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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Le système de rémunération pour les commerciaux de Kärcher France s'appuie sur des indicateurs internes et externes à l'entreprise très précis, afin d'avoir des objectifs incontestés pour chaque commercial.  [...] .., explique-t-il. Autant d'objectifs nouveaux qu'il était nécessaire d'incentiver pour que les commerciaux adhèrent au projet. Jusqu'en 2004, les 32 délégués commerciaux de Charmant France, chargés de vendre les montures de lunettes de l'enseigne et de marques sous licences auprès de son réseau de revendeurs, avaient un variable basé sur un système classique de commissionnement sur le chiffre d'affaires réalisé.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Premier conseil des experts pour simplifier votre système de primes. se limiter, si possible, à deux périodicités dans l'année. Il ne s'agit pas de faire l'impasse sur les objectifs qualitatifs bien vus des commerciaux car ils leur permettent de compenser des objectifs quantitatifs souvent difficiles à atteindre ou de supprimer la prime collective, mais d'effectuer des choix.  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] La cote mal taillée. particulièrement en vogue dans le BtoB, le système d'objectifs sur marge reste aléatoire dans la mesure où le commercial n'est que partiellement responsable de celle-ci... En effet, s'il peut agir sur le volume de ventes, les coûts de production ne sont pas des éléments maîtrisables pour lui.  [...] Enfin, l'expert rappelle que le système de rémunération des commerciaux le plus efficace reste celui dont les objectifs portent à la fois sur les volumes de vente et les niveaux de prix, car plus équilibré et plus juste que celui récompensant un niveau de CA seul ou de marge.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Jérôme Duthilleul / ISS

Jérôme Duthilleul a modifié l'organisation et le système de rémunération de ses équipes. Résultat. leur productivité a augmenté de 25 %. En 1999, lorsque Jérôme Duthilleul entre en tant que directeur commercial chez Abilis (devenu, depuis lors, ISS), il constate que les commerciaux passent 70 % de leur temps au bureau et 30 % seulement sur le terrain.  [...] Aujourd'hui, les forces de vente peuvent ainsi assumer l'une de leurs missions prioritaires. un relationnel puissant avec les clients et les prospects. Jérôme Duthilleul tient beaucoup à cette notion. J'insiste énormément pour que nos commerciaux s'impliquent dans la vie locale. Faire partie d'une association, être membre d'une chambre économique, assister aux matchs de foot en invitant des clients.  [...] Dans le même temps, Jérôme Duthilleul a modifié le système de rémunération de ses équipes. Auparavant, les commerciaux recevaient une prime annuelle d'atteinte d'objectifs. Désormais, cette part de variable est trimestrielle et comprend un système de bonus au-delà de l'objectif. Résultat. grâce à la nouvelle organisation commerciale, la productivité des commerciaux a augmenté de 25 %.  [...]

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Comment fixer la part variable de la rémunération

Comment fixer la part variable de la rémunération

La durée du cycle de vente a également un impact sur le niveau du variable. Ainsi, le variable d'un commercial qui vend des machines à 150 000 euros pièce et auquel la direction a fixé un objectif de six ventes par an, va être fluctuant et imprévisible, tant dans sa périodicité que dans son volume annuel.  [...] Il n'en a par conséquent jamais introduit dans leur rémunération Jusqu'au jour où il s'est entouré de managers commerciaux qui croyaient, eux, aux vertus du variable. Il a alors fait son apparition dans le système de rémunération des commerciaux. Cette perception de l'utilité du variable dans l'atteinte des objectifs est un critère certes subjectif et personnel.  [...] Mais il impacte néanmoins, c'est un fait, la rémunération des commerciaux dans les entreprises. A prendre en compte, donc, dans votre réflexion globale concernant la politique de rémunération de vos vendeurs qui doit au final répondre à une règle simple. tenir compte des spécificités de votre société et de son marché pour bâtir une politique salariale sur mesure.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Un système qui requiert de calculer de façon rigoureuse la périodicité. Cela permet de rassurer les commerciaux tout en conservant une approche dynamique. Cette nécessaire mise à plat, cette refonte régulière de l'ossature du système de rémunération n'exclut en rien de modifier chaque année le poids respectif de chaque objectif qualitatif et quantitatif, compte tenu de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Parallèlement, elle doit mettre en face des moyens. Dans le cas d'une forte augmentation des objectifs commerciaux, l'entreprise peut, par exemple, instaurer des petits déjeuners clients afin de faciliter le développement des affaires, explique Thierry Magin. Puis, au-delà de l'effet d'annonce, il faut faire vivre son système et communiquer de façon régulière, collectivement et individuellement.  [...] Zoomn. E. Berthier, Crédit Lyonnais Pour le Crédit Lyonnais, Emmanuel Berthier, directeur des particuliers professionnels de Montmartre, a participé en 1998 à la refonte du système de rémunération des commerciaux. Objectifs. adopter une stratégie orientée client et faire évoluer les mentalités. Pour cela, deux modifications majeures ont été faites.  [...]

