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Tournées + Terrain + Commerciaux


Yves Dumont, président du directoire de Laurent-Perrier : Une maison pétillante de modernité

Nous sommes la seule maison de champagne au monde à avoir nos propres commerciaux. Les plus petites entreprises n'ont pas la taille et le CA critiques pour justifier des frais fixes d'une force de vente, et passent par des multicartes. Les plus grandes sont alliées à des groupes de vins et spiritueux qui vendent tous les alcools.  [...] Avant chaque embauche, je rencontre les candidats qui ont été présélectionnés et je donne mon avis. Je les connais donc tous et je les revois ensuite régulièrement, soit en réunion, soit sur le terrain. Je perpétue ainsi une vieille tradition de la maison Laurent-Perrier, qui veut que le président participe de temps en temps à des tournées commerciales.  [...] C'est, pour moi, tout à fait essentiel, parce que j'en reviens toujours avec des idées nouvelles. Je pense qu'un président doit aussi se frotter au terrain. lire les rapports ne suffit pas. De plus, participer à des tournées permet de faire passer des messages commerciaux. Enfin, je vais sur le terrain parce que j'aime la vente et le contact avec les clients.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Un client régulier à potentiel moyen se verra proposer de nouveaux produits, un client irrégulier, une amorce de partenariat pour renforcer les liens. Segmentez ensuite vos partenaires commerciaux, en définissant des catégories. Un portefeuille de clients peut ainsi être divisé en plusieurs familles, selon trois grands critères.  [...] Le danger Céder la place à la concurrence. Faut-il, pour autant, surveiller ses commerciaux et leur imposer des quotas et des objectifs de visite Surtout pas. s'exclame-t-il. De nombreuses directions commerciales infantilisent leurs forces de vente en décidant de leur emploi du temps, et leur demandent d'être autonomes et réactives à l'extérieur.  [...] André Moutier, directeur de la division professionnelle de Rossignol SA, appareils et accessoires sanitaires Une visite efficace répond à un besoin du client Pour rentabiliser les tournées de ses huit commerciaux terrain, mais aussi renforcer sa présence auprès de ses 500 revendeurs, la société Rossignol a repensé sa stratégie de visites clients.  [...]

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Fichiers B to B : services à la carte

À chaque société est attribué un numéro universel à neuf chiffres (DUNS Number), norme d'identification commerciale et internationale adoptée comme standard par la Commission européenne pour les relations commerciales dans la Communauté. Un code très utile pour des opérations de mises à jour. Une entreprise qui déménage peut changer son numéro de SIRET, explique ainsi un client de Dun & Bradstreet.  [...] Mieux identifier les fonctions L'Européenne de Données, qui a accès en avant-première aux sources de sa maison mère ORT (qui collecte l'ensemble des informations légales, commerciales et financières), propose également un critère sur la solvabilité des entreprises mais tous ses efforts se portent aujourd'hui sur l'enrichissement de ses données en terme de nominativité.  [...] Cette possibilité, très utile par exemple pour optimiser les tournées des commerciaux sur le terrain, sera bientôt disponible sur le CD-Rom de comptage CD Direct, diffusé gratuitement par la société. Enfin, Dun & Bradstreet se met au service des petites et moyennes entreprises avec une équipe de conseillers qui aideront ces dernières à définir leur cible par un simple appel téléphonique, et avec la commercialisation prochaine de deux CD-Rom qui répondront à leurs attentes.  [...]

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Flotte automobile : Optimisez la gestion de vos tournées

Embouteillages, travaux sur les routes, itinéraires incertains Voilà quelques-uns des problèmes que rencontre le commercial de terrain au quotidien. Or, pendant qu'il est dans sa voiture, un vendeur est improductif. D'où l'idée, de plus en plus répandue, qu'il faut l'aider à organiser ses tournées pour optimiser les temps de parcours.  [...] En revanche, les logiciels d'optimisation sont indispensables aux commerciaux qui effectuent, au minimum, une dizaine de visites quotidiennes. Le retour sur investissement est très rapide, affirme Éric Bernauer. On peut escompter entre 10 et 30 % de gain sur le coût des tournées. Ainsi, pour les circuits essentiellement urbains, le bénéfice sera plus important, car l'utilisation d'un logiciel évite les kilomètres inutiles.  [...] Le GPS, la Rolls de l'optimisation de tournées Mieux que le calcul d'itinéraires ou le logiciel d'optimisation de tournées, le GPS présente de nombreux avantages. Grâce à un guidage satellite, les commerciaux de terrain peuvent savoir où ils se trouvent, combien de temps ils vont mettre pour aller d'un endroit à un autre et par où passer.  [...]

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Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Ne le cantonnez pas à une seule mission si celle-ci, quoiqu'utile, s'avère rébarbative (prospection téléphonique, réalisation de tableaux de bord, etc.). Favorisez les missions évolutives. prospection mais aussi suivi des clients. réalisation d'argumentaires de vente. tournées terrain avec les commerciaux, indique Armel Fresnay (Demos).  [...] Chez Xerox, les stagiaires prennent les manettes de la cellule grands comptes au mois d'août, dans le cadre de l'opération Sup'été. Après trois semaines de formation (produits, outils et vente), une semaine de tournée sur le terrain en binôme avec le commercial qu'ils vont remplacer et le passage de relais sur le portefeuille clients et les propositions commerciales en cours de signature, 15 apprentis vendeurs se sont ainsi lancés en 2007.  [...] Une fois intégré, le stagiaire doit être accompagné. Si vous êtes à la tête d'une équipe importante ou peu disponible au quotidien, pourquoi ne pas confier cette mission à l'un de vos commerciaux soucieux de transmettre son expérience Si aucun commercial ne se porte volontaire, optez pour un tutorat collectif.  [...]

