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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Les directions générales insistent souvent beaucoup trop sur les chiffres et pas assez sur l'innovation de leur approche commerciale, déplore une consultante au sein du cabinet de conseil Ellipsa, spécialisé dans le développement commercial. L'expert définit avant tout le plan d'actions commerciales comme un support de dialogue entre le directeur commercial, ses managers intermédiaires et les vendeurs terrain.  [...] Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...] De son côté, Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet, filiale de DaimlerChrysler spécialisée dans la location longue durée de véhicules, pose quatre fois par an à ses commerciaux la question suivante. Nous vous avons assigné des objectifs, comment allez-vous faire pour les réaliser Il a toujours opéré de cette manière.  [...]

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Tom Anderson, directeur commercial et support clients d'ATR

Tom Anderson, directeur commercial et support clients d'ATR

Tom Anderson, directeur commercial et support clients d'ATR.  [...] Tom Anderson a occupé divers postes de direction chez de grands constructeurs aéronautiques ainsi qu'auprès de compagnies aériennes reconnues. Cette expérience significative lui a permis de devenir maître dans l'art d'élaborer des stratégies, de négocier les contrats de vente et de gérer toute la complexité de la dynamique relationnelle.  [...] Avant de rejoindre l'équipe d'ATR, il a eu l'occasion d'exercer différentes fonctions de direction chez Airbus, en qualité de directeur des services et de l'assistance à la clientèle, puis en tant que directeur pour la région Amérique du Nord. En milieu de carrière, il a occupé le poste de directeur de Virgin America et a travaillé huit ans au service de la grande compagnie aérienne JetBlue, en charge des programmes aéronautiques et des opérations techniques.  [...]

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François Bellini, directeur des ventes France de Luceor

François Bellini, directeur des ventes France de Luceor

Luceor, société spécialisée dans les réseaux sans fils privés, annonce la nomination de François Bellini au poste de directeur des ventes pour le marché français. Doté de 34 années d'expérience dans le domaine des technologies réseaux, François Bellini aura pour missions principales d'élaborer et d'exécuter la stratégie commerciale indirecte.  [...] François Bellini est un expert international reconnu des technologies réseau sans fil Mesh. Il a commencé sa carrière en 1979 chez TRT en tant que responsable support technique, puis devient en 1981 directeur technique d' Eurotechnica, filiale de British Telecom. En 1984, il prend le poste d'ingénieur support chez Tymnet, avant de rentrer chez Connect Data comme directeur commercial.  [...] Il fonde en 1990 la société Teldata spécialisée dans l'intégration et l'importation de solutions réseaux informatiques. Riche de cette expérience entrepreneuriale, il devient sales manager France pour l'entreprise américaine Trapeze Networks jusqu'en 2010, année où il rejoint FluidMesh Networks pour développer en France les solutions wireless Mesh.   [...]

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Steven Orgebin, directeur commercial de Synodiance.

Steven Orgebin, directeur commercial de Synodiance.  [...] Steven Orgebin est nommé directeur commercial de Synodiance. Placé sous la responsabilité du président fondateur, Christophe Rozuel, il est ainsi en charge du développement commercial en France et à l'international.  [...] Diplômé de l'Escem Tours-Poitiers, Steven Orgebin, 37 ans, a débuté sa carrière chez Keljob, successivement ingénieur commercial, ingénieur commercial support et chef des ventes développement. En 2007, il rejoint Adenclassified au poste de chef d'agence compte-clés. Il intègre ensuite Cadresonline au poste de directeur général, avant de devenir, de 2009 à 2012, directeur des ventes de la division Entreprises Ile-de-France puis directeur commercial Grands Comptes de Figaro Classifieds.  [...]

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Animation de réseaux

Bienvenue dans l'univers des clubs de distributeurs exclusifs ou multimarques. Des clubs B to B mis en place par des entreprises soucieuses de renforcer les fondations commerciales qui les lient à leurs distributeurs et de récompenser ainsi la loyauté de leurs partenaires, de les fidéliser et de les valoriser.  [...] Les résultats dépouillés et analysés, la phase élaboration de programme peut alors être initiée. 2. Bâtir un programme Un club distributeurs n'est en aucun cas un vernis marketing destiné à camoufler une relation commerciale un tant soit peu ternie ou mal alimentée, mais bien au contraire un outil dédié à la nourrir afin de la voir grandir.  [...] une grand-messe par an et trois à quatre réunions de formation et de loisir en moyenne. Tenez par ailleurs régulièrement informés les membres du club et introduisez le dialogue. En plus du support écrit ou multimédia d'information (lettres, magazines, site internet, etc.), pensez à leur donner des rendez-vous précis comme des forums d'échanges par visioconférence ou sur le net, dans lesquels ils pourront interroger le directeur de réseau, le directeur général de l'entreprise, etc.  [...]

