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Techniques de vente + Connaissance + Produits


À qui confier vos animations en point de vente

C'est le cas de la direction commerciale de Johnson & Johnson, fabricant de produits de parapharmacie qui fournit et met en place le matériel nécessaire à la formation des animateurs. Vérifier que les animatrices ont reçu la formation adéquate est un point-clé pour s'assurer de la réussite de l'opération, insiste Marion Bernard, chef de produit chez Johnson & Johnson (Évian Affinity et Neutrogena).  [...] Faire appel à un prestataire permet, en outre, optimiser votre budget animation. Le coût d'une force de vente permanente n'est pas supportable pour quelques mois d'activité intense, tranche Marion Bernard. L'entreprise a donc choisi de confier ses journées d'animations à un spécialiste. Il est vrai que nos cinquante commer - ciaux connaissent parfaitement nos produits, mais leur charge de travail ne leur permet pas d'effectuer des animations et ils n'ont pas le profil pour représenter les marques auprès du consommateur final, estime la chef de produit.  [...] Si votre force de vente interne possède une bonne connaissance produit s, l'animation n'est indéniablement pas son coeur de métier. Pour Servane Riera, responsable promotion des ventes produits techniques de la Fnac, les forces de vente interne des fournisseurs ne souhaitent pas avoir la charge de l'animation par manque de temps et de compétence.  [...]

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L'intranet, un outil de travail pour vos vendeurs nomades

L'intranet, un outil de travail pour vos vendeurs nomades

Enfin, l'intranet est un outil formidable pour la formation des commerciaux. Accessible à distance, il s'inscrit dans une logique d'elearning. A la fois sur une connaissance produits avec la mise en ligne de fiches, et aussi sur les techniques de vente. Au sein de Devoteam, les commerciaux peuvent ainsi retrouver tous les supports écrits des conférences suivies, explique Christelle Chappaz.  [...] Avant la mise en place de l'intranet de Prowebce, il y a un an, toutes les informations dont pouvait avoir besoin un commercial se trouvaient sur son PC. Se posait alors le problème des différentes mises à jour produits et l'actualisation des informations clients. Il fallait s'assurer que les anciennes versions étaient bel et bien remplacées par les nouvelles.  [...] fiches clients, fiches produits, propositions commerciales..., ajoute Patrice Thiry. Sans oublier le calendrier des événements de l'entreprise afin qu'il soit au courant et puisse convier ses clients via un mailing qu'il n'a plus qu'à personnaliser avec les coordonnées de ses invités.  [...]

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Konica Minolta jauge ses commerciaux via un concours de vente

Konica Minolta jauge ses commerciaux via un concours de vente

La gorge sèche, celui qui ignore alors qu'il sera couronné dans la soirée champion de l'Applications Master Cup 2009, oublie bien vite son trac pour s'élancer dans une démonstration de vente dynamique. Argumentation produit, sens du relationnel et de l'écoute du client, capacité à conclure l'entretien.  [...] A chaque fois, le même scénario. En une vingtaine de minutes, chaque vendeur doit jouer une vente, argumenter et convaincre le jury (alors uniquement composé de managers et de salariés de Konica Minolta) de sa maîtrise des techniques de vente et de sa connaissance des produits. Grâce à ce road show en région, qui nous permet de passer en revue l'ensemble de nos vendeurs internes et une bonne partie de notre force de vente réseau, nous pouvons voir qui a besoin de suivre une formation sur tel ou tel aspect technique ou comportemental, ajoute Daniel Mathieu.  [...] Ce grand concours de démonstration interne a un autre objectif. aider les vendeurs à s'approprier des argumentaires produits. Les sujets sur lesquels planchent les  [...] sont de nouvelles offres. En se préparant au concours, ils assimilent de manière ludique un discours qu'ils vont ensuite pouvoir restituer devant leurs clients, explique, de son côté, Philippe Niel, le directeur du département ventes directes de Konica Minolta Business Solutions.  [...]

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École de vente

Prenant le contre-pied de cette ligne de conduite, Consul s'est concocté une formule qui compte quatre semaines continues de formation en salle. Une formule qui lui donne pleine satisfaction. Transmettre la connaissance Transmettre la culture de l'entreprise, la connaissance des produits ou des services, les techniques de vente, etc.  [...] Sur la nature même du contenu, des connaissances à transmettre, on peut résumer cela en trois grands chapitres. une école de vente permet de transmettre des notions générales (culture d'entreprise, politique de vente, tarifaire, etc.), de former aux produits ou aux services, ainsi qu'aux techniques de vente, à une approche comportementale.  [...] Ils se réunissent à nouveau six ou huit mois plus tard, pour un stage de pilotage d'activité qui clôt l'apprentissage sur le terrain et permet d'envisager les changements d'affectation. Certaines entreprises dérogent à la règle des trois types de connaissances générales, produits ou services, techniques de vente sans toutefois l'oublier complètement.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

Il aide lors de l'ouverture de nouveaux points de vente. Il présente régulièrement les produits aux chefs de rayon et tente d'établir une relation durable. Ses connaissances techniques sur la fabrication, la chaîne de production, l'emballage de chaque article contribuent au succès de sa mission auprès des professionnels.  [...] Le chef de secteur dispose de différentes compétences. des compétences techniques (connaissance approfondie du produit et de la gamme qui s'y rattache), des compétences commerciales (parfaite maîtrise des techniques de vente et de promotion d'un produit), des compétences de gestionnaire (connaissance de l'environnement économique et social, capacités à aider les responsables de points de vente à améliorer leurs méthodes de travail.  [...] ..), compétences informatiques (maîtrise des outils nécessaires à la gestion des stocks et des approvisionnements, connaissance des logiciels de traitement de texte et des tableurs). A l'aise dans plusieurs disciplines, il combine les techniques pour vendre intelligemment et donner une image positive à son entreprise.  [...]

