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Techniques de vente + B to B + Restaurant


« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

Les gestes ne nous trahissent pas, ils nous traduisent. Plus vous faites de gestes, plus vous montrez que vous communiquez avec l'autre. Surtout, le commercial doit arrêter de penser aux gestes qu'il doit faire ou ne pas faire pour porter toute son attention à son interlocuteur. Le temps passé à se demander s'il communique correctement est du temps qu'il ne mettra pas au service de la relation, de la négociation ou encore de l'argumentation commerciale avec son client.   [...] Marion Thienpont, responsable formation santé chez Comundi, dresse le bilan du bien-être au travail. Selon une récente étude, le stress et une mauvaise organisation sont les deux maux des salariés français.   [...] J'ai appliqué des techniques de vente B to B pour ouvrir mon restaurant.  [...]

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«Les commerciaux doivent apprendre à écouter leurs clients»

«Les commerciaux doivent apprendre à écouter leurs clients»

Jean-Claude Velu, fondateur du cabinet Orcane, spécialisé dans la formation des forces de vente, décrypte la vente Business to Business dans son livre Les fondamentaux de la vente B to B.  [...] Il existe une vraie différence entre la vente en B to B et celle en B to C. L'acte d'achat des particuliers repose en grande partie sur l'irrationnel. Entre professionnels, les acheteurs essayent, au maximum, d'éliminer tous ces critères irrationnels pour se concentrer sur des aspects plus techniques.  [...] Le client ne se comporte pas de la même manière lorsqu'il achète pour lui ou pour son entreprise. De fait, si la vente est différente, les métiers le sont aussi et un bon vendeur en B to C ne sera pas obligatoirement performant en B to B. Au-delà de l'acte de vente en lui-même, il s'agit, en B to B, de savoir fidéliser des clients alors qu'en B to C, il faut avant tout aimer prospecter.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Faire appel à une force de vente supplétive est aujourd'hui courant pour des animations sur le lieu de vente et, plus généralement, dans le cadre d'une activité commerciale orientée B to C. Mais employer des commerciaux externes pour vendre en B to B est, également, une pratique adoptée par de plus en plus d'entreprises françaises.  [...] Contrairement au B to C où l'externalisation est plus conjoncturelle les équipes de vendeurs externes sont sollicitées lors de pics d'activité, par exemple en B to B, faire appel à une force de vente supplétive répond davantage à un besoin structurel et stratégique. Dès lors, leurs missions sont très souvent orientées vers de la vente pure et non de l'animation ponctuelle.  [...] Pour ceux qui vont assurer des missions dans le B to B, l'accent est mis sur la vente directe, les techniques de négociation, l'aisance relationnelle, etc. Dans le B to C, en revanche, les commerciaux sont plus sensibilisés à la visibilité en linéaire ou à la façon d'augmenter la distribution numérique.  [...]

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La découverte par références

La découverte par références

Elle s'applique aussi bien en B to B (un prospect a accepté un rendez-vous avec un commercial qui a parfaitement décrit une problématique existante, mais le prospect reçoit le commercial pour voir, sans réelle conviction sur la valeur ajoutée du commercial) qu'en B to C (vente de produits techniques, de produits financiers, etc.).  [...] En amont de la vente, identifiez sur un segment de clientèle donné la ou les problématiques les plus fréquentes, pour lesquelles vous disposez d'une solution différenciante.  [...] Selon le cas, adaptez votre réponse en fonction du besoin réel maintenant identifié ou sensibilisez le client à des critères qu'il a du mal à percevoir, grâce à la méthode SAFI ( cf. outil 25 ), puis poursuivez la vente en argumentant votre proposition.  [...]

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La guerre des prix n'aura pas lieu

Le prix ne doit pas être l'unique avantage d'un site, explique Gauthier Picquard. Beaucoup de clients sont venus à nous grâce aux prix bas et y sont restés grâce à notre service. Service qui se traduit aussi bien en avant-vente (mise en place d'une information rigoureuse et importante sur les produits proposés, disponibilité des références, etc.  [...] On commence à constater des différences de prix entre Internet et la distribution réelle, surtout sur les sites des fabricants eux-mêmes, remarque Bertrand Bathelot. En B to B également, ou sur des marchés très spécialisés (par exemple, des appareillages très techniques, des produits génériques, etc.  [...] _ Enfin, c'est également le cas pour les produits très spécialisés et techniques en B to B, quand le réseau de vente traditionnel n'a que peu d'importance.  [...]

