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Tâches + Processus + Commercial


Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour disposer d'une vision opérationnelle.  [...] Une logique qui doit s'appliquer pour toutes les missions, depuis l'alimentation de son pipe jusqu'à la signature d'une affaire. Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour que le commercial et son manager disposent d'une vision opérationnelle. Ce suivi n'est en rien un flicage mais un moyen de donner envie au commercial de se dépasser à tous les stades de la relation avec un prospect ou un client, confirme Christian Dhinaut, directeur stratégie produits pour SwingMobility.  [...] Ce dispositif présente un second intérêt. celui d'amener une certaine standardisation dans le processus de vente, tous les commerciaux devant satisfaire les mêmes critères d'efficience.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Exit le temps de l'assistante cantonnée aux tâches bureautiques. Nombreux sont déjà les directeurs commerciaux qui ne se contentent plus de leurs qualités d'hôtesses et de secrétaires, mais les associent davantage à l'activité commerciale. Les fonctions des directeurs commerciaux ont évolué avec davantage de responsabilités au sein du comité de direction et, par conséquent, la mission des assistantes a aussi changé, constate Corinne Brouard, consultante en management commercial à la Cegos.  [...] Le métier d'assistante implique davantage de responsabilités, de prises d'initiatives et d'engagement au sein de la direction commerciale. Votre collaboratrice doit se positionner comme un bras droit, capable de vous délester de certaines tâches liées notamment au processus commercial. Misez sur ses compétences.  [...] La former sur les produits et la faire participer aux réunions avec les commerciaux semble la condition sine qua non pour qu'elle connaisse les tenants et aboutissants du processus de vente et puisse apporter des réponses pertinentes aux questions des clients. Certains managers vont même jusqu'à envoyer leur assistante sur le terrain.  [...]

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Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

L'intelligence artificielle va permettre aux commerciaux d'éliminer les tâches subalternes et de se concentrer sur la vente Dans une tribune publiée sur le Huffington Post, une évangéliste de Salesforce affiche sa foi en l'automatisation des processus de vente.  [...]

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Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Nous fonctionnons comme une agence commerciale, avec des mandants et des représentants. Quatre agents représentent ainsi les mandants sur le terrain et sur le web, précise Armand de Rougé, le responsable de l'informatique. Ce système permet aux sociétés intéressées d'entrer sur le web sans aucun frais.  [...] L'essentiel reste le contact humain. les acheteurs potentiels ont souvent besoin d'être aidés ou guidés dans leurs choix. Deux expériences originales menées en France font la part belle au contact commercial. Le Printemps a mis en liaison son site et le magasin parisien du boulevard Hausmann. Quatre vendeurs, caméras à l'épaule, sillonnent en rollers les rayons à la demande de l'internaute afin de visionner les produits.  [...] Les visiteurs seront alors beaucoup plus réceptifs à des propositions commerciales adaptées à cet univers. Le maître mot sur internet reste le service. l'internaute s'attend à trouver sur le web des propositions différentes. Utiliser un bon de commande électronique permet aux clients d'entreprises de rationaliser leurs processus d'achat tout en supprimant les tâches administratives.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

comment dois-je vendre et non que dois-je vendre Combien de visites me faut-il pour décrocher un client À qui la qualification de fichiers doit-elle être confiée Ce n'est que lorsque les processus commerciaux sont divisés en étapes de travail et que les procédures ont été décrites que vous pourrez, par exemple, opter pour l'externalisation de certaines tâches commerciales.  [...] Nikon Instruments améliore sans cesse ses processus commerciaux en ajoutant de nouveaux champs à son outil de GRC comme celui concernant les visites des grands comptes industriels créé en 2006. Il nous fallait connaître l'échéancier des grands comptes pour mieux les cibler. Grâce à ces informations, les commerciaux anticipent pour contacter ces derniers au bon moment.  [...] Ainsi, chaque collaborateur suit environ cinq jours de formation par an, exception faite des vendeurs qui bénéficient, eux, d'une dizaine de jours. Mais pour former vos équipes commerciales, il est indispensable d'avoir, en amont, mis à plat les processus de vente-clés (lire partie 4 Les entreprises qui cartonnent ont clairement défini leurs processus commerciaux).  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Deux ingénieurs commerciaux ont décroché des rendez-vous et proposé les produits en test. L'entreprise a ensuite choisi, au vu des bons résultats de nos vendeurs, d'embaucher ces commerciaux pour qu'ils poursuivent ce travail de prospection, conclut le prestataire. Certaines entreprises, une fois leur premier essai transformé, peuvent aller beaucoup plus loin dans l'externalisation.  [...] C'est la condition sine qua non sans laquelle nous n'aurions pas opté pour cette formule. Les commerciaux se sentent tout autant salariés du prestataire que collaborateurs de Ciel, insiste Henry Benamram, directeur commercial et marchés du fabricant de logiciels pour les PME Ciel. Pour visiter les grandes surfaces alimentaires et spécialisées, il a fait appel à une douzaine de commerciaux de B&W.  [...] Dans mon entreprise, nous avons externalisé la commercialisation d'une de nos marques de margarine chez une société de distribution. Mais celle ci est notre principale client. elle procède a des enlèvements dans notre société et est chargé de la revendre dans tout le territoire national avec ses propres commerciaux,en contre-partie d'une ristourne.  [...]

