Votre recherche :

Système de rémunération + Rémunération variable + Commerciaux


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Une révision peut également se justifier en période de crise. Bien que les commerciaux n'aient pas démérité, ils sont sanctionnés par leur système de rémunération et par un contexte économique qui leur échappe. Comment ajuster le système de rémunération afin de maintenir une motivation de la force de vente, sans la pénaliser Il faut rehausser le fixe et préférer un mode de rémunération variable sur objectifs plutôt que du commissionnement, avance Bernard Marty (Hay Group).  [...] Les commerciaux du lunetier Charmant sont passés d'un variable calculé sur leur chiffre d'affaires réalisé à un système de rémunération intégrant également des critères qualitatifs. Une démarche facilitée par l'accompagnement d'un spécialiste du management.  [...] - Le commissionnement (sur marge, sur chiffre d'affaires...). Ce système, très utilisé dans les années quatre-vingt, est un pourcentage du volume d'affaires réalisé par le commercial qui lui est versé suivant une logique linéaire. plus je vends, plus je gagne. Le commercial touche alors un salaire fi xe relativement faible (qui ne peut, de toute façon, être inférieur au Smic ou au salaire minimum de la convention appliquée dans l'entreprise) et sa rémunération variable s'applique au premier euro.  [...]

Lire la suite...
Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

D'autres ont besoin d'être dans la maîtrise et dans le contrôle, d'autres encore de sentir qu'ils font partie d'un groupe ou qu'ils sont reconnus pour leur performance. Il faut adapter son discours à chacun. Et Frédéric Bonneton de conclure. Si un bon système de rémunération variable ne suffit pas à fidéliser les commerciaux, un mauvais les démotivera à coup sûr.  [...] En matière de système de rémunération variable des commerciaux, que faut-il faire apparaître dans le contrat de travail.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...]

Lire la suite...

Rémunération des commerciaux

Il est conseillé, voire indispensable, d'ausculter son système tous les trois ou quatre ans. Ce rythme semble mettre d'accord la majorité des consultants en rémunération. Pas plus souvent, affirme Bernard Marty, sinon les commerciaux risquent de penser que la direction veut les avoir au coin du bois Le variable se généralise Une fois que le lifting s'impose, toute la difficulté consiste alors à donner un nouveau visage au futur mode de calcul.  [...] L'entreprise peut envisager par exemple de démarrer à 80 % avec une courbe d'abord assez plate qui augmente de façon exponentielle. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi. On raisonne de plus en plus souvent au quadrimestre ou au trimestre en adoptant un système de linéarisation du variable, de façon à éviter les à-coups, explique le directeur associé de MCR Consultants.  [...] L'objectif de Nicolas Chatenier était de développer chez ses commerciaux le souci de la marge dégagée, de façon à éviter les situations extrêmes, avec une rémunération monstrueuse et une marge dégagée faible. Dans l'ancien système, les commerciaux (juniors) bénéficiaient d'un fixe de 7 500 F et d'un variable de 5 % indexé sur le chiffre d'affaires sans plafond.  [...]

Lire la suite...

Question/réponses : variable pour ou contre

Chez Legato Systems, le variable représente environ 50 % de la rémunération globale des commerciaux. Je sais que si, aujourd'hui, je leur proposais une rémunération 100 % fixe, cela ne les intéresserait pas, même s'ils y gagnaient en terme de sécurité de revenu. Le variable a l'avantage d'offrir des perspectives annuelles.  [...] Et puis, pour l'entreprise qui évolue dans un contexte de forte concurrence, c'est un levier très intéressant. D'ailleurs, chez Legato Systems, je pense que nous allons, à l'avenir, augmenter la partie variable de la rémunération des commerciaux, pour la faire passer à environ 70 %. Dans tous les cas, je ne crois pas que l'on puisse mieux attirer, motiver, satisfaire et, au final, fidéliser les bons commerciaux avec une rémunération uniquement constituée d'un fixe.  [...] Nos quinze commerciaux sont attachés à la partie variable de leur rémunération, aucun ne souhaite une rémunération fixe. La partie variable doit, bien entendu, être clairement définie et mesurée. Chez Hemma, nous avons longtemps eu un système de rémunération 100 % à la commission. Depuis deux ans et demi, nous l'avons fait évoluer.  [...]

Lire la suite...
Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Fixe/ variable. la quête de l'équilibre Le variable fait une percée dans des secteurs qui l'ignoraient. Ailleurs, suite aux évolutions des métiers, il perd du terrain. Etat des lieux. La part de la rémunération variable dans la rémunération globale des commerciaux marque aujourd'hui le pas. Le variable représente 25 % en moyenne, contre 27  [...] Les yeux rivés sur leurs chiffres, ils risquent de se montrer indifférents aux autres préoccupations de l'entreprise. fidélisation des clients, maîtrise des impayés, des délais de paiement, respect de la marge, etc. Une part variable élevée correspond souvent à un système de commission qui peut, par exemple, offrir à certains commerciaux une rente de situation, si l'exploitation d'un portefeuille de clients déjà constitué leur permet d'obtenir une rémunération satisfaisante, sans avoir à développer la prospection.  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...]

