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Travail + Commerciaux + Ressources


Les présidents face à la vente

Chaque lundi est l'occasion d'un grand reporting mondial, de 13 à 20 heures. les présidents des filiales et les vice-présidents se réunissent ensuite pour en faire une synthèse, sur le thème. Qu'a-t-on signé la semaine dernière Combien va-t-on signer la semaine prochaine Avec quelle probabilité Nos commerciaux n'ont pas d'objectifs annuels, mais trimestriels.  [...] des objectifs de vente et de rentabilité lui étaient fixés. à elle d'utiliser ses ressources pour les atteindre. À l'époque, il était facile de considérer un peu rapidement que, si un produit se vendait bien, c'est parce qu'il était fabuleux, et s'il se vendait mal, c'est parce que les commerciaux avaient mal fait leur travail.  [...] Notre ambition est d'être LA référence en matière de conseil en assurance retraite et patrimoniale. Je suis moi-même très attentif, lors de mes visites dans le réseau, au suivi des débutants, à leur bonne utilisation des outils d'informations et de vente, à leurs acquis technique et juridique. Ce qui est essentiel, puisque nous recrutons environ 200 commerciaux par an.  [...]

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Les présidents face à la vente

Qu'a-t-on signé la semaine dernière Combien va-t-on signer la semaine prochaine Avec quelle probabilité Nos commerciaux n'ont pas d'objectifs annuels, mais trimestriels. Les non-commerciaux aussi sont rémunérés en fonction d'objectifs à atteindre, qui sont soit qualitatifs, soit quantitatifs, sur des critères autres que celui du chiffre d'affaires.  [...] Auparavant, la force de vente découvrait le produit quelques mois seulement avant le public. des objectifs de vente et de rentabilité lui étaient fixés. à elle d'utiliser ses ressources pour les atteindre. À l'époque, il était facile de considérer un peu rapidement que, si un produit se vendait bien, c'est parce qu'il était fabuleux, et s'il se vendait mal, c'est parce que les commerciaux avaient mal fait leur travail.  [...] le développement du rôle des commerciaux dans le conseil et dans la fidélisation. Pour souligner la première, la rémunération des commerciaux, à La Mondiale, est désormais la même quel que soit le produit vendu. Quant à la fidélisation des clients, elle est devenue une priorité pour tous. Elle a été confiée à un réseau spécifique pour les sociétaires anciens, et le taux de maintien annuel est un facteur-clé du commissionnement.  [...]

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Loi Aubry : question/réponses

Travailler une semaine de moins, c'est environ 2,5 % de l'année, c'est quelque chose qu'on peut estimer comme marginal. Je pense que les cadres peuvent trouver en eux-mêmes les ressources pour gagner ces 2,5 % de productivité en plus, surtout que nous installons des outils informatiques puissants pour optimiser les méthodes de travail de chacun et permettre à nos commerciaux d'accéder à distance aux ressources de l'entreprise.  [...] Le contexte. Tissage de Picardie fabrique du fil industriel pour les entreprises. Dans notre profession, le passage aux 35 heures pose le problème du temps de travail des cadres. Quand un commercial passe quatre heures chez un client, je ne sais si c'est deux, trois ou quatre heures effectives. Julieta Toublanc, directrice des ressources humaines de Unisys Nous souhaiterions aboutir à  [...] 18 novembre 1998, nous avons signé avec les trois syndicats de l'entreprise un accord 35 heures payées 39 qui démarre le 1er janvier 1999. Les magasins en font partie, pas les commerciaux itinérants. Jean-François Barbier, directeur général d'Adolphe Lafont Pour le personnel de production (en horaire de jour et en semi-continu), une annualisation du temps de travail, basée sur le flux d'activité, fait alterner 29 semaines de 4 jours de 8 heures avec 17 semaines de 5 jours de 40 heures.  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Or, les données concernant votre offre ne s'inventent pas. Pour construire leur argumentaire, vos commerciaux ont la possibilité d'utiliser vos plaquettes commerciales comme sources d'information. Toutefois, il est important pour eux d'aller plus loin en s'appuyant, par exemple, sur le service marketing de votre entreprise, qui leur fournira des éléments sur le produit ou le service à vendre.  [...] Une fois l'ensemble de ces arguments établis, vos commerciaux peuvent les répertorier dans un document de synthèse qui leur permettra de structurer leur discours et de le retenir plus facilement. Ce document se présente sous la forme d'un tableau comprenant trois colonnes. caractéristiques factuelles du produit, avantages et preuves (référence client avis d'expert récompense reçue, etc.  [...] La connaissance de la concurrence et du marché fait partie, pour vos commerciaux, du travail préparatoire de l'argumentaire produit. Ces éléments leur permettront de trouver des arguments avec lesquels ils sauront convaincre leurs clients. Autant d'arguments spécifiques particulièrement utiles lorsque le produit qu'ils vendent est non manufacturé, et donc non différenciant par nature (gaz, ressources naturelles, etc.  [...]

