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E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

Les e-mailings constituent également une bonne occasion de faire le point sur ce que connaissent vos commerciaux de l'offre mise en avant dans la campagne. N'hésitez pas à envisager des mini-formations de remise à niveau sur cette offre. Ainsi, vous pouvez profiter de votre réunion commerciale hebdomadaire pour revoir les arguments clés destinés à promouvoir le produit ou le service en question auprès des clients.  [...] Attention à ne pas trop charger la barque, et à ne pas lasser le commercial en l'emmenant au-devant d'échecs ou de refus trop nombreux du client. Et pour aider vos vendeurs à se mobiliser, n'hésitez pas à les challenger. Enfin, pourquoi ne pas convier quelques personnes du marketing à participer aux séquences de relance Cela montrera à vos vendeurs qu'ils ne sont pas les seuls à devoir mettre la main à la pâte.  [...] Fabien Comtet est directeur associé et fondateur de Kestio, cabinet de conseil en relation client et performance commerciale. Il a passé sept ans comme vendeur et directeur commercial au sein de grands groupes avant de rejoindre PwC, afin d'accompagner les projets de transformation de relation client, puis d'ouvrir son propre cabinet.  [...]

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[Trophées Action Co 2015] Mercuri inculque une nouvelle approche aux commerciaux de VELUX

[Trophées Action Co 2015] Mercuri inculque une nouvelle approche aux commerciaux de VELUX

Grâce à un programme de formation visant surprendre le client et à réinventer l'entretien de vente, Mercuri remporte le Trophée Or de la catégorie Formation commerciale avec son client Velux.  [...] Le tout accessible sur un portail dédié. Après des premières journées de formation, l'agence a imaginé une convention dont son rôle de booster devait permettre de prendre davantage de recul, de prise de conscience des équipes avec des conférences, mais aussi des ateliers sur l'organisation commerciale et des entraînements à la vente offensive au travers de sketches.  [...] CAA pour COLAS France. Passer d'une culture d'ingénieur à une culture commerciale a été le défi relevé par CAA pour son client qui affiche des taux de transformation de +15%.  [...]

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[Success Story] Comment Top Office renoue avec la croissance

La transformation de Top Office s'est appuyée sur l'humain, en particulier sa force commerciale. En premier lieu, deux commerciaux B to B ont été recrutés. Cette force de vente itinérante prospecte les TPE. Mais elle est encore en phase de test et d'ajustement, précise Jérémie Paepegaey, directeur clients.  [...] Par ailleurs, la restructuration des forces de vente s'accompagne de nouveaux critères de mesure de la performance commerciale. Avant, nous procédions par un calcul du taux de transformation, c'est-à-dire la proportion de visiteurs qui devenaient clients.  [...] Aujourd'hui, notre démarche commerciale s'inscrit davantage dans la qualité. Nous suivons désormais de près des indicateurs de satisfaction comme le NPS, qui n'était pas d'actualité il y a encore cinq ans, précise le directeur clients. L'animation en point de vente est de fait moins centrée produits, et désormais basée sur les attentes et les besoins des clients, le tout guidé par la mesure de la satisfaction, et dans une optique de fidélisation.  [...]

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[Trophées Action Co 2016] b-flower accompagne Atlantic sur un projet de transformation commerciale

[Trophées Action Co 2016] b-flower accompagne Atlantic sur un projet de transformation commerciale

Dans la catégorie Formation, c'est l'agence b-flower qui remporte la première place des Trophées Action Co 2016. Un projet ambitieux de transformation de l'approche commerciale de son client Atlantic. Découvrez le choix du jury.  [...] Face à cet enjeu, Atlantic s'est appuyé sur b-flower pour modéliser cette nouvelle approche commerciale, aligner l'ensemble de la chaîne commerciale (de la direction commerciale aux responsables de secteurs) et aider les 55 responsables de secteurs à gérer leurs priorités entre vente d'affaires et marché diffus mais aussi leur donner les clés pour structurer efficacement leurs entretiens de vente avec les installateurs.  [...] Booster Academy pour BNP Paribas Factor. Dans un marché concurrentiel, Booster Academy a accompagné son client pour adapter son modèle commercial à la digitalisation. Un programme de formation globale qui a su intégrer des nouveautés technologiques pour une meilleure efficacité tout en travaillant sur cette notion du changement pour faire adhérer les équipes.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

l'action commerciale. Plus on passe de temps à nourrir le tableau, moins on est sur le terrain. Pour capter un maximum d'information sans solliciter des remontées permanentes des commerciaux, on peut imaginer bien évidemment de capter des informations en provenance d'un CRM si toutefois l'entreprise en est dotée.  [...] Le nombre d'appels sortants est assez rarement mesuré, explique le spécialiste, c'est pourtant une référence de base pour mesurer l'efficacité commerciale de la phase initiale au closing. Vient ensuite le nombre de rendez-vous qualifiés puis, découlant des rendez-vous, le nombre de devis produit, indispensable pour calculer le taux de transformation réel du commercial.  [...] C'est un indicateur qui contribue à affiner l'offre commerciale car c'est un outil de compréhension des attentes des clients. On intégrera également le taux de transformation par type de devis et par secteur (type de prestation, secteur géographique...). En complément, il peut être pertinent d'intégrer dans le tableau de bord le nombre de relances téléphoniques (souvent assez faible en France de peur de bousculer les prospects, selon Sylvain Tillon), ainsi que le coût d'acquisition d'un client.  [...]

