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Taux de transformation + Prospects + Clients


La recommandation, une carte à jouer ?

La recommandation, une carte à jouer ?

Pourtant le jeu en vaut la chandelle. Obtenir ne serait-ce que trois noms de prospects par ce moyen est économique, rapide et efficace, argumente Philippe Beaupré. On obtient un meilleur taux de transformation de prospects en clients. Apparemment, la mutuelle d'assurance vie La Mondiale adhère parfaitement à ce point de vue.  [...] Ce n'est pas encore demain que les 1 400 commerciaux des réseaux de ventes directe et indirecte lanceront leur requête. Il n'existe ni argumentaire, ni formation précise. Nous manquons de recul, reconnaît Yves Gadal. 80 % des clients sondés se disent favorables au principe, mais nous n'avons pas mesuré la qualité des données.  [...] Recommandation et parrainage sont deux notions différentes. La première repose sur la valeur ajoutée et la qualité du relationnel du commercial. Le parrainage est lié au cadeau qui motive le client. Daniel Eppling, directeur du cabinet de formation au management, à la communication et à la vente Krauthammer International Il considère que les entreprises pourraient utiliser davantage la recommandation, car c'est une façon économique de prospecter.  [...]

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Axa renforce sa stratégie digitale

Axa renforce sa stratégie digitale

En termes d' expérience - au-delà de cette liberté laissée au client - le but est aussi de proposer une navigation simple et un accès rapide aux informations. Axa a ainsi lancé en juillet un espace permettant de centraliser et de consulter plus facilement l'ensemble de ses données (contrats, remboursements, contacts, etc.  [...] Pour autant, même si le digital reste un canal de vente minoritaire, le taux de transformation des prospects venus du net a bondi en deux ans, passant de 11,2 % en 2012 à 20,4 % en 2014. Pas un hasard. les commerciaux sont désormais chargés de rappeler les prospects digitaux pour essayer de les convertir en clients.  [...] Résultat. 200 prises de contact à l'initiative des clients et prospects, en plus de celles réalisées par les commerciaux. Face à ce succès, le projet a été étendu à 60 nouvelles personnes.  [...]

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Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

Dans un contexte de crise où les marchés demeurent tendus et les clients frileux, il est essentiel de recentrer ses équipes sur des fondamentaux comme la prospection, la négociation, l'écoute active et l'affirmation de soi. Mais il s'agit aussi d'être performant sur les nouveaux outils comme les réseaux sociaux Développer chez vos commerciaux la compétence qui fera la différence face à la concurrence est plus que jamais crucial.  [...] Le cabinet de conseil et de formation CAA a refondu, en 2011, le contenu de son stage dédié à la prospection Transformez vos meilleurs prospects en clients réels. Le module de deux jours, proposé uniquement en intra-entreprise, s'articule autour de deux nouveaux axes. l'impact de la rapidité de traitement d'une demande prospect dans le taux de transformation et la gestion des prospects ayant dit non une première fois.  [...] Le cabinet de formation commerciale Halifax Consulting propose un séminaire prospection baptisé Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients. L'objectif Redonner aux commerciaux le goût de la conquête. Le programme permet d'apprendre à piloter son activité prospection, d'entretenir son énergie de chasseur, de prendre des rendez -vous avec des décideurs et enfin de s'adapter au cycle d'achats du prospect.  [...]

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Télévente 5/5 : L'informatique, le moteur du centre d'appels

Sans informatique, il n'existe pas, aujourd'hui, de centre d'appels digne de ce nom., affirme Thierry Petrens, directeur avant-ventes Europe chez Easyphone, éditeur de logiciels pour centres de contacts. L'informatisation permet, en effet, de transformer un centre d'appels en centre de profit, alors que souvent, on le considère comme un facteur de coûts.  [...] Résultat. le chiffre d'affaires a doublé et l'entreprise est passée d'un taux de transformation de prospects en clients de 8,5 % à 20 %. C'est énorme, se félicite Hubert Derai. La mise en place de ce centre d'appels informatisé a créé les conditions favorables à la vente et a rendu les télévendeurs plus efficaces et plus productifs.  [...] Il peut, par exemple, écouter une conversation d'un téléconseiller recruté fraîchement et lui envoyer, en temps réel, de l'information sur son écran pour que celui-ci s'améliore et corrige ses erreurs. Le centre d'appels s'est transformé. Il est devenu un véritable outil de recrutement et de fidélisation des clients.  [...]

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Choisir un progiciel pour ses commerciaux

Autant de questions à se poser pour bien connaître le fonctionnement de sa force de vente, explique Stéphanie Wailliez, analyste senior au CXP. À ce stade, il convient également de recenser la base d'informations disponibles en interne sur les clients, la concurrence, les tarifs, les produits, etc.  [...] C'est important, car cela permet déjà de voir quel contenu peut être agrégé au progiciel. Fixer des objectifsLe directeur commercial doit ensuite se poser une question qui peut paraître absurde et qui, pourtant, est essentielle. pourquoi souhaite-t-il informatiser la force de vente Est-ce pour améliorer le cycle de vente Pour avoir un meilleur taux de transformation des prospects en clients Etc.  [...] Ce qu'il faut retenir Établir une cartographie des cycles de vente (étapes, procédures, etc.) Recenser les bases d'informations disponibles (clients, concurrence, tarifs, produits, etc.) Se fixer des objectifs précis (augmenter de 30 % le temps passé en clientèle, par exemple) Élaborer et envoyer un questionnaire (critères commerciaux, techniques et fonctionnels) à une dizaine d'éditeurs En sélectionner trois et organiser une démonstration avec chacun Analyser leur proposition de mise en oeuvre.  [...]