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Balises iBeacon : connectez-vous à vos clients

Balises iBeacon : connectez-vous à vos clients

Mais d'autres secteurs testent le système. un responsable de clientèle en agence bancaire sera prévenu de l'arrivée de son rendez-vous, idem pour un médecin en milieu hospitalier... Les logiciels d'iBeacon offrent donc de précieux outils statistiques en temps réel pour mieux coordonner toutes les données.   [...] Les balises complètent les différents dispositifs Web-to-store, qui s'arrêtent à la porte du point de vente. Leviers d'activation pour faire entrer les clients dans le magasin, elles facilitent aussi les services. dans un restaurant, par exemple, une commande prise sur Internet sera préparée dès le passage du client à proximité de la balise de l'entrée (rappelons que le signal peut être capté jusqu'à 50 mètres).  [...] En point de vente, le paiement peut être une source majeure d'irritation. caisses éloignées ou files d'attente interminables sont autour de facteurs d'abandon de paniers. Une balise, associée à une application et à un service bancaire en ligne (comme PayPal), reconnaîtra le client et enverra sur son mobile un écran d'achat pour un paiement immédiat, sécurisé par une empreinte digitale ou un code secret. Une option accessible sous iOS ou Android.  [...]

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Steelcase lance son école de vente

Cette nouvelle formation est un apprentissage en alternance proposé à des étudiants de moins de 26 ans et de niveau bac + 2 déjà formés aux techniques de vente ou de négociation. Objectif. leur permettre de renforcer leurs connaissances dans le domaine, avec un axe B to B, et les former au management commercial.  [...] Durant deux à trois semaines, les cours théoriques seront dispensés à l'école de vente ainsi qu'à la chambre de commerce et d'industrie de Strasbourg et les cours pratiques, pendant sept à dix semaines, seront suivis par les étudiants dans une agence Steelcase à Paris ou en province. La formation débouche sur un diplôme (Bachelor) de responsable de développement commercial en B to B certifié par l'État.  [...] Les statistiques de la DARES en 2009 ne le démentent pas. Commerce et vente reste la discipline la plus importante en volume, avec près  [...]

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Bus mailing: comment sortir du lot?

Bus mailing: comment sortir du lot?

Problèmes d'audition Audika, la réponse est là. clame Robert Hossein. Le surmesure, on est mieux avec. explique un sharpei tout plissé pour vendre des compresseurs... Voilà deux exemples, en B to C et en B to B, de cartes originales qui sont assurées de se distinguer dans un bus mailing. La première joue la carte de la vedette, porte-parole de la marque.  [...] la seconde le décalage avec un chien qui visiblement ne s'habille pas en sur-mesure, une image humoristique qui tranche avec le matériel technique vendu... Etre visible et se distinguer, voilà le challenge lorsque vous décidez d'être présent dans un bus mailing. Chaque prospect reçoit nominativement un paquet d'environ quarante cartes, regroupées par thèmes (bien-être, loisir, finance, etc.  [...] En B to B, où le bus mailing est répandu dans les milieux industriels, les techniques sont différentes. Proposer une promotion ou afficher des prix n'a pas de sens pour un professionnel, estime Irène Goudot, responsable marketing du spécialiste Mailing Industries. Car les tarifs des équipements sont plus élevés que dans la vente aux particuliers et l'achat moins spontané.  [...]

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[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Le mot-clé technique de vente connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. Mais les techniques de vente sont-elles vraiment efficaces, s'interroge Frédéric Buchet, expert en efficacité commerciale.  [...] Mais si on écoute bien les commerciaux, l'angle de vue est tout autre. Dans leur majorité, ils reconnaissent l'utilité des techniques de vente. Mais de l'autre, ils émettent des doutes sur leur application terrain. J'ai bien aimé la méthode ABCD, mais je me demande si elle est efficace dans la vraie vie entendons-nous souvent.  [...] Il existe à mon avis une confusion générale sur le mode d'emploi des techniques de vente. C'est lorsqu'elles sont correctement digérées, intégrées et interprétées par chacun qu'elles sont efficaces. Jamais lorsqu'elles sont répétées à la lettre. Les formules toutes faites prononcées par les commerciaux en entretien de vente, telles que si j'ai bien compris.  [...]

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La Sema forme via Intranet

Techniques de vente, négociation, offre produit, etc. font désormais l'objet de modules de formation disponibles sur l'Intranet de la société Sema.  [...] Les quelque 200 commer-ciaux ou assimilés de l'entre-prise n'ont pas été oubliés. Ils ont accès à trois types de modules. des génériques qui traitent des techniques de vente, de la gestion des contrats clients, de la négociation, de la conduite de réunion, des modules portant sur les pratiques commerciales propres à SEMA, et d'autres ayant trait à l'offre produits (télécoms, e-banking, CRM, one to one, etc.  [...] Si, en 2001, nous passons 10 % de la formation sur notre Intranet, ce sera déjà bien. Cette première étape a coûté à l'entreprise un peu plus de 1,6 million de francs (environ 250 000 euros), soit environ 3 % du budget annuel de formation. L'entreprise a prévu une phase pilote de six mois à l'issue de laquelle elle validera, avec SABA, les choix d'architecture technique qu'elle a faits.  [...]

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