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Téléphone + Outil + Prospection


[Tribune] Le téléphone : pourquoi l'improvisation ne peut marcher ?

[Tribune] Le téléphone : pourquoi l'improvisation ne peut marcher ?

Si le téléphone est l'outil de prospection idéal, il est en revanche particulièrement complexe. Yves Jacob, expert en prospection téléphonique, décrypte ce canal pour en faire une vraie arme efficace.  [...] Parmi les outils de prospection à distance (courrier, e-mailings, sms, réseaux sociaux...), le téléphone est le seul qui propose une relation interactive, c'est-à-dire basée sur un échange d'informations, d'émotions et d'énergies. En cela, c'est l'outil idéal. On communique par la parole (relation humanisée), on fait passer de l'émotion tout en percevant celles de notre interlocuteur (plaisir, enthousiasme, intérêt, doute, hésitation.  [...] En matière de prospection téléphonique, votre sketch s'appelle un script téléphonique... Nous en reparlerons dans une prochaine tribune.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Jamais un directeur commercial n'aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients. Entre le courrier, le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux, la palette d'outils de prospection qui s'offre au directeur commercial, et à ses équipes, est extrêmement large. L'enjeu est donc de choisir le bon canal en fonction d'une cible clairement définie pour réussir votre campagne de prospection.  [...] L'outil phare de la prospection commerciale en B to B est certainement le téléphone. Quel commercial ne s'est pas un jour frotté à l'exercice Et pas toujours avec plaisir, d'ailleurs... Difficile, éprouvante, chronophage, pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique n'est pas un moment agréable.  [...] Reste au management de motiver ses équipes à faire de la prospection téléphonique. Un apprentissage de l'outil par les vendeurs est nécessaire. Trop de managers pensent qu'il suffit de réciter un script lorsque l'on prospecte. On perd alors l'intérêt d'une relation personnalisée, soulève Jérôme Lefrançois, de Sellings Partners.  [...]

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Ouverture du marché : deux éléctrons libres à l'assaut d'EDF

Ouverture du marché : deux éléctrons libres à l'assaut d'EDF

Un conseiller répond par téléphone aux questions de la clientèle entre 8 heures et 18 heures, et le client dispose d'un accès sécurisé à son compte, qui lui permet de consulter son niveau de consommation, explique Thierry Le Boucher. Le site Edfpro.fr a, lui aussi, été lancé dès l'ouverture du marché.  [...] nous avons enregistré des retours très inégaux car nous étions peu connus. Aujourd'hui, l'opérateur utilise un autre outil de prospection. le téléphone. Poweo dispose de 25 téléconseillers répartis au sein de centres d'appels des sociétés Victoria Line et B2F. Objectif. signer 10 000 à 15 000 contrats au cours de l'année 2005.  [...] Nous prospectons des clients multisites tels Accor ou Carrefour, qui représentent 90 % de notre chiffre d'affaires, explique Carlo Pellizari, le directeur commercial. Electrabel compte également sur les partenariats locaux afin d' offrir des services de proximité. Pour cela, sa filiale Énergie du Rhône s'est alliée avec une entreprise locale de distribution.  [...]

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[Tribune] Le script téléphonique : prison ou refuge ?

[Tribune] Le script téléphonique : prison ou refuge ?

Pour tenir au téléphone un discours commercial clair, synthétique, fluide et agréable à entendre, le script est l'outil indispensable. Yves Jacob, expert en prospection téléphonique, vous présente quelques pistes pour rédiger votre propre argumentaire.  [...] Il s'agit donc de rebondir sur ces objections pour, justement, se donner une occasion d'argumenter sur l'intérêt de notre offre. Et, naturellement, plus vous serez préparé à une réponse claire et séduisante, plus vous aurez de chances de provoquer cet intérêt.   [...] Et voilà, vous avez enfin rédigé les principales phrases clé de vos entretiens téléphoniques. Il vous reste à les mettre en page, sur une seule page structurée en tableau (de préférence à l'italienne) afin que d' un seul coup d'oeil vous ayez accès rapidement à chacune des phases (standard, collaboratrice, interlocuteur-cible, objections).  [...]

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Le trésor du comité d'entreprise

Long est le cycle de vente En moyenne, le cycle de vente avec un CE s'avère long. À la Macif, il n'est pas rare que la vente d'un contrat d'assurance, élaboré sur mesure pour le CE, ne soit pas conclue avant le troisième rendez-vous. Après avoir prospecté par téléphone pour obtenir un rendez-vous, on rencontre une première fois le secrétaire du CE pour lui présenter nos solutions, puis on peut revenir une deuxième fois, cette fois-ci en séance plénière devant tout le CE.  [...] Pour Nouvelles Frontières, le téléphone est l'outil de prospection le plus efficace. Mais il faut aussi assurer une présence régulière sur les salons pour être visible.  [...] Pour démarcher des prospects, nous privilégions toujours l'accroche directe par le téléphone à partir de fichiers qualifiés, plutôt que le mailing par exemple. Nous sommes aussi présents sur certains salons consacrés aux comités d'entreprise, et lors de permanences sur les sites des entreprises.  [...]

