Votre recherche :

Taux + Réussite + Projets + Informatique


« L'informatisation des commerciaux : une priorité en phase d'acquisition de clients »

« L'informatisation des commerciaux : une priorité en phase d'acquisition de clients »

Manager, responsable du secteur gestion de la relation client chez KPMG Consulting, Frédéric Doumenc est un spécialiste de l'informatisation des forces de vente. Depuis plusieurs années, il observe et accompagne ces projets dans les plus grandes entreprises françaises. S'il constate une plus grande maturité de ce marché, il remarque aussi que le taux d'échec reste plus important que pour les autres types de projets informatiques.  [...] Elles n'ont plus le choix. c'est l'environnement très concurrentiel dans lequel elles évoluent qui leur impose cela. Or, pour réussir à mieux recruter et fidéliser, à être plus productives, elles doivent nécessairement se doter d'outils informatiques dont c'est précisément la raison d'être. Cela signifie-t-il aussi que, pour être efficace, un projet d'informatisation des forces de vente doit prendre place dans un projet plus large de gestion de la relation client Une chose est certaine.  [...] Les réticences sont paradoxalement très importantes et je pense qu'il y en aura toujours. La solution informatique est souvent vue et ressentie par les commerciaux comme un moyen de flicage, de contrôle des processus. Résultat. le taux de réussite des projets de SFA est nettement inférieur à celui de tout autre projet informatique.  [...]

Lire la suite...
Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Et cela passe obligatoirement par l'informatique. Après avoir, un temps, travaillé sur des solutions de CRM lourdes, censées fédérer tous les services de l'entreprise, les éditeurs ont compris qu'ils devaient faire preuve de plus de modestie pour que les projets soient une réussite.  [...] La mobilité totale signifierait qu'ils accèdent en temps réel, en permanence et de n'importe quel endroit aux bases de données centrales de leur entreprise. On en est encore très loin. En ce qui concerne le matériel, les commerciaux sont, pour la plupart, équipés d'un simple ordinateur portable. Des PC de plus en plus légers, reprend Rémi Poulachon, sur lesquels les constructeurs ont ajouté de nombreux équipements multimédias, souvent des gadgets par exemple, un lecteur de DVD intégré, un graveur de CD-Rom, etc.   [...] Il s'agit d'un simple écran de la taille de celui d'un ordinateur portable, sur lequel l'utilisateur travaille grâce à un stylet tactile, avec des applications telles que Word, Excel et les logiciels commerciaux capables de fonctionner sous les systèmes d'exploitation de Microsoft. C'est joli et pratique, reconnaît Rémi Poulachon, mais il y a des inconvénients majeurs.   [...]

Lire la suite...

Informatisation : Comment l'évaluer ?

Il est évidemment délicat d'apprécier les bénéfices dans ce domaine, mais c'est essentiel car c'est la finalité d'un projet d'informatisation de la force de vente et le seul critère qui permettra de réellement juger de sa réussite. Des indicateurs pertinents sont, par exemple, le taux de fidélité de la clientèle, le taux de concrétisation d'affaires ou bien encore le taux de conquête de nouveaux marchés.  [...] Rien n'empêche également de prendre la température auprès des clients. Ils sont, en effet, les premiers concernés, l'informatisation ayant aussi pour but de mieux gérer leurs attentes. Leur satisfaction sera donc le critère le plus objectif de la réussite du projet informatique.  [...] réussir, c'est être assuré que les informations sont bien remontées par la force de vente et non que l'outil informatique tourne. Pour éviter cet écueil, il convient de prendre en compte, dès le début du projet, l'aspect humain. assurer une ou plusieurs formations suffisantes pour les commerciaux, évitera l'échec.  [...]

Lire la suite...
Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

Ces progiciels permettent au commercial d'avoir ses argumentaires sur son ordinateur, de calculer automatiquement des taux de réussite d'affaires, de faire du reporting, d'éditer les commandes devant le client, de vérifier l'état des stocks, etc. C'est avec ce type de solutions que l'informatique prend véritablement son intérêt.  [...] Il faudra dépenser encore autant, voire plus, pour les services annexes, allant de l'intégration à la formation des commerciaux. Réussir à maîtriser son budget est également un critère déterminant dans la réussite de ce projet qui, ne l'oubliez pas, doit être avant tout un moteur de productivité.  [...] L'un de ses premiers chantiers a donc été d'engager une réflexion sur la mise en place d'une solution informatique pour tous les commerciaux. Résultat. aujourd'hui, les trente personnes du service, itinérants et sédentaires, sont équipées d'un outil qui leur permet de faire du reporting, de l'évaluation et de l'analyse de clientèle, de construire rationnellement les tournées, etc.  [...]

Lire la suite...

Dossier 1-Les jeunes parents dépensent sans compter

L'intérêt des colis maternité, c'est l'effet découverte, explique Christian Gérard, p-dg de SMF, l'une des sociétés qui diffuse les trousses. Pendant sa grossesse, la future maman s'informe grâce aux dépliants et prend connaissance, à tête reposée, de l'offre des marques. De plus, le contenant peut être garder dans la plupart des cas (une trousse de toilette, par exemple).   [...] Une façon pour ce fabricant d'associer deux techniques. les réductions, cadeaux et autres sollicitations du marketing direct, et l'information sur l'enfant. Car pour toucher les mamans, la règle d'or reste de leur parler, avant tout, de leur bébé et de son développement.  [...] S'il ne fait pas de vente, il renseigne au moins le fichier sur la composition du foyer et ses projets. Autant d'informations utiles pour vendre d'autres produits. Pour l'heure, l'opération d'asile-colis connaît un taux de retour d'environ 30 %.  [...]

