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Et si vous deveniez manager de transition ?

Et si vous deveniez manager de transition ?

Mettre ses compétences et son savoir-faire au service d'organisations commerciales sans être entravé par le statut de salarié classique. Voilà ce que permet le management de transition. La liberté de choisir des missions ponctuelles et courtes peut ainsi intéresser un directeur commercial souhaitant réorienter sa carrière.  [...] Arrivé en France il y a quelques années seulement, le management de transition était, au départ, essentiellement utilisé par les directions financières. Mais ce mode de travail se démocratise notamment au sein des directions commerciales.  [...] Un bon manager de transition doit en effet être un véritable expert du management commercial. Il doit avoir cumulé au minimum quinze ans d'expérience, souvent dans différents secteurs d'activités, et bénéficier d'une double, voire d'une triple expertise (en ingénierie, finance, marketing...). Débrouillard, il s'adapte rapidement à son nouvel environnement professionnel et démontre de bonnes qualités relationnelles.  [...]

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Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

Manager de transition : une option pour les directions commerciales ?

Il est vrai qu'historiquement, le manager de transition intervient prioritairement sur des poste de Daf, DRH, dg. Mais le métier en France évolue et est amené à se développer notamment auprès de fonctions plus commerciales. Il faut savoir qu'en France, seules 10 % des entreprises recourent au management de transition contre 45 % en Angleterre.  [...] Cela peut être de tout domaine. du développement d'un nouveau business à la réorganisation de la force de vente en passant par des négociations commerciales annuelles ou même encore jusqu'à l'évaluation de collaborateurs. Il y a deux cas de figures où le manager de transition peut intervenir, soit en remplacement d'un directeur commercial, soit pour des missions d'accompagnement d'un manager sur des projets que ce dernier ne maîtrise pas ou qu'il n'a pas le temps de faire.  [...] Je peux témoigner que pour en avoir déjà réalisé et observé, le management de transition commercial existe et a fait ses preuves. Voir exemple. http.//www.didier-douziech.fr/files/mission_de_diversification_commerciale.pdf.  [...]

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Le management de transition progresse dans les fonctions commerciales

Le management de transition progresse dans les fonctions commerciales

Alors que seules 9 % des missions de management de transition concernaient des fonctions commerciales en 2010, ce chiffre est monté à 12 % en 2011. Une progression mise en avant dans la parution du dernier baromètre de l'AFMDT.  [...] La fonction commerciale a toute sa place dans le management de transition, affirme Pierre van de Broek, président de l' Association française du management de transition (AFMDT). Comme pour lui faire écho, le pourcentage de missions concernant les métiers de la vente a augmenté. Ainsi, si 9 % des missions de management de transition concernaient les fonctions commerciales en 2010, un an plus tard ce chiffre est monté à 12 %.  [...] L'utilité des managers de transition dans le domaine commercial est pourtant avérée. L'AFMDT a relevé plusieurs missions-types.  [...]

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Le management de transition en chiffres

Le management de transition en chiffres

54% des entreprises au Royaume-Uni ont déjà eu recours au management de transition contre 35% des entreprises françaises. Au-delà de ce décalage, cette infographie du cabinet Delville Management étudie les différentes réalités de ce mode de management entre les deux pays.  [...] Le management de transition a été créé pour répondre aux problématiques d'urgence et de crise des entreprises. Chargé, pendant quelques mois, de gérer une situation précise ou un projet donné, un manager de transition remplit une mission limitée dans le temps. Transitoire par définition, son rôle s'est toutefois progressivement ancré dans les entreprises.  [...] Les résultats de cette enquête sont téléchargeables sur le site du cabinet Delville Management. Ils montrent qu'après avoir géré dans l'urgence les crises successives des années 2000, les managers de transition sont désormais reconnus pour leurs compétences et la valeur ajoutée qu'ils apportent à l'entreprise.  [...]

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Managers, inspirez-vous de l'Armée de l'air !

Managers, inspirez-vous de l'Armée de l'air !

