Votre recherche :

Structure + Commerciale + Plan


Xavier Grossetête, directeur des ventes indirectes de Jaguar Network

Xavier Grossetête, directeur des ventes indirectes de Jaguar Network

L'hébergeur opérateur Jaguar Network structure sa distribution et nomme Xavier Grossetête au poste de directeur des ventes indirectes. Cette nouvelle arrivée s'inscrit dans le cadre du prolongement du plan de développement RH mis en place depuis 2016 et de l'évolution de la stratégie commerciale du groupe.  [...] A ce poste, il met à la disposition de Jaguar Network son expérience professionnelle pour définir la stratégie de ventes Indirectes du groupe et piloter les actions du réseau de distribution à travers le lancement du programme Partenaires OPTIMUS. Ce programme est destiné à tous les prestataires informatiques et télécoms.   [...] Xavier Grossetête bénéficie de 20 ans d'expérience professionnelle et a contribué au lancement de nombreux réseaux de distribution comme ceux de Netopia ou plus récemment de Nerim. Expert en constitution et animation de réseaux de distribution, il occupe une place centrale au sein de l'équipe commerciale de Jaguar Network.  [...]

Lire la suite...

Après la fusion? le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Après la fusion, nous avons donc décidé de réorganiser entièrement notre structure commerciale, mais également logistique, pour modifier et améliorer nos relations avec ces distributeurs. Nous avons conçu, à cette fin, un plan stratégique de développement à trois ans, dont le premier chantier a consisté en une réorganisation complète de la structure commerciale du groupe.  [...] Nous avons rassemblé toutes les marques de produits grand public (Dulux Valentine pour les peintures, et Xyladecor pour la lasure) au sein d'une direction commerciale unique, afin de faciliter la tâche des commerciaux, les processus de vente aux GSB étant les mêmes pour les deux marques. Cette direction commerciale chapeaute une direction des ventes des peintures Corona, et une cellule comptes clés, désormais dédiée aux enseignes.  [...] Le département grand public se charge des ventes Xyladecor et Dulux Valentine. À la tête de ses soixante vendeurs, une directrice commerciale chapeaute la direction des ventes de la marque Corona, ainsi qu'une cellule comptes clés. La direction du développement commercial prend en charge l'ensemble des relations avec la distribution.  [...]

Lire la suite...
Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Quand Gérald Karsenti prend les rênes de HP TSG, en 2007, l'entreprise ne parvient plus à financer sa structure commerciale. Grâce à une nouvelle organisation, le manager est parvenu à redresser la barre.  [...] Plus de présence terrain, plus de clients à forte valeur, plus d'efficacité commerciale. Voilà le triptyque qui sous-tend la stratégie de Gérald Karsenti depuis 2007, date à laquelle il prend les rênes de HP TSG. Cette année-là, Hewlett Packard sort d'un lourd plan social. La branche de l'industriel en charge des solutions technologiques pour les entreprises (serveurs informatiques, unités de stockage, logiciels et services aux professionnels) voit encore son chiffre d'affaires progresser, mais pas suffisamment pour assurer la rentabilité de sa structure commerciale qui compte alors 350 collaborateurs.  [...] Grâce à toutes ces initiatives, la cellule commerciale de HP Solutions Technologiques est de nouveau rentable et ce, malgré l'augmentation importante des effectifs qui atteignent aujourd'hui 400 vendeurs.  [...]

Lire la suite...

Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

Lire la suite...
Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?

Objectifs à atteindre, multiplication des primes en tout genre... La lecture d'un bulletin de salaire peut s'avérer être un véritable casse-tête pour bon nombre d'employés et plus particulièrement pour ceux qui participent à l'activité commerciale de l'entreprise. Aujourd'hui, ce n'est plus un secret.  [...] Elle est en soit un moyen de traduire la stratégie commerciale de l'entreprise et de motiver à mettre en oeuvre un plan d'action. Mais pas n'importe lequel. Derrière cette volonté, il existe des intentions précises et indispensables, comme celles de générer efficacité, qualité et engagement des forces de vente.  [...] De nombreux secteurs d'activités sont concernés par la mise en place d'un plan de rémunération variable, dès lors qu'une force commerciale est établie dans la structure. Dans le cas des TPE et PME, ces dernières doivent aussi se poser la question de l'efficacité de leurs dispositifs de rémunération variable.  [...]

Lire la suite...

