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Système + Commerciaux + Commission + Primes


Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Reste que pour le directeur général d'Esselte, la rémunération variable est fondamentale dans l'entreprise. L'une de mes premières actions à mon arrivée, début 2005, a d'ailleurs été d'appliquer une part de variable à tous mes collaborateurs, commerciaux et non commerciaux, commente celui qui dirige en France une force de vente d'une dizaine de collaborateurs, dont quatre destinés aux grands comptes.  [...] Une part très significative de variable, lui-même déplafonné. c'est ainsi que Volvo Trucks motive ses 50 vendeurs terrain. Nous fonctionnons avec un système proportionnel via des commissions versées au prorata des résultats de chacun, souligne Didier Ledoux, directeur commercial du fabricant de poids lourds Volvo Trucks, convaincu par ce mode de rémunération.  [...] Les directeurs du marketing n'ont toujours rien compris, un commercial fonctionne d'une façon, il aime l'argent sinon il ne fait pas ce métier, et d'autre part, je suis contre les primes. Un système de commission plus fixe est plus juste. Il y a des commerciaux qui ont un gros salaire et des commerciaux qui en ont moins c'est aussi simple que cela.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Par ailleurs, la commission est un incontestable moyen de booster le salaire des commerciaux. Notre direction envoie un message clair aux vendeurs. chez nous, vous pouvez faire décoller votre variable. C'est un véritable outil de motivation.  [...] Dans quel cas utiliser les primes Pour Thierry Magin (MCR), on opte pour un système de primes (ou de bonus) lorsqu'il s'agit de commerciaux qui vendent des produits techniques ou qui doivent collaborer avec d'autres services pour boucler l'affaire (SAV, ingénieurs, supports techniques...) ou encore lorsqu'on a affaire à des cycles de vente longs.  [...] Dans les faits, les entreprises adoptent souvent un système d'attribution du variable de leurs commerciaux qui allie une commission et des primes, ce qui permet de tirer profit des différents indicateurs de performance.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Entre commission et primes Ubiqus a décidé de ne pas choisir. La direction a, en revanche, imaginé une formule pour chaque type de vendeurs. Le variable des chasseurs purs, dont l'objectif est de gagner de nouveaux clients, se répartit équitablement entre le système de commission et celui des primes.  [...] Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients. Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client, détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les éleveurs purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes.  [...] Enfin, pour les commerciaux d'Ubiqus dont le portefeuille compte aussi bien des clients acquis que des prospects, la direction commerciale a prévu un système qui fait la part belle à la commission, dont le poids atteint environ 90 % du variable.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les yeux rivés sur leurs chiffres, ils risquent de se montrer indifférents aux autres préoccupations de l'entreprise. fidélisation des clients, maîtrise des impayés, des délais de paiement, respect de la marge, etc. Une part variable élevée correspond souvent à un système de commission qui peut, par exemple, offrir à certains commerciaux une rente de situation, si l'exploitation d'un portefeuille de clients déjà constitué leur permet d'obtenir une rémunération satisfaisante, sans avoir à développer la prospection.  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...] Néanmoins, la pratique du variable sans résultat minimal, imposé et lié aux systèmes de commissions, concerne encore un tiers des entreprises. * Auprès de 735 cadres commerciaux et 382 entreprises représentatives de la structure des entreprises par secteurs d'activité.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] 750 000. C'est le nombre de commerciaux en France estimé par les DGF dans le baromètre de la fonction commerciale 2007. Une étude qui souligne qu'une entreprise sur deux (51%) a vu ses effectifs commerciaux augmenter au cours des deux dernières années. Et que ce sont les PME (50 à 249 salariés) qui embauchent massivement. 30% de plus que la moyenne des entreprises.  [...] Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux. Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre... Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions. Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Difficile à appréhender car trop complexe, un tel système risque de provoquer chez les commerciaux de l'incompréhension, voire un désengagement. Le commercial doit pouvoir associer le versement d'une prime à un objectif ou à un effort particulier qui lui est demandé, souligne Jacques Inizan, consultant associé chez Comanagement.  [...] Premier conseil des experts pour simplifier votre système de primes. se limiter, si possible, à deux périodicités dans l'année. Il ne s'agit pas de faire l'impasse sur les objectifs qualitatifs bien vus des commerciaux car ils leur permettent de compenser des objectifs quantitatifs souvent difficiles à atteindre ou de supprimer la prime collective, mais d'effectuer des choix.  [...] Le rythme de versement au trimestre a aussi pour but de responsabiliser les commerciaux du loueur, de leur laisser le temps de prendre des initiatives. Adapter son système de primes à la cadence commerciale de l'entreprise semble donc évident. Mais pour les entreprises dont le cycle de vente s'allonge pour atteindre un an, parfois dix-huit mois, les choses se corsent.  [...]

