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Marketing opérationnel : La PLV, facteur d'incitation à l'achat

Marketing opérationnel : La PLV, facteur d'incitation à l'achat

C'est le cas des produits alimentaires en hypermarchés. Car l'animation possède ses secteurs de prédilection. Rémi Gammal cite les produits à forte rotation (souvent accompagnés d'un bon de réduction), plus particulièrement les nouveautés. Il s'agit, alors, d'organiser une dégustation ou de remettre un échantillon, explique-t-il.  [...] Bruno Philippon, directeur commercial et marketing de Physcience, spécialiste des compléments alimentaires Une PLV peut tripler le taux de rotation des produits Physcience possède deux types de clients les pharmacies et parapharmacies et mise sur la PLV pour se démarquer. C'est le principal outil dont nous usons pour accroître notre visibilité.  [...] Pourtant, lorsqu'une PLV est bien exploitée, elle double ou triple le taux de rotation des produits. La marque propose aux commerçants des miniguides conseils, qu'ils peuvent mettre en libre-service. Ils sont demandeurs de ce type d'outils, qui leur permet d'informer le public.  [...]

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Dossier 4 : KP1 organise un road-show à la rencontre des maçons

Dossier 4 : KP1 organise un road-show à la rencontre des maçons

Avec l'appui de l'agence Uniteam, spécialisée dans l'animation de réseaux, elle a imaginé un tour de France en quatorze étapes sur le thème de la formule 1. Son objectif. placer ses innovations sous les feux de la rampe, et notamment son produit-phare. un entrevous* en matériau de synthèse, 10 % plus cher que les traditionnels entrevous en béton, mais considérablement plus léger, plus sûr et plus maniable.  [...] Pour une première, cette opération a été un franc succès, estime Jean-Marc Paris. Et pour cause. au fil des quatorze étapes régionales, pour un budget global d'environ 250 000 euros, l'équipe commerciale de KP1 a pu rencontrer près de 3 000 artisans, clients et prospects, auxquels elle a proposé une offre découverte de son produit vedette.  [...] Il faut veiller à ce que les taux de revente et de rotation des produits en magasin soient, eux aussi, en ligne avec les objectifs.  [...]

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Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

Le fabricant de petites voitures Majorette Toys a déployé, auprès de ses seize commerciaux, un logiciel de ce type voilà un an. Les vendeurs contrôlent la mise en place des produits. S'ils constatent une sous-linéarisation, ils sont en mesure d'évaluer le chiffre d'affaires que le chef de rayon pourrait réaliser grâce à une meilleure implantation de l'offre, relate Christophe Meunier, le responsable merchandising.  [...] Imaginons, par exemple, qu'en raison d'une mauvaise mise en place en magasin, une rupture de stock se produise. c'est une perte sèche pour le fournisseur, bien sûr, mais aussi pour la grande surface, car le client qui ne trouve pas un produit précis aura tendance à aller voir ailleurs. En optimisant la rotation des stocks, le logiciel permet de gagner des parts de marché par rapport à la concurrence.  [...] C'est d'abord pour éviter les ruptures de stock que le fabricant de pâtisseries industrielles Harry's a équipé ses 130 vendeurs d'un logiciel dédié. Intervenant dans un secteur où le taux de rotation des produits est important et les linéaires non extensibles, ils avaient constaté des pertes de chiffre d'affaires liées à des ruptures de stock trop fréquentes.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

Le chef de secteur est aussi appelé responsable de secteur ou responsable commercial. Son rôle est de promouvoir les produits de son entreprise dans les différents points de vente situés dans sa zone géographique. Il assure le marketing, la présentation et la publicité pour chaque article sous sa responsabilité.  [...] Il conseille et vend les mérites des nouveautés et autres produits en cycle de rotation court. Il négocie le positionnement à long terme des produits phares de son entreprise et garantit leur approvisionnement.  [...] .. Il tire profit de tous les moyens à sa disposition pour gérer au mieux l'entrée et le positionnement d'un ou plusieurs produits. Sa mission est donc stratégique et commerciale. Ses méthodes, ses techniques de vente et de négociation sont d'une efficacité redoutable. Le travail de terrain est son quotidien.  [...]

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[Spécial USA] Travail et réussite, des valeurs fondatrices aux USA

[Spécial USA] Travail et réussite, des valeurs fondatrices aux USA

En tant que director of sales operations chez Neopost, Gaël Boudergue évolue dans un environnement multiculturel, que ce soit au niveau de son boss, qui est Américain, ou des équipes qu'il manage. À ce titre, il passe une semaine par mois aux États-Unis. S'il estime que, globalement, les commerciaux ont les mêmes qualités, défauts et problématiques à travers les continents, il admet que les Américains, dotés d'une grande culture entrepreneuriale et business, ont une approche client assez mature.   [...] Les commerciaux, même les plus jeunes, sont capables d'identifier différents leviers économiques et d'adapter leur proposition. D'autant qu'outre-Atlantique, le plus dur n'est pas tant de vendre que de contractualiser le deal. Le poids du juridique y est très lourd. L'autre spécificité américaine tient à la mentalité où esprit de compétition et respect des engagements vont de pair.   [...] Reste que le turnover, facilité par la flexibilité du marché du travail et complètement intégré aux moeurs, est un problème pour les entreprises. Le taux de rotation des commerciaux aux États-Unis est de l'ordre de 30 à 35 %, déplore le Français. L'effort de recrutement et de formation est incessant.  [...]

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1982: cette année-là...

1982: cette année-là...

