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Techniques de vente + Force de vente + Réseau


Les éditions Techniques de l'ingénieur externalisent leur force de vente

Les éditions Techniques de l'ingénieur annoncent avoir fait appel à Actel, société spécialisée en télémarketing et téléservices, pour externaliser leur force de vente sédentaire.  [...] Afin d'optimiser la rentabilité de leurs commerciaux tout en couvrant un maximum de territoire, les éditions Techniques de l'ingénieur annoncent avoir externalisé leur force de vente sédentaire. L'entreprise a choisi Actel, société spécialisée en télémarketing et téléservices, pour mener à bien ce projet.  [...] D'autre part, la force de vente externalisée des éditions Techniques de l'ingénieur mène des campagnes ponctuelles, concernant une action spécifique, tel que le lancement d'un nouveau produit.  [...]

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Konica Minolta jauge ses commerciaux via un concours de vente

Konica Minolta jauge ses commerciaux via un concours de vente

Alors qu'il s'avanc e su r la scène installée au milieu de la grand e salle du pavillon d'Armen on ville à Paris, Romain Pochat sourit à la vue des banderoles que déploient ses collègues de la cellule vente Ile-de-France Ouest pour le soutenir. Sous les feux de la rampe, ce jeune commercial s'apprête à jouer une vente fictive durant 20 minutes, devant un jury  [...] de partenaires de Konica Minolta Business Solutions (KMBS).  [...] A chaque fois, le même scénario. En une vingtaine de minutes, chaque vendeur doit jouer une vente, argumenter et convaincre le jury (alors uniquement composé de managers et de salariés de Konica Minolta) de sa maîtrise des techniques de vente et de sa connaissance des produits. Grâce à ce road show en région, qui nous permet de passer en revue l'ensemble de nos vendeurs internes et une bonne partie de notre force de vente réseau, nous pouvons voir qui a besoin de suivre une formation sur tel ou tel aspect technique ou comportemental, ajoute Daniel Mathieu.  [...] Il était donc logique d'orienter notre concours de vente sur cet objectif, confirme Jean-Claude Cornillet, p-dg de Konica Minolta Business Solutions France. La direction commerciale de la société a d'ores et déjà prévu de reconduire l'opération pour une quatrième édition, l'année prochaine.  [...]

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Citroën, constructeur automobile français

C'est le cas, par exemple de la région  [...] le manager ne se leurre pas, la couverture totale du territoire n'est pas pour demain. Au mieux, il table sur une centaine d'ouvertures de points de vente d'ici à la fin de l'année 2005. Pourquoi une telle prudence Nous rencontrons de réelles difficultés à recruter de bons candidats, dotés des compétences, notamment techniques, requises pour diriger nos ateliers de réparation.  [...] Chez Citroën, le service, c'est sacré. Une voiture n'est pas un objet de consommation banal. Les interventions effectuées sur les véhicules doivent donc être irréprochables car il en va de la sécurité de leurs occupants, souligne Jean Jacquemart. Pour mieux satisfaire ses clients le dernier baromètre de satisfaction chargé de prendre, chaque trimestre, le pouls des clients du réseau de la marque affichait 60 % de clients tout à fait satisfaits dans deux tiers des points de vente de l'Hexagone, le constructeur vient de créer un réseau de réparateurs agréés.  [...] ), et sont incités à suivre régulièrement les formations maison. Pour l'année 2003, le constructeur est en passe d'atteindre les 35 000 heures de cours dispensées aux techniciens. À cela s'ajoutent des formations produits et techniques de vente destinées à la force de vente du réseau, soit 2 000 commerciaux au total.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

Pour autant, ces outils mis entre les mains de votre réseau ne suffisent pas. Vous devez donc, en parallèle, définir un programme de formation. Sans oublier que la vente d'un produit ne s'arrête pas à sa seule connaissance technique, souligne Rémy Villebrun, directeur associé de l'agence de motivation Lecaméléon.  [...] C'est pourquoi vous devez proposer aux distributeurs des formations aux techniques de vente, de savoir-faire, voire de savoir-être. Une mise au point particulièrement recommandée lorsque vos distributeurs sont véritablement porteurs de votre marque auprès du client final. En insistant sur ce point, vous vous assurez que votre réseau relaye fidèlement votre image.  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...]

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SigmaKalon unifie sa distribution

SigmaKalon déploie une force de vente importante. Le réseau intégré compte 400 commerciaux itinérants et 600 sédentaires. Les itinérants sont rattachés aux points de vente, à l'une de nos sept directions régionales, ou aux secteurs. Ils prospectent, vendent aux professionnels et remplissent une mission de conseil.  [...] Pour la force de vente, la réorganisation se traduira par un renforcement de la formation, à raison de trois à dix jours de stage par personne et par an. Nous en profiterons pour faire une remise à niveau des connaissances en techniques de vente, en pilotage d'activités commerciales et en reporting.  [...] Le client peut, via le site, accéder aux promotions en cours, au suivi de sa facturation, mais aussi à quantité d'informations comme des fiches techniques ou les différentes teintes disponibles. Chaque client bénéficie d'un interlocuteur commercial qui est intéressé sur les ventes du site Internet. Au moment du lancement du site, nous avons d'ailleurs organisé un challenge pour inciter la force de vente à le promouvoir, souligne le directeur commercial de SigmaKalon.  [...]