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6 clés pour optimiser son organisation commerciale

6 clés pour optimiser son organisation commerciale

Parce qu'il peut être tentant de remettre à plus tard la réorganisation de sa force de vente, de peur de s'enliser dans un projet lourd à porter, voici six idées afin d' optimiser le travail de vos commerciaux et d'accroître vos performances sans pour autant tout chambouler.  [...] Pour estimer ce temps, vous pouvez recourir à vos ressources en interne si vous en disposez, comme des animateurs commerciaux ou encore des coaches, ou bien faire appel à un cabinet d'audit spécialisé. Une fois les résultats obtenus, vous risquez d'être fort surpris. En effet, on peut estimer qu'en moyenne, le temps utile des commerciaux - c'est-à-dire celui consacré à des activités à haute valeur ajoutée, comme répondre au besoin du client ( rédaction d'un devis, rendez-vous commercial ), renseigner le CRM, prospecter -, correspond à seulement 40 % du temps de travail total.  [...] Au fur et à mesure que le temps passe, la tendance est à la banalisation de ses secteurs commerciaux. On ne fait plus attention aux ressources que l'on alloue à tels types de clients ou prospects. Cette erreur courante doit être corrigée en effectuant régulièrement la cartographie de ses clients, grâce à un outil spécifique.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Et prépare avec Anne Macquin, d'HEC et Negocia, une encyclopédie de la vente et de la distribution (à paraître chez Economica fin 1999). Nous voulons établir un lien entre le monde de l'entreprise et la recherche. C'est un problème plus dans la vente qu'ailleurs. Les responsables commerciaux sont des praticiens, souvent sceptiques sur les apports de la recherche.  [...] Je peux vous citer comme sources de travail mes expériences personnelles, bien sûr, l'apport d'un club, d'un noyau restreint d'une fraternité de passionnés par la négociation d'affaires, formés par l'ESCP, acheteurs, financiers, commerciaux qui se rassemblent pour discuter de méthodologie. Mais aussi de mon activité de conseil en négociation et de la recherche plus classique, issue de la négociation sociale, de la négociation des ressources humaines, et sur la négociation d'affaires.  [...] Au stade où on en est, on a pas mal à apprendre. Ma thèse, sous la direction de Dominique Rouziès, avait pour sujet la difficulté à standardiser en matière de vente, et notamment à propos de la rémunération des commerciaux dans l'univers bancaire. Mon projet actuel porte sur la mise en évidence de la nécessité de la création et de la diffusion d'une culture commerciale dans une entreprise.  [...]