Comment

Nous élaborons des plans d'action commerciale tous les six mois. La stratégie, elle, se fait sur une vision à 3 ans. Denis Walter, pdg du Groupe Walter Avant de vouloir piloter l'activité commerciale, il faut savoir où l'on veut aller. Tout démarre donc avec l'élaboration d'une stratégie forte. C'est une vision à moyen terme avec la définition de grands objectifs à 3 ans.  [...] Ensuite seulement, on réfléchit à un plan d'action commerciale général et individuel pour chaque vendeur et par catégorie de produits ou taille de clientèle. Il est en effet indispensable de descendre dans la structure clientèle pour comprendre ce qu'on peut réaliser et montrer à la force de vente que c'est réaliste.  [...] Nous avions prévu cette croissance et élaboré notre plan d'action. J.-M. Pozzi, directeur France et A. Sune, directeur commercial de ABX Notre plan d'action commerciale représente un travail essentiel. il est élaboré par l'équipe de direction pour un an fin décembre et présenté début janvier aux forces de vente.  [...]

Lire la suite...

Cibler ses clients et définir son plan d'action commerciale

L'efficacité commerciale repose sur votre capacité à gérer vos ressources et à consacrer votre temps et votre énergie aux clients qui ont le plus de chances de vous donner le meilleur retour sur investissement. Il s'agit d'organiser la rencontre entre vos atouts sur votre marché et les attentes d'une clientèle choisie.  [...] Si ce travail de sélection est bien fait et le plan d'action commerciale rationnel, alors vos talents de vendeur pourront s'exprimer dans un contexte favorable que vous aurez vous-même créé.  [...] Le plan d'action commerciale est la traduction sous forme d'actions concrètes de votre stratégie commerciale. Il décrit le comment parvenir à atteindre vos cibles.  [...]

Lire la suite...

Intégrer une start-up : Et si le Net devenait une valeur sûre

Ainsi, en mai 2000, la start-up ne constituait déjà plus une structure privilégiée pour les étudiants des grandes écoles, puisque 25 % d'entre eux seulement la citaient en second choix comme une structure attrayante et 7 % seulement, en premier  [...] que 13 % à citer les start-up en en second choix et 3 % à les citer en premier.  [...] Une offre qui correspond aux critères de sélection des candidats. ces derniers rejettent la carotte stock options pour des salaires fixes et stables. Une opinion partagée par Cyril Janin, président du directoire de Keljob, moteur spécialisé dans la recherche d'emploi, dont les douze commerciaux sont managés, depuis février 2001, par un jeune directeur commercial diplômé de l'ESC Brest.  [...] Un dernier conseil, avant de vous lancer. vérifiez que le projet est fiable et viable. Pour cela, appliquez les mêmes grilles d'analyse qu'à un poste de directeur commercial dans l'ancienne économie. Posez-vous les bonnes questions. La structure managériale semble-t-elle solide L'équipe semble-t-elle prête à suivre Les produits pourront-ils être facilement placés sur le marché Analyser un projet de direction commerciale implique d'étudier si le produit ou l'offre correspond réellement à un besoin, de rencontrer l'équipe, et d'analyser le business plan en étudiant ses aspects financiers (objectifs de rentabilité, mode de financement, de rémunération, etc.  [...]

Lire la suite...

Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

On me demande fréquemment ce qu'il faut dire, ce qu'il faut faire, quelle attitude adopter. Mais la réalité c'est le terrain. En matière commerciale, il n'y a pas de dogme ou s'il devait en y avoir un, c'est celui de l'écoute. La vérité vient du terrain, cependant, pour parvenir à la capter, il est indispensable de partir d'une présentation structurée.  [...] Ce cadre sera accompagné par un plan d'actions, ayant pour objectif de donner de la visibilité et de rythmer la démarche commerciale. C'est un dispositif de pilotage efficace et un formidable outil de management. il est rassurant, mobilisant et structurant. Il permet de se projeter dans le temps et de traduire nos objectifs de façon opérationnelle.  [...] Pour être dynamique, la démarche commerciale doit donc, être structurée par un plan d'actions, donnant de la visibilité à l'équipe et un cadre pour manager. Elle doit également, être appuyée par la mise en place de débriefings individuels réguliers et de points d'équipe programmés.  [...]

Lire la suite...
La matrice EMOFF ou SWOT

La matrice EMOFF ou SWOT

Accueil Méthodologie La boîte à outils du Commercial Cibler ses clients et définir son plan d'action commerciale La matrice EMOFF ou SWOT.  [...] La matrice EMOFF sert à synthétiser les données de l'analyse commerciale pour établir un diagnostic de la situation et repérer facilement les leviers du plan d'action commerciale.  [...] Au moins une fois par an, juste avant de définir le plan d'action commerciale, à l'issue d'une analyse approfondie menée avec d'autres outils ( cf. outils 1 à 5).  [...]

Lire la suite...