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Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Traditionnellement, le contrôle de gestion correspond davantage à un contrôle de moyens. Pourtant, s'agissant du processus commercial, cette démarche vise non seulement à contrôler les moyens, mais aussi à maîtriser les résultats.  [...] Le contrôle de gestion du processus commercial requiert donc une très bonne compréhension des besoins des clients, des métiers de l'entreprise et des leviers de profitabilité. Très souvent, les commerciaux sont peu enclins à faire confiance à un contrôleur de gestion pour les aider à piloter leur performance.  [...] C'est grâce à ce soutien très opérationnel que les contrôleurs de gestion du processus commercial obtiendront toute leur légitimité.  [...]

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Sage améliore son outil de CRM

Sage améliore son outil de CRM

Sage CRM Online fait peau neuve. L'éditeur lance ce 8 octobre la version 2014R2 de son outil. Plusieurs changements ont été apportés dans le but de faire gagner du temps aux commerciaux. Ces nouveautés sont.  [...] - un nouvel écran de gestion des tickets, désormais présenté sous forme de processus (dossiers en cours, affaires résolues, etc.) pour une meilleure visualisation des tâches à effectuer.  [...] - un bouton Récent, qui permet d'afficher les derniers éléments consultés ou intégrés afin de permettre un retour plus rapide aux clients et prospects les plus ''chauds.   [...]

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Un intranet pour manager de plus près

, explique Thierry Chalayer, directeur des ventes entreprises, professionnels à La Poste (région Bourgogne Rhône-Alpes). Autre entreprise, autre pratique. en début d'année, Schneider Electric a évalué les compétences produits de ses commerciaux, grâce à un QCM accessible via l'intranet du groupe. Résultats à l'appui, la direction va élaborer un plan de formation personnalisé.  [...] Bruno Ressort, de la Cegos, ajoute. Un intranet permet de lutter contre les risques de rupture d'autorité entre le manager et ses commerciaux géographiquement dispersés. Accélérer le traitement de l'information Parmi l'ensemble des applications qui intéressent un manager commercial, on distingue une première famille qui vise à optimiser les tâches administratives du commercial, à saisir directement ses relevés d'activité, ses notes de frais, ses comptes rendus de rendez-vous, à gérer ses congés, etc.  [...] Approche de knowledge management et forums apportent au commercial une aide dans la résolution de ses tâches et des problèmes rencontrés. Mais attention, met en garde Dominique Aubry, ces solutions ne sont pas naturelles. Le management doit par conséquent sensibiliser les commerciaux aux bienfaits du partage des connaissances et des compétences.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

Confiez des responsabilités à votre assistante

La seconde s'apparente à une assistante de direction, avec des interlocuteurs haut placés, en interne ou en externe. Certaines tâches leur sont communes, comme la gestion de l'agenda ou l'organisation de réunions. Mais lorsque leurs missions évoluent, cela peut s'effectuer dans un sens plus commercial pour l'une et plus managérial pour l'autre.  [...] Franck Philippe, chef des ventes Île-de-France chez Chronopost International, société de transport et de livraison express Un challenge pour les assistantescommerciales Chronopost International a organisé un challenge pour ses 44 assistantes commerciales. Profitant du lancement d'un nouveau service, Chrono Ship Office (logiciel d'édition d'étiquettes pour les clients en compte), l'entreprise leur a demandé d'en assurer la promotion.  [...] Les quatre assistantes qui ont enregistré le plus de demandes et le plus d'utilisations effectives ont été récompensées par des bons d'achat. C'est une façon d'encourager le sens commercial de nos collaboratrices, souligne Franck Philippe. J'attends d'une assistante des qualités d'accueil et d'orientation téléphonique, la maîtrise informatique des applications commerciales et des outils de reporting, ainsi qu'une bonne connaissance des produits et de notre marché.  [...]

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