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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Les directions générales insistent souvent beaucoup trop sur les chiffres et pas assez sur l'innovation de leur approche commerciale, déplore une consultante au sein du cabinet de conseil Ellipsa, spécialisé dans le développement commercial. L'expert définit avant tout le plan d'actions commerciales comme un support de dialogue entre le directeur commercial, ses managers intermédiaires et les vendeurs terrain.  [...] Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...] De son côté, Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet, filiale de DaimlerChrysler spécialisée dans la location longue durée de véhicules, pose quatre fois par an à ses commerciaux la question suivante. Nous vous avons assigné des objectifs, comment allez-vous faire pour les réaliser Il a toujours opéré de cette manière.  [...]

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Tom Anderson, directeur commercial et support clients d'ATR

Tom Anderson, directeur commercial et support clients d'ATR

Tom Anderson, directeur commercial et support clients d'ATR.  [...] Tom Anderson a occupé divers postes de direction chez de grands constructeurs aéronautiques ainsi qu'auprès de compagnies aériennes reconnues. Cette expérience significative lui a permis de devenir maître dans l'art d'élaborer des stratégies, de négocier les contrats de vente et de gérer toute la complexité de la dynamique relationnelle.  [...] Avant de rejoindre l'équipe d'ATR, il a eu l'occasion d'exercer différentes fonctions de direction chez Airbus, en qualité de directeur des services et de l'assistance à la clientèle, puis en tant que directeur pour la région Amérique du Nord. En milieu de carrière, il a occupé le poste de directeur de Virgin America et a travaillé huit ans au service de la grande compagnie aérienne JetBlue, en charge des programmes aéronautiques et des opérations techniques.  [...]

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François Bellini, directeur des ventes France de Luceor

François Bellini, directeur des ventes France de Luceor

François Bellini est nommé directeur des ventes France de Luceor, société spécialisée dans les réseaux sans fils privés.  [...] Luceor, société spécialisée dans les réseaux sans fils privés, annonce la nomination de François Bellini au poste de directeur des ventes pour le marché français. Doté de 34 années d'expérience dans le domaine des technologies réseaux, François Bellini aura pour missions principales d'élaborer et d'exécuter la stratégie commerciale indirecte.  [...] François Bellini est un expert international reconnu des technologies réseau sans fil Mesh. Il a commencé sa carrière en 1979 chez TRT en tant que responsable support technique, puis devient en 1981 directeur technique d' Eurotechnica, filiale de British Telecom. En 1984, il prend le poste d'ingénieur support chez Tymnet, avant de rentrer chez Connect Data comme directeur commercial.  [...]

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Animation de réseaux

Animation de réseaux

Bienvenue dans l'univers des clubs de distributeurs exclusifs ou multimarques. Des clubs B to B mis en place par des entreprises soucieuses de renforcer les fondations commerciales qui les lient à leurs distributeurs et de récompenser ainsi la loyauté de leurs partenaires, de les fidéliser et de les valoriser.  [...] Les résultats dépouillés et analysés, la phase élaboration de programme peut alors être initiée. 2. Bâtir un programme Un club distributeurs n'est en aucun cas un vernis marketing destiné à camoufler une relation commerciale un tant soit peu ternie ou mal alimentée, mais bien au contraire un outil dédié à la nourrir afin de la voir grandir.  [...] une grand-messe par an et trois à quatre réunions de formation et de loisir en moyenne. Tenez par ailleurs régulièrement informés les membres du club et introduisez le dialogue. En plus du support écrit ou multimédia d'information (lettres, magazines, site internet, etc.), pensez à leur donner des rendez-vous précis comme des forums d'échanges par visioconférence ou sur le net, dans lesquels ils pourront interroger le directeur de réseau, le directeur général de l'entreprise, etc.  [...]

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Steven Orgebin, directeur commercial de Synodiance.

Steven Orgebin, directeur commercial de Synodiance.  [...] Steven Orgebin est nommé directeur commercial de Synodiance. Placé sous la responsabilité du président fondateur, Christophe Rozuel, il est ainsi en charge du développement commercial en France et à l'international.  [...] Diplômé de l'Escem Tours-Poitiers, Steven Orgebin, 37 ans, a débuté sa carrière chez Keljob, successivement ingénieur commercial, ingénieur commercial support et chef des ventes développement. En 2007, il rejoint Adenclassified au poste de chef d'agence compte-clés. Il intègre ensuite Cadresonline au poste de directeur général, avant de devenir, de 2009 à 2012, directeur des ventes de la division Entreprises Ile-de-France puis directeur commercial Grands Comptes de Figaro Classifieds.  [...]

