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Tâches + Processus + Commercial


Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Exit le temps de l'assistante cantonnée aux tâches bureautiques. Nombreux sont déjà les directeurs commerciaux qui ne se contentent plus de leurs qualités d'hôtesses et de secrétaires, mais les associent davantage à l'activité commerciale. Les fonctions des directeurs commerciaux ont évolué avec davantage de responsabilités au sein du comité de direction et, par conséquent, la mission des assistantes a aussi changé, constate Corinne Brouard, consultante en management commercial à la Cegos.  [...] Le métier d'assistante implique davantage de responsabilités, de prises d'initiatives et d'engagement au sein de la direction commerciale. Votre collaboratrice doit se positionner comme un bras droit, capable de vous délester de certaines tâches liées notamment au processus commercial. Misez sur ses compétences.  [...] La former sur les produits et la faire participer aux réunions avec les commerciaux semble la condition sine qua non pour qu'elle connaisse les tenants et aboutissants du processus de vente et puisse apporter des réponses pertinentes aux questions des clients. Certains managers vont même jusqu'à envoyer leur assistante sur le terrain.  [...]

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Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

L'intelligence artificielle va permettre aux commerciaux d'éliminer les tâches subalternes et de se concentrer sur la vente Dans une tribune publiée sur le Huffington Post, une évangéliste de Salesforce affiche sa foi en l'automatisation des processus de vente.  [...] Tiffani Bova se souvient de ses débuts dans les ventes. Aujourd'hui évangéliste chez Salesforce en charge de l'innovation et la croissance de la clientèle, elle était lors de son premier poste commerciale chargée de vendre des solutions technologiques dans le milieu juridique. Dans une tribune publiée dans la version américaine du Huffington Post, elle se souvient de cette période où les commerciaux n'étaient pas assistés par la technologie.  [...] Selon le rapport de Salesforce, la recommandation automatique des produits aux clients en fonction de leurs préférences est l'usage le plus attendu des équipes commerciales dans le domaine des technologies intelligentes, suivie du deep learning pour gérer les données et de l'intelligence prédictive (lead-scoring, etc.  [...]

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Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Nous fonctionnons comme une agence commerciale, avec des mandants et des représentants. Quatre agents représentent ainsi les mandants sur le terrain et sur le web, précise Armand de Rougé, le responsable de l'informatique. Ce système permet aux sociétés intéressées d'entrer sur le web sans aucun frais.  [...] L'essentiel reste le contact humain. les acheteurs potentiels ont souvent besoin d'être aidés ou guidés dans leurs choix. Deux expériences originales menées en France font la part belle au contact commercial. Le Printemps a mis en liaison son site et le magasin parisien du boulevard Hausmann. Quatre vendeurs, caméras à l'épaule, sillonnent en rollers les rayons à la demande de l'internaute afin de visionner les produits.  [...] Les visiteurs seront alors beaucoup plus réceptifs à des propositions commerciales adaptées à cet univers. Le maître mot sur internet reste le service. l'internaute s'attend à trouver sur le web des propositions différentes. Utiliser un bon de commande électronique permet aux clients d'entreprises de rationaliser leurs processus d'achat tout en supprimant les tâches administratives.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

comment dois-je vendre et non que dois-je vendre Combien de visites me faut-il pour décrocher un client À qui la qualification de fichiers doit-elle être confiée Ce n'est que lorsque les processus commerciaux sont divisés en étapes de travail et que les procédures ont été décrites que vous pourrez, par exemple, opter pour l'externalisation de certaines tâches commerciales.  [...] Nikon Instruments améliore sans cesse ses processus commerciaux en ajoutant de nouveaux champs à son outil de GRC comme celui concernant les visites des grands comptes industriels créé en 2006. Il nous fallait connaître l'échéancier des grands comptes pour mieux les cibler. Grâce à ces informations, les commerciaux anticipent pour contacter ces derniers au bon moment.  [...] Ainsi, chaque collaborateur suit environ cinq jours de formation par an, exception faite des vendeurs qui bénéficient, eux, d'une dizaine de jours. Mais pour former vos équipes commerciales, il est indispensable d'avoir, en amont, mis à plat les processus de vente-clés (lire partie 4 Les entreprises qui cartonnent ont clairement défini leurs processus commerciaux).  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Deux ingénieurs commerciaux ont décroché des rendez-vous et proposé les produits en test. L'entreprise a ensuite choisi, au vu des bons résultats de nos vendeurs, d'embaucher ces commerciaux pour qu'ils poursuivent ce travail de prospection, conclut le prestataire. Certaines entreprises, une fois leur premier essai transformé, peuvent aller beaucoup plus loin dans l'externalisation.  [...] C'est la condition sine qua non sans laquelle nous n'aurions pas opté pour cette formule. Les commerciaux se sentent tout autant salariés du prestataire que collaborateurs de Ciel, insiste Henry Benamram, directeur commercial et marchés du fabricant de logiciels pour les PME Ciel. Pour visiter les grandes surfaces alimentaires et spécialisées, il a fait appel à une douzaine de commerciaux de B&W.  [...] Prosodie compte une quarantaine d'ingénieurs d'affaires, pour la plupart avec quatre à cinq ans d'expérience. Le fait de vendre des services et non des produits rend plus difficile l'externalisation. nous répondons de manière très personnalisée aux clients. Le manager commercial se livre pourtant à une réflexion permanente sur l'évolution des marchés.  [...]