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Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Jean X, commercial chez Dupond SA, doit visiter quatre clients dans un rayon de 60 km en une journée. Dans quel ordre devra-t-il effectuer cette tournée Combien de temps mettra-t-il d'un rendez-vous à un autre Comment trouver les adresses facilement, une fois sur le terrain C'est pour répondre à ces nombreuses problématiques de transport, qui touchent l'ensemble des entreprises dites mobiles qu'on été créés les systèmes d'information géographique.  [...] Longtemps réservés aux sociétés de transport et aux livreurs, ces outils, simples d'utilisation et pouvant s'implémenter facilement, équipent de plus en plus les directions commerciales. Cependant, si le calcul d'itinéraires représente un véritable plus dans l'activité des commerciaux terrain, de vrais gains de temps ne seront réalisables qu'avec l'utilisation de logiciels d'optimisation de tournées.  [...] ) développent aujourd'hui des applications destinées aux populations commerciales. Outre le calcul d'itinéraire et les gestions de tournées, le commercial terrain qui se voit contraint de dîner ou de dormir sur la route pourra trouver restauration et hébergement à proximité de l'endroit où il se trouve, grâce à son système GPS.  [...]

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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Vous constatez que les techniques de vente de vos commerciaux seniors ont pris un petit coup de vieux Pour qu'ils acceptent de s'améliorer, évitez de les encenser au quotidien, profitez des tournées terrain pour aborder le sujet et privilégiez le coaching personnalisé comme outil de formation.  [...] Dans ce cas, comment aborder le sujet En choisissant le moment propice. Pour les experts, les tournées terrain tombent à point nommé. Vous observez votre collaborateur dans l'action. Cette proximité est idéale pour revenir par la suite sur les points d'amélioration que vous aurez constatés, analyse Marie- Agnès Blanc, consultante à la Cegos.  [...] Les managers ont peur du faux pas qui ternirait leur réputation, souligne Marie- Agnès Blanc, consultante à la Cegos. Cette crainte est accentuée quand le directeur commercial est plus jeune que son collaborateur car se pose la question de sa légitimité. Pour y remédier, vous devez vous rappeler que votre rôle est d'évaluer le travail de vos commerciaux, seniors ou pas, et de les faire progresser.  [...]

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Savoir intégrer un stagiaire dans sa force de vente

Savoir intégrer un stagiaire dans sa force de vente

L'époque des stages photocopieuse est révolue. Il ne s'agit pas non plus de faire plaisir à un proche ou à un collaborateur en accueillant son fils ou sa fille dans l'équipe commerciale pour la période estivale. Les directeurs commerciaux, échaudés par des stagiaires peu motivés ou inadaptés au travail demandé, au secteur d'activité et à la culture de la société, ont compris la valeur ajoutée de jeunes compétents pouvant donner un coup de pouce voire apporter un nouveau souffle à la force de vente en place.  [...] Après une première phase d'observation avec des tâches en back office (mise à jour du fichier clients, appels entrants et sortants, relances clients, e-mailings, prospection téléphonique...), le stagiaire devra très vite se rendre en clientèle pour toucher du doigt les problématiques commerciales de terrain.  [...] Ne laissez jamais votre nouvelle recrue dans la nature ou en observation passive. Mettez en place des débriefings après qu'il vous a accompagné en rendez-vous client, demandez-lui de rédiger des argumentaires de vente pour le lancement d'un nouveau produit ou service prévu à la rentrée, intégrez-le dans les tournées terrain avec les commerciaux.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

Il dispose, pour cela, de deux moyens. questionner son vendeur sur ses dernières visites, ses négociations et ses résultats, ou le suivre lors de ses tournées clientèle. Claude Floch, directeur marketing de GFK, entreprise spécialisée dans les études de marché, accompagne et observe très régulièrement ses dix commerciaux sur le terrain.  [...] Car bien gérer le parcours professionnel de ses collaborateurs, c'est juger de l'adéquation entre leurs aspirations et leur profil. Inutile, par exemple, de promouvoir un as de la vente adorant le contact terrain à un poste de responsable marketing, ou de propulser un vendeur très individualiste à la tête d'une équipe de commerciaux.  [...] - En matière de ressources humaines, la mission du manager commercial consiste à orienter l'évolution de chacun de ses vendeurs en tenant compte de ses aspirations et de son potentiel. - Pour détecter des prédispositions particulières ou déceler des envies d'évolution, le manager doit formaliser des face-à-face individuels réguliers et observer ses équipes sur le terrain.  [...]

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Organisation. Concilier RTT et travail coopératif

Mais où sont passés les commerciaux Telle est la question que se posent légitimement, aujourd'hui, certains managers. Traditionnellement absents du siège ou de leur agence régionale une bonne partie de la semaine pour cause de tournées sur le terrain, les vendeurs sont encore plus dispersés depuis le passage aux 35 heures.  [...] Le contenu et le déroulement de ces réunions collectives doivent, eux aussi, être revus et corrigés. La recette. respecter un ordre du jour et un timing précis, afin de ne pas s'éterniser en considérations superflues. Chez Bacardi-Martini, les quarante commerciaux terrain sont tenus de préparer les réunions, qui se tiennent tous les deux mois dans chaque région.  [...] Les commerciaux mandatés jouent le rôle de coordinateurs et font remonter les informations recueillies sur le terrain vers l'équipe métier, basée au siège. Deux réunions rassemblant les vendeurs experts et le service en charge du projet (marketing, financier, logistique, etc.) sont organisées chaque année.  [...]

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