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Techniques de vente + Management + Commercial


Steelcase lance son école de vente

Steelcase lance son école de vente

Steelcase, spécialisé dans l'aménagement de bureau, recrute la première promotion de son école des ventes, le Steelcase Campus. Objectif. trouver ses cadres commerciaux de demain.  [...] Cette nouvelle formation est un apprentissage en alternance proposé à des étudiants de moins de 26 ans et de niveau bac + 2 déjà formés aux techniques de vente ou de négociation. Objectif. leur permettre de renforcer leurs connaissances dans le domaine, avec un axe B to B, et les former au management commercial.  [...] Durant deux à trois semaines, les cours théoriques seront dispensés à l'école de vente ainsi qu'à la chambre de commerce et d'industrie de Strasbourg et les cours pratiques, pendant sept à dix semaines, seront suivis par les étudiants dans une agence Steelcase à Paris ou en province. La formation débouche sur un diplôme (Bachelor) de responsable de développement commercial en B to B certifié par l'État.  [...]

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Que ferez-vous en 2032?

Que ferez-vous en 2032?

- 25 ans. Cela fait 25 ans que, mois après mois, Action Commerciale s'efforce de décrypter, pour vous, les grandes tendances de l'univers du développement commercial. Management, motivation, rémunération, recrutement, marketing, techniques de vente, outils... Nous observons chaque pratique innovante, scrutons chaque expérience inédite dans le but de vous offrir un benchmark permanent qui vous permet, à votre tour, de faire évoluer vos méthodes.  [...] Mais cette fois, c'est vers l'avenir que nous avons tourné notre regard. Pour ce numéro spécial anniversaire, nous avons mis le cap sur l'année 2032. Comment travaillerons-nous dans 25 ans Quels hommes peupleront nos entreprises Quels produits vendrons-nous et avec quels outils, quelles équipes, quels arguments Comment motiverons-nous nos forces de vente Et d'ailleurs, existera-t-il encore des forces de vente au sens où nous l'entendons aujourd'hui C'est  [...] Ce cahier spécial 2032 vous divertira peut-être... Et c'est tant mieux. Mais au-delà du clin d'oeil, il vous aidera à anticiper les bouleversements de votre univers, qui se trament dès aujourd'hui et nécessitent, par conséquent, toute votre attention. Le vieillissement en entreprise, la montée en puissance des univers de vente virtuels, l'automatisation des process de vente à faible valeur ajoutée, l'émergence de redoutables concurrents dans les pays dits en voie de développement.  [...]

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Jérôme Sepeau devient directeur des ventes SMB d'Also France

Jérôme Sepeau devient directeur des ventes SMB d'Also France

Jérôme Sepeau, 44 ans, a été manager et développeur de réseau auprès de TPS, puis de Canal + en tant que chef des ventes national.  [...] Ces trois dernières années, il était consultant en développement commercial auprès de PME. Son parcours lui a ainsi permis d'être proche des grossistes distributeurs d'électronique grand public et d'intervenir avec succès dans le développement et la formation de réseaux de distribution B to B.  [...] Jérôme Sepeau est diplômé d'École Supérieure de Commerce. Il intervient auprès de l'EMLV (Ecole de Management Leonard de Vinci - La Défense) pour transmettre ses connaissances en techniques de vente et Management de des forces de Vente.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

En effet, sur la route tous les jours, chez les clients, ces commerciaux solitaires sont éloignés de leur management. Un challenge va leur donner le sentiment d'appartenir à une équipe qui travaille dans un même but. A une époque où la conjoncture met à mal leur travail au quotidien, il faut encore plus et mieux motiver les commerciaux terrain, insiste Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, qui doivent, plus que jamais, faire preuve de pertinence face aux clients.  [...] Dans le cas contraire, on risque de tomber dans des dérives, car certains ne respectent pas les procédures et font tout pour augmenter leurs chiffres au détriment de la qualité de la relation avec le client au téléphone, constate le manager, qui a même posé comme condition à la poursuite d'un challenge le respect de certaines techniques de vente.  [...] Mot clés. Motivation. Management commercial. Roi. Commerciaux terrain. Techniques de vente. EDF. Challenge commercial. Revendeurs. Objectifs commerciaux. Stimulation. Motivation des forces de vente. Vente. mma.  [...]

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Téléthon 2007: Circular forme 5 000 étudiants à l'animation

Téléthon 2007: Circular forme 5 000 étudiants à l'animation

Les 7 et 8 décembre, la 19 e édition du Téléthon des marques se déroulera dans 360 hypermarchés. A cette occasion, huit groupes industriels fédérés par le spécialiste du marketing terrain Circular France reverseront 15 % à 20 % du prix de vente de leurs produits à l'Association française contre les myopathies (AMF).  [...] Pour encourager les achats, Circular met sur pied une force de vente de 5 000 étudiants épaulés par 1 000 professionnels. Issus de BTS de management des unités commerciales et d'IUT en techniques de commercialisation, les étudiants intègrent cette expérience dans leur cursus. Circular a pris soin de les former en envoyant 15 collaborateurs dans chaque école, lesquels ont insisté sur les techniques de vente.  [...] comment accrocher le client, détecter sa typologie, répondre à ses objections, etc. Il s'agit avant tout de les rendre à l'aise pour vendre, explique Emilie Lecrosnier, manager des opérations Food et Téléthon chez Circular France, qui souligne qu'une partie des outils de formation utilisés pour cette opération a été créée avec les professeurs des écoles.  [...]

