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Après la fusion?  le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Après la fusion? le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Après la fusion, nous avons donc décidé de réorganiser entièrement notre structure commerciale, mais également logistique, pour modifier et améliorer nos relations avec ces distributeurs. Nous avons conçu, à cette fin, un plan stratégique de développement à trois ans, dont le premier chantier a consisté en une réorganisation complète de la structure commerciale du groupe.  [...] Nous avons rassemblé toutes les marques de produits grand public (Dulux Valentine pour les peintures, et Xyladecor pour la lasure) au sein d'une direction commerciale unique, afin de faciliter la tâche des commerciaux, les processus de vente aux GSB étant les mêmes pour les deux marques. Cette direction commerciale chapeaute une direction des ventes des peintures Corona, et une cellule comptes clés, désormais dédiée aux enseignes.  [...] Le département grand public se charge des ventes Xyladecor et Dulux Valentine. À la tête de ses soixante vendeurs, une directrice commerciale chapeaute la direction des ventes de la marque Corona, ainsi qu'une cellule comptes clés. La direction du développement commercial prend en charge l'ensemble des relations avec la distribution.  [...]

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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Quand Gérald Karsenti prend les rênes de HP TSG, en 2007, l'entreprise ne parvient plus à financer sa structure commerciale. Grâce à une nouvelle organisation, le manager est parvenu à redresser la barre.  [...] Plus de présence terrain, plus de clients à forte valeur, plus d'efficacité commerciale. Voilà le triptyque qui sous-tend la stratégie de Gérald Karsenti depuis 2007, date à laquelle il prend les rênes de HP TSG. Cette année-là, Hewlett Packard sort d'un lourd plan social. La branche de l'industriel en charge des solutions technologiques pour les entreprises (serveurs informatiques, unités de stockage, logiciels et services aux professionnels) voit encore son chiffre d'affaires progresser, mais pas suffisamment pour assurer la rentabilité de sa structure commerciale qui compte alors 350 collaborateurs.  [...] Grâce à toutes ces initiatives, la cellule commerciale de HP Solutions Technologiques est de nouveau rentable et ce, malgré l'augmentation importante des effectifs qui atteignent aujourd'hui 400 vendeurs.  [...]

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Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Objectifs à atteindre, multiplication des primes en tout genre... La lecture d'un bulletin de salaire peut s'avérer être un véritable casse-tête pour bon nombre d'employés et plus particulièrement pour ceux qui participent à l'activité commerciale de l'entreprise. Aujourd'hui, ce n'est plus un secret.  [...] Elle est en soit un moyen de traduire la stratégie commerciale de l'entreprise et de motiver à mettre en oeuvre un plan d'action. Mais pas n'importe lequel. Derrière cette volonté, il existe des intentions précises et indispensables, comme celles de générer efficacité, qualité et engagement des forces de vente.  [...] De nombreux secteurs d'activités sont concernés par la mise en place d'un plan de rémunération variable, dès lors qu'une force commerciale est établie dans la structure. Dans le cas des TPE et PME, ces dernières doivent aussi se poser la question de l'efficacité de leurs dispositifs de rémunération variable.  [...]

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Comment

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Nous élaborons des plans d'action commerciale tous les six mois. La stratégie, elle, se fait sur une vision à 3 ans. Denis Walter, pdg du Groupe Walter Avant de vouloir piloter l'activité commerciale, il faut savoir où l'on veut aller. Tout démarre donc avec l'élaboration d'une stratégie forte. C'est une vision à moyen terme avec la définition de grands objectifs à 3 ans.  [...] Ensuite seulement, on réfléchit à un plan d'action commerciale général et individuel pour chaque vendeur et par catégorie de produits ou taille de clientèle. Il est en effet indispensable de descendre dans la structure clientèle pour comprendre ce qu'on peut réaliser et montrer à la force de vente que c'est réaliste.  [...] Nous avions prévu cette croissance et élaboré notre plan d'action. J.-M. Pozzi, directeur France et A. Sune, directeur commercial de ABX Notre plan d'action commerciale représente un travail essentiel. il est élaboré par l'équipe de direction pour un an fin décembre et présenté début janvier aux forces de vente.  [...]

