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Technique + Salami + Acheteurs + Négociations


La délimitation du terrain

La délimitation du terrain

Pour définir la zone de négociation, il faut, après avoir argumenté, utiliser la technique de préfermeture. Mis à part ce point, sommes-nous d'accord sur tout le reste de ma proposition. Cela permet d'obliger le client à s'ouvrir sur les points de désaccord et de sortir de sa stratégie de point par point.  [...] La délimitation permet de savoir quels sont les points d'accord et de désaccord. Cette technique permet de négocier en globalité et ainsi d'éviter la technique de négociation du point par point de l'acheteur.  [...] Méfiez-vous de la technique du point par point aussi appelée Salami car cette technique permet sans vous effrayer de grignoter petit à petit vos marges. En vous obligeant à céder sur plusieurs petits points, l'acheteur peut finalement créer des brèches dans votre défense et sortir largement gagnant.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Bref, il s'agit de se changer les idées quelques heures pour revenir encore plus forts le lendemain. De son côté, Christophe Therrey, directeur général de l'éditeur de logiciels Novell France, organise des dîners avec ses commerciaux grands comptes auxquels il convie le client. J'ai fait en sorte que nos propres victoires deviennent celles du client Les cinq dîners organisés dans le cadre d'une négociation de plus de dix-huit mois avec le groupe PSA-Peugeot Citroën ont eu un effet motivant sur l'équipe.  [...] Organisez également des réunions exceptionnelles en cas de crise. On réfléchit mieux à plusieurs, assure Franck Agostera. Au cours des négociations contractuelles avec un client dans le BTP, le manager a ainsi organisé des réunions pour bâtir un plan d'attaque. Toute la force d'une équipe commerciale réside dans la saine émulation de ses membres.  [...] Entre deux étapes de négociations commerciales, la division Comptage de Sagem a envoyé son vendeur grands comptes décrypter les pratiques des acheteurs durant une semaine. A son retour, celui-ci a ainsi pu appréhender de manière sereine les deux jours de négociation avec les acheteurs de son client. Nos commerciaux sont peu familiarisés avec les méthodes des acheteurs, car ils sont avant tout rodés aux négociations techniques, explique Alexandra Troude.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Cette technique couramment utilisée, et qui dépend de l'interlocuteur en face du négociateur, consiste à amener celui-ci à faire appel à l'émotion plutôt qu'à la réflexion. En effet, celle-ci permet de donner accès à l'inconscient afin d'y implanter ses idées et de créer une sorte d'emprise dans le but de contrôler et de dominer les actions et les sentiments de son interlocuteur.  [...] Cependant, une des limites importantes à prendre en compte est de s'assurer que l'interlocuteur n'applique pas la même technique. Par exemple, avec un fournisseur stratégique (et souvent incontournable), l'acheteur cherchera à développer un relationnel fort en abordant des sujets non professionnels. Ainsi, il pourra utiliser cet avantage lors de négociations en jouant sur l'empathie.  [...] Une autre manière d'utiliser l'émotion en faisant apparaître chez l'interlocuteur une sorte de pitié. Si je n'arrive pas à obtenir cela, je vais me faire virer.   [...]

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La stratégie des acheteurs dévoilée

La stratégie des acheteurs dévoilée

1 - Les acheteurs peuvent miser sur l'affrontement Au cours des (re)négociations avec les fournisseurs, les acheteurs peuvent aller à l'affrontement. Lire.  [...] 1 - Privilégier la créativité. un objectif pour les acheteurs Les acheteurs ne se contentent plus d'une relation contractuelle avec les fournisseurs. Ils encouragent ces derniers à faire des propositions innovantes qui créeront de la valeur pour l'entreprise. Lire.  [...] 1 - Les acheteurs aiment être conseillés Les acheteurs attendent du commercial que ce dernier les conseille sur les plans marketing, logistique, opérationnel. Lire.  [...]

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Dossier | Les acheteurs peuvent miser sur l'affrontement

Au cours des (re)négociations avec les fournisseurs, les acheteurs peuvent aller à l'affrontement.  [...] Autre bonne pratique. les acheteurs ont également une approche bien à eux de la négociation. Contrairement au commercial, ils n'hésitent pas à aller à l'affrontement pour essayer d'obtenir ce qu'ils souhaitent, et disposent de deux stratégies. avancer point par point (ne pas passer à la question suivante sans avoir obtenu satisfaction) ou aborder l'ensemble des sujets dans la discussion et, dans les deux cas, lister les concessions possibles et les aspects sur lesquels ils ne céderont pas.  [...] Une stratégie jugée d'autant plus incontournable aujourd'hui par les professionnels des achats que la crise est vécue par une majorité d'acheteurs comme une opportunité de renégociation des contrats, analyse CSC dans son Baromètre Achats 2012.  [...]

