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Travail + Directeur commercial + Caractéristiques techniques + Argumentaire


Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Rédigés par les équipes marketing, les argumentaires de vente sont empreints de réalités souvent bien éloignées de celles vécues par les commerciaux. Les argumentaires sont centrés sur les caractéristiques techniques des produits, explique Nicolas Caron, consultant au sein du cabinet de conseil Halifax, ils ne s'appuient pas suffisamment sur des arguments utiles aux vendeurs sur le terrain.  [...] Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...]

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Développer la mémoire de ses commerciaux

Développer la mémoire de ses commerciaux

Ensuite, il y a tout simplement la nature des produits et des services proposés. Evoluant dans un environnement de nouvelles technologies, il n'est pas toujours évident de retenir de manière exhaustive les caractéristiques des offres, plus ou moins techniques. Pourtant, un commercial qui maîtrise parfaitement sa gamme de produits et son argumentaire a plus de chance d'être efficace en clientèle.  [...] Ayant instauré une communication hebdomadaire avec l'ensemble de mes équipes, je ne rate pas l'occasion de faire un focus produit, éventuellement accompagné d'un challenge commercial. Travailler la mémoire des vendeurs n'est pas incompatible avec une véritable action terrain.  [...] Arnaud Garinet a débuté sa carrière dans le secteur du tourisme. Au cours de ces 19 années, il s'est construit une spécialité en conseil, achat et vente de prestations sur mesure. En 2003, il rejoint Linkeo et y exerce, depuis 2009, la fonction de directeur commercial TPE.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

L'idée est donc d'affecter un variable aux nouveaux contrats signés. Un précepte suivi par Arval PHH. Nous avons modifié le système de rémunération de nos vendeurs afin qu'ils trouvent un véritable intérêt à prospecter, explique Damien Pellissier, directeur du réseau commercial. Ainsi, un commercial qui conclut une vente avec un nouveau client obtient une commission deux fois supérieure à celle qu'il perçoit lorsqu'il renouvelle un contrat avec un client déjà acquis.  [...] Damien Pellissier, directeur du réseau commercial d'Arval PHH La prospection s'apprend très tôt Chez Arval PHH, spécialiste de la location longue durée et de la gestion de parcs automobiles, tout est fait pour placer la prospection au premier rang des préoccupations des commerciaux. Dès leur arrivée dans l'entreprise, les vendeurs débutent par une phase de conquête pure.  [...] Pour remporter un marché, il faut apporter à chaque client potentiel une offre adaptée à ses besoins. Pour y parvenir, les vendeurs vont être amenés à travailler étroitement avec les services marketing et techniques de leur entreprise, afin de monter des offres sur mesure et de construire, ensuite, un argumentaire commercial dédié.  [...]

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Animation commerciale : une activité qui se professionnalise

Au coeur des préoccupations des donneurs d'ordre. la bonne mise en place de l'animation, dans le lieu décidé, avec l'argumentaire et les produits convenus. Une mécanique bien rôdée en somme, où les couacs logistiques et l'absentéisme ne sont pas de mise. Choisir un bon prestataire revient donc à retenir une société qui s'engage sur le taux de service (présence effective du démonstrateur dans le magasin, présence du produit en rayon le jour J en quantité suffisante, inspection des stands par les responsables, visites de clients-mystère), voire qui prend les devants.  [...] Le conseil peut aller jusqu'à la création de stands ou d'argumentaire produits Autre point important. le recrutement et la formation des animateurs. Nous appartenons à un groupe de travail temporaire, Adecco, dont nous tirons l'expertise du recrutement, adapté aux besoins du client, argumente Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing, un autre prestataire de forces de vente externalisées.  [...] Pour motiver les équipes, le Sorap, syndicat des professionnels de l'action commerciale, a créé, l'an dernier, deux nouveaux types de contrats de travail. le contrat d'intervention à durée déterminée CIDD et le CDI intermittent animation. Ces deux contrats prévoient, entre autres, un minimum d'heures de travail garanti ou encore une prime de précarité.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

La place du directeur export peut varier en fonction de plusieurs éléments. Tout d'abord, son rattachement hiérarchique va influer sur son niveau de responsabilités. il aura naturellement plus de responsabilités s'il est rattaché directement à la direction générale que s'il est rattaché au directeur commercial.  [...] La politique de l'employeur en matière d'internationalisation est également déterminante pour le périmètre d'actions et le contenu du poste de directeur export. En effet, si l'entreprise se contente d'exporter sans investir, le directeur export aura des fonctions très classiques, alors que si l'entreprise se veut européenne ou mondiale, avec des filiales, des partenariats et investissements multiples à l'étranger, le directeur export occupera alors un poste très important où se mêlent commercial, marketing, finance et éventuellement production.  [...] Il faut généralement au moins huit ans d'expérience pour espérer décrocher un tel poste. Ces exigences s'imposent en raison des nombreuses compétences qu'implique l'exercice du poste de directeur export. il faut parfaitement connaître toutes les contraintes juridiques liées aux échanges de biens et de services, il faut avoir une grande connaissance des marchés export, ainsi que des caractéristiques techniques des produits et services commercialisés par l'entreprise.  [...]

