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Transformation + Devis


[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?

[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?

Lorsque l'on cherche à poser un prévisionnel cohérent, indique Sébastien Henrot, directeur général d'INES CRM, il convient d'établir, à chaque étape du cycle de vente, le taux de transformation obtenu par chaque commercial. Combien d'appels pour un rendez-vous Combien de rendez-vous pour un devis Combien de devis pour une commande.  [...] Le sujet fait débat. Sur quelles informations se fonder pour établir le prévisionnel sinon sur l'expérience des commerciaux Mais Jean-Marc Bellot considère qu' exiger des commerciaux leurs propres prévisions pour en tirer une moyenne globale est une erreur manifeste. Selon ce spécialiste, sous la pression de leur management, les vendeurs ont tout intérêt à aligner l'énoncé de leurs prévisions à la valeur de leurs objectifs classiques ou de leurs performances habituelles.   [...] Les données sont évidemment déterminantes. Internes, sectorielles ou études de marché, elles porteront, pour des biens de consommation, sur le volume du marché, la part de marché de l'entreprise, la courbe de vie du produit... Une estimation détaillée (produits, services...) sera plus efficace qu'une prévision trop générale, même s'il ne faut pas tomber dans l'excès de détails.   [...]

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Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Chez Manutan (spécialiste de la vente à distance de matériel industriel), chaque demande de devis fait l'objet d'un suivi téléphonique assuré par des équipes maison. Cette organisation nous a permis de doper notre taux de transformation, assure Jacques Goizet, directeur commercial France de Manutan.  [...] Valérie Papaud, directrice générale de Wanadoo Data, spécialisé dans la vente de fichiers et la gestion de bases de données. La télévente se prête à tous types de produits Dès sa création, en 1999, Wanadoo Data a fait le pari de la télévente. C'était audacieux en B to B. Mais en tant que filiale du groupe PagesJaunes, qui possède une forte culture de la vente par téléphone, nous nous sommes intéressés à ce mode opératoire.   [...] Pour commercialiser ses solutions, l'entreprise recrute donc, chez PagesJaunes, une équipe de vendeurs sédentaires à qui elle dispense une formation de six mois. Et ça marche. les ventes sont au rendez-vous et les coûts commerciaux, considérablement réduits. Notre méthode est bien rodée, explique la directrice générale.   [...]

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[Bonnes feuilles] Sélectionner son mode d'établissement des prix étape par étape

[Bonnes feuilles] Sélectionner son mode d'établissement des prix étape par étape

Un industriel fabriquant des biens d'équipements et fournissant un grand nombre de secteurs dans le monde entier est, dans ce climat mondial morose, à la recherche d'une forte amélioration de sa performance économique. Dans la zone Europe, sa performance est hétérogène. Si certains segments sont préservés, d'autres sont plus exposés et sont en perte.   [...] Dans un tel horizon, l'optimisation de la politique de prix est un levier essentiel à la restauration de la performance économique. Car si d'autres leviers seront également activés, le changement de la politique tarifaire a un impact rapide.   [...] ..). La détermination du Prix-Référence pourra prendre en compte la part de marché estimée pour la gamme auquel le produit appartient ou le hit rate ou taux de transformation sur devis obtenu pour les offres contenant ce type de produit.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Le nombre d'appels sortants est assez rarement mesuré, explique le spécialiste, c'est pourtant une référence de base pour mesurer l'efficacité commerciale de la phase initiale au closing. Vient ensuite le nombre de rendez-vous qualifiés puis, découlant des rendez-vous, le nombre de devis produit, indispensable pour calculer le taux de transformation réel du commercial.  [...] Quand les devis sont ouverts, un autre indicateur de performance peut être utile. mesurer le nombre de devis qui font l'objet d'une négociation de prix. Cela permet notamment d'identifier si la négociation est liée à l'offre de prestation elle-même ou à la compréhension du besoin du prospect par le commercial, précise le fondateur de Tilkee, qui recommande par ailleurs d'intégrer dans le tableau de bord le montant moyen des devis signés et des devis refusés.  [...] C'est un indicateur qui contribue à affiner l'offre commerciale car c'est un outil de compréhension des attentes des clients. On intégrera également le taux de transformation par type de devis et par secteur (type de prestation, secteur géographique...). En complément, il peut être pertinent d'intégrer dans le tableau de bord le nombre de relances téléphoniques (souvent assez faible en France de peur de bousculer les prospects, selon Sylvain Tillon), ainsi que le coût d'acquisition d'un client.  [...]

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Automobile 1/4 : Location longue durée : le marché démarre

Automobile 1/4 : Location longue durée : le marché démarre

De 1995 à 2000, la location longue durée a progressé, en moyenne, six fois plus vite que l'économie française. au terme de ces six années, la part de marché de la LLD dans le total des immatriculations de véhicules à usage professionnel s'élevait donc à 40 %. Or, en situation de crise, les entreprises préfèrent conserver leurs capacités d'investissement et privilégient la location par rapport à l'achat, indique le Syndicat national des loueurs de voitures en longue durée (SNLVLD).   [...] Plusieurs loueurs offrent, aujourd'hui, à leurs clients, la possibilité de réaliser des cotations ou de demander des devis en ligne. Citons, parmi eux, Carvantis.fr (le site de Lease Plan), Ald-automotive (celui d'ALD Automotive) ou encore, le pionnier du genre, Location devoitures.com (créé en 2001 par Continental Lease).  [...] Une formule qui semble appelée à un bel avenir. en un an, Locationdevoitures.com a réalisé 60 000 devis pour un taux de transformation de 15 à 20 %.  [...]

