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Téléphone + Entretien + Qualification + Prospects


Augmentez la productivité de vos téléconseillers

Les autres leviers de rentabilité sont organisationnels. Il est ainsi recommandé d'étudier la répartition hebdomadaire et quotidienne des appels afin que le maximum de téléconseillers soit présent lors des pics. On peut également, lorsque l'on possède un service clients sur Internet, demander aux téléacteurs de répondre aux e-mails entrants lors des périodes de faible affluence de coups de téléphone.  [...] Lorsque vous recevez beaucoup de coups de téléphone, votre centre d'appels est entièrement tourné vers la réception et dans les moments creux, vous le transformez en centre d'émission d'appels pour faire de la prospection, par exemple. Au-delà des aspects techniques, cela suppose que les téléconseillers soient parfaitement formés, car ils doivent aussi bien savoir répondre au téléphone que mener un entretien de qualification de prospects.  [...] Afin d'améliorer la productivité des téléacteurs, le quotidien a opté pour la technologie de l'appel prédictif. Après avoir qualifié une base d'adresses, chaque prospect est appelé sans que le téléconseiller compose le numéro. C'est le système informatique qui s'en charge. De la sorte, le temps de travail effectif des opérateurs est augmenté.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Mais sans être véritablement convaincu de l'efficacité de ce mode de prospection. Alors qu'il imposait à ses commerciaux de prospecter une heure et demie tous les matins par téléphone, il a souhaité les soulager de cette tâche. C'est pour cette raison qu'il a eu recours, il y a un an et demi, à un centre d'appels externe.  [...] .. à l'ancienne. Déranger un interlocuteur par téléphone ou en frappant à sa porte revient au même, insiste-t-il. A la différence près que, lors d'une visite, la personne a plus de mal à refuser l'entretien. Et même si ce dernier ne dure que quelques minutes, il est souvent très riche en informations et permet une qualification de très bonne qualité.  [...]

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Prospection B to B 1/5. Collectez l'information pour bâtir votre base prospects

De la qualité de l'adresse au taux de doublons en passant par le degré de qualification sur des zones intéressantes (téléphone, taille salariale, chiffre d'affaires, etc.), vingt à trente critères sont, ainsi, passés au crible. L'objectif étant de sauver un fonds de fichier prospects, exploitable dans de bonnes conditions.  [...] Il est également nécessaire d'élaborer une norme de qualification, qui recense les informations obligatoires (raison sociale, adresse, téléphone, nom du décideur, etc.) et les éléments facultatifs (ligne directe du décideur, e-mail, date prévue d'acquisition d'un bien, etc.). Ces derniers doperont le taux de retour de vos opérations de conquête.  [...] Bernard Massard, directeur marketing de Ford Entreprise La qualification conditionne le succès Ford Entreprise, qui traite avec les marchés publics, les loueurs et les entreprises de tous horizons, a fait appel à E-Sama pour bâtir une base de données relationnelle. L'objectif En faire bénéficier son réseau de concessions qui, chaque mois, peut déployer des actions de prospection en B to B.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Télévente, qualification de fichier-prise de rendez-vous, suivi de campagne marketing direct, service client, et information constituent des applications du téléphone au service de la vente.Ne quittez pas, un opérateur va vous parler. Comment ignorer aujourd'hui les centres d'appels Omnipré-sents ausi bien dans le cadre privé que professionnel, ils sont au coeur de la stratégie commerciale des entreprises.  [...] Les fabricants de produits de consommation sont de gros utilisateurs du téléphone (32 %), suivi des vépécistes (14 %), des banquiers et des professionnels du tourisme (13 %). Au regard de ces tendances, ce dossier explore les cinq missions des plates-formes. la télévente, la qualification de fichier, le suivi de campagne de marketing direct, le service client et l'information.  [...] L'expérience des éditions spécialisées Lamy est présentée par Muriel Vieyra, directrice des ventes. Nathalie Richard, de Phonecom, un de ses prestataires, précise les difficultés de la séduction par téléphone. 2. La qualification de fichier et prise de rendez-vousPour la division Xerox XCG, chargée des relations avec les distributeurs de matériel d'impression et de copie, le téléphone permet d'amener des leads afin de générer des ventes.  [...]

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La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

Isogard, elle, ne peut se permettre de faire l'impasse sur la prospection car elle doit se contenter d'une croissance organique qui passe inévitablement par des opérations de prospection classiques, à savoir qualification de fichiers par téléphone, mailing... Les commerciaux B to B du challenger assurent donc la totalité de la vente, tant pour le matériel que pour les services.  [...] En matière de développement commercial, les deux acteurs ont des politiques très différentes. Sicli, par exemple, ne prospecte pas ou très peu, pour trouver de nouveaux clients car elle s'est lancée ces dernières années dans une importante politique de croissance externe. Entre 1999 et 2002, le leader du marché a ainsi racheté 63 sociétés et depuis, trois à quatre entreprises tombent, chaque année, sous sa coupe.  [...] Avec à chaque fois autant de clients. Le seul domaine sur lequel la société prospecte est celui de la vente de services. Notre stratégie est basée sur l'augmentation du nombre de produits et de services au sein de notre base clients installés. Défait, nos commerciaux sont dès lors très orientés vers le suivi de la clientèle.  [...]