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Formation : optez pour des modules courts et peu onéreux 4/4 (à la conquête des réseaux)

Quelques entreprises vont même plus loin, optant pour l'ingénierie de formation. L'industriel participe à la conception des modules de formation (aux produits ou techniques de ventes), qu'il cofinance. Il est, dans ce cas, certain que les modules seront en adéquation avec sa propre stratégie et cohérents par rapport à son image.  [...] Il s'agit, dans ce cas, de petits modules. Ce type de formation est, en général, totalement packagé. Cela permet, en outre, de créer du lien entre le commercial et les revendeurs, remarque Richard Beraha. L'industriel a également la possibilité de s'appuyer sur Internet pour proposer de parfaire la connaissance produits de ses revendeurs.  [...] Par ailleurs, compte tenu du fort turn-over des commerciaux, ces derniers connaissaient mal le marché et les produits. Une opportunité pour les revendeurs car si, à ce moment, les ventes se faisaient très facilement, rapidement, cela n'a plus été le cas. La formation se déroulait sur deux jours et était composée d'ateliers d'1 heure 30 à 2 heures, portant sur les techniques de vente, la connaissance des technologies réseaux, etc. Bouygues Telecom a récidivé en 2001.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Un interlocuteur unique quels que soient les besoins du client, voilà la nouvelle stratégie de LaSer, le numéro un de la carte privative, vis-à-vis de ses clients. L'interaction des différents métiers, que ce soit au niveau de la connaissance client, de la fidélisation ou des moyens de paiement (...) nous incite à revoir notre approche commerciale, constate Christophe Genin, directeur du développement du groupe, qui estime que ses 350 commerciaux ne peuvent plus avoir un discours portant sur un seul domaine.  [...] Un programme de formation portant sur les techniques de vente et les produits a permis aux assistantes de réussir leur  [...] premiers retours sont très positifs puisqu'en mars 2010, au cours d'une opération de promotion sur la nouvelle fenêtre tout confort, les assistantes commerciales ont affiché un taux de conversion clients de 70 %, dépassant même les objectifs.  [...] A cela, s'ajoute un programme de formation portant sur les produits et les techniques de vente ainsi que sur l'aspect comportemental. Il fallait que nos commerciaux puissent se sentir à l'aise face aux clients afin de les rassurer lorsqu'ils découvraient un nouvel interlocuteur. Et pour que la connaissance de chacun puisse bénéficier à tous, les vendeurs ont travaillé pendant un semestre en duo avec un collègue plus expérimenté.  [...]

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Comment DFM espère doubler sa force de vente

Comment DFM espère doubler sa force de vente

Afin de conquérir de nouveaux marchés, le groupe DFM, spécialisé dans les solutions informatiques pour les TPE/PME, renforce son équipe commerciale, laquelle sera doublée avant le mois d'octobre prochain. 30 postes (Business Developers, Ingénieurs des Ventes ou Ingénieurs Commerciaux IT) sont ainsi à pourvoir.  [...] En parallèle, l e groupe s'appuiera sur son école de formation interne, la DFM Academy. Celle-ci proposera ainsi un cursus en 4 semaines permettant aux nouveaux collaborateurs d'acquérir un niveau de performance opérationnelle pour leur prise de fonction mais également, tout au long de leurs carrières au sein du groupe, une véritable montée en compétence.   [...] L'enseignement reposera sur l'apprentissage des outils et notamment le CRM. Si la responsable RH, Vanessa Gabison, nouvellement nommée, assurera l'enseignement des techniques de ventes, des partenaires comme Siemens, Sharp et Canon viendront appuyer l'apprentissage de connaissance des produits commercialisés.  [...]

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Dossier animation 1/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Insufflez une dynamique à votre réseau Lorsqu'elle vend par l'intermédiaire d'un réseau, l'entreprise confie le devenir de ses produits à une équipe de vente qui n'est pas la sienne, mais celle de ses distributeurs. Il lui appartient donc d'accompagner ses revendeurs dans leurs diverses missions. Bref, d'animer son réseau.  [...] Traditionnellement, le métier d'un fournisseur est de vendre. celui d'un revendeur, d'acheter, puis de revendre. Mais la concurrence pousse les fournisseurs à nouer des partenariats de plus en plus sophistiqués avec leurs clients. D'où la nécessité, pour les entreprises ayant joué la carte de la distribution indirecte, de se doter d'une équipe dédiée à l'animation de leur réseau.   [...] Dans la même logique, la plupart des entreprises pratiquant la vente en réseau forment les forces commerciales de leurs revendeurs. Ici encore, l'objectif est de bâtir les conditions d'un business performant. De l'e-learning aux séances de coaching sur le terrain, des stages produits aux focus techniques de vente Quand les entreprises se font pédagogues.  [...]

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Quelles fonctions commerciales sont les plus recherchées ?

Quelles fonctions commerciales sont les plus recherchées ?

Quelles sont les fonctions commerciales les plus demandées par les recruteurs, les plus recherchées par les candidats Ou encore quelles sont les missions confiées aux commerciaux ou les compétences demandées Découvrez l'analyse de RegionsJob.   [...] Parmi les fonctions commerciales disposant du plus grand nombre d'offres d'emploi, les fonctions BtoB ont la cote, suivies de leurs équivalents BtoC.   [...] *Enquête basée sur l'analyse des offres d'emploi RegionsJob sur les fonctions commerciales publiées entre le 1 juillet 2015 et le 29 avril 2016.   [...]

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