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Système de rémunération + Commercial + Manager


Entretien. Cinq sujets décisifs à aborder avec un candidat

Le manager commercial doit parvenir à comprendre les choix professionnels opérés par le candidat, en s'appliquant, notamment, à définir le temps passé dans chaque poste, explique Sébastien Hampartzoumian, directeur de la division commerciale du cabinet de recrutement Michael Page. Mais attention aux a priori, qui peuvent déboucher sur une interprétation erronée Une expérience de dix ans dans une entreprise peut, certes, signifier que le candidat craint le changement, reconnaît François Jarry, directeur associé du conseil en ressources humaines chez Cap Gemini Ernst & Young.  [...] Le commercial tend à devenir un véritable conseiller, voire un consultant, au service de ses clients et prospects. Sans vision globale de son entreprise, il ne sera pas en mesure de collaborer avec les autres départements afin de proposer une offre ad hoc à l'un de ses comptes. Lors de l'entretien, le manager interrogera donc le candidat sur les situations dans lesquelles il a su instaurer une telle coopération, en lui demandant d'illustrer sa réponse à l'aide d'exemples concrets.  [...] Une astuce pour vérifier la fiabilité des assertions du candidat. analyser avec lui son ancien système de rémunération. Si le variable représentait une partie importante de son salaire et que le commercial le percevait régulièrement, le manager pourra en déduire qu'il était compétent.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Aucune chance pour un commercial de Kärcher France de remporter un voyage aux Bahamas. Ni de s'afficher au volant d'une Audi A4. Le spécialiste du nettoyage compte sur son seul système de rémunération des commerciaux, baptisé Système K, pour motiver ses troupes. Notre entreprise est empreinte de la rigidité de la culture allemande.  [...] Les commerciaux du lunetier Charmant sont passés d'un variable calculé sur leur chiffre d'affaires réalisé à un système de rémunération intégrant également des critères qualitatifs. Une démarche facilitée par l'accompagnement d'un spécialiste du management.  [...] Ce changement de plan de rémunération bouscule quelque peu les habitudes des commerciaux, qui étaient habitués à leur ancien système. Voilà pourquoi Gilbert Le Nouy s'est adjoint les services d'un spécialiste du management. Ce n'est jamais simple de toucher à la rémunération d'un commercial, c'est pourquoi il faut bien lui expliquer les raisons du changement, tout en le rassurant sur son avenir financier, explique Olivier Forner, directeur général de B-flower, qui a accompagné Gilbert Le Nouy tout au long de la mise en place du projet.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Quel est le privilège des jeunes recrues commerciales La prospection., s'exclame Nicolas Jacquey, directeur général de Venice Consulting, cabinet de conseil en organisation commerciale. C'est, en quelque sorte, le bizutage auquel doit s'attendre tout jeune vendeur. Cela augure de la sombre réputation dont jouit la prospection auprès des commerciaux.  [...] Pour commencer, le manager commercial devra donc fixer des objectifs en termes de contrats signés avec des nouveaux clients et y affecter un variable stimulant. Manuel Da Rocha, de Valoris, prévoit, dans les mois à venir, un remaniement du système de rétribution de ses vendeurs. Si l'on souhaite replacer la prospection au coeur des préoccupations et des priorités des commerciaux, il est indispensable d'adapter leur rémunération à ce nouvel impératif, conseille l'expert.  [...] L'idée est donc d'affecter un variable aux nouveaux contrats signés. Un précepte suivi par Arval PHH. Nous avons modifié le système de rémunération de nos vendeurs afin qu'ils trouvent un véritable intérêt à prospecter, explique Damien Pellissier, directeur du réseau commercial. Ainsi, un commercial qui conclut une vente avec un nouveau client obtient une commission deux fois supérieure à celle qu'il perçoit lorsqu'il renouvelle un contrat avec un client déjà acquis.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Toute la difficulté est alors de trouver les bonnes ficelles qui permettront de mesurer le rôle joué par le commercial. Évolution du contexte économique, signaux internes, etc., les raisons sont multiples de revoir son système de rémunération, de gré ou de force. Et de se poser quelques questions. mon système est-il suffisamment motivant Qu'est-ce qui me fait dire que tel commercial est performant et donc sur quels critères qualitatifs ou quantitatifs je le juge Est-il en phase avec la stratégie de l'entreprise, etc.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...] Le commercial peut arguer du fait que l'objectif est excessif et le refuser. A.C.. Un commercial qui rejette une modification de son système de rémunération est-il toujours dans son droit F. N.. Pas forcément. S'il la refuse alors que l'employeur peut démontrer qu'elle se justifie, une telle attitude peut être le motif d'un licenciement pour faute grave.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Difficile à appréhender car trop complexe, un tel système risque de provoquer chez les commerciaux de l'incompréhension, voire un désengagement. Le commercial doit pouvoir associer le versement d'une prime à un objectif ou à un effort particulier qui lui est demandé, souligne Jacques Inizan, consultant associé chez Comanagement.  [...] C'est l'option d'Yves Cadio, directeur commercial et responsable du projet rémunération de Leaseplan, spécialiste de la location longue durée de véhicules. Le manager vient de mettre au point un nouveau système de primes à l'intention de ses 160 ingénieurs d'affaires et chargés de clientèle. Un système allégé et identique pour les deux populations.  [...]

