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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Certes, au quotidien, le directeur commercial est délesté du poids des tâches d'ordre managérial (réunions commerciales hebdomadaires, reporting, entretiens d'évaluation, recadrages, accompagnements terrain, etc.), grâce à la prestation de son partenaire, qui commercialise une solution globale comprenant, notamment, de solides structures de management intermédiaire.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Nos chefs d'équipe assurent un management au coude à coude, précise Fabrice Pierga. Ils sont sur le terrain avec les commerciaux quatre jours sur cinq. Une présence nécessaire pour maintenir les objectifs fixés par le client. Puisque le directeur commercial ne manage pas en direct ces commerciaux, il doit être d'autant plus précis et complet quant aux missions et objectifs qu'il leur assigne.  [...]

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Incentivez vos forces de vente terrain | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

Incentivez vos forces de vente terrain | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

La force de vente fait office de véritable relais humain entre la marque et les partenaires, souligne Pascal Davi, président de Coventeam, cabinet de conseil en performance commerciale. Cependant, dans les faits, ce processus est très peu structuré, dans la mesure où il relève souvent uniquement de la bonne volonté de chaque animateur de réseau.  [...] Et c'est assez paradoxal, car quand bien même ce moyen d'écoute et de remontée ne peut être très encadré, cela reste pourtant le moyen le plus direct et le plus fiable. Rien ne remplace le terrain et la relation existante entre un partenaire et le commercial, insiste Laurent Ollivier, dg d'Aressy, agence de communication corporate et BtoB.  [...] Les ­ commerciaux-animateurs de réseau peuvent ainsi s'appuyer sur un CRM, à l'instar des forces de ventes directes, qui leur sert non pas à rentrer des informations sur le client final mais sur le partenaire. C'est le cas de Wavesoft, société d'édition de logiciels de gestion. Nos commerciaux se servent de cet outil pour remonter les informations récoltées auprès des distributeurs, témoigne Éric Orènés, le directeur commercial et marketing de l'entreprise.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Commercial terrain depuis quatre ans chez Novalto, Pascal apprécie de rester chez lui le lundi matin et le vendredi après-midi. N'allez surtout pas croire que ce commercial de 45 ans est un tire-au-flanc. Au contraire, c'est l'un des meilleurs vendeurs de cette entreprise spécialisée dans les services aux sociétés n'ayant pas de comité d'entreprise.  [...] Mais le ratio devrait passer, à terme, d'un pour deux. En confiant la prospection et une partie de la fidélisation téléphonique à des commerciaux sédentaires, nous pouvons recruter des vendeurs avec un profil 100% terrain, précise le directeur commercial. D'ailleurs, pour vérifier que ses futurs collaborateurs ont bien la fibre terrain, Novalto n'hésite pas à les mettre en situation, au travers de petits sketchs de vente, lors de leur recrutement.  [...]

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Echos du web : intelligence artificielle, propositions commerciales et post-vérité [semaine 20]

Echos du web : intelligence artificielle, propositions commerciales et post-vérité [semaine 20]

Adopter l'intelligence artificielle pour mieux vendre, convaincre ses clients hésitants, formuler des propositions commerciales parfaites, faire du commerce à l'heure de la post-vérité... découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.  [...] Si vous êtes comme la plupart des responsables commerciaux, vous avez le sentiment tenace que quelque chose ne va pas dans les propositions commerciales de vos collaborateurs, affirme l'auteur et entrepreneur Adrian Savis dans le magazine américain Selling Power. Il liste les cinq erreurs à éviter dans ce type de documents.  [...] Retrouvez cet article sur. www.actionco.fr - Intelligence artificielle. le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver.  [...]

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Focus 1 : Des formules d'entrée de gamme pour les PME

La location financière pure disparaît peu à peu du catalogue des professionnels de la LLD au profit des services. La tendance, c'est de vendre de plus en plus de services associés, confirme Arnaud Muller, directeur marketing de GE Commercial Finance Fleet Services (l'ex-Avis Fleet Services). Mais pour des petites flottes au budget serré, l'inflation des services n'est pas la solution.  [...] Sur ce terrain, les loueurs filiales de constructeurs automobile sont avantagés. leurs réseaux de concessionnaires exclusifs comme Diac (Renault) et Credipar (la société qui chapeaute Peugeot Parc Alliance et Citroën Partenaire Entreprises) leur permettent d'avoir pignon sur rue. Les loueurs appartenant à de grands réseaux bancaires comme ALD Automotive (Société Générale) ou Arval (BNP-Paribas) n'ont pas cette force de frappe commerciale.  [...] Quant aux loueurs qui sont de pures sociétés de services, la plupart ont ouvert des agences régionales et développé des centres d'appels dédiés à cette clientèle. Par exemple, GE Commercial Finance a signé des partenariats avec 200 concessionnaires indépendants, pour qu'ils commercialisent ses offres.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Les Dirigeants commerciaux de France (DCF) sont associés au magazine Action Commerciale quasiment depuis les origines du titre. Ce partenariat nous a toujours semblé naturel tant ce magazine traite des problématiques quotidiennes de nos membres. Ceux-ci doivent manager des équipes de vente et piloter la stratégie commerciale de leur société et, pour ce faire, les conseils pratiques d' Action Commerciale sont parfaitement adaptés.  [...] Entrée chez Lyreco comme commerciale sédentaire, elle suit un cursus de trois ans à l'ESC Havre pour obtenir le poste de commerciale terrain. Avec une réussite certaine puisqu'elle est en 2009, la quatrième meilleure commerciale de Lyreco sur 800.  [...] J'aime le contact. C'est l'intérêt du terrain par rapport au travail de commercial sédentaire que j'ai exercé auparavant. En face à face, il y a une relation qui s'instaure et, au fur et à mesure, mes clients m'accordent leur confiance. C'est très valorisant. J'aime les challenges et l'idée que, l'année prochaine, je puisse devenir la première des 450 vendeurs de la société.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans l'informatique

