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Travail + Force de vente + Pharmacies + Cible


[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

Jusqu'en 2013, sur le marché français, Puressentiel opérait au moyen d'une force de vente externe. La PME partageait, en effet, sa force de vente avec d'autres laboratoires pharmaceutiques et cosmétiques. Avec, à la clé, de substantielles économies. Au vu de la stratégie de l'entreprise, la présence de commerciaux interne devient rapidement indispensable.  [...] Ainsi, depuis bientôt deux ans, 30 délégués commerciaux, trois directeurs régionaux et 15 formatrices sont déployés à travers la France. Cela permet d'effectuer au moins trois visites par an sur les 10 000 points de vente qui nous avons ciblés, confie Bruno Massip, directeur des ventes de Puressentiel.  [...] Cette force de vente dédiée, équipée de smartphones et de tablettes, a permis la mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente à destination des pharmacies et des consommateurs finaux. programmes de fidélité, challenges, jeux-concours.  [...]

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Up Sell dope la distribution de Red Bull

Up Sell dope la distribution de Red Bull

Dans l'optique de remporte r la guerre des hyper et supermarchés, Red Bull étoffe sa présence sur le terrain. Pour y parvenir, la marque recourt à une force de vente externe. Up Sell, outsourceur commercial, a ainsi monté une équipe de 29 commerciaux, chargés de lutter contre les ruptures en rayon et d'assurer les meilleures implantations et réimplantations possibles de la boisson énergisante.  [...] En un an, la force de vente supplétive fait baisser le taux de ruptures de 40 % et augmente la part de linéaire de 8 %. D'autre part, 700 nouveaux points de vente viennent agrandir le réseau (sandwicheries, magasins d'alimentation générale...) Au total, le chiffre d'affaires de Red Bull a augmenté de 20 % en 2011, une progression en partie due aux efforts des équipes d'Up Sell, assure Karim Acherchour, directeur commercial de Red Bull en France et désormais client satisfait.  [...] Dans le but de promouvoir la vente de produits pharmaceutiques non soumis à ordonnance, Daytona a engagé une équipe de commerciales, chargée de visiter 250 pharmacies. La force de vente en place parvient ainsi à accroître la visibilité des produits visés.  [...]

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[Trophées ActionCo 2015] Impact Sales & Marketing et Démosthène, ex æquo !

[Trophées ActionCo 2015] Impact Sales & Marketing et Démosthène, ex æquo !

Un déploiement très efficace selon le jury, qui souligne l'originalité et le coup de génie d'Impact Sales & Marketing d'avoir opérer en cross-canal, atteignant ainsi la cible très convoitée des chefs de rayon de la grande distribution. Un travail en synergie efficace reposant sur une parfaite synchronisation des deux forces de vente.  [...] Le prestataire d'externalisation commerciale compose dès lors une force de vente d'une trentaine de commerciaux, dans un premier temps en charge de l'implantation des produits au sein des premiers points de vente U prévus dans le contrat-cadre, et de la gestion du service après-vente. Puis, une fois les premiers rayons installés, l'équipe commerciale Démosthène a pour mission de convaincre les chefs de rayon des Super U d'élargir leurs gammes en ajoutant de nouvelles références, tout en persuadant d'autres points de vente du groupe Système U d'intégrer la gamme SBS.  [...] Mot clés. Force de vente externalisée. Omega pharma. Trophées Action Co 2015. Trophées action commerciale. Trophées action commerciale.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] Alain Méténier, directeur commercial de Procter & Gamble, en charge du circuit hors domicile Nos concurrents ont été impressionnés par notre force de frappe Fin 1999, lorsqu'elle décide de partir à l'assaut des boulangeries, stations-service, cafés-hôtels-restaurants, kiosques à journaux, hôpitaux et autres pharmacies de l'Hexagone, la société Procter & Gamble opte pour l'externalisation de sa force de vente.  [...] Nos responsables clientèle ont gardé les relations avec les grands comptes et les grossistes, explique Alain Méténier. Quant au travail de visite des 50 000 points de vente stratégiques, nous l'avons confié à une équipe externe de cent commerciaux, salariés de la société Circular, mais entièrement dédiés à nos produits.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Par exemple, pour identifier, dans des délais très courts, une nouvelle cible à prospecter ou bien pour observer un réseau de distribution sur lequel l'entreprise souhaiterait être présente. Ainsi, la branche distribution indirecte, de France Télécom, a-t-elle fait appel à une force de vente externalisée lorsqu'elle a repris la vente des abonnements Wanadoo chez les revendeurs informatiques.  [...] Lorsqu'ils détectent des projets complexes, ils passent le relais à la force de vente. Deux fois par an, Candle France recontacte également ses prospects chauds par l'envoi de mailings ou d'e-mailings, suivis de relances téléphoniques, parfois confiées à un centre d'appels externe. Nous changeons de prestataires en fonction de la cible et du produit concerné.  [...] - Le coût d'une visite terrain varie de 80 à 180 euros. Ce prix inclut les charges salariales, les frais de déplacement, d'hébergement et de restauration des commerciaux. - Pour une visite commerciale réalisée par une force de vente supplétive, il faut compter le prix d'une visite classique et y ajouter la marge du prestataire, qui représente 20 à 25 % du montant de la facture.  [...]