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Les bonnes décisions grâce à l'informatique

Les bonnes décisions grâce à l'informatique

Un manager peut ainsi savoir quel segment de client consomme quels produits, connaître le risque qu'un client passe à la concurrence et mesurer le taux de transformation d'une visite commerciale, en fonction d'une typologie de produits ou de clientèle.  [...] Dans ce cas-là, les informations sont, au mieux, mensuelles. Et c'est bien là que réside l'un des intérêts majeurs de ces analyses quotidiennes. à une époque où le business évolue vite, il est essentiel de pouvoir apporter des correctifs à une stratégie ou à une action commerciale, dès que l'on sent un fléchissement des résultats.  [...] Cela améliore la communication entre le directeur commercial et ses forces de vente. Toutefois, il ne faut pas en attendre une productivité commerciale accru. c'est le rôle des outils d'informatique commerciale classiques. Les outils d'aide à la décision, destinés aux directions, permettent, quant à elles, d'obtenir un retour sur investissement quantitatif très rapide et important.  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

L'opérateur Télécom Orange Business Services spécialiste des solutions numériques pour entreprises dote ses commerciaux de nouveaux postes de travail mobiles. Résultat de cette transformation digitale. un chiffre d'affaires en forte hausse mais aussi une proximité avec les clients. Explications.  [...] Comment améliorer l'efficacité des commerciaux de terrain, tout en optimisant l'expérience client, sur fond de transformation digitale des marchés Lancée dans un plan stratégique baptisé Essentiels 2020, Orange Business Services fait d'une pierre trois coups. En dotant ses commerciaux d'un nouvel outil de travail mobile, l'opérateur modifie la relation commerciale et s'ouvre de nouvelles perspectives à l'heure où toutes les entreprises veulent prendre le virage du digital.  [...] Pour préparer leurs rendez-vous, les vendeurs ont désormais une vue à 360° du client avec toutes les informations le concernant, depuis les coordonnées, commandes en cours, incidents, jusqu'à ses prises de parole sur les réseaux sociaux ou dans la presse. Grâce aux diverses applications, le vendeur peut réaliser des démonstrations dynamiques et interactives, faire appel à un expert en visioconférence pour étoffer son argumentaire, co-construire la proposition commerciale en direct, accéder facilement et de manière sécurisée aux informations de pilotage commercial, en mode nomade, etc.  [...]

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Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Le cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio modernise ses outils d'assessment pour réseaux et commerciaux.  [...] Tout directeur commercial cherche à calculer l'efficacité de son organisation commerciale, en particulier en phase de transformation de son organisation, souligne Philippe Boucher, Managing Partner du cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio (stratégie de vente, force de vente externalisée, développement des compétences...).  [...] De même, les outils d'évaluation des commerciaux et des managers commerciaux sont automatisés, et online. Une nécessité car beaucoup de nos clients sont présents dans plusieurs pays, et souhaitent harmoniser leurs pratiques commerciales, explique Philippe Boucher.  [...]

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Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

La transformation digitale impacte fortement les commerciaux. De quelle manière Quels sont les avantages qu'ils en retirent Quels sont les enjeux Carla Decurey, Responsable Marketing Europe du Sud, pour Colt Technology, apporte sa vision et des éléments de réponse.  [...] Ils leur offrent de la visibilité quant à leurs principaux centres d'intérêts, aux interactions réalisées et aux contacts initiés. Cette source informationnelle leur permet d'affiner leur proposition de valeur et d'enclencher la relation commerciale au moment le plus opportun.  [...] Dans un marché fortement concurrentiel, la force commerciale est l'élément qui fait la différence. Avec la transformation numérique qui s'opère, elle doit encore plus s'imposer comme un partenaire unique à l'écoute des besoins et des attentes de sa clientèle. L'expérience client est aujourd'hui l'une des priorités stratégiques de plus en plus d'entreprises.  [...]

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Êtes-vous prêts pour l'e-commerce sans frontières ?

Êtes-vous prêts pour l'e-commerce sans frontières ?

La France n'a pas que ses magasins physiques pour défendre sa réputation de destination shopping internationale. Ses enseignes en ligne, elles aussi, sont prisées par une clientèle répartie aux quatre coins du monde. Tel est le constat fait par une récente étude signée PayPal. Réalisée sur la base d'un questionnaire Ipsos soumis à 23 000 internautes répartis dans non moins de 29 pays, cette dernière place la France au 7ème rang des zones de e- commerce transfrontalier les plus sollicitées.  [...] Levier majeur de transformation, quel que soit le marché occupé, la connaissance client se trouve, dans ce contexte d'échanges commerciaux globaux, compliquée par des profils consommateurs différents selon les nationalités. Ansi, alors qu'en l'identifiant à 46% comme un obstacle potentiel, les internautes français font de la sécurité du moyen de paiement LE point focal de leur parcours client cross-border, ce critère n'apparait pas en  [...] la peur de ne pas recevoir d'aide en cas de leur problème comme un obstacle potentiel, susceptible de les empêcher d'acheter sur un site étranger. Un point qui souligne la nécessité pour les acteurs du e- commerce de soigner leur relation client en offrant, notamment, un support en plusieurs langues et accessible à des horaires compatibles avec plusieurs fuseaux horaires.  [...]

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