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Structure + Commerciale + Réseaux + Distribution


Samsung veut s'imposer dans la photo numérique

Samsung veut s'imposer dans la photo numérique

Développement commercial. Le constructeur coréen Samsung attaque en force le marché de la photo numérique en étoffant sa structure commerciale et en conquérant de nouveaux réseaux de distribution.  [...] Mais en amont de cet événement de quelque millions d'euros, Florent Pavillard s'est d'abord attaché à recruter un troisième responsable des enseignes nationales pour organiser sa cellule commerciale autour de trois réseaux de vente. les multispécialistes, la grande distribution et les enseignes photos.  [...] Et de novembre à décembre, 120 animateurs de ce spécialiste de l'externalisation commerciale vont intervenir pour mettre en scène les appareils New Vision dans les points de vente. Avec 16 nouveaux produits lancés cette année et une structure commerciale sur le pied de guerre, Samsung compte bien renouveler, dans la photo, l'exploit réalisé avec les écrans plats, un marché sur lequel la société s'est imposée.  [...]

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Mettez de l'amour dans votre leadership !

Mettez de l'amour dans votre leadership !

En 2009, la société d'assurance est touchée par la crise. L'occasion de tout remettre à plat, en lançant un plan stratégique afin d'améliorer la performance commerciale de ses quatre réseaux de distribution. Chacun disposait jusqu'alors de structures managériales indépendantes, de méthodes et d'outils d'aide à la vente bien distincts.  [...] L'idée est donc de construire une culture commune, au travers du plan Vision et Confiance. Tout d'abord, chacun des membres du Codir est invité à l'exprimer librement, sans enjeu et sans risque sur l'histoire et la vie de l'entreprise, de sa création à aujourd'hui, en mentionnant ce qui avait été pour eux les grandes étapes, tant dans la réussite que dans l'échec.   [...] Pour y parvenir, des mesures concrètes sont mises en place, dont un nouveau système de rémunération des commerciaux, commun pour les quatre réseaux de distribution, et collant à ces nouvelles valeurs.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux

Organiser sa stratégie multi-réseaux

Ce qui n'était encore que les prémices d'une chronique commerciale annoncée au début des années 90 s'avère aujourd'hui une réalité. La stratégie de distribution multi-réseaux séduit de plus en plus d'entreprises sans discrimination de taille, sans ségrégation de secteur d'activités. Ce système de commercialisation compte en effet parmi ses fervents admirateurs autant de PME, de PMI et de multinationales que d'informaticiens, de fabricants d'ascenseurs ou de pièces détachées.  [...] En couvrant ainsi le damier de la distribution, réseaux de vente directs et indirects, les directions générales et commerciales des entreprises cherchent aujourd'hui à gagner la partie. Une partie vitale pour leur avenir car les enjeux sont conséquents. développer le chiffre d'affaires, accroître les marges et gagner des parts de marché.  [...] La majorité d'entre elles a en premier lieu clarifié le positionnement de chaque genre de circuit de distribution en adoptant, pour chacun d'entre eux, des stratégies commerciales différentes. marque, gamme, tarifs spécifiques, etc. Elles n'ont également pas omis dans leur démarche de réviser leurs copies organisation de la structure commerciale en interne.  [...]

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Stratégie d'innovation et de réorganisation

Stratégie d'innovation et de réorganisation

Une nouvelle segmentation des structures Ainsi, chaque marque se voit attribuer un segment de marché (en termes de prix, de cible, et de réseaux de distribution). Soucieux d'optimiser l'efficacité commerciale, les grands groupes rechignent à leur attribuer également une force de vente. Et préfèrent une force de vente unique pour toutes les marques quel que soit leur réseau de distribution seulement scindée entre les produits encastrables et les autres, les produits à poser.  [...] Désormais, une équipe de 50 personnes est dédiée aux appareils à poser, et une vingtaine de commerciaux sont spécialisés sur les encastrables. Une distinction logique, car ces deux segments correspondent à des produits et à des réseaux de distribution différents, souligne Didier Schwartz. Cette nouvelle organisation est plus efficace, notamment pour les petites marques qui ne bénéficiaient jusqu'à présent que d'équipes réduites.  [...] Il y a quatre ans, la force de vente de Zanussi comptait moins de dix personnes. Aujourd'hui, cette marque est développée par 50 commerciaux. Selon Didier Schwartz, l'organisation permet de respecter le positionnement de chacune des quatre marques du groupe, à travers les différents réseaux de distribution.  [...]