Lire la suite...
Rémunération : sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux

Rémunération : sortir des vieux schémas pour (enfin) motiver ses commerciaux

La rémunération est un fort levier de motivation des commerciaux, à condition de ne pas baser le variable que sur du quantitatif individuel. Patrice Roussel, chercheur spécialiste du lien entre motivation et rémunération, explique comment la rémunération peut être source d'une vraie motivation.  [...] De plus, lors de la crise de 2008, on s'est rendu compte à quel point la rémunération variable était très prégnante dans certaines professions (les commerciaux, mais aussi les traders ou les cadres supérieurs). au moment où les résultats plongent, la rémunération chute. Cela a entrainé l'idée que pour garder ses meilleurs commerciaux, il fallait tempérer ce système, afin d'éviter les trop grosses chutes de revenu liées à des facteurs exogènes.  [...] Mais la rémunération variable peut prendre en compte de nombreux éléments d'appréciation. le départ de clients, le taux de retour qui donnent une indication sur une vente forcée... autant d'éléments de comportement qui permettent de quantifier la qualité de la prestation.  [...]

Lire la suite...
Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Les commerciaux ont le blues. Le business se dégrade et les contrats s'annoncent difficiles à décrocher cette année. Conséquence. la part variable de leur rémunération risque d'en pâtir. Face à cette menace, il est légitime que les directions commerciales s'interrogent sur le système de rétribution de leurs vendeurs.  [...] En effet, ce n'est qu'en considérant ces deux paramètres que vous pourrez décider de l'évolution à apporter au système de rémunération variable de vos commerciaux.  [...] L'ajustement du mode de rétribution - en adaptant le calcul du variable - serait, dans ce cas précis, inutile. Le système de rémunération variable doit, au contraire, être conservé, en sachant que seuls les commerciaux les plus actifs sauront tirer leur épingle du jeu.  [...]

Lire la suite...
Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

Et, en la demeure, le variable qualitatif peut s'avérer un bon moyen de valorisation de la mission. Mais les règles de base en matière de rémunération demeurent les mêmes. Un bon système de rémunération doit répondre à deux enjeux. correspondre à la stratégie commerciale de l'entreprise et avoir un impact sur la motivation de ses commerciaux, constate Laurent Termignon, consultant chez Hewitt Associates, conseil en rémunération.  [...] Effectivement, nombre de commerciaux redoutent le caractère subjectif de l'appréciation de leurs supérieurs dès lors que l'on parle de rémunération variable qualitative. D'où la nécessité de fixer un objectif général et de préciser les étapes intermédiaires. Définir les indicateurs de performance Ainsi, si l'on prend l'exemple d'un directeur commercial qui donne pour objectif à son commercial de développer la présence de l'entreprise au Moyen-Orient, des étapes intermédiaires plus concrètes seront aussi précisées.  [...] Il s'agit d'encourager l'entraide entre les différents secteurs. Aujourd'hui, il faut faire travailler plusieurs secteurs de concert, constate Laurent Termignon. Un système de rémunération variable qualitatif et collectif permet d'inciter les commerciaux à sortir de l'isolement et à travailler en équipes.  [...]

Lire la suite...
Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Il doit enfin veiller à lever les freins à la performance, tous événements liés à l'environnement qui empêchent les commerciaux de bien faire leur travail. Autre levier, et non des moindres. la présence des managers sur le terrain. Moi-même, je visite chaque mois quatre agences. C'est indispensable pour faire remonter les informations, et tout simplement pour discuter, éviter tout risque d'isolement, assure Stéphane Berretti.  [...] Un vendeur qui gagne plus que son patron, ça ne me choque pas. Stéphane Berretti, directeur général de la distribution de Kaptech, opérateur global en télécommunications pour la voix, les données et Internet. La société emploie 800 personnes, dont 200 commerciaux, et s'organise autour de 32 agences régionales.  [...] Chez Kaptech, nous avons opté pour un système de rémunération composé d'un fixe et d'un variable non-plafonné, indexé sur des critères qualitatifs et quantitatifs. Mais, même s'il est important, un système de rémunération attractif ne suffit pas à accroître la performance des commerciaux. En fait, il n'y a pas un levier en terme de management qui soit plus important que les autres.  [...]

Lire la suite...
Rémunération : place à l'innovation !

Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] Une partie fixe attractive pour recruter, un variable quantitatif pour un commercial très autonome, un variable qualitatif pour valoriser la mission et collectif pour inciter les commerciaux à sortir de leur isolement, des petits plus primes exceptionnelles et autres avantages en nature pour les fidéliser Élaborer un système de rémunération pour ses commerciaux relève quelque peu de l'alchimie.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...