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Le Guide de la Performance Commerciale 2005

Aider les dirigeants commerciaux et marketing à trouver des solutions rapides et efficaces pour assurer le développement de leur entreprise.  [...] Le Guide de la Performance Commerciale est un véritable outil de travail. Son ambition Répondre à des besoins ponctuels en matière de ressources humaines, marketing direct, marketing opérationnels et solutions mobiles.  [...] Un traitement concret et pratique des sujets, enrichis d'avis d'experts, d'expériences vécues et des principaux enseignements à retenir, permet d'exploiter facilement l'information et de la mettre directement en application.   [...]

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Boire pour mieux vendre: une habitude prend l'eau

Boire pour mieux vendre: une habitude prend l'eau

Chez Bacardi Martini France, en revanche, pas de tabou sur l'alcool. Le distributeur du fameux rhum Bacardi reconnaît effectivement que ses commerciaux sont davantage que d'autres exposés aux dangers de l'alcool, d'où une sensibilisation qui commence dès l'entretien d'embauché. Avant de décider de recruter un vendeur, nous lui expliquons certaines règles, et notamment qu'il aura à signer, en annexe à son contrat de travail, une charte de bonne conduite qui lui interdit entre autres de boire dans le cadre d'une vente, précise Sophie Esnault, responsable des ressources humaines.  [...] Une fois recruté, le commercial reçoit une formation de cinq semaines au cours de laquelle sont évoqués, à côté des techniques de vente, la notion de consommation responsable et ce qu'induit de travailler pour la marque. Et la société distribue même des éthylotests à ses commerciaux qui sont priés de les utiliser avant de prendre leur voiture.  [...] Avant, il n'était pas rare de terminer une rencontre en fin d'après- midi par un apéritif. Ce n'est plus le cas. Autre exemple, le port autonome du Havre a interdit toute consommation d'alcool sur le lieu de travail, aux commerciaux comme aux autres employés. Une petite révolution dans un univers très masculin et habitué à la convivialité de l'alcool.  [...]

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Premier bilan du chantier des 35 heures

Le travail en équipe est mentionné par 8 % des répondants. Pour les services commerciaux, les jours de congés supplémentaires et le forfait jours sont fréquents. Comment sont abordées les 35 heures à l'intérieur de mon entreprise Je fais partie de la dizaine de personnes qui composent, sous la responsabilité de la directrice des ressources humaines, la commission interne.  [...] Les grands réseaux ont souvent une très fine connaissance de la réalité des charges de travail. On s'oriente vers plus de modulation, des décrochages pendant les périodes creuses. Les centres d'appels, eux, sont gérés en général comme un dispositif industriel. Le vrai problème pour les commerciaux touche la rémunération.  [...] Et parfois également de bonus, ou de la formule de l'intéressement par équipes, à l'occasion des 35 heures. Jean-François Barbier, dg de Adolphe Lafont (vêtements de travail). L'accord signé en novembre 1998 est entré en application au 1er janvier 1999. S'il inclut les 11 agences commerciales, il n'a pas intégré les commerciaux itinérants.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Malgré la complexité du projet, l'actualisation de vos secteurs commerciaux est inéluctable. Afin de tirer le meilleur parti de vos ressources commerciales en fonction du nombre de clients ou prospects, vous allez devoir faire appel à vos qualités d'analyste, de stratège, de cartographe... et même de DRH.  [...] Or, pour accroître vos performances, vous n'avez pas le choix. il faut redéfinir vos zones commerciales. Le jeu en vaut la chandelle, car réaffecter vos ressources humaines en fonction de l'évolution de votre clientèle est la clé de vos différents problèmes. Rien n'est immuable et surtout pas vos secteurs commerciaux.  [...] Ces rendez-vous, de deux heures environ, ont été très éprouvants, se souvient Guillaume Poulain. En effet, le changement n'est jamais facile à faire passer... Tout commercial éprouve des difficultés à se projeter dans un nouveau modèle, renchérit Alain Danjou. Ce travail de communication, d'explication, voire de négociation, a été d'autant plus fastidieux que les commerciaux de DNL, avant le rachat par Interforum, avaient tous le statut de VRP.  [...]

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