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Boire pour mieux vendre: une habitude prend l'eau

Boire pour mieux vendre: une habitude prend l'eau

En résumé, je saoulais mes acheteurs pour faciliter les négociations, témoigne-t-il encore. Une méthode terriblement efficace, mais dangereuse, qui l'a conduit à sombrer dans l'alcoolisme.  [...] Jean-Paul Jeannin, consultant en addictologie au sein de la société Arcom formation, confirme qu'en effet l'alcool désinhibe et facilite les échanges verbaux. Ce qui peut s'avérer utile dans le cadre d'une négociation commerciale. La méthode Franck Daniel n'est pas reconnue officiellement par le groupe Ricard qui n'a pas souhaité s'exprimer sur ce sujet.  [...] Une fois recruté, le commercial reçoit une formation de cinq semaines au cours de laquelle sont évoqués, à côté des techniques de vente, la notion de consommation responsable et ce qu'induit de travailler pour la marque. Et la société distribue même des éthylotests à ses commerciaux qui sont priés de les utiliser avant de prendre leur voiture.  [...]

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Dossier | [Test] Comment réagir face à un négociateur agressif ?

Face à un négociateur agressif, savez-vous adopter la bonne attitude Découvrez-le en réalisant ce test.  [...] Les négociations commerciales sont souvent tendues. Et certains acheteurs prennent un malin plaisir à jouer avec les nerfs de leurs interlocuteurs. Face à des négociateurs agressifs, savez-vous réagir positivement Faites le test pour le savoir.  [...] Retrouvez le test Comment réagir face à un négociateur agressif en cliquant ici.  [...]

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Vendre outre-mer avec Primistères Reynoird

Ce sont des achats très techniques, des campagnes de 3 à 6 mois, bâties sur des cahiers des charges quantités et volume, précise le directeur de la centrale. 50 % des achats sont des importations, mais seulement 20 à 25 % sont réellement locaux. Nous avons une centaine de fournisseurs environ, plutôt des PME.  [...] Toutes les négociations fournisseurs sont centralisées à Paris. Même les producteurs locaux y ont rendez-vous. Le bureau d'achat s'est étoffé pour les premiers prix. Les 8 acheteurs (autant d'aides acheteuses et d'assistantes administratives dédiées) traitent l'épicerie, les liquides, les périssables, les fruits et légumes, le bazar, l'ANP.  [...] Nos acheteurs sont souvent d'anciens chefs de rayon, de Cora, d'Auchan... La centrale d'achat opère aussi pour Vindémia et pour un distributeur haïtien. Nous sommes en tarification export. Les frais d'acheminement et de taxes représentent environ 25 % du prix de revient. La filiale de transit SNTC a traité en 1997 12 % du trafic containers vers les Antilles et la Guyane.  [...]

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Terraillon prend du poids en pharmacie

Il effectue une visite trimestrielle auprès des enseignes de la grande distribution et de la distribution spécialisée pour s'assurer de la réalisation des objectifs. Le directeur des ventes, quant à lui, s'occupe tout au long de l'année des négociations avec les acheteurs nationaux de chaque enseigne.  [...] La négociation annuelle avec les acheteurs est en revanche effectuée par le directeur général. Le responsable de clientèle a la charge des petits spécialistes comme les magasins Gitem, Connexion ou Hypermédia, ainsi que des grands magasins comme le Printemps. Pour motiver ses dix inspecteurs commerciaux ainsi que son responsable de clientèle, Terraillon réalise deux challenges individuels par an et récompense à ces occasions ses quatre meilleurs vendeurs.  [...] C'est chose faite aujourd'hui. Lorsque nous sommes en contact avec une chaîne de distribution alimentaire ou spécialisée, nous négocions aussi bien avec l'acheteur national qu'international, de façon à vendre sur les deux marchés. La filiale britannique réalise un chiffre d'affaire d'1,5 million d'euros et dispose de sa propre structure commerciale, établie selon le marché local.  [...]

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