Lire la suite...
Réussir un projet de conduite du changement

Réussir un projet de conduite du changement

80 % des projets CRM échouent, et pour les 20 % de projets qui réussissent, en moyenne 30 % du budget est alloué à la conduite du changement, donc à l'accompagnement des hommes pour la réussite du projet. Cela montre bien l'importance du facteur humain dans la réussite d'un tel projet.  [...] La deuxième phase, quant à elle, est structurante. Même si les individus ont pris conscience de la nécessité du changement, il faut que ce soit inscrit dans le cadre d'un projet d'entreprise déterminé par la direction, fixant les objectifs, prenant les mesures nécessaires pour permettre le changement, et instaurant une systématique de suivi (Process Management) afin d'assurer la pérennité du projet dans la durée.  [...] Un projet de conduite du changement ne réussira que si ce projet est voulu et porté par le top management et conduit à tous les niveaux de la structure. Enfin, les dirigeants doivent être les premiers à adopter ces nouvelles mesures et à en être représentatifs. Comment faire accepter aux équipes le fait de partager leurs agendas si le manager ne le fait pas lui-même.  [...]

Lire la suite...
Schweppes : tous unis dans la même cordée

Schweppes : tous unis dans la même cordée

À l'affiche. un exposé des projets à venir (financiers, informatiques, etc.), le lancement de la nouvelle campagne de stimulation dotée de deux voyages, l'un au Brésil, l'autre en Jordanie, la diffusion de films, très appréciés, sur le dernier incentive en Afrique, sur les hommes qui font au quotidien la réussite de Schweppes, etc.  [...] Par ailleurs, la fin de l'année 1998 a été marquée par l'annonce du rachat des activités soft-drinks de Cadbury Schweppes, hors France, USA et Afrique du Sud, par Coca-Cola. Dirigé par François Davy, Schweppes France exprime dans ce contexte le souhait d'organiser sa convention annuelle afin de dresser le bilan de l'année 1998, de présenter les projets en cours pour l'année 1999 et de motiver ses forces commerciales et marketing.  [...] Bien au contraire. Nous devions, à l'instar des années précédentes, faire l'analyse de l'année écoulée, présenter l'ensemble de nos projets à venir à nos équipes commerciales et marketing et ils sont nombreux, nouvelles publicités, nouveau système informatique, etc. et mettre notre force de vente dans les starting-blocks pour 1999.  [...]

Lire la suite...
Sélectionner son logiciel forces de vente

Sélectionner son logiciel forces de vente

Le marché de l'informatisation des forces de vente est devenu plus mature, affirme Julien Fardet, directeur commercial de Selligent, éditeur spécialisé dans la gestion de la relation client. Les entreprises ont tiré les enseignements du passé liés à un excès d'ambition. Il y a, aujourd'hui, moins de projets globaux.  [...] ceux-ci s'opèrent pas à pas. Cette plus grande maturité ne change rien à la complexité du choix du logiciel. Au contraire. seuls quelques grands éditeurs généralistes peuvent répondre à des projets lourds de gestion de la relation client, mais une multitude est à même de traiter l'informatisation des forces de vente.  [...] ayant été respectées, le projet informatique a été bien perçu. La facilité de prise en main a contribué à la réussite grâce à une adhésion aisée des utilisateurs à la solution élaborée, explique le chef du projet. Pour l'heure, le logiciel a été déployé auprès de 80 collaborateurs, l'intégration se poursuivant jusqu'en fin d'année.  [...]

Lire la suite...

Quelles dotations pour les challenges? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivati...

.. Aux États-Unis, les commerciaux ADP membres du President's Club ont même une étoile sur leur carte de visite, mentionnant ainsi au reste de l'entreprise, mais aussi à leurs clients, qu'ils sont des vendeurs d'exception..., indique Francis Roche.   [...] Au-delà de la mécanique et de la dotation, la réussite d'un challenge passe par la façon dont il est porté par les managers intermédiaires auprès de la force de vente. Selon moi, le taux d'adhésion des commerciaux en dépend, et donc la réussite du challenge, estime Francis Roche (ADP France). De son côté, Companeo, qui organise des challenges nationaux, laisse la latitude aux managers en région de gérer leur mise en oeuvre.  [...] Cela fonctionne très bien et ce genre d'opération est essentiel, puisque 22% de nos prises de commandes proviennent de leads détectés par ces collaborateurs, explique Francis Roche. Une possibilité qui semble se démocratiser de plus en plus au sein des entreprises en France. Preuve que le challenge, loin d'être figé, peut encore se réinventer en 2014.   [...]

Lire la suite...

Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans l'industrie

Bio. Les études suivies par Cédric Faivre ne laissaient pas présager sa carrière de directeur commercial. Et pourtant, ce titulaire d'un BTS Industries Graphiques a pour première expérience professionnelle un poste de commercial, décroché en 1991 au sein d'une entreprise de photogravure. Désormais, il ne quittera plus le métier de la vente.   [...] Projets marquants. Réussite des grands comptes en 2007 avec plus de 55% de part de marché pour Still France. Création du secteur commercial et service de la Basse-Normandie en 2015 avec 18 personnes embauchées en 6 mois.  [...] Vie associative. Président honoraire des Anciens d'Estienne de 1992 à 1997. Secrétaire-général honoraire de l'ADECA, association loi 1901 regroupant les entreprises clientes de la plate-forme d'achat via Internet AchaPro, de 2004 à 2006. Secrétaire-général du Club des Managers de la Manutention depuis mai 2008.   [...]

Lire la suite...