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Nominations

Nominations

NCR France nomme Jérôme Dutel en tant que directeur commercial France et Belgique pour la partie Retail. A ce titre, il prend en charge la stratégie de croissance sur ces deux pays avec la nouvelle gamme de solutions libre-service, convergentes et personnalisées, pour la distribution alimentaire et spécialisée, tel le secteur du bricolage.  [...] de solutions de gestion pour les PM E et les réseaux d'entreprises AGT confie le poste de directeur commercial à Antoine Renard, 46 ans, titulaire d'une maîtrise de sciences de gestion. Fort de 20 ans d'expérience dans l'édition logicielle, - comme directeur I commercial puis en tant I que directeur du ITII département solutions dAxialog SSII, spécialisé dans la délégation de personnel (de 1 991 à 2001), il devient directeur commercial puis directeur des opérations d'Oxalys, dernier poste en date.  [...] Catherine Tchapeyou est promue directeur ventes directes et réseaux en France d'Europ Assistance. Elle est placée sous la responsabilité directe de Pascal Briodin, directeur commercial et marketing et sera ainsi en charge, notamment, de l'enrichissement de l'offre assurance-assistance sur les métiers voyage, automobile, santé, domicile et du pilotage de l'activité service client.  [...]

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AG2R met en place un nouveau dispositif de formation dédié à ses commerciaux

Pour améliorer l'intégration des nouveaux commerciaux dans son groupe et parce que la moitié d'entre eux sur le marché de l'entreprise a moins de quatre ans d'ancienneté, AG2R met en oeuvre un nouveau parcours de formation dès l'embauche et spécifiquement dédié à cette cible.  [...] Afin de développer l'appropriation de la culture de l'entreprise et de ses techniques de vente, AG2R met en place, dès l'embauche, un nouveau dispositif de formation de ses commerciaux. Cette nouvelle politique de formation, qui s'intègre dans le cadre de son école des ventes, s'articule autour de trois axes.  [...] dans un premier temps, un guide d'intégration du commercial va être distribué aux nouveaux vendeurs. Ce support a été réalisé en vue de favoriser une démarche participative du nouveau commercial qui doit fixer des rendez-vous avec des collaborateurs du groupe. C'est le commercial qui va chercher l'information sur le groupe, sa région, son marché, ses produits et son organisation, explique Sébastien Galode, directeur de la formation commerciale.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...] Cette initiative demeure un excellent exercice et une opportunité pour le directeur commercial de mesurer l'efficacité de ses vendeurs, poursuit Dominique Gautier. Avec de telles séances, vous susciterez leur désir de participer. Et ils seront armés pour aller sur le terrain. Pensez, en outre, à sonder vos forces de vente.  [...] L'originalité peut être de mise mais toutes proportions gardées, car les commerciaux utilisent ce support sur le terrain. Il peut, par exemple, porter les couleurs de la campagne de lancement des services ou produits. Il doit toujours être présenté en direct aux commerciaux par leur management. Si le directeur commercial se contente de leur envoyer par mail, son contenu a alors moins de poids auprès des vendeurs, car ils ne prennent pas souvent le temps de lire ces documents, poursuit Joëlle Touitou.  [...]

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Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

De quoi tester l'esprit d'équipe et mettre à l'épreuve la cohésion des participants, souligne Olivier Ros, membre de ce quatuor, également initiateur de l'événement. Cet ingénieur commercial a ainsi conduit 20 personnes en Méditerranée, pour un défi sportif qu'il a conçu, réalisé et animé avec trois de ses homologues de la business unit Télécom.  [...] Quatre personnes handicapées ont d'ailleurs participé à la dernière étape du raid. C'est justement cette double dimension sportive et solidaire qui a séduit la direction. Car avant de se jeter à l'eau, les commerciaux ont dû défendre ce projet lors d'un grand oral, devant un jury composé de membres de la direction et de la communication de l'entreprise.  [...] Dans ce cadre, leur manager, Franck Allamargot, directeur commercial de la business unit, assure un rôle de support. En plus de nous apporter son soutien, il a informé le reste de l'entreprise du déroulement du raid pendant la traversée, témoigne Olivier Ros.  [...]

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HP dope les marges de ses revendeurs

Pour mieux toucher et fidéliser les PME, HP lance le pack HP SPS (Smart printing services) couplant une offre de maintenance et de consommables, adossée à la vente d'un matériel d'impression. Il s'agit d'un forfait d'impression tout compris, explique Nicolas Aubert, directeur commercial Laser Jet & Entreprise Solutions Imagerie et Impression.  [...] Ce chiffre sera en moyenne multiplié par 5 avec le pack HP SPS, assure Nicolas Aubert. Le versement de la marge s'effectue par le grossiste Actebis à la signature du contrat. Actebis est un grossiste en produits informatiques et partenaire de HP dans le cadre de ce lancement. Les revendeurs pourront ainsi davantage se focaliser sur leur effort commercial sans investir financièrement et sans avoir à gérer les contrats d'expédition des consommables, administrés par HP directement, poursuit le directeur commercial.  [...] Actebis, de son côté, se charge du support commercial avec des commerciaux avant-vente afin d'aider le revendeur à construire son argumentaire commercial et assure le versement de la commission dans le mois qui suit la vente. Nous capitalisons sur notre expérience dans la vente de services packagés dans les télécoms, assure Ivan Renaudin, directeur général d'Actebis.  [...]

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