendeurs de HP évoquent toujours le sujet auprès de leurs interlocuteurs au sein des centrales des distributeurs.  [...] Ce séminaire est organisé le plus souvent chez HP, en région parisienne. Il s'achève sur une activité sportive ou divertissante, dans une démarche de team building, réunissant les vendeurs terrains de CPM et les commerciaux grands comptes de HP. Les comptes-clés, eux-mêmes riches d'une expérience terrain antérieure, comprennent l'importance du travail des commerciaux de notre prestataire, conclut le directeur de la division grand public.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Sommaire La gestion des grands comptes. une stratégie gagnant-gagnant Développer une approche commerciale grands comptes revient, pour une entreprise, à considérer que certains de ses clients à très forts potentiels de chiffre d'affaires méritent une attention particulière. Ces clients chouchoutés sont accompagnés dans leur quotidien au plus près de leur organisation.  [...] Des choix que l'entreprise opère en fonction de sa taille, de l'organisation du marché sur lequel elle évolue. Illustration chez Schneider Electric, Alcatel Vaccum Technology, DiverseyLever (groupe Unilever), Elpro, etc. Comment reconnaître un grand compte Recruter, former, manager, faire évoluer Voilà ce qui attend toute entreprise qui a fait le choix stratégique d'une approche commerciale grands comptes.  [...] L'acquisition d'un langage commun avec le client est l'un des thèmes de formation les plus souvent abordés dans le cadre d'un cursus spécifique aux grands comptes. Ces commerciaux sont également friands de formations liées à la fidélisation du client. Il s'agit d'évoquer les particularités auxquelles les grands comptes sont fréquemment confrontés, comme la négociation avec des interlocuteurs multiples ou encore la négociation en situation bloquée.  [...]

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