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Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

La rémunération à la carte consiste à offrir une reconnaissance de la contribution et de la performance de chaque commercial en fonction de ses attentes individuelles, explique Pierre Le Gunéhec, directeur de la société de conseil RH Hewitt Associates. Ce système est avantageux pour tout le monde. il donne au salarié la liberté d'arbitrer ses choix de rémunération en fonction de ses priorités personnelles et à l'entreprise la possibilité de fidéliser ses collaborateurs en répondant mieux à leurs attentes individuelles.  [...] La première étape pour mettre en place un système de rémunération à la carte consiste à distinguer les différentes catégories de commerciaux qui bénéficieront d'offres de rétribution distinctes. juniors, seniors, grands comptes, etc. Une fois ce travail fait, déterminez les éléments de rémunération qui seront proposés à chacune de ces catégories.  [...] L'entreprise aura également à coeur de présenter son système de rémunération à la carte aux candidats. Vendez-le à vos futures recrues, insiste Thierry Magin. C'est un système encore assez peu répandu qui peut faire la différence aux yeux d'un commercial hésitant à vous rejoindre.  [...]

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Ces commerciaux qui gagnent plus que vous?

Une réalité qui aboutit, selon Thierry Magin, directeur associé de MCR consultants, conseil en rémunération, à des situations parfaitement illogiques. Dans certains secteurs, comme la banque, on rencontre des cas étonnants. un manager qui encadre dix collaborateurs occupant des fonctions basiques, sans réelles valeur ajoutée, est nettement mieux rémunéré qu'un commercial grands comptes brassant cent fois plus de chiffre et dégageant cent fois plus de marge.  [...] Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil en management et enseignant associé à l'IUT de Tours, sensibilise les entreprises aux dangers qui peuvent accompagner le rééquilibrage des salaires en faveur des commerciaux. Cette revalorisation de la rémunération des commerciaux par rapport à celle de leur manager doit reposer sur un système de rétribution bien maîtrisé.  [...] Il lui faut alors revoir son système de rémunération. Dans ce dernier cas, en effet, l'entreprise risquerait, au fil du temps, de voir ses managers perdre une partie de leur influence sur leurs commerciaux. Car, comme le rappelle Jacques Inizan, le salaire est très important dans l'échelle de valeur des collaborateurs.  [...]

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Savez-vous fidéliser vos meilleurs commerciaux?

Savez-vous fidéliser vos meilleurs commerciaux?

6 Les trois critères auxquels est attaché un commercial, par ordre d'importance, sont d'abord les relations interpersonnelles, ensuite la culture managériale et enfin le système de rémunération.  [...] 13 Un manager vient de recevoir la démission de son commercial. Le lendemain, il le convoque et lui fait une contre-proposition. C'est le bon comportement à adopter.  [...] Au vu de votre résultat à ce test, il semble que vous n'accordiez pas une grande importance à la fidélisation de vos équipes. Il est vrai qu'un commercial a besoin d'être stimulé par la rémunération et la compétition. Mais n'oubliez pas que les études sociologiques montrent que ce ne sont plus leurs seules aspirations profondes.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 5/5 : Faites de la différence un atout maître !

Quant au système de rémunération de ces sprinters développeurs de nouveau business, il sera strictement proportionnel, indique-t-elle, c'est-à-dire que chaque euro rapporté procurera au commercial une rémunération équivalente. Un mode de rémunération très lisible, qui convient à des profils autonomes et ambitieux, ayant le goût du challenge.  [...] , directeur commercial et marketing d'ISS France La diversité stimule la compétition De l'aveu de son manager, l'équipe commerciale d'ISS est constituée d'un peloton de tête et d'une mêlée qui cherche à rattraper les meilleurs. Dans ce contexte, la mission de Jérôme Duthilleul est d'inciter les moyens à améliorer leurs performances pour rejoindre les leaders.  [...] Or, les commerciaux sont d'un naturel plutôt individualiste. Le management doit donc développer l'esprit d'équipe et stimuler les performances individuelles, qui restent le propre de l'action commerciale. Pour ce faire, ISS France invite ses meilleurs vendeurs à témoigner lors des réunions commerciales régionales.  [...]

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Management : vers un " contrat de confiance " ?

Management : vers un " contrat de confiance " ?

Pour cela, le rôle des managers commerciaux est de développer la compétence de leurs vendeurs, notamment la capacité à travailler ensemble - créatrice de confiance - tout en favorisant la mise en réseau. Un commercial qui quitte une entreprise pourra y revenir demain ou en être prescripteur. les réseaux permettent ainsi de créer une relation de confiance au-delà du contrat de travail.  [...] De fait, le manager doit encourager sa force de vente à intégrer des réseaux, d'anciens commerciaux mais aussi extérieurs à l'entreprise, qui seront sources d'idées, de rencontres, d'inspiration, d'innovation et d'épanouissement personnel. Le manager montre l'exemple en intégrant lui-même ce type de réseaux.  [...] D'où la nécessité, par exemple, pour le manager, de privilégier un système de rémunération récompensant aussi la performance collective pour rester en cohérence avec son discours.  [...]

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