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Terraillon prend du poids en pharmacie

Terraillon prend du poids en pharmacie

Ce réseau est un axe de développement pour la marque. C'est désormais un nouveau type de revendeurs qui commercialise les produits Santé et Bien-être de Terraillon (pèse-bébés, pèse-personnes, thermomètres et tensiomètres). La société a ainsi tissé un véritable réseau commercial parallèle à la vente en grande distribution pour toucher les pharmaciens en s'associant à Promoplast, spécialiste de la vente de sacs plastiques destinés aux pharmacies.  [...] Terraillon réalise la part la plus importante de ses ventes en grande distribution. La société dispose d'une structure commerciale propre pour ses relations avec les enseignes. Un directeur des ventes gère une équipe de dix inspecteurs commerciaux et d'un responsable de clientèle. Chaque inspecteur commercial couvre une zone géographique dans laquelle il assure le suivi clients et vend l'ensemble des produits de la marque.  [...] C'est chose faite aujourd'hui. Lorsque nous sommes en contact avec une chaîne de distribution alimentaire ou spécialisée, nous négocions aussi bien avec l'acheteur national qu'international, de façon à vendre sur les deux marchés. La filiale britannique réalise un chiffre d'affaire d'1,5 million d'euros et dispose de sa propre structure commerciale, établie selon le marché local.  [...]

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Michel Boinet : manager visionnaire

Michel Boinet : manager visionnaire

Résultat. de douze agences régionales, Essilor passe à quatre. Et le service ne fait que monter en gamme. réduction du taux d'appels perdus, du temps de traitement des commandes par fax, des retours de verres, etc. Fort de cette réorganisation salutaire du réseau d'agences, Essilor peut désormais coordonner les actions parallèles de ses commerciaux sédentaires et de sa force de vente itinérante.  [...] Nos forces Notre puissance commerciale et notre infiltration sur le marché. Nous disposons d'une équipe de visiteurs médicaux, sommes représentés dans les écoles d'optique, etc. Bref, conclut-il, non sans modestie, chaque produit que nous lançons est propulsé sur le devant de la scène grâce à la force de notre nom.  [...] La mise en place d'une structure grands comptes, qui déleste la direction commerciale des relations commerciales avec les grands clients. Sans oublier la refonte de l'action de la force de vente, conformément aux évolutions structurelles de la distribution.  [...]

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Quand Adobe fait vaciller Quark

Depuis sa création, en 1982, Adobe a tenu à assurer une présence physique en France pour commercialiser ses offres. La structure française emploie 60 personnes, dont treize sont rattachées à la direction commerciale. quatre s'occupent des relations avec les grossistes et les revendeurs, cinq se chargent des grands comptes et quatre de l'avant-vente.  [...] Après avoir fait prospérer son réseau, son objectif est désormais d'identifier les distributeurs les plus actifs et de développer leur business. Pour cela, la société a revu, il y a trois ans, le contrat de distribution de ses grossistes. Pour nous aider dans cette approche qualitative, nous leur demandons de nous fournir leurs statistiques de vente hebdomadaires, souligne Franck Negro, directeur commercial réseau d'Adobe.  [...] Nous organisons de nombreuses opérations de marketing, des animations de points de vente, des promotions, etc., énumère le directeur commercial réseau d'Adobe. Quark a, en la matière, un peu de retard. Sa structure commerciale en France est récente et fait face à de nombreux chantiers. Depuis janvier 2005, nous mettons à plat notre politique de distribution, commente Gildas Duval.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Sous réserve de proposer un fixe assez bas et de mettre en place des accélérateurs (ou ralentisseurs), la commission va répondre aux attentes de directions commerciales qui veulent mettre l'accent sur les volumes vendus.  [...] De manière générale, l'utilisation de la prime favorise une approche qualitative de la relation commerciale. Elle aide aussi à définir des priorités tactiques comme l'intéressement des animateurs de réseaux de distribution au nombre de recrutements qu'ils effectuent.  [...] Dans les faits, les entreprises adoptent souvent un système d'attribution du variable de leurs commerciaux qui allie une commission et des primes, ce qui permet de tirer profit des différents indicateurs de performance.  [...]

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#SocialSellingForum

L'objectif de cette 1 ère édition dédiée au Social Selling - art d'exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes - est de favoriser un partage d'expérience concret avec ceux qui le pratiquent déjà. Le forum est structuré autour de 3 ateliers complémentaires, pour que vendeurs & marketeurs réussissent l'intégration du Social Selling dans la stratégie commerciale et marketing de leur entreprise, sans oublier 2 tables rondes au programme.  [...]

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Thierry Caliari « Je vais commercialiser la gamme Smartphone »

Thierry Caliari Je vais commercialiser la gamme Smartphone.  [...] Tout juste nommé directeur des ventes de Palm France, Thierry Caliari, en charge des réseaux de distribution grand public et entreprises, devra mettre en place la politique commerciale de Palm sur la gamme Smartphone. La direction lui a également confié comme mission d'entretenir le succès des produits PDA et Mobile Manager.  [...] Thierry Caliari a rejoint Palm en décembre 2000. La direction commerciale lui avait alors confié le poste de responsable de l'activité professionnelle. En mai dernier, il avait été nommé responsable des ventes professionnelles et opérateurs. Son parcours. Diplômé de l'Institut supérieur de commerce en 1994, Thierry Caliari a occupé différents postes d'ingénieur commercial, d'abord chez Inmac, puis chez Asap Software.  [...]

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