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Terrain + Clients + Prospects


Dossier relation client 1/3 : client satisfait, client rentable

1 - Donnez plusieurs points de contact à vos clients Le client est multiple et il apprécie de pouvoir entrer en contact avec l'entreprise de diverses façons. Téléphone, courrier, fax, Internet, sans oublier, bien sûr, la visite du commercial. autant de canaux que l'entreprise doit utiliser de manière complémentaire pour bien gérer sa relation client.  [...] Mettre en place une véritable stratégie CRM, c'est donc offrir à ses clients plusieurs points d'accès à l'entreprise. Il s'agit, certes, de les fidéliser, mais également de rationaliser les coûts. 2 - Le commercial plus que jamais au coeur de la relation client La première pierre d'une stratégie de gestion de la relation client consiste bien souvent à mettre en place un outil informatique pour les forces de vente.  [...] En effet, si le multicanal s'impose, le commercial reste l'élément central de la relation de l'entreprise avec ses clients. À cette différence que les visites de terrain, coûteuses, sont dorénavant réservées aux meilleurs clients ou aux prospects que l'on veut conquérir. 3 - Faites de vos téléacteurs des télévendeurs Le centre d'appels est, avec le développement du Web, un passage presque obligatoire dans la mise en place d'une stratégie de CRM.  [...]

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Veille commerciale. Comment traquer les opportunités de vente

Olivier est commercial chez un fabricant de mobilier de bureau. En lisant, ce matin, le quotidien de sa région, il apprend que la société Dumoulin, qui possède déjà 1 500 m2 dans la ville, compte s'offrir un siège social flambant neuf de 4 000 m2. Il décroche son téléphone et contacte ce prospect, devançant ainsi son concurrent qui n'aura l'information que deux jours plus tard, quand l'acheteur de la société Dumoulin aura déjà pris rendez-vous avec notre vendeur.  [...] Presse papier et pages Web (sites des clients, concurrents, partenaires, sites d'information économique générale, sites institutionnels, portails sectoriels, sites de presse, etc.), qu'elles soit gratuites ou payantes, seront les principales sources externes. Recensez-les auprès des collaborateurs, jetez-y un regard critique et attribuez-leur une note afin de ne retenir que les plus pertinentes.  [...] Il faudra y ajouter les sources dites internes. ce sont toutes les informations que les collaborateurs, sensibilisés au projet, pourront recueillir sur le terrain (salons, contacts clients ou prospects, etc.) ou via leurs réseaux. Des renseignements qui peuvent receler de vrais trésors. selon Bertrand Heynard, directeur général de Cybion, spécialiste de l'intelligence économique sur Internet, 80 % de l'information stratégique se trouve déjà dans l'entreprise.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

le taux de commission exigé. Il est alors important de connaître les taux proposés par les sociétés du secteur, afin de bien se positionner. Les commissions sur le chiffre d'affaires avoisinent 10 ou 12 %. Cela dépend de la complexité de la mission et du marché. Sachez que certains agents peuvent vous demander une commission (généralement de 2 %), s'ils parviennent à faire rentrer les factures impayées.   [...] Sachez, d'autre part, que les résultats sont souvent longs à atteindre. Soyez donc à son écoute et maintenez un lien de confiance. Ne vous contentez pas de communiquer seulement par e-mails. Décrochez votre téléphone au moins tous les 15 jours. Il est également recommandé de lui rendre visite au minimum deux fois par an.   [...] Ce sera l'occasion de voir les clients et prospects à ses côtés, de vérifier son travail sur le terrain, et de se rendre compte des difficultés rencontrées. Si vous devez fortement vous impliquer pour contrôler votre interlocuteur, vous devrez produire autant d'énergie pour l'informer sur l'évolution de l'entreprise, des produits, des offres commerciales ou marketing, sur les événements (les salons par exemple), les campagnes de communication, etc.  [...]

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?Je veux continuer à rencontrer des clients pour cerner au mieux leurs besoins?

?Je veux continuer à rencontrer des clients pour cerner au mieux leurs besoins?

Le baptême d'un nouveau bateau est toujours une fête, assure Claude Lebel. C'est l'occasion d'une rencontre privilégiée entre le groupe et ses clients, qui sont alors au plus près du transport de leurs marchandises. C'est aussi un bel argument commercial pour nos prospects qui découvrent la réalité de notre activité et des investissements que nous réalisons pour mieux les servir.  [...] Ce sont tous des spécialistes, très ouverts sur le monde, qui voyagent beaucoup afin de négocier directement avec les services logistiques et achats de nos principaux clients, précise fièrement Claude Lebel. Les grands comptes français sont, quant à eux, pris en charge par une équipe de six collaborateurs, dont trois commerciaux situés à Suresnes, en banlieue parisienne.  [...] J'en profite pour rendre visite à quelques prospects ou à d'autres clients, de façon à optimiser mes déplacements. En général, je voyage seul, nos équipes locales étant présentes et me donnant cette connaissance terrain dont nous avons besoin. Le manager insiste sur la dimension internationale de ses fonctions et de celles de ses collaborateurs.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Pour autant, le chantier ne s'arrête pas là. Il fallait encourager les commerciaux à se rendre davantage sur le terrain, à la rencontre des clients et prospects. Stanislas Assuli a donc décidé de mettre un terme au système d'indemnités kilométriques et a confié à chaque vendeur un véhicule de fonction.  [...] Trois catalogues sont désormais envoyés tous les ans aux clients et prospects, et 10 télévendeuses ont pour mission de vendre les produits à faible valeur ajoutée comme les tables, les chaises, les barrières de sécurité, etc. Le coût d'une télévendeuse étant quatre fois moins élevé que celui d'un commercial terrain, la vente de cette gamme de produits pour lesquels nous sommes très challenges devient rentable, précise Christian Bouchenoire.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...]

