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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que son organisation en fonction de son marché et de sa taille. Structure dédiée ou non Rattachée à la direction générale ou commerciale Quel profil pour les commerciaux À quoi les former Quel type de fonction leur proposer après.  [...] Jusqu'en mai dernier, nous fonctionnions par découpage géographique (États-Unis, Asie, Europe et reste du monde) alors que nos clients exprimaient des besoins spécifiques par marchés. Maintenant, notre organisation commerciale est matricielle, avec des objectifs par zones et par responsables comptes clés.  [...] Un homme orchestre Une entreprise ayant plusieurs grands comptes à gérer s'organisera plus volontiers par secteurs d'activité que par zones géographiques, note Laurence Weber. La société DiverseyLever (groupe Unilever), qui commercialise des détergents et désinfectants à usage professionnel, est passée d'une organisation par marchés à une structure dédiée pour présenter une offre plus complète, disposer d'une gestion plus précise, centralisée, harmoniser les offres commerciales et répondre à la demande des grands clients désireux d'avoir un interlocuteur privilégié, résume Philippe Cuenot, directeur commercial.  [...]

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TSF Informatique renforce ses liens avec ses revendeurs

Des résultats satisfaisants, notamment dus à la réorganisation du service commercial effectuée en janvier et octobre 2004. Ce travail de refonte a été accéléré à la suite de la baisse significative ( 16 %) du chiffre d'affaires de la branche informatique de TSF sur l'exercice 2002-2003. De mauvais résultats qui s'expliquaient notamment par la chute d'environ 30 % du prix moyen de l'ordinateur portable en France sur cette période, reconnaît Jean-François Seguineau, directeur général de la branche informatique de TSF.  [...] grands comptes, PME et leurs distributeurs, et grand public. Le tout fédérant une force commerciale d'une trentaine de personnes à travers un réseau d'environ 3 700 distributeurs B to B. Cette organisation a pris la place d'une structure auparavant divisée en deux pôles, marketing et commercial. Le chantier principal mené par Toshiba cette année consiste à encourager le développement sur le marché B to B en mobilisant ses forces commerciales et en stimulant son réseau de revendeurs, tout en accroissant sa visibilité sur le marché B to C.  [...] Un commercial se rend chez eux de façon plus formelle qu'auparavant, avec des objectifs mieux cadrés définissant des profils de revendeurs à prospecter ou à fidéliser, souligne le directeur général adjoint. Et toujours dans cet objectif, l'entreprise organise cette année deux conventions au lieu d'une.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'énergie

Jean-François Lecouffe, directeur commercial d'Air Liquide France Industrie.  [...] Particularité. p-dg d'une SA familiale Dannes Côte d'Opale, société d'administration d'immeubles, depuis 2006. administrateur de l'Institut de Soudure.   [...] Objectif 2014. faire de l'organisation commerciale une structure plus légère et agile, et recentrer les efforts sur la satisfaction clients.  [...]

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EKLYA, nouvelle école de commerce

EKLYA, nouvelle école de commerce

La nouvelle structure regroupera ainsi une quinzaine de formations de Bac+2 à Bac+5 en commerce et management commercial avec un nouveau Bachelor in Business Development. En accès post Bac ou post Bac+2, ce nouveau Bachelor dont l'ouverture est programmée en octobre 2015 est destiné à la future génération des commerciaux et business developers.  [...] Les business developers seront formés en 3 ans sur l'ensemble des problématiques de développement des affaires. stratégie commerciale, structuration des marchés, organisation des processus et des circuits de distribution, management de la relation avec les clients.  [...] Par ailleurs la CCI de Lyon annonce aussi la création de l'Ecole Supérieure de Technologie des Affaires sur Lyon pour septembre 2015. A l'image de l'ESTA Belfort, la structure de Lyon, formera des managers en ingénierie d'affaires, capables de penser et de construire une stratégie commerciale comme un ingénieur le ferait pour un projet technologique.  [...]

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Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

La performance commerciale a deux visages. Elle peut à la fois signifier un résultat remarquable ou, selon son sens anglo-saxon (to perform), refléter l'exécution et l'action en vue d'atteindre un objectif. Les entreprises qui performent innovent, changent et se structurent principalement pour assurer leur compétitivité.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les deux protagonistes majeurs de la tuile ont suivi la même stratégie de concentration. La fusion, en 1999, a apporté une grande souplesse dans notre organisation commerciale, analyse Jean-Noël Robelin. La nouvelle entité, créée à partir de cinq marques indépendantes, fait, dès l'origine, le choix de séparer toiture et structure en deux directions commerciales distinctes.  [...] Il s'agit de deux marchés bien spécifiques, avec des niveaux de maturité différents, observe Pierre-Yves Avy, directeur commercial d'Imerys Structure. En 2001, Terreal naît à son tour de la fusion de trois marques. Elle a permis d'optimiser nos forces commerciales, détaille Patrick Destang. La nouvelle entité opte pour une seule direction commerciale fédérant toiture et structure.  [...] Et le directeur commercial de Terreal de conclure. Nous innovons sans cesse en marketing direct comme en outils de fidélisation, et c'est la somme de toutes ces micro-innovations qui fait la différence avec notre concurrent. Notre organisation est unique et difficilement copiable.  [...]