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« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Philippe Roekhaut a une double formation. technique avec un DUT génie mécanique et commerciale avec un cursus suivi sur le campus de Sup de co Toulon. Après une expérience dans l'univers du code-barres chez Delma pendant huit ans en tant que commercial, puis directeur commercial avant d'intégrer Agedis pendant deux ans, au même poste.  [...] Philippe Roekhaut en profite pour s'assurer que ce distributeur maîtrise bien l'argumentaire commercial de Beringer. Un travail nouveau pour ce manager. Dans le passé, j'ai encadré jusqu'à 40 vendeurs et mon management était donc beaucoup plus direct. Aujourd'hui, je dois m'assurer que le discours commercial est bien assimilé par les équipes de mes revendeurs.  [...] Il s'agit d'expliquer le discours commercial à tenir face aux clients, détailler les caractéristiques des freins, expliquer lesquels choisir en fonction de telle ou telle moto... Je veille à transmettre aux vendeurs de nos distribu teurs à la fois des informations produits, mais aussi une technique pour qu ils réussissent à vendre nos produits haut de gamme.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

des acheteurs, mais aussi des responsables techniques ou des cadres financiers. Une fois finalisé, l'argumentaire doit être exposé en bonne et due forme aux équipes commerciales. Par exemple, à l'occasion de la grandmesse organisée pour le lancement du nouveau produit concerné. Une présentation peut aussi être faite aux seuls directeurs de région ou chefs des ventes chargés ensuite de la transmettre auprès de leurs équipes.  [...] Frédéric Rougier, directeur commercial du réseau Canon Nous récompensons les vendeurs qui s'approprient l'argumentaire de vente.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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Les imprimantes portables:   à choisir en fonction du style de documents à imprimer

Les imprimantes portables: à choisir en fonction du style de documents à imprimer

Les caractéristiques techniques interviennent par la suite. En premier lieu, vous devez définir les besoins de vos commerciaux. doivent-ils imprimer des textes, des documents de travail avec graphiques, des documents officiels type facture ou des documents avec photos Car, selon le type de documents à imprimer, le choix ne se porte pas sur les mêmes produits.  [...] Et elles impriment des documents de travail, des notes ou des notices d'information, rapidement et n'importe où. Enfin, depuis quelques mois, on assiste à l'explosion d'une nouvelle catégorie d'imprimantes portables spécialisées dans l'impression de photos de format 10x15 cm. Destinées au grand public, elles ont une utilité réduite pour le commercial terrain, car ne permettent pas d'imprimer de texte.  [...] Derniers éléments, les caractéristiques techniques. Concernant la vitesse d'impression, les chiffres annoncés par les constructeurs sont des vitesses maximales. Plus vous imprimez de documents, plus la vitesse d'impression doit être élevée. Pour des impressions ponctuelles, une vitesse inférieure à dix pages par minute (ppm) suffit.  [...]

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Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

Il s'agit de fichiers spécifiques, par secteur d'activité, grâce auxquels le commercial peut, depuis son ordinateur portable, appliquer directement notre solution et en montrer l'efficacité. De son côté, Physcience, entreprise spécialisée dans la conception et le développement de compléments alimentaires, a entrepris d'installer chez certains de ses distributeurs pharmacies et parapharmacies des meubles en dur organisés par segment de produit.  [...] Ces outils d'exposition permettent aux points de vente qui ont peu de place d'assurer une meilleure visibilité ainsi qu'une bonne rotation des produits, indique Bruno Philippon, directeur commercial et marketing. Et l'impact sur les ventes est immédiat. En moyenne, les vendeurs constatent que la clientèle entrée pour acheter un produit repart avec deux ou trois articles.  [...] Directeur des ventes indirectes d'NRG France, Pierre Massiot fournit aux équipes commerciales de son réseau des documents baptisés Trois minutes pour convaincre. C'est un feuillet au format A4 qui présente les caractéristiques du produit ainsi qu'un argumentaire qui vise à mettre en avant ses principales qualités, indique-t-il.  [...]

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Télétravail: comment le mettre en oeuvre au sein de sa force de vente?

Télétravail: comment le mettre en oeuvre au sein de sa force de vente?

Certains collaborateurs préféreront recourir au télétravail hors domicile, par exemple en alternant visites commerciales et travail dans un local, spécifiquement dédié aux télétravailleurs, éventuellement partagé avec d'autres entreprises.  [...] La démarche suppose, en premier lieu, une information et une consultation du comité d'entreprise ou, à défaut, des délégués du personnel. Le télétravail ne peut donc se décider au seul échelon de la direction commerciale.  [...] Au terme de l'article 10 de l'accord interprofessionnel, les télétravailleurs doivent recevoir une formation appropriée, ciblée sur les équipements techniques mis à leur disposition et sur les caractéristiques propres à cette forme d'organisation du travail.  [...]

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