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Tableau de bord + Chiffre d'affaires + Magasin


Rémunération : êtes-vous bien payé ?

C'est plus sécurisant que les stock-options qui, en cas de crash boursier, ne valent plus rien, poursuit la consultante de MCR consultants. La quantité d'actions gratuites attribuées laisse peu de marge à la négociation. En revanche, dans certaines sociétés, l'octroi définitif des actions gratuites (après deux ans d'indisponibilité) est soumis à des conditions de réussite et ces objectifs (chiffre d'affaires, marge, etc.) sont, eux, négociables par le manager.  [...] Il doit avant tout s'y préparer. S'il arrive face à son N+1 les mains dans les poches, c'est sûr, il n'aura rien. Le manager doit rassembler des données chiffrées justifiant ses bons résultats (parts de marchés, marge ou chiffre d'affaires en augmentation) et les rapprocher de la stratégie de l'entreprise.  [...] Il peut aussi élaborer un tableau de bord montrant la progression de son équipe sur la base de critères quantitatifs, comme le chiffre d'affaires, et qualitatifs, tels que le nombre de prospects approchés. S'il a contribué à la réussite d'un projet stratégique, comme le rapprochement de deux forces de vente, il doit également l'évoquer.  [...]

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Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Depuis son bureau dans sa résidence familiale, ordinateur portable devant les yeux, il consulte le tableau de bord sur lequel figurent les résultats hebdomadaires des deux directeurs nationaux des ventes, des quatre chefs régionaux et des 40 commerciaux qui composent la force de vente d'Yvon. Une fois ces données analysées, quelques coups de fil passés et un déjeuner sur le pouce plus tard, Frédéric Vaché consacre plusieurs heures à la préparation des appels d'offres.  [...] Celui-ci est désormais directeur national des ventes pour le circuit spécialisé. les produits Yvon se vendent dans les librairies et Maisons de la Presse, mais aussi dans des magasins tels Truffaut, Toys'R'Us, les Galeries Lafayette... 4 000 points de vente au total, répartis équitablement entre circuit GSA et spécialisé, composent le réseau français d'Yvon.  [...] Comme tous les jours, il vérifie son tableau de bord informatique. Il y retrouve le nombre de rendez-vous clients des commerciaux, leurs contributions en termes de chiffre d'affaires, les magasins qu'ils ont visités... Chacun a la charge d'un secteur. Je leur laisse une grande part de responsabilité.  [...]

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[Spécial pilotage] La recette de St-Michel : un pilotage affiné !

[Spécial pilotage] La recette de St-Michel : un pilotage affiné !

Grâce à cet outil mobile, les commerciaux effectuent un reporting plus précis. type d'opérations mises en place, prix de vente à la consommation, relevés de linéaires, etc. Ainsi, si je m'aperçois que nos ventes de galettes sont en baisse dans un magasin en particulier, je suis à même d'en déterminer la cause.  [...] Si l'outil permet à ses commerciaux de remonter beaucoup d'informations, Vincent Chevallier-Chantepie n'oublie pas de les mettre en garde. Vous êtes des vendeurs, et non des panélistes. L'idée n'est pas de suivre à tout prix chaque indicateur sous prétexte qu'il est mesurable, mais de sélectionner les plus pertinents selon l'activité et les objectifs du moment.   [...] Comme la plupart des marques de la grande consommation, St-Michel recourt aux solutions de Nielsen. Des informations de source externe qui, couplées aux données internes, fournissent un tableau de bord concis mais précis à Vincent Chevallier-Chantepie. Là où, auparavant, je ne regardais que le volume des ventes et le chiffre d'affaires, je peux désormais calculer la rentabilité et les marges dégagées pour chaque client.  [...]

