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Réussir le recrutement de son chef des ventes

Réussir le recrutement de son chef des ventes

Poste-clé au sein d'une organisation commerciale, le chef des ventes fait le lien entre la force de vente et la direction commerciale. Voici quelques conseils qui vous aideront à dénicher la perle rare.  [...] Un chef des ventes occupe un poste stratégique au sein de l'organigramme d'une structure commerciale. Ce manager intermédiaire peut être considéré comme un pont reliant l'équipe commerciale à la direction. Il est donc à la fois promoteur et protecteur. Promoteur, dans le sens où le chef des ventes doit être capable de faire valoir le talent de chacun de ses vendeurs, d'encourager l'équipe.  [...] Protecteur, car il aura aussi à défendre cette dernière en tempérant les excès de pression provenant de la direction. Dans tous les cas, le directeur des ventes est avant tout un homme ou une femme de terrain. Dans son emploi du temps, trois ou quatre jours de sa semaine sont en général dédiés à ses fonctions de commercial.  [...]

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Jean-Michel Guérin / Sergio Tacchini : La marque sportive pénètre les circuits ?mode?

Élargir son champ de distribution en explorant de nouveaux circuits de vente. Tel est, aujourd'hui, l'objectif de la marque Sergio Tacchini en France et au Benelux. À ce jour, confie Jean-Michel Guérin, directeur général de la filiale française, la distribution sport demeure, en effet, notre principal débouché.  [...] Pour accompagner cette stratégie de conquête de notoriété, la marque ouvrira également, en 2003, un magasin vitrine de plus de 300 m2 à Paris. Un vaisseau amiral qui lui permettra de présenter l'intégralité de ses gammes et, surtout, d'asseoir sa nouvelle image rajeunie. Pour l'heure, c'est à l'aide de sa structure commerciale actuelle constituée d'une direction des ventes centrales d'achat et indépendants, d'une direction comptes nationaux et d'une direction boutiques monomarques que Sergio Tacchini entend conquérir sa nouvelle cible de revendeurs.  [...] Après une première expérience comme responsable de magasin de sport, Jean-Michel Guérin intègre le groupe Reebok en 1988. Il occupe tout d'abord la fonction de responsable commercial avant d'être promu responsable des comptes nationaux. Huit ans plus tard, en 1996, il intègre le groupe italien Sergio Tacchini au poste de directeur commercial.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Chez les constructeurs automobiles, les ventes grands comptes ne passent pas par le réseau de concessionnaires. Fiat vient juste de faire disparaître sa direction commerciale unique pour la remplacer par deux directions représentant les ventes réseau et les ventes directes (flottes d'entreprise, loueurs longue durée).  [...] Ce sont des structures commando ou task force. Le grand compte s''appuie sur des polls de spécialistes, constitués selon les besoins du client, la structure dépendant de la direction commerciale et non de la direction des ventes. 3- Les comptes-clés de développement stratégique Ils se trouvent là où existe une interconnexion très forte entre fournisseurs et clients.  [...] L''équipe grand compte est permanente et est le lieu de la stratégie commerciale. Les structures grands comptes deviennent la direction commerciale. Cette configuration implique des structures matricielles ou croisées. Source. Cogef Développement.  [...]

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Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les deux protagonistes majeurs de la tuile ont suivi la même stratégie de concentration. La fusion, en 1999, a apporté une grande souplesse dans notre organisation commerciale, analyse Jean-Noël Robelin. La nouvelle entité, créée à partir de cinq marques indépendantes, fait, dès l'origine, le choix de séparer toiture et structure en deux directions commerciales distinctes.  [...] Il s'agit de deux marchés bien spécifiques, avec des niveaux de maturité différents, observe Pierre-Yves Avy, directeur commercial d'Imerys Structure. En 2001, Terreal naît à son tour de la fusion de trois marques. Elle a permis d'optimiser nos forces commerciales, détaille Patrick Destang. La nouvelle entité opte pour une seule direction commerciale fédérant toiture et structure.  [...] Cette direction unique a renforcé l'action commerciale et permis une communication plus fluide. Les directeurs régionaux des ventes chapotent l'ensemble de nos activités, plaçant ici un délégué commercial en toiture, là un autre en structure, poursuit Patrick Destang. Une structure commerciale logique quand on sait que Terreal réalise 75 % de son chiffre d'affaires en toiture.  [...]

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Hitachi chauffage & climatisation rachète ses concessionnaires

L'entité disposait jusqu'alors d'une équipe de quatre animateurs de réseaux. Nous avons toujours conservé une culture d'industriel et souhaitons désormais mettre l'accent sur l'action commerciale, justifie Patrick Grabski, directeur de Hitachi chauffage & climatisation France. Le fabricant revendique tout de même un chiffre d'affaires de 65 millions d'euros en 2006, soit une progression de 63 % chaque année depuis son implantation en France, en 1998.  [...] Avec cette nouvelle politique de vente directe, il envisage d'atteindre 100 millions d'euros de chiffre d'affaires cette année. Avec cette équipe commerciale interne, nous souhaitons développer nos ventes de services, de location et de maintenance. Nous voulons également toucher plus finement les installateurs, explique Patrick Grabski.  [...] L'entité française compte notamment organiser, dès le dernier trimestre 2007, des réunions régulières d'ins tallateurs pour les former, leur permettre de se rencontrer et d'échanger sur leurs bonnes pratiques. La nouvelle structure commerciale représentera 50 % de ses ventes en direct.  [...]

