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Thème + Formations + Prospection + Commerciale


Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Est-ce un premier pas, encore timide, vers l'externalisation totale de la prospection Il est, en tout cas, évident que la plupart des entreprises se sont délestées de la partie amont du travail de prospection. D'autant que, comme le souligne Éric de la Taille, consultant en développement des ventes et dynamique commerciale chez Demos, la qualification de fichiers est loin d'être la partie la plus intéressante de la mission commerciale.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à plus forte raison en B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...] Ainsi délestée de la partie la plus industrielle du processus, l'équipe commerciale se recentre sur la vente-conseil. Pierre Desmet confirme cette évolution du métier. Désormais, les directions commerciales privilégient les formations qui concernent la gestion d'affaires ou la maîtrise des nouvelles technologies, plutôt que les techniques de prospection.  [...]

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Les DCF en congrès en Auvergne

Le marketing territorial. Voici le thème du prochain congrès des Dirigeants commerciaux de France (DCF). Durant trois jours, des tables rondes répondront à des questions comme. Quelle stratégie commerciale pour nos territoires et avec quels commerciaux ou encore Compétition des régions. quel intérêt pour les entreprises Mais le congrès DCF, c'est aussi un salon des formations commerciales doublé d'un autre professionnel durant lequel 150 experts de la fonction vente présentent leur savoirfaire.  [...] Cette année, c'est le centre d'exposition et des congrès de Clermont-Ferrand qui accueillera les congressistes les 16, 17 et 18 juin prochains. Rens.. www.dcf-France.com.   [...]

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NGR forme ses commerciaux

NGR France, spécialiste des photocopieurs numériques, entend dynamiser la formation de ses commerciaux via son projet Campus. Celui-ci est destiné à toute la population vente ayant au moins un an d'ancienneté, soit 300 personnes (direction des ventes, encadrement opérationnel, commerciaux terrain et sédentaires).  [...] L'objectif est de faire évoluer la force de vente de vendeurs de produits à vendeurs de solutions. Chaque collaborateur a vu sa formation programmée sur un an, avec un rythme formation/ mise en application. La quasi-totalité de ces formations repose sur la participation à cinq stages donnant l'obtention de cinq visas (prospection et organisation commerciale, négociation, vente de solutions, aide à la vente de deux systèmes d'impression spécifiques).  [...] Concernant l'encadrement, quatre stages sont prévus. deux modules de coaching et deux de formation sur les systèmes d'impression connectés. Par ailleurs, NGR projette de mettre en place prochainement une seconde vague de formation pour la force de vente plus orientée sur la vente de solutions logicielles ainsi qu'une extension à la formation client.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Le développement d'Internet et des nouvelles technologies de communication a changé la donne. Il est désormais possible de mener des actions de prospection commerciale à moindre coût par e-mailing ou par  [...] terrain n'aurait pas été rentable.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] Si vous créez de toutes pièces une cellule commerciale destinée à démarcher les petites entreprises, il ne faut surtout pas faire l'impasse sur la formation de ses membres. Ainsi, chez Inmac-Wstore, distributeur informatique, la formation des commerciaux PME n'est pas prise à la légère. Le cycle d'apprentissage de ces vendeurs est très long, puisqu'il dure entre 16 et 18 mois, explique Roland Tripard, directeur général adjoint de Inmac-Wstore, pour qui il s'agit de donner aux commerciaux tous les outils pour bien aborder les PME.  [...]

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Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

Et si vous repensiez vos réunions commerciales?

Il est donc grand temps de renouveler le genre. Mais de quelle façon En recentrant la réunion commerciale sur l'équipe, le collectif, et en se focalisant non plus sur le combien mais sur le comment. En clair, les tours de table individuels qui consistent, pour le manager, à s'enquérir auprès de chaque commercial de ses résultats - rendez-vous obtenus, contrats signés, prospects démarchés - au cours de la période dévolue, sont à proscrire.  [...] Autre outil à votre disposition. les formations flash. Elles permettent de revenir rapidement et efficacement sur les fondamentaux (prospection, négociation, etc.) en cas de baisse de régime de vos collaborateurs. A noter. ces formations peuvent être assurées par un commercial senior, reconnu pour ses compétences.  [...] La durée change selon l'ordre du jour et les objectifs de la réunion. Pour ne pas déborder sur l'horaire, prévoyez un timing très précis. tel commercial intervient 15 minutes, telle formation flash dure 20 minutes, etc. En début de réunion hebdomadaire, consacrez quelques minutes à la présentation de l'ordre du jour à l'aide d'un slide synthétisant les objectifs, la méthodologie et la durée du rendez-vous de travail.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Quel est le privilège des jeunes recrues commerciales La prospection., s'exclame Nicolas Jacquey, directeur général de Venice Consulting, cabinet de conseil en organisation commerciale. C'est, en quelque sorte, le bizutage auquel doit s'attendre tout jeune vendeur. Cela augure de la sombre réputation dont jouit la prospection auprès des commerciaux.  [...] Résultat. certaines entreprises ont perdu de vue l'importance de la prospection. Pourtant, quels que soient les efforts déployés, aucune entreprise n'est à l'abri de la perte de clients, rappelle Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing de Bernard Julhiet Consulting La prospection deviendra valorisante Pour Thierry Meiers, la prospection va devenir de plus en plus gratifiante. La raison Les commerciaux doivent se transformer en consultants au service de chaque prospect, explique-t-il.  [...]