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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Plus un vendeur passera de temps à remplir les multiples indicateurs de votre tableau de bord et moins il sera auprès de ses  [...] de ne pas le surcharger de travail. De même, si l'entreprise dispose d'un outil CRM, demandez au responsable informatique de faire en sorte que les commerciaux ne soient pas obligés de renseigner les deux outils, avec les mêmes informations.  [...] Enfin, vous devez faire comprendre à vos équipes qu'un tableau de bord bien conçu peut se révéler leur meilleur allié. Surtout en période de crise. Dans une telle situation, le chiffre d'affaires, très difficile à faire décoller, ne reflète pas les efforts et le travail des commerciaux. Voilà pourquoi il faut prendre en compte dans cet outil d'autres critères comme, par exemple, le nombre de visites, d'appels de prospection, de démonstration produit, etc.  [...] De plus, en inscrivant de tels critères quantitatifs au tableau de bord, le directeur commercial peut, quanta lui, justifier les chiffres, parfois négatifs, qu'il présente à sa direction. En mettant, par exemple, en exergue le niveau de formation insuffisant de votre force de vente ou le taux de turnover important, vous démontrez de façon explicite les raisons qui aboutissent à un chiffre d'affaires, peut-être en deçà des prévisions de la direction générale.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans la finance/assurance

En 1992, il donne une nouvelle impulsion à sa carrière en passant un MBA à l'Insead, qui le propulse au poste de chargé d'affaires pour l'Europe Centrale et Orientale à la BPDA (Groupe Caisse des Dépôts).  [...] 1996. nouveau tournant pour Pascal Briodin, qui découvre alors le monde de l'aérien, en acceptant un poste d'adjoint du dg affaires commerciales d'Air France. Ce qui le mène deux ans plus tard à traverser l'Atlantique, en devenant dg d'Air France au Canada, puis vice-président exécutif d'Air Transat.  [...] Projet marquant. Avoir repensé l'organisation et les méthodes d'Europ Assistance. spécialisation des équipes par marché, mise en place de tableaux de bord, révision de la rémunération variable, recrutement de profils seniors etc... Résultat. le chiffre d'affaires est doublé en 6 ans.  [...]

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L'animation d'un challenge, facteur-clé de succès !

L'animation d'un challenge, facteur-clé de succès !

Une opération d'incentive est systématiquement liée à un enjeu stratégique, comme le lancement d'un produit. Les objectifs sont donc chiffrés. il s'agit par exemple de réaliser x% de chiffre d'affaires ou de développer un segment de clientèle au cours d'une durée plutôt courte (entre 3 et 6 mois).  [...] Alors qu'un concours récompense les meilleures performances, un challenge permet à chacun d'être gratifié suivant sa progression. Dans le premier cas, le numéro 1, suivi par quelques challengers, sera mis à l'honneur, au risque de froisser les autres et de susciter de la jalousie ou du ressentiment. Dans la seconde situation, la mécanique intègre des critères qui pondèrent les résultats, chacun se sentant valorisé, soit par le chiffre d'affaires réalisé, soit par la progression enregistrée.  [...] Ces tableaux de bord permettent, au-delà de l'analyse de la courbe du chiffre d'affaires ou des ventes, de comprendre quel type de contenu les commerciaux attendent ou quelles animations flash ont fait mouche. Autant d'enseignements utiles dans la perspective d'opérations ultérieures.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Deuxième volet de la mission du responsable grands  [...] hommes, l'offre, les enjeux et projets, les priorités, la culture, etc., insiste Évelyne Platnic-Cohen. De son côté, Catherine Pardo exhorte les entreprises à se doter, pour chaque grand client, d'un document de référence qui servira de bible à l'équipe compte, c'est-à-dire à tous les services qui vont être mobilisés, à un instant T, au bénéfice du key account.   [...] Cette revue de compte, indique-t-elle, recensera l'historique du client, le descriptif des affaires en cours, des projets, de la stratégie, une synthèse sur la relation entreprise-client, l'organigramme actualisé et enrichi (commentaires sur le rôle des différents décideurs) et, enfin, des annexes. Autant d'informations qui, si elles sont couchées sur le papier, serviront à toute l'entreprise et lui éviteront d'être démunie en cas de départ du responsable comptes clés.  [...] Enfin, la cellule devra gérer la relation entreprise-client, par-delà l'acte de vente. Charge à elle de veiller au respect du plan établi, note Pierre Moatti. Mais cela ne suffit pas. il lui appartient également de s'assurer du développement du chiffre d'affaires et du maintien de la marge. Pour cela, le responsable comptes clés devra se munir d'outils, développer ses propres tableaux de bord et même créer un compte d'exploitation pour chaque grand client.  [...]