Bio. Frank Charvet est de ces managers commerciaux qui se sont forgés sur le terrain. Avec pour seul bagage en poche un DUT en microélectronique et informatique industrielle, il est aujourd'hui à la tête de la direction commerciale du spécialiste de la sécurité informatique. BitDefender. En charge des ventes pour la France, les pays du Maghreb et d'Afrique de l'Ouest, Frank Charvet a pour mission, depuis janvier 2017, d'assurer la transformation de Profile Technology, ex-partenaire de BitDefender, en filiale éditeur.  [...] Avant de devenir directeur commercial, il a réalisé l'ensemble de sa carrière dans l'informatique, à des postes de manager commercial en ventes indirectes, au sein d'entreprises telles que CA Technologies, NetApp, ou encore VMWare.  [...] Projet marquant. Lors de son passage chez l'éditeur VMware, avoir constitué les équipes Mid market et développé le business via un réseau de partenaires.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Difficile cependant de demander aux vendeurs de remplir le CRM d'informations sur leur marché, si sur le terrain, alors que c'est là qu'ils en ont le plus besoin, ils ne peuvent y avoir accès. Sans compter que les collaborateurs sont toujours un peu frileux pour partager leurs données client. Mettre à disposition des commerciaux des outils plus pratiques et donnant des  [...] solutions mobiles chez Rayonnance Technologies, un fournisseur d'applications métiers mobiles pour les entreprises.  [...] Il est important de se parler car la voix transmet les émotions, explique ainsi Ramez Cayatte, dirigeant-fondateur de Médiargie, un cabinet d'accompagnement managérial. Dialoguer permet de remotiver un commercial ou de résoudre avec lui un problème qu'il rencontre sur le terrain. Un appel téléphonique ne vaut pas une présence physique mais permet donc de faire passer un certain nombre de messages en direct.  [...] Avec des commerciaux en permanence sur le terrain, il est difficile pour un manager commercial de rester en contact avec ses équipes. L'outil permet de maintenir de la proximité et du lien au quotidien, estime par ailleurs Stéphane Bugeaud. Avec des données sauvegardées sur le réseau, les commerciaux prennent l'habitude de partager leurs informations et d'être en relation avec leurs managers directs que sont les directeurs régionaux.  [...]

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Le jury des Trophées 2007

Le jury des Trophées 2007

Les Trophées Action Commerciale (TAC) récompensent chaque année les partenaires du développement commercial des entreprises (agences de marketing direct, de motivation ou d'événement, organismes de formation et prestataires en forces de vente). Ces professionnels concourent dans sept catégories. motivation, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, marketing direct et événement d'entreprise.  [...] Pour participer aux TAC 2007, ces prestataires ont envoyé un dossier de leur opération commerciale. Après une présélection réalisée par la rédaction, le jury, (professionnels de la vente et du marketing), s'est réuni le 13 novembre, jour où les candidats ont passé un grand oral. Le jury a désigné les lauréats que vous allez découvrir dans les pages suivantes.  [...] Chaque année, un voyage de rêve récompense l'implication des lecteurs d' Action Commerciale dans l'élection des Managers commerciaux de l'année. Pour cela, il faut trouver dans l'ordre le trio gagnant. Et cette année, aucun lecteur n'a réussi cette performance. C'est donc lors de la soirée de remise des prix qui s'est tenue le 22 novembre dernier à Paris, que Gaëlle Bou, responsable marketing de Geoconcept, a remporté un superbe séjour pour deux personnes dans le tout nouveau complexe de luxe que Sun International vient d'ouvrir en Egypte.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Cent commerciaux, dix chefs des ventes, un directeur commercial. Mathématique, la montée en grade dans une société a pour effet de limiter le nombre de collaborateurs occupant le haut de la pyramide. Seul à son poste, le directeur commercial peut se sentir isolé. Une situation parfois dure à vivre pour ceux qui ont progressivement grimpé les échelons, du terrain au top management.  [...] Pour un commercial, la prise de responsabilités se traduit par un éloignement du terrain et par des tâches plus stratégiques qu'opérationnelles. Alors qu'un vendeur rend des comptes à son supérieur direct, le manager est pris entre deux feux. son équipe d'une part, et sa propre hiérarchie d'autre part.  [...] Dans ce genre de situation, la sortie de crise dépend essentiellement de la capacité du manager à se créer des occasions de communiquer. Le maintien du lien avec le terrain, tout d'abord, s'avère primordial. François Brochet, directeur commercial de la filiale propreté d'ISS France, le confirme. Il faut s'imposer des déplacements terrain au moins une fois par semaine ou tous les quinze jours, pour prendre la température chez les clients et mieux comprendre ce que vivent ses commerciaux.  [...]

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