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Techniques de vente + Management + Commercial


Steelcase lance son école de vente

Steelcase lance son école de vente

Steelcase, spécialisé dans l'aménagement de bureau, recrute la première promotion de son école des ventes, le Steelcase Campus. Objectif. trouver ses cadres commerciaux de demain.  [...] Cette nouvelle formation est un apprentissage en alternance proposé à des étudiants de moins de 26 ans et de niveau bac + 2 déjà formés aux techniques de vente ou de négociation. Objectif. leur permettre de renforcer leurs connaissances dans le domaine, avec un axe B to B, et les former au management commercial.  [...] Durant deux à trois semaines, les cours théoriques seront dispensés à l'école de vente ainsi qu'à la chambre de commerce et d'industrie de Strasbourg et les cours pratiques, pendant sept à dix semaines, seront suivis par les étudiants dans une agence Steelcase à Paris ou en province. La formation débouche sur un diplôme (Bachelor) de responsable de développement commercial en B to B certifié par l'État.  [...]

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Téléthon 2007: Circular forme 5 000 étudiants à l'animation

Téléthon 2007: Circular forme 5 000 étudiants à l'animation

Les 7 et 8 décembre, la 19 e édition du Téléthon des marques se déroulera dans 360 hypermarchés. A cette occasion, huit groupes industriels fédérés par le spécialiste du marketing terrain Circular France reverseront 15 % à 20 % du prix de vente de leurs produits à l'Association française contre les myopathies (AMF).  [...] Pour encourager les achats, Circular met sur pied une force de vente de 5 000 étudiants épaulés par 1 000 professionnels. Issus de BTS de management des unités commerciales et d'IUT en techniques de commercialisation, les étudiants intègrent cette expérience dans leur cursus. Circular a pris soin de les former en envoyant 15 collaborateurs dans chaque école, lesquels ont insisté sur les techniques de vente.  [...] comment accrocher le client, détecter sa typologie, répondre à ses objections, etc. Il s'agit avant tout de les rendre à l'aise pour vendre, explique Emilie Lecrosnier, manager des opérations Food et Téléthon chez Circular France, qui souligne qu'une partie des outils de formation utilisés pour cette opération a été créée avec les professeurs des écoles.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Spécialiste de la formation en informatique et en management, Orsys offre plus d'une vingtaine de formations interentreprises en technique de vente, en gestion commerciale et en relation client. Dominique Acquaviva, directeur commercial chez Orsys, explique que ce formateur privilégie des modules courts mais les plus opérationnels possible.  [...] Certaines formations commerciales peuvent être dispensées en anglais ou en espagnol. L'organisme propose également une offre e-learning, sur étagère (vente, négociation et management), ou sur mesure. D'autres formations inter entreprises sont disponibles, comme Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients (1 590Euros HT - 2 jours), Perfectionnement aux techniques de vente (2 180Euros HT - 3 jours).  [...] Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé Le Coach, qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier.  [...]

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Pour réussir une fusion, soignez les aspects humains

Réussir le mariage de deux forces de vente est un exercice éminemment complexe. Il s'agit d'unir une multitude d'éléments, parfois diamétralement opposés. politiques commerciales, styles de management, cultures d'entreprise, etc. Sur les trois dernières années, la moitié des fusions effectuées ont échoué, selon l'étude Réussir une fusion.  [...] La fusion a d'autant plus de chances de réussir, si vous prenez en compte, dès le départ, les différences entre les deux forces de vente. Un audit de celles-ci doit vous servir à faire un état des lieux des deux modes d'organisation. À partir de différents outils, tels des entretiens et des réunions, il faut diagnostiquer les leviers efficaces et les faiblesses des deux sociétés, de manière à retenir, dans la nouvelle organisation, les valeurs et les techniques positives de chacune d'entre elles, souligne Thierry Meiers, directeur du département Conseil en organisation et management commercial de Bernard Julhiet Group.  [...] Pour que les commerciaux ne soient pas déstabilisés par la fusion,  [...] donner les moyens de se mobiliser au service de la nouvelle entité. Pour créer une nouvelle dynamique, rien de tel que des formations, témoigne Stéphane Corthier (DHL Express). Très vite, il est également nécessaire d'amener les équipes à briser les clivages, notamment pour les forces de vente qui étaient concurrentes.  [...]