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Quand les candidats se font payer pour des entretiens de recrutement

Quand les candidats se font payer pour des entretiens de recrutement

Faire un chèque à un candidat qui vient passer un entretien. L'idée vous choque C'est pourtant possible aux Etats-Unis depuis le lancement du site www.notchup.com. L'idée repose sur deux postulats. les entreprises préfèrent payer le candidat plutôt qu'un site d'emploi ou un cabinet de recrutement. Et avec ce système, les recruteurs ont plus de chances de débusquer les bons candidats qui ne sont pas en recherche active.  [...] Le principe ces derniers créent gratuitement leur profil et déterminent le prix par entretien que l'entreprise devra leur verser. Pour le moment, la seule manière d'accéder au site est d'être parrainé par un utilisateur qui percevra alors 10% des sommes versées à son filleul lors des entretiens d'embauche.   [...] Par ailleurs les entreprises qui recrutent versent à NotchUp une commission prélevée lors de chaque entretien. Toutefois ce système ne risque-t-il pas de favoriser les candidats chasseurs de primes D'autre part, ne vaudrait-il pas mieux séduire les candidats avec des arguments tels que la carrière, la formation et le bien-être.  [...]

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Elle réorganise sa force de vente afin de mieux aborder le secteur privé

Elle réorganise sa force de vente afin de mieux aborder le secteur privé

Désormais, sous sa houlette, six commerciaux se sont vus confier l'exclusivité du marché public. Le reste de la force de vente, soit 34 personnes, se consacre pleinement au secteur privé. Une vraie révolution qu'elle a dû vendre à sa hiérarchie dès juillet 2006. J'ai voulu démontrer que nous pouvions faire mieux sur un marché privé atone parce que nos vendeurs avaient tendance à privilégier le marché public, où la concurrence est moins forte.  [...] Si les 40 commerciaux ont reconnu ce projet comme une évidence stratégique, ils restaient préoccupés par ses conséquences. le nouveau découpage doublé d'une recomposition de leurs portefeuilles clients et prospects allaient tout bouleverser. A cela s'est ajoutée une modification de leur système de primes.  [...] Jusqu'ici, celles-ci étaient calculées en fonction du nombre d'utilisateurs de chèques-déjeuner, quelle que soit la valeur nominale des titres placés. Le nouveau système prend en compte cette valeur nominale. Si aucune formation n'a été nécessaire pour la conduite de ce projet, Catherine Coupet a multiplié les rencontres avec le management intermédiaire et les commerciaux.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] Une partie fixe attractive pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des petits plus primes exceptionnelles et autres avantages en nature pour les fidéliser Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l'alchimie.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

À première vue, on peut penser que les commerciaux sont mieux lotis que les autres collaborateurs, car ils bénéficient de rémunérations souvent plus élevées, de primes, d'incentive et de récompenses diverses. Et surtout, ils peuvent prospecter les clients comme ils l'entendent, assez autonomes dans l'organisation de leur emploi du temps.  [...] Le directeur commercial est un bureaucrate, souvent éloigné des réalités du terrain et qui laisse une faible latitude à ses équipes concernant des décisions sur le terrain. Or, en termes de fidélisation client et d'image, les initiatives des commerciaux sont décisives.  [...] C'est la conséquence directe de la méthode de la carotte et du bâton menée par les managers commerciaux. Mais l'efficacité de ce système est insuffisante. pour preuve, le turnover élevé des commerciaux et leur préoccupation constante au sujet de leur commission.  [...]

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