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Comment choisir son CRM ?

Comment choisir son CRM ?

C'est le référent sur le marché, l'un des plus utilisés. Il a quatre fonctionnalités principales. ventes, marketing, service client, gestion des relations partenaires. Entièrement personnalisable, pionnier du mode SaaS et du Cloud, capable d'établir des tableaux de bord de l'activité commerciale, proposant de nombreux outils différents, Salesforce a été adopté par près de 100 000 entreprises dans le monde.  [...] Environ 10 euros par utilisateur par mois pour la version Start, environ 29 euros pour un compte professionnel. Comptez des suppléments pour les options commandes et facturation ou gestion des affaires.  [...] 1 - Pensez satisfaction client. N'oubliez pas, c'est la finalité d'un CRM. Votre logiciel n'est pas là pour fournir de jolis tableaux de bord, il doit servir à améliorer la satisfaction de votre clientèle, donc votre chiffre d'affaires.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

C'est un indicateur qui contribue à affiner l'offre commerciale car c'est un outil de compréhension des attentes des clients. On intégrera également le taux de transformation par type de devis et par secteur (type de prestation, secteur géographique...). En complément, il peut être pertinent d'intégrer dans le tableau de bord le nombre de relances téléphoniques (souvent assez faible en France de peur de bousculer les prospects, selon Sylvain Tillon), ainsi que le coût d'acquisition d'un client.  [...] Si des offres ne remontent que peu de résultats, qu'elles ne suscitent que peu de demandes de devis, etc., il faut que le marketing réfléchisse à une reformulation ou à un nouveau positionnement, explique Sylvain Tillon. Le tableau de bord commercial revêt alors clairement une importance stratégique.  [...] Action... Réaction... Lorsque vous créez un tableau de bord, aussi complet et pertinent que possible, il n'aura de sens que s'il permet de tirer des conclusions. Les résultats de chaque commercial doivent faire l'objet d'entretiens personnels réguliers. Ces derniers seront l'occasion de détecter des leviers d'amélioration, d'affiner des stratégies, des plans d'actions spécifiques.  [...]

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Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Renforcer l'immunité, palier les désagréments d'une prise d'antibiotiques, relaxer... Ce sont autant d'effets procurés par les compléments alimentaires, un marché qui croît chaque année de 8%. Nutergia est un laboratoire français actif depuis 1989 sur ce secteur. Nous connaissons une croissance à deux chiffres depuis 20 ans, explique Xavier Gamel, directeur des ventes de Nutergia, arrivé en 1989 dans une société de cinq salariés et qui en compte aujourd'hui 200.  [...] Seule ombre au tableau. le déclin des officines. Ces clients ultra-majoritaires chez Nutergia voient leur chiffre d'affaires et leurs marges s'éroder, notamment en raison du déremboursement des médicaments par la Sécurité sociale. Une pharmacie ferme tous les deux jours, déplore Xavier Gamel, qui en tire aussitôt les leçons.  [...] Nous avons beaucoup communiqué sur la nécessité du changement, nous nous sommes appuyés sur les managers de proximité pour le mettre en oeuvre. Enfin, nous avons respecté les attributions de chacun. si un formateur vend des produits à une officine, le chiffre d'affaires est imputé au commercial du secteur concerné.  [...]

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