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Les ingrédients d'un management parfait

Les ingrédients d'un management parfait

I téléréalité. Du moins, deux émissions peuvent servir de cas d'école pour améliorer votre management auprès de vos équipes. Prenons l'exemple de MasterChef. Dans cette émission, les candidats sont néophytes et affrontent un jury composé de quelques grands chefs. Ces derniers, vrais cerbères, mettent en évidence les incapacités des postulants.  [...] Bien loin de constituer une caricature, les équipes commerciales se trouvent régulièrement confrontées à ces deux styles de management. Les entreprises en survie s'entourent de collaborateurs peu compétents, et les directions ayant pour eux une faible estime de leur équipe investissent peu en formation.  [...] Jean-Pierre Delouche est ingénieur Polytech'Lille en techniques de commercialisation. Expert et formateur en techniques de vente de solutions complexes, il crée en 2005 l'Institut des techniques de vente et de management (ITEV), laboratoire de recherche au service de la vente et du management.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Spécialiste de la formation en informatique et en management, Orsys offre plus d'une vingtaine de formations interentreprises en technique de vente, en gestion commerciale et en relation client. Dominique Acquaviva, directeur commercial chez Orsys, explique que ce formateur privilégie des modules courts mais les plus opérationnels possible.  [...] Certaines formations commerciales peuvent être dispensées en anglais ou en espagnol. L'organisme propose également une offre e-learning, sur étagère (vente, négociation et management), ou sur mesure. D'autres formations inter entreprises sont disponibles, comme Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients (1 590Euros HT - 2 jours), Perfectionnement aux techniques de vente (2 180Euros HT - 3 jours).  [...] Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé Le Coach, qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier.  [...]

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Focus Formation 2/4. Techniques de vente : quand le présentiel est roi

Lorsqu'un manager commercial est confronté au choix d'une formation aux techniques de vente pour ses équipes, il se retrouve face à un nombre impressionnant de formules. Stages en présentiel, cours par correspondance, formation par le théâtre, e-learning, etc. Le choix est pléthorique et donc pas toujours très simple.  [...] Chaque modalité d'enseignement aurait donc une fonction précise dans l'apprentissage. tous les spécialistes de la formation, qu'elle soit présentielle ou distancielle, semblent s'accorder sur ce point. Il n'en reste pas moins que la base de toute formation en techniques de vente demeure, sans conteste, le stage classique en présentiel, tranche Georges Nikakis, responsable du département marketing/action commerciale de Demos.  [...] Mais il est certain qu'envoyer l'ensemble de son équipe de vente en stage pendant quatre ou cinq jours est souvent ressenti comme une contrainte par bon nombre de managers commerciaux. C'est pourquoi nous proposons de plus en plus de solutions alternatives, explique Marie-Agnès Blanc, consultante et responsable de la gamme management commercial à la Cegos.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

Celle-ci vise à faire travailler une unité, un groupe avec un animateur qui facilite la réflexion générale, avance Patrick Cauvin, directeur général de Com'in, société de conseil et de formation. Nous intervenons en salle à trois niveaux. sur le savoir, le savoir-faire (acquisition des techniques de vente, par exemple) et le comportement des commerciaux.  [...] Si le pragmatisme l'emporte aujourd'hui sur la théorie, la contribution des managers, chefs de vente, directeurs commerciaux, est aussi davantage sollicitée sur la formation à la relation client comme aux produits. Ils apprennent à manier les outils de formation. C'est ainsi qu'Héléna Rubinstein, marque de cosmétiques du groupe L'Oréal a, en mai 1997, distribué un programme de formation multimédia conçu par Franklin Partners dans les 35 pays où elle est implantée.  [...] Cet événement visait à clore Campus Lab, un cycle de formation d'un an et demi aux techniques de vente et au management commercial. Campus Lab s'est avéré être un formidable outil d'accompagnement du changement de culture au sein de notre activité laboratoire, reconnaît Emmanuelle Martin, responsable de la formation.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nos commerciaux passent au moins cinq jours en formation avant chaque nouvelle mission, indique Vincent Estager. Par la suite, les prestataires n'hésitent pas à réajuster le tir si le besoin s'en fait sentir, dispensant des formations complémentaires aux produits et aux techniques de vente. D'où le rôle crucial que joue le middle management, particulièrement attentif aux éventuelles déficiences des vendeurs.  [...] Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] Nos responsables clientèle ont gardé les relations avec les grands comptes et les grossistes, explique Alain Méténier. Quant au travail de visite des 50 000 points de vente stratégiques, nous l'avons confié à une équipe externe de cent commerciaux, salariés de la société Circular, mais entièrement dédiés à nos produits.  [...]

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