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Cadre commercial : Une fonction prisée à l'international

Cadre commercial : Une fonction prisée à l'international

Malgré le climat économique morose, les commerciaux conservent une belle cote auprès des entreprises. D'après le cabinet de recrutement Robert Walters, une hausse de 16%* du volume d'offres d'emploi concernant la fonction commerciale, aurait été enregistrée en France entre le dernier trimestre 2014 et le premier trimestre 2015.  [...] Pour quelles raisons Sur le plan structurel, consolider sa force commerciale demeure le meilleur moyen pour une entreprise d'être compétitive. Sur le plan conjoncturel, les entreprises font appel à des profils haut de gamme comme des directeurs commerciaux ou des directeurs export, afin de répondre au défi de la mondialisation.  [...] Même si leur profil est moins reconnu que ceux des anglo-saxons, en raison d'une moindre maîtrise des langues étrangères, les français conservent tout de même une belle image sur la scène internationale. Lorsque des entreprises françaises arrivent à maturité sur leur marché national et décident de franchir les frontières, le fait d'avoir un area manager qui comprend la culture et les codes de la maison-mère tout en étant spécialiste de sa zone, tel qu'un responsable export dans une PME, représente un avantage majeur, analyse Gaylord Josset, manager en charge de l'activité dédiée au marketing et commercial chez Robert Walters.  [...]

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Intégrer une start-up : Et si le Net devenait une valeur sûre

Ainsi, en mai 2000, la start-up ne constituait déjà plus une structure privilégiée pour les étudiants des grandes écoles, puisque 25 % d'entre eux seulement la citaient en second choix comme une structure attrayante et 7 % seulement, en premier  [...] que 13 % à citer les start-up en en second choix et 3 % à les citer en premier.  [...] Une offre qui correspond aux critères de sélection des candidats. ces derniers rejettent la carotte stock options pour des salaires fixes et stables. Une opinion partagée par Cyril Janin, président du directoire de Keljob, moteur spécialisé dans la recherche d'emploi, dont les douze commerciaux sont managés, depuis février 2001, par un jeune directeur commercial diplômé de l'ESC Brest.  [...] Un dernier conseil, avant de vous lancer. vérifiez que le projet est fiable et viable. Pour cela, appliquez les mêmes grilles d'analyse qu'à un poste de directeur commercial dans l'ancienne économie. Posez-vous les bonnes questions. La structure managériale semble-t-elle solide L'équipe semble-t-elle prête à suivre Les produits pourront-ils être facilement placés sur le marché Analyser un projet de direction commerciale implique d'étudier si le produit ou l'offre correspond réellement à un besoin, de rencontrer l'équipe, et d'analyser le business plan en étudiant ses aspects financiers (objectifs de rentabilité, mode de financement, de rémunération, etc.  [...]

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Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

On me demande fréquemment ce qu'il faut dire, ce qu'il faut faire, quelle attitude adopter. Mais la réalité c'est le terrain. En matière commerciale, il n'y a pas de dogme ou s'il devait en y avoir un, c'est celui de l'écoute. La vérité vient du terrain, cependant, pour parvenir à la capter, il est indispensable de partir d'une présentation structurée.  [...] Ce cadre sera accompagné par un plan d'actions, ayant pour objectif de donner de la visibilité et de rythmer la démarche commerciale. C'est un dispositif de pilotage efficace et un formidable outil de management. il est rassurant, mobilisant et structurant. Il permet de se projeter dans le temps et de traduire nos objectifs de façon opérationnelle.  [...] Pour être dynamique, la démarche commerciale doit donc, être structurée par un plan d'actions, donnant de la visibilité à l'équipe et un cadre pour manager. Elle doit également, être appuyée par la mise en place de débriefings individuels réguliers et de points d'équipe programmés.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] Plaisir, responsabilisation et esprit de compétition doivent être les maîtres-mots des sessions d'entraînement, précise Sylvie Houlière Mayca, executive coach et présidente du cabinet d'accompagnement en performance commerciale Osance. Une journée par trimestre est un bon rythme. La matinée peut être consacrée à une réunion business, suivie par un déjeuner collectif puis une séance d'entraînement.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les deux protagonistes majeurs de la tuile ont suivi la même stratégie de concentration. La fusion, en 1999, a apporté une grande souplesse dans notre organisation commerciale, analyse Jean-Noël Robelin. La nouvelle entité, créée à partir de cinq marques indépendantes, fait, dès l'origine, le choix de séparer toiture et structure en deux directions commerciales distinctes.  [...] Cette direction unique a renforcé l'action commerciale et permis une communication plus fluide. Les directeurs régionaux des ventes chapotent l'ensemble de nos activités, plaçant ici un délégué commercial en toiture, là un autre en structure, poursuit Patrick Destang. Une structure commerciale logique quand on sait que Terreal réalise 75 % de son chiffre d'affaires en toiture.  [...] Imerys ne souhaite pas, de son côté, révéler la part respective de ses activités structure et toiture. Sa force de vente est toutefois plus importante pour la toiture (avec six régions commerciales, contre cinq en structure), ce qui laisserait présager l'avantage de ce secteur. Imerys et Terreal fonctionnent tous deux selon un système de distribution indirecte.  [...]

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