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Nominations

Nominations

NCR France nomme Jérôme Dutel en tant que directeur commercial France et Belgique pour la partie Retail. A ce titre, il prend en charge la stratégie de croissance sur ces deux pays avec la nouvelle gamme de solutions libre-service, convergentes et personnalisées, pour la distribution alimentaire et spécialisée, tel le secteur du bricolage.  [...] de solutions de gestion pour les PM E et les réseaux d'entreprises AGT confie le poste de directeur commercial à Antoine Renard, 46 ans, titulaire d'une maîtrise de sciences de gestion. Fort de 20 ans d'expérience dans l'édition logicielle, - comme directeur I commercial puis en tant I que directeur du ITII département solutions dAxialog SSII, spécialisé dans la délégation de personnel (de 1 991 à 2001), il devient directeur commercial puis directeur des opérations d'Oxalys, dernier poste en date.  [...] Catherine Tchapeyou est promue directeur ventes directes et réseaux en France d'Europ Assistance. Elle est placée sous la responsabilité directe de Pascal Briodin, directeur commercial et marketing et sera ainsi en charge, notamment, de l'enrichissement de l'offre assurance-assistance sur les métiers voyage, automobile, santé, domicile et du pilotage de l'activité service client.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...] Cette initiative demeure un excellent exercice et une opportunité pour le directeur commercial de mesurer l'efficacité de ses vendeurs, poursuit Dominique Gautier. Avec de telles séances, vous susciterez leur désir de participer. Et ils seront armés pour aller sur le terrain. Pensez, en outre, à sonder vos forces de vente.  [...] L'originalité peut être de mise mais toutes proportions gardées, car les commerciaux utilisent ce support sur le terrain. Il peut, par exemple, porter les couleurs de la campagne de lancement des services ou produits. Il doit toujours être présenté en direct aux commerciaux par leur management. Si le directeur commercial se contente de leur envoyer par mail, son contenu a alors moins de poids auprès des vendeurs, car ils ne prennent pas souvent le temps de lire ces documents, poursuit Joëlle Touitou.  [...]

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Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

De quoi tester l'esprit d'équipe et mettre à l'épreuve la cohésion des participants, souligne Olivier Ros, membre de ce quatuor, également initiateur de l'événement. Cet ingénieur commercial a ainsi conduit 20 personnes en Méditerranée, pour un défi sportif qu'il a conçu, réalisé et animé avec trois de ses homologues de la business unit Télécom.  [...] Quatre personnes handicapées ont d'ailleurs participé à la dernière étape du raid. C'est justement cette double dimension sportive et solidaire qui a séduit la direction. Car avant de se jeter à l'eau, les commerciaux ont dû défendre ce projet lors d'un grand oral, devant un jury composé de membres de la direction et de la communication de l'entreprise.  [...] Dans ce cadre, leur manager, Franck Allamargot, directeur commercial de la business unit, assure un rôle de support. En plus de nous apporter son soutien, il a informé le reste de l'entreprise du déroulement du raid pendant la traversée, témoigne Olivier Ros.  [...]

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Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. De même, la représentation physique du cadre commercial a considérablement évolué. Jusque dans le milieu des années quatre-vingt-dix, un commercial, parce qu'il était en contact avec la clientèle, devait se con-former au cliché du cadre bon chic bon genre.  [...] Karim Bouhajeb, directeur marketing de Dockers (groupe Levi Strauss), la marque américaine de casual wear qui a milité en faveur de la décontraction vestimentaire au bureau. Satisfaire un client implique de le comprendre et, pour cela, d'instaurer un véritable dialogue avec lui, loin de toute méthode commerciale figée.  [...] dans l'inconscient collectif, le VRP doit porter un costume et une cravate de gamme moyenne quand le directeur commercial, lui, doit adopter un costume et une cravate plus raffinés Or, satisfaire un client implique de le comprendre et, pour cela, d'instaurer un véritable dialogue avec lui, loin de toute méthode commerciale figée.  [...]

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Brice Schoubrenner, directeur commercial France de Singapore Airlines

Brice Schoubrenner, directeur commercial France de Singapore Airlines

Brice Schoubrenner, directeur commercial France de Singapore Airlines.  [...] Brice Schoubrenner est promu directeur commercial France de Singapore Airlines, en charge de coordonner et d'animer l'ensemble des équipes commerciales, développement et support. Il a notamment pour objectif de piloter la réorganisation commerciale de la compagnie afin de mieux répondre aux attentes des clients et des partenaires de la distribution, d'accompagner le développement commercial de nouvelles destinations asiatiques en pleine expansion et de développer l'activité sur de nouveaux segments de clientèles.  [...] Titulaire d'un master management de Neoma Business School Rouen, il était, depuis 2015, directeur des services de distribution et directeur des ventes directes chez SIA France. Après avoir débuté chez Air France, en 2003, comme analyste commercial, il rejoint SIA France en 2005 au poste de chargé des ventes Internet, puis, à partir de 2010, en tant que responsable de la tarification et des ventes directes.  [...]

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