De la gestion de crise pour un pilote en plein crash au management dans l'urgence que peut connaître un directeur commercial, d'étonnants parallèles existent. Xavier Jarry, ancien commandant des Forces aériennes stratégiques dans l'armée, en a livré quelques-uns lors d'une conférence orchestrée par Amadeus Dirigeants, spécialisé dans le management de transition, sur le thème Repérer et traiter l'urgence en entreprise le 6 octobre dernier au Cercle national des Armées à Paris.  [...] Les managers ont malheureusement tendance à négliger de réaliser ce cahier des charges... Il faut prendre le temps de lister les signaux d'alerte par ordre de priorité. Tout comme il existe des voyants sur un tableau de bord, qui s'allument en jaune orange ou rouge selon la gravité de la situation, il convient de déterminer des indicateurs d'alerte pour le manager.  [...] Le management en urgence ne s'improvise pas. Tout comme un pilote qui passe des heures en simulateur avant un vol réel, le manager doit se préparer à l'éventualité du choc. Bien que celui-ci ne soit jamais comme on l'a imaginé au départ, il est essentiel de s'entraîner à la situation de crise afin d'acquérir les bons réflexes.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Le parcours initial proposé aux commerciaux expérimentés diffère au cas par cas selon l'expérience acquise, le profil du collaborateur, sa connaissance du marché et son secteur d'activité. Par exemple, plus son assise dans le domaine commercial est grande, plus le cursus sera bref. Nous l'organisons selon l'appréciation du manager et celle de la direction des ressources humaines, précise Franck Dhérot (Xerox France).  [...] Près de la moitié de son parcours d'intégration doit donc être réservée à ces aspects. Le commercial doit évoluer pour adhérer à de nouveaux process, accepter de nouvelles méthodes de management et utiliser de nouveaux modèles de vente. La transition est d'autant plus délicate s'il arrive d'une entreprise d'une taille différente de celle qu'il intègre.  [...] Le meilleur parcours d'intégration pour un commercial confirmé est de partir en rendez-vous clientèle avec son manager direct, affirme Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale et marketing chez Demos. Ce fonctionnement en binôme permet, en outre, de vérifier ses aptitudes et ses compétences.  [...]

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Accédez à vos clients sans froisser vos revendeurs

Accédez à vos clients sans froisser vos revendeurs

Corinne Berthaud, manager de transition et fondatrice de Xyles, cabinet spécialisé dans le développement commercial en vente indirecte.  [...] Vos commerciaux ont un rôle-clé dans l'animation de votre réseau. A eux de mettre en place diverses opérations (actions promotionnelles, démonstrations). Ils peuvent ajouter à leur attirail de PLV des bons de participation à un jeu-concours sur lequel des renseignements sont demandés, ou encore mettre à disposition un questionnaire de satisfaction.  [...] Dans vos incentives revendeurs, rien ne vous empêche de glisser dans les objectifs quelques critères qualitatifs portant sur la remontée d'informations des clients finaux. Tout en motivant les forces de vente de vos partenaires, vous accéderez ainsi à de l'information qualifiée. Sachez que cette règle est également valable dans le cas où vous avez recours à un ou plusieurs agents commerciaux.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans la finance/assurance

Bio. Jean-Baptiste Niveau est directeur commercial de Finexkap, société spécialisée dans le financement de trésorerie, depuis octobre 2016. Pourtant, il ne se destinait pas au métier de la vente. Maîtrise d'AES en poche, il s'essaye d'abord en tant qu'analyste risque chez Paribas. C'est finalement en 2000 que ce joueur amateur de batterie se réoriente comme commercial, chez Monster.  [...] Ce passionné d'aéromodélisme multiplie les expériences de directeur commercial, du développement et des opérations, dont certaines missions réalisées dans le cadre de manager de transition, au sein d'entreprises renommées comme Spir, le site immobilier A Vendre à Louer ou encore Kompass International.  [...] Businessman dans l'âme, Jean-Baptiste Niveau côtoie également l'univers des startups. En 2012, il cofonda la sienne, dans l'immobilier, et en 2016 il aide au développement commercial des sociétés Companeo et Welkeys (conciergerie Airbnb). Des expériences riches et formatrices, qui l'aideront assurément à atteindre son objectif. multiplier le CA de Finexkap par cinq.  [...]

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Le management de transition a la cote auprès des entreprises

Le management de transition a la cote auprès des entreprises

83% des employeurs français se déclarent satisfaits de leur expérience avec un manager de transition, notamment lors d'une période de restructuration ou durant des pics d'activité, selon une étude publiée par le cabinet de recrutement Michael Page.  [...] Les questions d'optimisation des coûts apparaissent très secondaires dans l'embauche d'un manager de transition (c'est un motif invoqué par 29% des dirigeants seulement). Loin derrière la nécessité de recourir à une expertise externe, raison mentionnée par près de 65% des employeurs. Les besoins devraient perdurer, voire augmenter dans les prochaines années, aux yeux de neuf dirigeants sur dix.  [...] Méthodologie. étude réalisée par le cabinet de recrutement Michael Page, sur un échantillon de 893 managers de transition et employeurs français.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Le directeur commercial se doit aussi de faire le point sur la transition avec le commercial qui arrive. L'idée est de valider, avant même que celui-ci rencontre le client pour la première fois, qu'il a bien étudié le compte. Le mieux est d'organiser un entretien de simulation pour voir comment il s'en sort et éventuellement rectifier le tir ou préciser des points.  [...] Par ailleurs, le client doit bien comprendre le travail réalisé en interne autour de ce changement. C'est pourquoi le commercial n'hésitera pas à mentionner son manager afin de montrer l'implication de la hiérarchie (valorisant pour le client) et que toute l'entreprise se mobilise à son service.  [...] Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...]

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