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Bien exploiter ses leads en interne

Bien exploiter ses leads en interne

Prospect aujourd'hui, client demain Le voeu de tout directeur commercial... Mais, dans les faits, les forces de vente affichent dans le meilleur des cas des taux de transformation entre 10 et 45 %, en fonction de leurs métiers et de leurs secteurs d'activité. D'où la nécessité d'optimiser votre politique de gestion et d'exploitation des leads pour augmenter ce taux au maximum.  [...] Interrogez-les en amont sur leurs besoins en termes de prospection (nombre et degré de maturité des leads souhaités), voire intégrez une poignée de commerciaux à un groupe pilote chargé d'expérimenter différentes pratiques sur ce thème. Une option d'autant plus avantageuse qu'elle ­transformera ces derniers en ambassadeurs, assurant ainsi la promotion de cette politique auprès de leurs collègues.  [...] nombre de leads appelés, joints, transformés, etc. Autant de données dont l'analyse permet d'observer ­l'évolution du taux de transformation de prospects en clients, de contrôler que ce taux est conforme à l'habitude ou au contraire de détecter des failles éventuelles. Ainsi, ce travail d'analyse vous permettra d'ajuster la gestion de vos leads à vos besoins ou aux fluctuations de votre marché.  [...]

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Organiser une campagne multicanal

Organiser une campagne multicanal

Il est possible de combiner les médias selon votre budget. L'envoi d'un e-mail coûte, en effet, infiniment moins cher que l'envoi d'un courrier. Si hier, vous relanciez vos prospects avec un second courrier postal, vous pouvez aujourd'hui revenir vers eux via plusieurs courriers électroniques. Et accroître votre présence auprès de vos clients tout en réalisant des économies.  [...] En multipliant l'exposition de la cible à votre message, vous multipliez aussi les chances de la voir y répondre favorablement. D'ailleurs, l'efficacité d'une communication multicanal est réelle. on constate, en général, une hausse très significative du taux de conversion de prospects en clients, liée à l'utilisation de plusieurs médias dans le cadre d'une campagne de marketing direct.  [...] A noter, une plateforme marketing coûte plusieurs dizaines de milliers d'euros. Aussi, elle se justifie surtout si vous constatez un réel bienfait lié au multicanal, par exemple une augmentation sensible du taux de transformation des prospects en clients ou du taux d'achat, et que vous possédez déjà plusieurs dizaines de milliers de contacts dans votre base.  [...]

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Le client est au bout de l'e-mail

Le client est au bout de l'e-mail

Sans e-mail, point de salut. cette devise pourrait bien être scandée demain sur les réseaux commerciaux de l'internet. Car l'e-mail est une richesse sous-estimée du web, un observatoire permanent des réactions de ses clients et prospects. Après s'être concentrées sur la création de leur site et les premières techniques de commercialisation de l'internet, les entreprises prennent en compte l'e-mail en tant qu'outil de marketing direct.  [...] il lui suffit d'indiquer son adresse e-mail pour s'inscrire. Ensuite, le client ou prospect peut demander à être prévenu, pour les livres uniquement, de toutes les nouvelles références des domaines qui l'intéressent. Il remplit un formulaire complet, en indiquant ses coordonnées et ses centres d'intérêt et reçoit ensuite dans sa boîte aux lettres électronique, des informations régulières sur les nouveaux livres avec un lien direct vers la page du site qui correspond à l'ouvrage.  [...] L'exploitation du fichier clients, encore peu développé chez Alapage, donne pourtant parfois de bons résultats. Pendant l'été, au moment du festival de musique des Vieilles Charrues par exemple, nous avons proposé des offres promotionnelles aux clients et prospects intéressés par la musique rock. Le taux de transformation a été de 8 %, explique Marion Carrat.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Et d'évoquer un taux de transformation des prospects en clients plus important qu'il y a deux ans, avant que ce travail de veille très poussé ne soit formalisé.  [...] Alors que nous générions auparavant un seul rendez-vous par mois pour la force de vente terrain, notre nouveau dispositif nous permettra désormais d'en produire plus de 2,5 et de doubler nos taux de transformation. Nos résultats intermédiaires (début mai) confirment bien que nous allons atteindre ces objectifs à la fin de l'année.  [...] Seule limite de cette stratégie. la dépendance vis-à-vis d'un partenaire qui rend plus faible le potentiel client mais démultiplie le nombre de prospects transformés.  [...]

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Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

) obtenant le meilleur score d' appétence, c'est-à-dire des produits que le client est statistiquement le plus enclin à acheter. Cela permet aux commerciaux d'orienter leurs propositions commerciales, d'obtenir de meilleurs taux de transformation et, enfin, de multiplier les motifs de rencontre avec leurs clients, témoigne un porte-parole de la banque.  [...] Doper le rendement de ses actions de marketing direct. telle était, précisément, l'ambition de la filiale commerce de gros d'un groupe de distribution alimentaire. Nous voulions faire des économies sur les coûts de production des mailings, confie son porte-parole. Un objectif aujourd'hui atteint, puisque l'entreprise aurait réduit de 30 % la quantité de ses envois et maintenu son taux de retour et de transformation grâce à un meilleur ciblage.  [...] Elle permet aussi d'optimiser le taux de retour (et donc de transformation) des campagnes de marketing direct. Pour cela, la solution recherche, dans un fichier, les clients et prospects qui, statistiquement, présentent le meilleur score d'appétence (c'est-à-dire d'intention d'achat). Autre utilisation.  [...]

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