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Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Traditionnellement, le contrôle de gestion correspond davantage à un contrôle de moyens. Pourtant, s'agissant du processus commercial, cette démarche vise non seulement à contrôler les moyens, mais aussi à maîtriser les résultats.  [...] Le contrôle de gestion du processus commercial requiert donc une très bonne compréhension des besoins des clients, des métiers de l'entreprise et des leviers de profitabilité. Très souvent, les commerciaux sont peu enclins à faire confiance à un contrôleur de gestion pour les aider à piloter leur performance.  [...] C'est grâce à ce soutien très opérationnel que les contrôleurs de gestion du processus commercial obtiendront toute leur légitimité.  [...]

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La revue d'affaire : IFOP

La revue d'affaire : IFOP

O comme Opinion. c'est le diagnostic de l'affaire par le commercial. Intérêt de l'affaire, chances de la gagner, forces et faiblesses et donc moyens à mettre en place, etc.  [...] La revue d'affaire s'utilise après une ou plusieurs visites chez le client, pour faire un point en interne avec le manager avant de prendre des décisions concernant la stratégie commerciale.  [...] Pour établir votre analyse, aidez-vous des outils de diagnostic pertinents au regard du timing dans le processus commercial. matrice IAC ( cf. outil 10 ), analyse du GRID ( cf. outil 41 ), matrice EMOFF appliquée à l'affaire ( cf. outil 6 ).  [...]

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Canon crée une force de vente dédiée aux professions comptables

La cible est de deux nature. de gros cabinets d'expertise comptable de plus de cent collaborateurs et de plus petites entreprises de moins de cinquante personnes. Selon le profil de ces cabinets, nos interlocuteurs ne sont pas les mêmes, explique Éric Fiot, chef de produit chez Canon, qui a créé l'offre produit et mis sur pied la nouvelle équipe commerciale.  [...] Pour les premiers, nous traitons avec les directions des services informatiques ou des services généraux. Pour les seconds, ce sont les experts eux-mêmes qui décident. Il fallait donc à Canon une expertise pour déceler les besoins de cette profession. Les commerciaux généralistes craignent de démarcher ces spécialistes aux demandes trop complexes, ne cache pas Eric Fiot.  [...] En verticalisant nos offres, nous levons ces craintes. Canon a donc constitué une force de vente de deux commerciaux, pour l'heure cantonnée à l'Île-de-France, mais amenée à s'étendre dans les mois qui viennent. Ces deux collaborateurs viennent d'une de nos filiales FacSimilé. Ils ont été formés minutieusement.  [...]

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Un intranet pour manager de plus près

, explique Thierry Chalayer, directeur des ventes entreprises, professionnels à La Poste (région Bourgogne Rhône-Alpes). Autre entreprise, autre pratique. en début d'année, Schneider Electric a évalué les compétences produits de ses commerciaux, grâce à un QCM accessible via l'intranet du groupe. Résultats à l'appui, la direction va élaborer un plan de formation personnalisé.  [...] Bruno Ressort, de la Cegos, ajoute. Un intranet permet de lutter contre les risques de rupture d'autorité entre le manager et ses commerciaux géographiquement dispersés. Accélérer le traitement de l'information Parmi l'ensemble des applications qui intéressent un manager commercial, on distingue une première famille qui vise à optimiser les tâches administratives du commercial, à saisir directement ses relevés d'activité, ses notes de frais, ses comptes rendus de rendez-vous, à gérer ses congés, etc.  [...] Approche de knowledge management et forums apportent au commercial une aide dans la résolution de ses tâches et des problèmes rencontrés. Mais attention, met en garde Dominique Aubry, ces solutions ne sont pas naturelles. Le management doit par conséquent sensibiliser les commerciaux aux bienfaits du partage des connaissances et des compétences.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

La seconde s'apparente à une assistante de direction, avec des interlocuteurs haut placés, en interne ou en externe. Certaines tâches leur sont communes, comme la gestion de l'agenda ou l'organisation de réunions. Mais lorsque leurs missions évoluent, cela peut s'effectuer dans un sens plus commercial pour l'une et plus managérial pour l'autre.  [...] Franck Philippe, chef des ventes Île-de-France chez Chronopost International, société de transport et de livraison express Un challenge pour les assistantescommerciales Chronopost International a organisé un challenge pour ses 44 assistantes commerciales. Profitant du lancement d'un nouveau service, Chrono Ship Office (logiciel d'édition d'étiquettes pour les clients en compte), l'entreprise leur a demandé d'en assurer la promotion.  [...] Les quatre assistantes qui ont enregistré le plus de demandes et le plus d'utilisations effectives ont été récompensées par des bons d'achat. C'est une façon d'encourager le sens commercial de nos collaboratrices, souligne Franck Philippe. J'attends d'une assistante des qualités d'accueil et d'orientation téléphonique, la maîtrise informatique des applications commerciales et des outils de reporting, ainsi qu'une bonne connaissance des produits et de notre marché.  [...]

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