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Techniques de vente + Management + Commercial


A chaque fonction son challenge - DOSSIER - Motivation

A chaque fonction son challenge - DOSSIER - Motivation

Mots clés. Motivation, Management commercial, Roi, Commerciaux itinérants, Télévendeurs, Commerciaux terrain, Techniques de vente, Nextira one, EDF, Réseau de revendeurs, Challenge commercial, Revendeurs, Coliposte, Concours de vente, Objectifs commerciaux, Stimulation, Mma, Commerciaux grands comptes, Motivation des forces de vente, Critères d'évaluation.  [...]

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Que ferez-vous en 2032? - EDITORIAL

Que ferez-vous en 2032? - EDITORIAL

- 25 ans. Cela fait 25 ans que, mois après mois, Action Commerciale s'efforce de décrypter, pour vous, les grandes tendances de l'univers du développement commercial. Management, motivation, rémunération, recrutement, marketing, techniques de vente, outils... Nous observons chaque pratique innovante, scrutons chaque expérience inédite dans le but de vous offrir un benchmark permanent qui vous permet, à votre tour, de faire évoluer vos méthodes.  [...] Mais cette fois, c'est vers l'avenir que nous avons tourné notre regard. Pour ce numéro spécial anniversaire, nous avons mis le cap sur l'année 2032. Comment travaillerons-nous dans 25 ans Quels hommes peupleront nos entreprises Quels produits vendrons-nous et avec quels outils, quelles équipes, quels arguments Comment motiverons-nous nos forces de vente Et d'ailleurs, existera-t-il encore des forces de vente au sens où nous l'entendons aujourd'hui C'est  [...] Ce cahier spécial 2032 vous divertira peut-être... Et c'est tant mieux. Mais au-delà du clin d'oeil, il vous aidera à anticiper les bouleversements de votre univers, qui se trament dès aujourd'hui et nécessitent, par conséquent, toute votre attention. Le vieillissement en entreprise, la montée en puissance des univers de vente virtuels, l'automatisation des process de vente à faible valeur ajoutée, l'émergence de redoutables concurrents dans les pays dits en voie de développement.  [...]

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Téléthon 2007: Circular forme 5 000 étudiants à l'animation - News - Externalisation.

Téléthon 2007: Circular forme 5 000 étudiants à l'animation - News - Externalisation.

Les 7 et 8 décembre, la 19 e édition du Téléthon des marques se déroulera dans 360 hypermarchés. A cette occasion, huit groupes industriels fédérés par le spécialiste du marketing terrain Circular France reverseront 15 % à 20 % du prix de vente de leurs produits à l'Association française contre les myopathies (AMF).  [...] Pour encourager les achats, Circular met sur pied une force de vente de 5 000 étudiants épaulés par 1 000 professionnels. Issus de BTS de management des unités commerciales et d'IUT en techniques de commercialisation, les étudiants intègrent cette expérience dans leur cursus. Circular a pris soin de les former en envoyant 15 collaborateurs dans chaque école, lesquels ont insisté sur les techniques de vente.  [...] comment accrocher le client, détecter sa typologie, répondre à ses objections, etc. Il s'agit avant tout de les rendre à l'aise pour vendre, explique Emilie Lecrosnier, manager des opérations Food et Téléthon chez Circular France, qui souligne qu'une partie des outils de formation utilisés pour cette opération a été créée avec les professeurs des écoles.  [...]

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Prosodie veut recruter 200 nouveaux collaborateurs en 2008

Prosodie vient d'annoncer un plan de recrutement de près de 200 collaborateurs pour accompagner sa croissance. Cette volonté de renforcer les équipes s'inscrit dans la continuité de la politique de recrutement engagée en 2007 qui avait déjà permis d'embaucher plus de 180 collaborateurs. Les profils retenus vont intégrer les locaux de Prosodie et ne seront jamais détachés chez les clients.   [...] La force d'une entreprise comme Prosodie réside dans ses hommes et dans les valeurs qu'ils partagent. Une des missions fondamentales de la direction des ressources humaines est de faire vivre ces valeurs, d'une part au travers de notre processus de recrutement, d'autre part par notre politique RH [ ], a déclaré Nicolas Pauquet, DRH chez Prosodie.   [...] Les postes proposés en France concernent principalement les métiers techniques (développement logiciel, gestion produits, exploitation, administration système/réseaux/sécurité ), mais aussi les métiers de la vente et du marketing (ingénieurs commerciaux, responsables d'offres, consultants avant-vente ), le management de projets, ainsi que les fonctions support (finance, juridique ).  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010 - FOCUS PRESTATAIRES

Formations commerciales: notre sélection 2010 - FOCUS PRESTATAIRES

Spécialiste de la formation en informatique et en management, Orsys offre plus d'une vingtaine de formations interentreprises en technique de vente, en gestion commerciale et en relation client. Dominique Acquaviva, directeur commercial chez Orsys, explique que ce formateur privilégie des modules courts mais les plus opérationnels possible.  [...] Certaines formations commerciales peuvent être dispensées en anglais ou en espagnol. L'organisme propose également une offre e-learning, sur étagère (vente, négociation et management), ou sur mesure. D'autres formations inter entreprises sont disponibles, comme Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients (1 590Euros HT - 2 jours), Perfectionnement aux techniques de vente (2 180Euros HT - 3 jours).  [...] Un directeur commercial ne peut pas être derrière ses vendeurs 24 h/24. Un coach virtuel, si... ou presque. Up and Go a créé Le Coach, qui ressemble, à première vue, à un personnage de dessin animé. Mais derrière ce spécialiste de la vente version cartoon, se cachent les compétences d'un formateur expert en techniques de vente, qui accompagnera les commerciaux dans leur métier.  [...]