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Centres d'appels : vers la personnalisation et l'interactivité

Commentaire Aucun secteur ne fait aujourd'hui l'impasse sur les centres d'appels. Néanmoins, on note une pénétration plus importante de cet outil dans les services financiers, les télécoms et le tourisme. Point commun de ces trois domaines. avoir développé ces dernières années des services à distance basés sur les appels téléphoniques des clients vers l'entreprise.  [...] On téléphone ainsi pour connaître l'état de son compte, recharger son mobile ou se renseigner sur l'hôtel de ses vacances. Commentaire La France représente le troisième marché des centres d'appels en Europe avec une progression annuelle de l'ordre de 20 %. Si l'Hexagone enrgistre encore un léger retard, notamment par rapport à la Grande-Bretagne, c'est essentiellement en raison de la déréglementation plus tardive des télécoms.  [...] D'où l'importance de le concevoircomme un centre de profits et un centre de coûts. Commentaire 93 % des centres d'appels sont orientés client, c'est-à-dire qu'on leur assigne des tâches comme du support technique, des renseignements, de la vente et de la prospection ou du support commercial. À l'évidence, les entreprises ont donc pris conscience que le téléphone est un outil performant au plan commercial et qui peut permettre de réaliser des économies d'échelle.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

De quoi décourager vos meilleurs commerciaux terrain, qui voient dans ces revers des raisons pour ne pas s'investir dans cet exercice. Pourtant, l'apport du téléphone dans la prospection est loin d'être négligeable. L'outil permet, en effet, de toucher un maximum de prospects, en un minimum de temps.  [...] Vos commerciaux accepteront d'autant mieux des missions de téléprospection s'ils en comprennent la finalité. Ainsi, au besoin, rappelez-leur que le téléphone n'est pas une fin en soi, mais un moyen. C'est l'outil qui permet d'ouvrir la porte du prospect, explique Frédérique' Genicot, directrice associée de Phéosia Phoning, entreprise spécialisée dans le développement commercial.  [...] De 12 à 15 heures par semaine. C'est en moyenne le temps que les commerciaux du site d'emploi Monster, spécialisés dans les services d'aide à l'embauche, passent au téléphone avec leurs prospects. Avec un tel rythme hebdomadaire, difficile pour ces vendeurs de ne pas se montrer à la hauteur... La force de vente se doit de maîtriser toutes les techniques de la téléprospection.  [...]

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Creditsafe lance un outil de gestion de leads

Creditsafe lance un outil de gestion de leads

Fournisseur d'informations d'entreprises, Creditsafe vient de lancer un nouvel outil de gestion des leads. Sales Joe. La solution s'appuie sur la base de contacts de 14 millions de décisionnaires, qui est le coeur de métier de Creditsafe, mais s'interface désormais avec un outil capable de gérer, d'orchestrer et de suivre les campagnes de prospection du commercial.  [...] La solution n'est pas une plateforme d'e-mailing, permettant aux commerciaux de router des e-mails, mais répond davantage à une prospection par téléphone, précise Damien Barthélémy, dg de Creditsafe France.  [...] Aujourd'hui, il y a entre 600 000 et 700 000 structures qui travaillent dans le BtoB. Mais 90% de ces entités n'ont pas de CRM et suivent leur prospection sur Excel, constate Damien Barthélémy, dg de Creditsafe France. Un formidable potentiel pour l'entreprise qui souhaite démocratiser l'accès à l'information au travers de sa base de données, mais aussi faciliter l'utilisation d'un outil permettant de structurer une campagne sans pour autant recourir un CRM classique.  [...]

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Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

L'atelier pratique intitulé Prospecter et gagner de nouveaux clients est un grand classique chez Demos. Très axé sur l'entraînement, il aborde les différentes stratégies de prospection et leurs outils, la prospection téléphonique et physique, etc. Ce stage de deux jours est proposé en interentreprises dans de nombreuses villes. Son prix. 1 190 euros HT par participant.  [...] Ce cabinet spécialisé dans les formations commerciales propose un entraînement à la prospection baptisé L'appel de prospection en trois minutes. Munis de leurs fichiers prospects, les participants - huit au plus - apprennent à mieux identifier leurs cibles, peaufinent leurs argumentaires et s'entraînent au téléphone.  [...] Booster Academy propose un module prospection organisé en quatre demi-journées. Les stagiaires en nombre restreint - six maximum - planchent dans un premier temps sur la préparation à la prospection (techniques de création d'accroches, présentation de l'entreprise, etc.). Ils passent ensuite en revue tous les outils de prospection, du téléphone au Web.  [...]

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Construire son projet CRM par étapes

Construire son projet CRM par étapes

L' outil peut ainsi assurer une campagne de mailing ou d'e-mailing, fournir des listes de prospects aux forces de vente ou proposer des actions de conquête et de fidélisation par téléphone. Cette étape du CRM n'est pas la plus complexe, mais elle nécessite tout de même d'avoir remis à plat l'organisation de l'entreprise et notamment de ses bases de données, qui servent de matière première à l'analyse décisionnelle.  [...] C'est par exemple l' outil qui permettra de traiter automatiquement les e-mails, celui qui permettra aux téléacteurs du centre d'appels d'avoir tout l'historique du client devant les yeux lorsque celui-ci téléphone. Cette étape est, la plupart du  [...] donc optimistes, mais il convient néanmoins de rester prudent. En effet, IDC note qu'un tel projet coûte en moyenne 3 millions d'euros, un investissement qui en fera sans doute reculer plus d'un D'autant que la complexité des projets est de taille. Outre les éditeurs, de plus en plus nombreux à se positionner sur ce créneau de la gestion de la relation client (le CXP en recense par exemple pas moins de soixante rien que pour l'informatisation des forces de vente), l'entreprise doit aussi faire appel à un cabinet de conseil et à une société de services informatiques pour l'intégration des outils.  [...]

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