Deux taux de TVA sont désormais en vigueur, un taux réduit à 5,5 % pour les produits alimentaires de base et un taux normal à 18,6 %.  [...] La Loi Auroux élargit les compétences du comité d'entreprise (CE). Depuis cette date, l'employeur doit informer puis consulter le CE sur un certain nombre de projets, notamment la modification de la durée, de l'organisation du travail ou du règlement intérieur, mais aussi concernant le licenciement collectif pour motif économique, ou le licenciement des représentants élus du personnel.   [...] Compaq, Lotus Software, Sun Microsystems, Symantec, Adobe... Autant de sociétés de l'univers technologique qui ont été créées en 1982 et qui ont marqué durablement les esprits. Au-delà de la création de ces entreprises, l'année 1982 voit l'arrivée de certains produits tout aussi célèbres. Ainsi, Sony et Philips annoncent le lancement d'un nouveau support numérique à haute capacité permettant de stocker de la musique, le CD audio, ou des données informatiques, le CDRom.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Mais les marques peuvent collaborer aux sites des enseignes ou faire du pull pour attirer le consommateur vers les produits en magasin. Mariam Ipatchki, consultante, CSC PeatMarwick. L'entité est issue du rapprochement de la grosse SSII CSC et du conseil PeatMarwick en 1998. Oui, définitivement et sans hésitation, la tendance aux stratégies multi-canaux est plus forte, en particulier pour un certain nombre d'acteurs aux produits non-physiques, sans besoin de logistique.  [...] Un exemple. en assurance, des acteurs traditionnels qui s'étaient déjà mis au téléphone passent sur internet. Un axe évident de ces stratégies me paraît être l'implantation plus large qu'elles sous-tendent. Lorsque vente directe et indirecte cohabitent, il y a en général segmentation des cibles et souvent des types de produits distribués.  [...] Mais aussi de réduire les coûts de distribution, d'assistance et de support aux utilisateurs finaux, d'optimiser le cycle de développement produit et la logistique. Le commerce électronique est potentiellement avantageux pour des produits à coûts d'acheminement faibles, à changement fréquent de prix et d'assortiments, à faible rotation ou rares, ou encore à la clientèle dispersée.  [...]

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Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

En clair, pour fidéliser les commerciaux de ses revendeurs, l'entreprise doit leur faciliter la tâche en leur donnant les moyens de vendre ses produits dans des conditions optimales. Pour cela, elle dispose d'une panoplie d'outils. À commencer par les supports d'aide à la revente. Fiches produits, logiciels de simulation de projet et d'édition de devis, opérations promotionnelles personnalisées, etc.  [...] Ces outils d'exposition permettent aux points de vente qui ont peu de place d'assurer une meilleure visibilité ainsi qu'une bonne rotation des produits, indique Bruno Philippon, directeur commercial et marketing. Et l'impact sur les ventes est immédiat. En moyenne, les vendeurs constatent que la clientèle entrée pour acheter un produit repart avec deux ou trois articles.  [...] , ironise Catherine Lainé (Cegos). Le temps consacré à la découverte de vos produits et techniques de vente doit donc être justifié aux yeux du revendeur. Si un stage au siège de l'entreprise ou une formation assurée sur le point de vente s'imposent en cas de lancement d'un produit innovant, l'envoi d'une fiche produit assortie d'un argumentaire de vente suffit s'il s'agit, par exemple, de la nouvelle mouture d'un logiciel.  [...]

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Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Il existe de nombreuses façons de calculer la Valeur Vie Client. Diverses variables peuvent influencer le calcul tel que le taux de résiliation (churn), le taux d'actualisation, les marges bénéficiaires, les coûts de fidélisation, etc. Il convient donc d'adapter la formule aux produits ou aux services vendus.  [...] La Valeur Vie Client permet de bénéficier d'informations précieuses sur le cycle de vie de chaque client, sa rentabilité, les meilleures actions marketing et commerciales à lui proposer et le potentiel qu'il recèle à chaque étape de la relation client. Grâce à ces informations, les Directeurs Marketing et Commerciaux sont en mesure de prioriser les segments clients à contacter en priorité, le budget à investir pour chaque action et, par relation de similarité (ou look-alike ), en déduire à quel moment le client risque de churner ou serait prêt à acheter un nouveau produit.  [...] - Un programme de fidélité. qu'il s'agisse d'un accès à certains produits en priorité, d'informations exclusives, d'événements ou de réductions pour les membres, récompenser la fidélité améliore l'expérience client et donc la CLV.  [...]

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À suivre: 5 tendances du retail en 2017

À suivre: 5 tendances du retail en 2017

Les retailers cherchent à réduire les stocks de manière à accélérer leur rotation, à diminuer les frais de stockage et de distribution, à minimiser les démarques et à désencombrer les magasins. Nordstrom, Home Depot et Ross ont notamment réduit leurs niveaux de stocks. Les enseignes tentent également de réduire leurs stocks en mettant certains produits en vente uniquement en ligne.  [...] La réduction des stocks est rarement une tâche facile, car elle exige une anticipation précise des demandes de produits, par canal et par emplacement. Elle peut également causer des ruptures de stocks potentiellement coûteuses, en augmentant le risque de rater des ventes si les clients ne trouvent pas rapidement d'alternatives.  [...] En procédant à des expérimentations réelles sur différentes lignes de produits, sur la disponibilité des stocks, et ce sur les différents canaux, les retailers sont davantage en mesure d'anticiper les besoins locaux afin de répondre rapidement à la demande, sans sur-stockage.  [...]

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