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Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

Dans un contexte de crise où les marchés demeurent tendus et les clients frileux, il est essentiel de recentrer ses équipes sur des fondamentaux comme la prospection, la négociation, l'écoute active et l'affirmation de soi. Mais il s'agit aussi d'être performant sur les nouveaux outils comme les réseaux sociaux Développer chez vos commerciaux la compétence qui fera la différence face à la concurrence est plus que jamais crucial.  [...] Ce cabinet spécialisé dans les formations commerciales propose un entraînement à la prospection baptisé L'appel de prospection en trois minutes. Munis de leurs fichiers prospects, les participants - huit au plus - apprennent à mieux identifier leurs cibles, peaufinent leurs argumentaires et s'entraînent au téléphone.  [...] Le cabinet de formation commerciale Halifax Consulting propose un séminaire prospection baptisé Prendre plaisir à gagner de nouveaux clients. L'objectif Redonner aux commerciaux le goût de la conquête. Le programme permet d'apprendre à piloter son activité prospection, d'entretenir son énergie de chasseur, de prendre des rendez -vous avec des décideurs et enfin de s'adapter au cycle d'achats du prospect.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

En optimiser le coût et la durée, tout autant que son efficacité directe sur le terrain, telles sont les trois priorités des directeurs commerciaux lorsqu'on aborde la formation de leurs vendeurs. Action Commerciale a interrogé une quinzaine d'intervenants de la formation commerciale pour qu'ils vous livrent leurs analyses sur les évolutions et les outils des différents modes d'approche des stages destinés aux vendeurs.  [...] qu'il s'agisse de formation intra-entreprise en salle, de mélange avec de l'événementiel, d'accompagnement, ou d'auto-formation. La formation n'en finit pas de se rapprocher du terrain. Après la mode de l'appellation formation-action, et après avoir quitté l'époque des formations-catalogue, serions-nous entrés dans l'ère de la formation-conseil Les consultants parlent de formation-solution, qui prend une dimension de conseil, puisqu'elle consiste à préparer des amorces de solution à un problème de négociation commerciale.  [...] Ils permettent, sans se substituer à une formation, d'homogénéiser certaines pratiques de vente mais aussi de les démultiplier. Les prix deviennent alors plus abordables. de 30 000 à 150 000 F. Les spécialistes n'hésitent pas à faire part de leur scepticisme vis-à-vis de l'auto-formation par outil multimédia à la relation commerciale.  [...]

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Daytona communique sur Web TV

Prospecter au moyen de nouveaux modes de communication, tel qu'un message vidéo. Telle est l'idée de la société Daytona, spécialiste de l'externalisation commerciale, qui vient de lancer sa deuxième campagne de prospection sous cette forme. Les résultats sont probants.  [...] Le spécialiste de l'externalisation commerciale Daytona vient de lancer sa deuxième newsletter vidéo mettant en avant son savoir-faire. Pourquoi choisir un tel média Pour ne pas passer inaperçu dans la kyrielle de mails commerciaux envoyés aux prospects. La première newsletter, sur le thème de l'animation commerciale et envoyée le 30 mai, ciblait 1000 dirigeants commerciaux et marketing.  [...] Ces derniers ont ensuite été relancés par téléphone. Nous souhaitons augmenter notre notoriété auprès de ces prospects qui penseront à nous le jour où ils éprouveront des besoins en externalisation commerciale, explique Emilie Sorkine chez Daytona, qui précise que le taux d'ouverture de la newsletter était de 14% et 25% de taux de clics.  [...]

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Bien exploiter ses leads en interne

Bien exploiter ses leads en interne

Prospect aujourd'hui, client demain Le voeu de tout directeur commercial... Mais, dans les faits, les forces de vente affichent dans le meilleur des cas des taux de transformation entre 10 et 45 %, en fonction de leurs métiers et de leurs secteurs d'activité. D'où la nécessité d'optimiser votre politique de gestion et d'exploitation des leads pour augmenter ce taux au maximum.  [...] Interrogez-les en amont sur leurs besoins en termes de prospection (nombre et degré de maturité des leads souhaités), voire intégrez une poignée de commerciaux à un groupe pilote chargé d'expérimenter différentes pratiques sur ce thème. Une option d'autant plus avantageuse qu'elle ­transformera ces derniers en ambassadeurs, assurant ainsi la promotion de cette politique auprès de leurs collègues.  [...] De quoi les commerciaux ont-ils réellement besoin Leur faut-il des leads ultra-qualifiés En combien de temps ces contacts sont-ils transmis aux commerciaux avant le moment de l'achat supposé Qui prend en charge la communication avec les prospects pas encore matures mais qu'un événement d'actualité  [...] contacter Autant de questions sur lesquelles vous vous pencherez avec votre homologue du marketing pour apporter des réponses en cohérence avec les objectifs de votre entreprise, tout en tenant compte de la taille et des compétences de vos équipes respectives.  [...]

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