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Sélectionner son logiciel forces de vente

Sélectionner son logiciel forces de vente

Un logiciel n'est plus seulement un outil de gestion de l'agenda, des relances et des contacts, affirme Stéphanie Wailliez. Il doit aider le commercial à être plus pertinent. Il faut alors prévoir la gestion informatique des devis et des propositions commerciales. De plus en plus d'éditeurs offrent cette fonction en standard.  [...] Ils peuvent le faire car ils ont le recul nécessaire. Posez-leur la question avant d'arrêter un choix. Les éditeurs doivent fournir des indicateurs telle l'amélioration du taux de transformation des affaires, du taux de retour des campagnes de marketing direct ou du taux d'amélioration de la qualité des devis et de la productivité commerciale.  [...] Autre contrainte forte dans l'orientation du choix. la solution devait être intégrée dans un système informatique de back-office existant. Après avoir interrogé divers éditeurs et demandé des maquettes, l'entreprise a finalement retenu Pivotal Sales. Les étapes du choix création d'un comité de pilotage, rédaction d'un cahier des charges, etc.   [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

La gamification de la performance peut renforcer la cohésion de vos équipes tout en faisant vibrer l'âme de chasseur de vos commerciaux.   [...] Pour remporter l'adhésion des équipes, le tableau de bord personnel du vendeur pourra mettre en scène en temps réel et sur la base des performances l'évolution de sa rémunération variable, les primes accessibles... La représentation graphique des efforts à fournir est également un atout. À ce titre, la gamification de la performance peut renforcer la cohésion de vos équipes tout en faisant vibrer l'âme de chasseur de vos commerciaux (voir encadré ci-dessous).   [...] Le suivi de ces derniers (ouverture, consultation, négociation) est riche d'enseignements, car il permet d'ajuster les offres aux réalités de votre marché si l'on calcule le taux de transformation par type de devis et par secteur. Ces indicateurs observés pour chaque commercial, puis pour l'ensemble de l'équipe, vous permettront de définir des feuilles de route globales et individuelles qui orienteront l'action des commerciaux.  [...]

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Appels d'offres : réussir sa proposition commerciale

Appels d'offres : réussir sa proposition commerciale

Il y a souvent une confusion entre devis et proposition commerciale. Si la majorité des consultations dans le cadre d'un appel d'offre n'imposent pas de cadre précis de réponse, Thierry Craye, auteur du livre Les fiches outils des appels d'offre propose un modèle pour s'en inspirer.  [...] Les artisans notamment(plombiers, maçons...) fonctionnent de la sorte. Ce devis ne décrit pas, notamment, les raisons de vous choisir. Or u ne bonne proposition commerciale répond à la question. Pourquoi travailler avec nous. On comprend mieux dès lors que le passage de l'un à l'autre puisse signifier passer d'un devis de trois pages à une proposition de vingt pages.  [...] Thierry Craye (ENSEA, Essec-Cycle création d'entreprise) est expert en développement commercial depuis plus de trente ans.   [...]

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CRM mobile et logiciel ERP : le combo gagnant !

CRM mobile et logiciel ERP : le combo gagnant !

A l'heure de la transformation digitale des entreprises, les outils de CRM mobile deviennent indispensables. Directement interfacés avec les logiciels ERP des organisations, ces derniers permettent de fluidifier les échanges de données du siège au terrain et inversement.  [...] L'ERP est la colonne vertébrale du système d'information de l'entreprise d'aujourd'hui. Puissant, ce dernier centralise l'intégralité des flux de données de la société.   [...] Le succès de tout projet de mobilité repose sur une bonne identification de l'information en amont du projet. Comment souhaitez-vous que ces deux outils interagissent Quelles seront les données à extraire et celles à importer Quelle est la source de chaque donnée Soyez attentif, la qualité du travail effectué en amont par vos équipes internes sera déterminante pour le bon déroulé de votre projet.   [...]

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#ECP16 : E-commerçants français, quelle stratégie pour s'exporter à l'étranger ?

#ECP16 : E-commerçants français, quelle stratégie pour s'exporter à l'étranger ?

64% des marchands en ligne français vendent à l'international, 10% ne vendent même qu'à l'étranger. Côté consommateurs, la France est la sixième destination d'achat en Europe de l'ouest, et près d'un acheteur sur deux dit avoir acheté en ligne à l'international auprès d'un e-commerçant basé en Europe de l'ouest (chiffres fournis par PayPal).   [...] Pour Sophie Ancely, director cross border trade chez PayPal, la localisation est bel et bien un facteur d'augmentation du taux de transformation, qui passe par plusieurs niveaux. traduire son site, adapter les devises et moyens de paiement aux habitudes locales mais aussi localiser le service client.  [...] Dans un premier temps, l'entreprise qui s'est lancée en 2009 sur le marché français (sous le nom de Vestiaire de Copines) a voulu donner une chance aux consommateurs d'acheter sur son site en concluant des contrats avec plusieurs transporteurs et en mettant en place des paiements dans différentes devises.  [...]

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