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[Tribune] "Quand je serai grand, je serai commercial"

[Tribune] "Quand je serai grand, je serai commercial"

Mais quelle ne fut pas la déception d'une grande partie du premier cercle familial au moment d'affirmer mon choix. l'objection tu n'es pourtant pas si mauvais élève témoignait du peu de considération accordée à cette orientation, celle qui était souvent choisie à défaut d'autres possibilités... Ma lune de miel avec la fonction commerciale se poursuit néanmoins depuis plus de 20 ans maintenant, dont la majorité dans le management de forces de vente dans l'univers de la communication publicitaire.  [...] Je n'ai jamais regretté le choix de m'investir dans la fonction commerciale et n'envisage aucunement de m'en éloigner. Et pourtant, rien ne me prédisposait à ce métier, dont j'appréhendais particulièrement la charge quotidienne de prospecter de nouveaux clients. Un métier que j'ai eu la chance d'apprendre essentiellement dans l'entreprise, solidement formé aux techniques de vente, de négociation et de management.  [...] À contrario, construire des plans d'actions commerciaux, formaliser un process de vente adapté à son secteur et son environnement et, à l'instar des sportifs, s'entraîner durement aux techniques de vente et de négociation sont autant de facteurs clés de réussite et de succès.  [...]

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[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Les techniques de questionnement commercial lui étaient inconnues. Nous avons passé 3 heures sur la différence entre un besoin implicite et explicite. Il était ahuri du niveau de technicité de la gestion des objections. Je ne vous parle pas de la notion de territoires favorables à la vente, qui relevait du concept pour lui.  [...] Tout d'abord que la vente est une question de confiance en soi et de leadership commercial. Si notre acheteur sent que nous  [...] besoin de lui vendre, il prendra l'ascendant. Ensuite que l'acheteur adore acheter mais ne se rend souvent pas compte que c'est nous qui lui vendons. Puis point déterminant, un commercial ne doit jamais s'exonérer de maîtriser parfaitement les techniques de vente et c'est souvent là que la différence se fait.  [...] Quel que soit le type de négociation ou le contexte dans lequel le commercial intervient, envelopper les techniques de ventes comme une seconde peau est indispensable pour se concentrer sur ces détails qui font réussir la vente. Ce que nous vendons est rarement extasiant au point que l'acheteur l'acquiert avec facilité, donc il nous appartient, à nous les commerciaux, de ne jamais sous-estimer le processus technique de la vente afin de mieux en percevoir les subtilités menant à la réussite.  [...]

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?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

Ce sont trois rencontres successives qui l'ont poussé vers des fonctions commerciales. Un directeur commercial a d'abord su me convaincre que mon avenir passait par la vente, relate Benoît Crespy. Puis un consultant en formation aux techniques de vente lui a fait découvrir son potentiel de vendeur terrain.  [...] Tout se joue sur l'affectif. Sylvain Bosc prend ensuite à sa charge la vente du Concorde aux entreprises. Puis, en 1998, à seulement 27 ans, il devient directeur commercial au sein de la division internationale d'Air France. En 2000, il est envoyé comme chef des ventes à Barcelone, où il manage 20 commerciaux.  [...] À 31 ans, Olivier Delesalle est country manager en France au sein du pôle textiles et fibres spéciales chez Invista, filiale de l'un des premiers groupes mondiaux chimiques. Il est en charge d'une équipe commerciale et marketing d'une dizaine de personnes. Son parcours. il commence sa carrière à Barcelone comme chargé du développement de nouveaux produits et de la réclamation clients.  [...]

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[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

Comment promouvoir les métiers commerciaux aujourd'hui Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la Vente Directe (FVD) nous livre son point de vue. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique. Les entreprises font face à des clients de plus en plus exigeants, à une concurrence mondiale féroce, à des évolutions technologiques, sociales et sociétales rapides. Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client.  [...] Sur le plan académique, nous travaillons sur la création d'une Licence professionnelle en alternance dédiée au management commercial en Vente Directe et nous participons à la rénovation de diplômes tels que le Bac pro Vente.  [...]

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