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Würth redessine ses secteurs et gagne de nouveaux clients

Würth redessine ses secteurs et gagne de nouveaux clients

Pour contrer la baisse des commandes, l'entreprise a redéfini sa politique de prospection. Elle a réduit la zone d'activité de ses vendeurs afin de les inciter à décrocher de nouveaux clients.  [...] Il s'agit de développer une attitude conquérante au sein de notre force terrain. Un vendeur est ainsi chargé de cibler les agriculteurs dans une zone donnée et prospecte cette même cible sur l'ancien territoire du voisin. Cette nouvelle segmentation géographique s'opère dans deux cas majeurs. lorsqu'un vendeur n'a plus le temps matériel de suivre tous les clients de son secteur et lorsqu'une zone offre un gros potentiel mais que la recherche de prospects est devenue trop complexe pour un seul homme.  [...] Une telle optimisation des secteurs de vente s'assortit d'un accompagnement salarial pendant un temps, pour permettre au vendeur de retrouver sereinement des clients et d'atteindre le même niveau de chiffre d'affaires qu'il réalisait avant la réduction de sa zone géographique. Il ne s'agit en aucun cas de pénaliser les vendeurs, qui sont d'ailleurs mis au fait de cette pratique dès leur arrivée dans l'entreprise, conclut-on à la direction de Würth.  [...]

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Bien choisir votre agence de   marketing direct

Bien choisir votre agence de marketing direct

Elle vous accompagne dans vos opérations de conquête clients ou de fidélisation, choisit et adapte les outils pour toucher vos cibles, dope vos fichiers Votre agence de marketing direct vous apporte une véritable expertise, c'est pourquoi vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour bien la sélectionner.  [...] Quant au service commercial, il est concerné au premier chef par le choix d'une agence de marketing direct. Il détient en effet des informations sur les clients et les prospects, et les vendeurs terrain sont les relais de la campagne face aux clients, précise Pierre Ferrer, directeur technique de l'Union des annonceurs (UDA).  [...] Elles nous permettent de rencontrer de nouveaux prestataires, qui, même s'ils ne sont pas retenus, peuvent s'avérer intéressants pour une future campagne. Ensuite, une compétition départage la créativité des agences, très importante en marketing direct. Pour que les nombreux mailings du loueur retiennent l'attention de ses prospects, un message créatif est primordial, tout en respectant les valeurs de l'entreprise.  [...]

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Tournées. Les ?tours de France?, lieux de vente virtuels

Tous en région. Tel pourrait être le nouveau mot d'ordre des directions commerciales et marketing dans l'univers du B to B. Une large partie d'entre elles planifient, désormais, dans leurs agendas, un périple annuel à travers l'Hexagone. Le principe et l'objectif de ces tours de France, ou road-shows Partir à la rencontre des clients, prospects, distributeurs et partenaires, avec, pour dessein, de générer de nouveaux contacts, de créer du trafic dans son réseau ou, tout simplement, de fidéliser une clientèle existante.  [...] Comment En la chargeant de distribuer, lors de ses visites terrain, les cartons d'invitation (deux mois avant l'événement) et en l'intéressant sur le pourcentage de clients et prospects répondant à l'appel le jour J.  [...] - L'entreprise doit avoir un message fort à transmettre à ses clients, prospects ou distributeurs. - La prise de parole doit être courte et suivie d'ateliers pratiques. - La force de vente doit être impliquée et prendre le relais auprès des clients le jour J.  [...]

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Faites de vos meilleurs clients des vendeurs a part entiere

La société peut également demander à ses clients de venir témoigner en tant qu'utilisateurs lors de rencontres informelles (petits-déjeuners débats, séminaires ou conférences) avec des prospects. Ou d'accompagner les commerciaux lors de visites sur le terrain. La parole du client fidèle a pour effet de rassurer le prospect et de le convaincre plus facilement.  [...] Grâce au parrainage, nous récoltons des prospects qualifiés à moindre coût Le parrainage est un concept qui fonctionne bien chez WebEx, société qui commercialise des solutions de vidéoconférence. Depuis deux ans, les clients professionnels de l'entreprise peuvent parrainer leurs propres relations professionnelles.  [...] une remise de 500 euros sur sa prochaine facture. Cette récompense vaut à chaque fois qu'il nous amène un client. Et tout est fait pour faciliter la tâche des clients-vendeurs. Le site Internet de WebEx leur propose un espace dédié, intitulé Passer le mot. Ils y remplissent les fiches d'identité de leurs prospects.  [...]

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[Spécial USA] 6 applis américaines pour améliorer sa performance commerciale

Pour garder le contrôle en permanence sur les clients et prospects, pensez à installer l'application Sales by Hubspot. Cet outil astucieux vous donne accès aux e-mails marketing adressés à vos différentes cibles et vous informe sur le terrain de ceux qui ont consulté vos messages, ou ont visité votre site internet.  [...] Véritable détecteur de leads, son action ne se limite pas à un usage sur smart­phone puisque vous pourrez prolonger l'utilisation sur votre ordinateur. Il suffira de saisir les identifiants du compte utilisateur pour retrouver l'ensemble des outils disponibles. Lorsque les prospects les plus chauds sont identifiés, vous pouvez alors organiser et planifier actions et rendez-vous grâce à l'agenda intégré qui affiche des notifications en cas de besoin.  [...] Grâce à sa dimension CRM, Sales by Hubspot pourra également est utilisée pour effectuer le suivi des clients sur la base de scénarios prédéfinis et de modèles d'e-mail personnalisables.  [...]

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