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Focus Formation 2/4. Techniques de vente : quand le présentiel est roi - Page 2 - Formation

Lorsqu'un manager commercial est confronté au choix d'une formation aux techniques de vente pour ses équipes, il se retrouve face à un nombre impressionnant de formules. Stages en présentiel, cours par correspondance, formation par le théâtre, e-learning, etc. Le choix est pléthorique et donc pas toujours très simple.  [...] Chaque modalité d'enseignement aurait donc une fonction précise dans l'apprentissage. tous les spécialistes de la formation, qu'elle soit présentielle ou distancielle, semblent s'accorder sur ce point. Il n'en reste pas moins que la base de toute formation en techniques de vente demeure, sans conteste, le stage classique en présentiel, tranche Georges Nikakis, responsable du département marketing/action commerciale de Demos.  [...] Mais il est certain qu'envoyer l'ensemble de son équipe de vente en stage pendant quatre ou cinq jours est souvent ressenti comme une contrainte par bon nombre de managers commerciaux. C'est pourquoi nous proposons de plus en plus de solutions alternatives, explique Marie-Agnès Blanc, consultante et responsable de la gamme management commercial à la Cegos.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils - Formation

Celle-ci vise à faire travailler une unité, un groupe avec un animateur qui facilite la réflexion générale, avance Patrick Cauvin, directeur général de Com'in, société de conseil et de formation. Nous intervenons en salle à trois niveaux. sur le savoir, le savoir-faire (acquisition des techniques de vente, par exemple) et le comportement des commerciaux.  [...] Si le pragmatisme l'emporte aujourd'hui sur la théorie, la contribution des managers, chefs de vente, directeurs commerciaux, est aussi davantage sollicitée sur la formation à la relation client comme aux produits. Ils apprennent à manier les outils de formation. C'est ainsi qu'Héléna Rubinstein, marque de cosmétiques du groupe L'Oréal a, en mai 1997, distribué un programme de formation multimédia conçu par Franklin Partners dans les 35 pays où elle est implantée.  [...] En septembre dernier, la société de distribution dans le domaine de la chimie de spécialité et du laboratoire, Merck, a réuni pour la première fois à Saint-Raphaël, sur deux jours, ses quatre réseaux de vente activité laboratoire, concurrents sur le terrain. Cet événement visait à clore Campus Lab, un cycle de formation d'un an et demi aux techniques de vente et au management commercial.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération? - Enquête

Commerciaux internes et externes: quelle coopération? - Enquête

Bertrand Laine, directeur de Com-Ace, cabinet de conseil en management, partage cet avis, recommandant de séparer géographiquement les deux forces de vente. Même si leurs missions respectives sont différentes, le commercial interne pourrait avoir l'impression que le commercial externe lui pique des affaires, en particulier dans ce contexte économique difficile où remplir ses objectifs devient de plus en plus ardu.  [...] Attention à ne pas vous emmêler les pinceaux... La force de vente supplétive, bien que travaillant pour votre développement commercial, ne doit en aucun cas être managée par vos responsables commerciaux, sous peine de délit de marchandage. De même pour les agents commerciaux et autres VRP, qui, étant indépendants, n'ont pas à recevoir d'ordre direct de votre part.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors - Cahier pratique - Management

Sans tomber dans les clichés, les commerciaux seniors ont un ego assez prononcé, confirme Dominique Schmidt, directrice des projets du cabinet de conseil en management Nuages Blancs. Auraient-ils la grosse tête Peut-être pas, tempère Joël Guillon, dirigeant de Scor, un cabinet de formation en techniques de vente.  [...] Côté forme, évitez d'être trop direct. Pointez d'abord du doigt les points forts de votre vendeur senior puis abordez ses failles en posant des questions plutôt qu'en affirmant votre opinion. Par ce questionnement, le manager fait en sorte que le commercial fasse lui-même son autocritique, poursuit Joël Guillon.  [...] Avec cette population, il faut faire preuve d'empathie, de douceur mais aussi de fermeté quand c'est nécessaire, conclut Philippe Danglade, directeur commercial du groupe Tennis Jean Becker. Et au final, leur accorder le même traitement managérial que le reste de l'équipe de vente, même si les outils et méthodes doivent être adaptés à leur cas….  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable - Page 2 - Stratégie

Nos commerciaux passent au moins cinq jours en formation avant chaque nouvelle mission, indique Vincent Estager. Par la suite, les prestataires n'hésitent pas à réajuster le tir si le besoin s'en fait sentir, dispensant des formations complémentaires aux produits et aux techniques de vente. D'où le rôle crucial que joue le middle management, particulièrement attentif aux éventuelles déficiences des vendeurs.  [...] Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] Quant au travail de visite des 50 000 points de vente stratégiques, nous l'avons confié à une équipe externe de cent commerciaux, salariés de la société Circular, mais entièrement dédiés à nos produits. Nous avions quelques semaines pour mettre sur pied une telle force de frappe. Seule l'externalisation nous permettait de réaliser cette performance.  [...]

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