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Dossier | Bien débuter dans l'animation de son réseau

Dossier | Bien débuter dans l'animation de son réseau

Disposer d' une équipe d'animateurs de réseau est indispensable au bon fonctionnement d'un réseau de partenaires. Dénommée channel manager ou encore responsable partenaires, cette force de vente est entièrement dédiée à la vente indirecte.  [...] Dans le cas où votre stratégie commerciale repose sur ces deux modes de vente, direct et indirect, il est important que votre réseau maîtrise et comprenne votre stratégie de vente directe. Les partenaires, pour travailler sereinement, doivent également savoir exactement ce qu'il en est de vos autres canaux de vente.  [...] Vous devez être totalement transparent sur cette cohabitation. les offres vendues via le réseau ou en direct sont-elles les mêmes Si oui, existe-t-il des ponts entre les deux Certains fournisseurs instaurent, par exemple, un système d'échange de leads entre une force de vente directe et un réseau.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Le client doit définir un cahier des charges, indique Christophe Riba (ComPlus). Il y notera les données qu'il souhaite voir et ce qu'il en attend. nombre de visites moyen, nombre de leads à détecter, etc. Les prestataires proposent souvent, des comptes rendus d'accompagnement pour s'assurer de la bonne maîtrise des techniques de vente, de la capacité des commerciaux à remonter les informations, etc.  [...] - L'externalisation commerciale s'inscrit en véritable complément d'une force de vente interne. Elle est rompue à l'exercice de négociation avec les centrales de la grande distribution, mais reste soucieuse de confer le terrain à un tiers qui maîtrise parfaitement l'animation de ce réseau de distribution grand public qui n'appartient pas historiquement au savoir-faire maison de Hewlett Packard.  [...] Obtenir le référencement du nouveau lait Silhouette Active dans 100% des hypermarchés et supermarchés de France en deux mois seulement. Tel était l'objectif des équipes commerciales et marketing de Candia. Pour implanter ses briques de lait résolument différentes - un packaging rose en rupture avec les codes du marché et un slogan orienté régime -, Candia s'est adjoint l'aide d'une force de vente externe de neuf commerciaux fournie par le prestataire Distriplus.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Généralement, le prestataire se charge de son côté de former les commerciaux sur la partie dédiée aux techniques de vente. Cependant, si vous estimez que votre process est réellement atypique, vous pouvez vous mettre d'accord avec le prestataire pour la réaliser vous-même.  [...] Mais ces journées terrain en commun n'ont pas été les seuls contacts directs entre Pickup Services et les commerciaux CPM. Avant le démarrage de la mission, la force de vente externe a suivi trois jours de formation. Habituellement, l'apprentissage des techniques de vente est pris en charge par le prestataire.  [...] La nouvelle équipe d'animateurs commerciaux bénéficie alors de la formation aux techniques de vente via Mercuri International, partenaire de Globe In Store. Toutefois, Numericable, qui ne laisse rien au hasard, se charge de valider le module de formation à dispenser. Ensuite, les managers Numericable se rendent dans les locaux de Globe In Store.  [...]

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[Success Story] Delta Dore, le Breton aux grandes ambitions

Delta Dore commercialise ses produits à travers un réseau de vente indirecte, afin de bien mailler le territoire. Nous couvrons près de 2 000 points de vente professionnels, spécialisés en matériel électrique, en sanitaire-chauffage, en menuiserie ou en quincaillerie, explique Éric Chenu, le directeur commercial de Delta Dore.  [...] Afin d'assurer la cohésion de ce réseau, Delta Dore dispose d'une force de vente domotique composée de 50 technico-commerciaux.  [...] Leur mission Veiller à la présence de la marque dans les points de vente, la promouvoir et appuyer revendeurs et installateurs dans la vente des produits. Les commerciaux démarchent, par ailleurs, les constructeurs de maisons individuelles, eux aussi susceptibles de proposer l'offre au client final.  [...]

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Un réseau social dédié pour les vendeurs de La Martiniquaise-Bardinet

Un réseau social dédié pour les vendeurs de La Martiniquaise-Bardinet

Le groupe de spiritueux La Martiniquaise-Bardinet crée du lien parmi ses commerciaux grâce à un réseau social d'entreprise. Désormais ce sont près de 300 utilisateurs au sein de cinq sociétés qui échangent informations et bonnes pratiques au travers d'un réseau social interne. Explications.  [...] Aujourd'hui, quelque 300 salariés utilisent le réseau social, dont 2/3 de commerciaux de terrain, le reste étant composé de commerciaux du siège, de salariés de l'administration des ventes et de managers. Les vendeurs se connectent majoritairement via leur smartphone de travail, mais ils ont aussi la possibilité de le faire avec un PC portable ou encore une tablette.  [...] Le réseau social est complémentaire du CRM, estime Aurélie Bourgereau. On n'y trouve pas d'objectifs individuels et collectifs, de données quantitatives, mais il participe à l'atteinte des objectifs qualitatifs, en permettant à la force de vente d'échanger sur ses bonnes pratiques (voir encadré). En outre, le réseau sert à communiquer sur les événements fédérateurs, tels que séminaire ou réunion nationale des ventes, et à monter des challenges.  [...]

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