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Coalition anti-pirates

Aujourd'hui directeur général adjoint en charge du commercial de la major réalisant 2,5 MdF de CA en 1998 et au catalogue riche d'environ 7 à 8 000 références dans tous les domaines musicaux (variété française, internationale, enfants, etc.), il orchestre les actions d'une force commerciale composée de six directeurs régionaux, 40 représentants et 12 promoteurs des ventes.  [...] Les maisons de disques indépendantes ont leur place à côté des majors. Jean-François Gourlay, directeur commercial de Naïve-Auvidis Fondée il y a un an par Patrick Zelnik, ancien de Virgin, qui a également racheté Auvidis, Naïve dispose d'une force de vente de neuf commerciaux. Indépendants, nous éprouvons plus de difficultés à imposer notre catalogue en magasin car les revendeurs rationalisent aujourd'hui leur offre à l'extrême.  [...] Après un passage chez Warner, il accepte ensuite, au milieu des années 90, la proposition de tenir les rênes de la direction commerciale de BMG. Une de ses premières missions fut alors de dessiner le nouveau visage de la structure commerciale, composée aujourd'hui de 25 représentants, afin d'optimiser la couverture des points de vente et le nombre de visites rapprochées sur un marché caractérisé par un cycle de vie des produits très court.  [...]

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Dossier | Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente

Dossier | Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente

Diplômé de Rouen Business School, Thomas Decroix exerce différentes responsabilités commerciales chez Danone, puis chez Lu. Après le rachat de la marque de biscuit par Kraft Foods (futur Mondelez) en 2007, il construit le projet de fusion des forces de vente terrain des deux entités, qu'il pilote comme directeur des ventes nationales en 2009-2010.  [...] En septembre 2011, il devient directeur des stratégies commerciales de Kraft Foods, dont il structure la nouvelle organisation commerciale après le rachat de Cadbury un an plus tôt. Il assure aujourd'hui la direction des différentes forces de vente, sous la responsabilité du directeur commercial Vincent Flouquet.  [...] J'ai pris mes fonctions en 2011 pour imaginer et structurer la nouvelle organisation commerciale du groupe. Traditionnellement - depuis les rachats de la marque Lu en 2007, puis de Cadbury en 2010 -, les commerciaux sont répartis en trois catégories. biscuit, chocolat et chewing-gum & bonbons. La création d'une force de vente multicatégorie est une des principales nouveautés de 2012.  [...]

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Michel Boinet : manager visionnaire

Mais lorsque l'on l'interroge sur ses plus belles réussites, c'est à certains produits que le directeur commercial pense en premier lieu. Début 2000, est née la cinquième génération de verres progressifs Varilux Panamic, présentée lors d'un vaste road-show dans la France entière et destinée à remplacer, à terme, le célèbre Varilux Confort.  [...] _ 1983. entre chez Pernod-Ricard comme assistant chef de produit, puis comme chef de produit _ 1987. devient inspecteur des ventes GMS, puis directeur régional adjoint _ 1990. prend la direction des systèmes informatiques du groupe _ 1991. revient au commercial, au poste de directeur du développement des ventes _ 1996.  [...] La mise en place d'une structure grands comptes, qui déleste la direction commerciale des relations commerciales avec les grands clients. Sans oublier la refonte de l'action de la force de vente, conformément aux évolutions structurelles de la distribution.  [...]

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Oki forme ses revendeurs

En avril dernier, la filiale française du fabricant de copieurs japonais Oki Printing Solutions a mis en place une nouvelle structure commerciale. Étant donné que nous réalisons 100% de nos ventes via notre réseau de distribution, nous avons souhaité en dynamiser l'animation afin de mieux vendre nos produits, explique Gérard Bouhana, directeur commercial et marketing de Oki Printing Solutions France.  [...] Nos cinq grossistes réalisent 70% de nos ventes, souligne Gérard Bouhana. Ils disposent d'une expertise en logistique qui leur permet de garantir un niveau de stock aux revendeurs. Le commercial détermine ainsi en amont avec eux le volume de produits nécessaires sur l'année. Nous travaillons en outre à transformer nos commerciaux chargés de l'animation du réseau en formateurs auprès de nos partenaires, ajoute Gérard Bouhana.  [...] Les deux tiers de leur temps sont consacrés à leur présence sur le terrain et le reste à la gestion des demandes des revendeurs via notre site Web, poursuit le directeur commercial et marketing. Sur le millier de revendeurs avec lesquels nous travaillons, environ 600 sont coeur de cible pour nous. Notre objectif est d'en compter 900 l'année prochaine.  [...]

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Directrices commerciales: elles brisent le plafond de verre

Directrices commerciales: elles brisent le plafond de verre

En janvier 2006, elle intègre Photomaton comme responsable comptes-clés. En mai 2010, elle prend la direction du marketing, puis, en novembre 2011, la direction commerciale de Photomaton. Depuis, elle cumule les trois fonctions. directrice marketing, responsable comptes-clés et directrice commerciale.  [...] En décembre 2011, Delphine Mallet prend la tête de la nouvelle direction commerciale de Chronopost réunissant ventes, marketing et communication externe. Elle anime une équipe de 300 personnes.  [...] En 2006, Elisabeth Casterman prend la direction des ventes de la direction commerciale particuliers d'Ile-de-France, puis en 2009 la direction des centres de relations clients particuliers d'Ile-de-France. Elle manage une équipe de 900 personnes.  [...]

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