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«Les commerciaux ne vendent pas autant qu'ils le pensent»

Ce qui frappe dans ce chiffre est l'écart entre la réalité et la perception, puisque les commerciaux sondés estiment passer la moitié de leur temps aux activités de vente et de prospection au lieu des 21% qu'ils y consacrent réellement. Cette importante différence est le fruit de nos propres observations.  [...] S'ils ont des objectifs financiers, ils disposent rarement de système de gestion précis recensant le nombre de visites par semaine et par type de client, le taux de conversion, etc. Les responsables commerciaux ont donc sur ce plan un rôle important dans l'accompagnement de leurs équipes pour les rendre plus opérationnels.  [...] L'étude constate que 60 % des commerciaux sont jugés médiocres sur le débriefing qu'ils fournissent à leurs clients. Nous nous fondons, ici encore, sur les observations faites lors de nos missions de conseil et non sur le déclaratif de l'enquête. Pour trouver les points d'amélioration dans l'efficacité du temps de travail des forces de vente, nous avons donc déterminé huit domaines d'expertises spécifiques des commerciaux que nous avons ensuite mesurés.  [...]

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Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads

Incitez vos commerciaux à transmettre leurs leads

Première mesure permettant d'inciter les vendeurs à faire remonter des leads. intégrer, sous certaines conditions, cette mission dans leurs objectifs. Si les objectifs du commercial suivent un rythme annuel, vous pouvez aisément mettre en place ce système. En effet, votre vendeur peut planifier son activité et prévoir des plages consacrées à cette mission.  [...] En revanche, si les objectifs sont trimestriels ou plus rapprochés encore, mettre en place un tel système est plus délicat. Avec des objectifs mensuels, par exemple, la compétition entre commerciaux s'accentue. Ils consacrent alors tout leur temps à l'atteinte de ces résultats, au détriment de la remontée d'informations, qui devient difficilement intégrable au planning.  [...] Le manager peut ainsi observer et piloter les remontées d'informations par son équipe de vente. Attention toutefois à ne pas détourner les commerciaux de leurs objectifs principaux, ni leur donner l'impression d'être fliqués. Gare au carcan procédurier.  [...]

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Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Après une année 2012 difficile avec des objectifs revus à la baisse, les commerciaux voient cette année leurs résultats et donc leurs rémunérations 2013 progresser sensiblement. Les dirigeants commerciaux sont ceux dont l'augmentation est la plus forte + 9,5 %. C'est du moins ce qui ressort de la dernière étude* Maesina International Search en collaboration avec le cabinet Aon Hewitt.  [...] Près de 3/4 des forces de vente disposent d'une rémunération variable sur objectif. Les entreprises ont de plus en plus recours à ce système au travers d'objectifs qualitatifs et quantitatifs instaurant une équité entre commerciaux et garant de l'alignement sur les enjeux stratégiques. A l'inverse, bien que la tendance soit à la baisse, le système de commissionnement perdure.  [...] 71% des entreprises versent du variable lorsqu'au moins 80% des objectifs sont atteints. Les entreprises ayant un seuil inférieur à 50% des objectifs utilisent le commissionnement. 3/4 des entreprises définissent un plafonnement dans leur système de rémunération variable. Dans un contexte économique difficile, cela leur permet de gagner en visibilité et de contrôler leur enveloppe de rémunération.  [...]

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Créer une synergie entre téléprospecteurs et vendeurs

Il est nécessaire que le contact envisage un achat dans un délai court. Sinon, le commercial aura le sentiment de perdre son temps. Il est donc primordial de définir précisément quels sont les contacts recherchés, les objectifs prioritaires de l'entreprise, etc. Plus les prospecteurs seront informés des objectifs commerciaux, meilleure sera la qualité des leads.  [...] Résultat. en deux mois, 80 % des leads étaient pris en compte par les vendeurs, contre à peine 20 % auparavant. Toujours en 2003, Stimonline a élaboré une opération similaire pour le compte de Brother, spécialiste de solutions d'impression. Le challenge avait pour objectif de pousser les commerciaux à prospecter.  [...] Les commerciaux ont pris conscience de l'intérêt qu'ils avaient à traiter sérieusement les leads. Cette opération nous a permis de doper l'efficacité de nos actions de prospection. Convaincu de l'intérêt de ce système, Brother le reconduit en 2004. Avec, cette fois-ci, des objectifs très précis. Et une croisière dans les Caraïbes pour les lauréats du concours.  [...]

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