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Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

Close More Deals, un nouvel outil de qualification de prospects

En 2014, nous avons questionné des directeurs commerciaux et des commerciaux sur leurs besoins. Nous avons alors ciblé les problèmes quotidiens non résolus, explique Chaïb Martinez, CEO de la start-up parisienne Close More Deals. Et c'est ainsi que cet entrepreneur, déjà fondateur de Zyyne (plateforme de catalogue interactif), associés à Thomas Sérot, ancien directeur commercial et Murielle Villetelle, ancienne directrice de clientèle, créent un outil d'aide à la qualification des prospects pour les commerciaux B to B. Close More Deals, lancé en septembre dernier.  [...] La solution n'est pas destinée à une campagne d'e-mailing mais à un échange en one to one entre un commercial et son prospect, explique Chaïb Martinez. Les fondateurs de la start-up comptent la BPI parmi leurs clients. Nous les avons rencontrés pour obtenir des subventions, ils sont devenus au final nos premiers clients.  [...] Si Close More Deals est dans un marché novateur en France, d'autres start-up sont également sur le même créneau comme Tilkee, un logiciel qui traque le comportement des prospects. Un concurrent indirect pour Chaïb Martinez. Tilkee ne tracke pas les ouvertures de mails, mais les documents ou les pièces jointes, alors que nous sommes sur la qualification et sur la détection de l'intérêt uniquement.  [...]

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GetQuanty : prospectez autrement !

GetQuanty : prospectez autrement !

Placée à la convergence du marketing et de la prospection commerciale, GetQuanty est la nouvelle offre de GetPlus qui vient de lever 2 millions d'euros. Taillée pour identifier les profils les plus réceptifs, elle promet une qualification de prospects multipliée par 30.  [...] Mais si la détection de prospects est nécessaire pour alimenter le pipeline, le plus difficiles est encore de cerner à quel moment, ces prospects seront le plus réceptifs à vos sollicitations. C'est pourquoi GetQuanty, qui promet une qualification de prospects multipliée par 30, intègre un module prédictif qui calcule le score d'appétence d'un prospect afin de concentrer les efforts des commerciaux vers les contacts les plus chauds.  [...] A partir de ce score, il est possible de définir le meilleur interlocuteur pour apporter la meilleure réponse possible, indique Hervé Gonay. Basée sur le machine learning et le Big Data, GetQuanty aide ainsi les entreprises à aligner leur stratégie digitale. Certains prospects sont requalifiés et redirigés vers un centre d'appel car leur demande n'est pas encore suffisamment mature.  [...]

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Dossier | Commerciaux nomades ou sédentaires ?

Contrairement à une idée reçue, on peut très bien cibler les PME à distance, grâce au téléphone et à l'e-mail, pour peu que l'approche soit professionnelle, explique Bruno Jourdan, dirigeant du cabinet P-Val Conseil, citant le cas des opérateurs de téléphonie ou encore de l'éditeur de CRM Salesforce, qui gère ses clients à distance en toute efficacité.  [...] L'important est de bien connaître les besoins du client, de lui apporter une solution pratique et efficace, ajoute Jean-Noël de Galzain. Une démarche mixte consiste à utiliser le téléphone pour la qualification et la prise de rendez-vous, puis de laisser les commerciaux terrain prendre le relais. C'est la stratégie appliquée par le loueur Arval lorsqu'il s'est tourné vers les PME, en confiant la prospection à une force de vente sédentaire, puis le closing à des commerciaux terrain.  [...] On peut également, au début de la relation, dépêcher un commercial, puis assurer le suivi des clients PME par téléphone. Ou alors, réserver la force de vente terrain aux dossiers les plus complexes, qui nécessitent des négociations de visu, estime Pascal Davi. Il n'y a pas, au final, de recette toute faite.  [...]

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Rémunération des forces de vente

La productivité conduit à reconsidérer les missions et le portefeuille, amène à construire des équipes au téléphone dédiées soit à la prospection, soit aux petits clients, soit à l'entretien des clients. Et à se poser la question du commerce électronique. *Enquête Action Commerciale présentée fin octobre à la conférence Rémunération des forces de vente.  [...] Eléments de réponse À chaque métier son mode de rémunération La vente directe aux particuliers. le porte-à-porte ou l'accueil client sont le quotidien des gros contingents de la vente directe. Abonnements à la presse, aux clubs de livres, au câble, au téléphone, vente de voitures ou d'assurances de personnes, etc.  [...] Qualité de la prospection et fidélisation sont également traitées. le critère nouveaux clients apparaît dans 26 % des cas. celui de fidélisation moins fréquemment, une fois sur 8. L'encaissement est aussi assez surveillé (16 %), de même que l'activité (21 %). Plus rares, mais les consultants les estiment en progression, le retour d'informations et les comportements.  [...]

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