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Quincas, sachez entretenir votre ?employabilité?

Quincas, sachez entretenir votre ?employabilité?

Pour un manager commercial senior, l'employabilité passe également par l'entretien d'un bon niveau de compétences, tout d'abord par rapport à l'organisation commerciale, aux différentes approches clients, à la stratégie réseau, etc. Le manager doit démontrer qu'il a été pro-actif au sein de l'organisation, explique Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search.  [...] Par exemple, prouver qu'il a su faire évoluer la structure et l'organisation commerciale au cours de ses précédentes expériences. Compétences également par rapport aux nouvelles technologies. Un manager commercial doit maîtriser l'informatique et Internet, reprend Jean-Michel Azzi. Il ne doit pas se reposer sur son assistante.  [...] À la fois motivé par le travail de création et la mise en application, Bernard Mouriès a débuté sa carrière en 1974. Ce manager n'a pas hésité à faire des allers et venues entre les directions commerciales et les directions générales Paridoc, Friskies, Cali, Lapeyre, Promodès et, enfin, André et Orcade et a rénové la plupart des structures dans lesquelles il est passé.  [...]

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Apprendre à définir une stratégie grands comptes

1 Le marché de la formation compte une multitude de prestataires. Dans ce foisonnement, les programmes liés à l'approche grands comptes ne manquent pas. Avec ces clients fortement contributifs, les services commerciaux n'ont pas le droit à l'erreur. Et si ces clients peuvent se montrer très lucratifs, ils sont aussi très exigeants en temps et en énergie.  [...] Le directeur commercial veut savoir s'il a intérêt à mettre en place une approche grand compte. Combien ça va lui coûter et combien ça peut lui rapporter, résume Yvelise Lebon, directeur de l'unité marketing et commercial de la société de conseil et de formation Cegos*. Ce thème de formation, étroitement lié à la stratégie commerciale de l'entreprise, est donc le plus souvent traité en intra, c'est-à-dire sous forme de cours créés sur mesure pour les besoins d'une société.  [...] La société parisienne Dodeca* a mis au point le programme Organisation commerciale et approche grands comptes sur deux ou trois jours. Il s'adresse à des directeurs commerciaux et des p-dg. La structure et le fonctionnement d'un grand compte. les interlocuteurs. les critères de décision et les procédures d'achat.  [...]

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Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offen...

Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offen...

Action Commerciale. Mondelez International (ex-Kraft Foods) vient de souffler sa première bougie. Pourquoi ce nouveau nom.  [...] En septembre 2011, il devient directeur des stratégies commerciales de Kraft Foods, dont il structure la nouvelle organisation commerciale après le rachat de Cadbury un an plus tôt. Il assure aujourd'hui la direction des différentes forces de vente, sous la responsabilité du directeur commercial Vincent Flouquet.  [...] J'ai pris mes fonctions en 2011 pour imaginer et structurer la nouvelle organisation commerciale du groupe. Traditionnellement - depuis les rachats de la marque Lu en 2007, puis de Cadbury en 2010 -, les commerciaux sont répartis en trois catégories. biscuit, chocolat et chewing-gum & bonbons. La création d'une force de vente multicatégorie est une des principales nouveautés de 2012.  [...]

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Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Quand Gérald Karsenti prend les rênes de HP TSG, en 2007, l'entreprise ne parvient plus à financer sa structure commerciale. Grâce à une nouvelle organisation, le manager est parvenu à redresser la barre.  [...] Plus de présence terrain, plus de clients à forte valeur, plus d'efficacité commerciale. Voilà le triptyque qui sous-tend la stratégie de Gérald Karsenti depuis 2007, date à laquelle il prend les rênes de HP TSG. Cette année-là, Hewlett Packard sort d'un lourd plan social. La branche de l'industriel en charge des solutions technologiques pour les entreprises (serveurs informatiques, unités de stockage, logiciels et services aux professionnels) voit encore son chiffre d'affaires progresser, mais pas suffisamment pour assurer la rentabilité de sa structure commerciale qui compte alors 350 collaborateurs.  [...] Grâce à toutes ces initiatives, la cellule commerciale de HP Solutions Technologiques est de nouveau rentable et ce, malgré l'augmentation importante des effectifs qui atteignent aujourd'hui 400 vendeurs.  [...]

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