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Externaliser son action

Surprenant Pas outre mesure. Car, quels que soient les secteurs d'action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se ressemblent. Pourquoi font-elles appel à un prestataire qui va devoir, en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou quelques mois C'est parfois le test préalable à la mise en place d'une force de vente externe permanente.  [...] L'essentiel Des objectifs réalistes, qu'il est risqué de calquer sur ceux de l'équipe permanente, plus aguerrie, souvent concentrée sur une autre cible. Non que la force de vente supplétive soit nécessairement moins performante. En général, les résultats de nos propres commerciaux sont meilleurs. Mais il y a des surprises, car la force de vente supplétive se voit confier des missions plus simples, des opérations plus faciles à vendre et est mobilisée sur un même sujet pour une courte durée, souligne Philippe Cadiou, directeur des ventes de Duracell.  [...] 5. Concentrer la force de vente supplétive sur un ou deux objectifs essentiels et sur une gamme de produits limitée. 6. Sauf déception majeure, rester fidèle à son prestataire pour gagner en efficacité. Au fil des opérations successives, se retrouvent des commerciaux qui ont déjà travaillé pour l'entreprise, et sont donc mieux préparés.  [...]

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Résistance au changement : à prévoir

En premier lieu, il faut convaincre les dirigeants, marketing et commerciaux qu'il faut changer les méthodes de travail. Certains estiment qu'il n'est pas utile de toucher à la force de vente puisqu'elle fonctionne très bien en tant que telle, remarque Hervé Drevot. Les responsables d'équipe peuvent eux aussi exprimer des réticences par rapport au projet.  [...] Dès la construction du cahier des charges, avant même de rechercher un éditeur, nous avons voulu concevoir un outil pour les vendeurs, témoigne Éric Raoult, de la direction commerciale d'Alliance Santé, qui distribue des médicaments auprès des officines. Avant la fusion d'IFP Santé et d'Erpi, qui a donné le jour à Alliance Santé, Éric Raoult a suivi, en tant que responsable de l'administration des ventes, l'informatisation de la force de vente des trente établissements d'IFP Santé.  [...] Nous avons mobilisé 80 % de notre force de vente. Les commerciaux qui arrivaient sur Paris ne connaissaient rien au secteur. Nous avons prévu des structures d'accueil. grâce à la base de données, nous avons ciblé ensemble les actions, cartes géographiques à l'appui afin d'envoyer la force de vente auprès des clients attaqués.  [...]

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Dossier | Mondelez : politique de recrutement et projets de développement

Nous recrutons environ 50 commerciaux par an. Notre nouveau dispositif de promotion interne génère notamment des besoins en bas de la pyramide (soit des fonctions accessibles à bac + 2 comme promoteur des ventes). L'un de nos enjeux actuels est de faire connaître notre nouveau nom dans les écoles de commerce.  [...] Kraft occupait le quatorzième rang du classement Universum des entreprises préférées des étudiants en commerce. notre objectif avec Mondelez est désormais d'être dans le trio de tête. C'est pour cette raison que nous sommes présents dans les écoles de commerce à travers des concours de négociation ou bien encore des forums métier.   [...] Pour renforcer notre efficacité commerciale, nous souhaitons désormais équiper les commerciaux de tablettes. Par ailleurs, nous voulons rendre les informations du CRM accessibles en temps réel, ce qui n'est pas le cas aujourd'hui, le système requérant une synchronisation des données chaque jour. Des discussions devraient prochainement s'ouvrir en interne sur ces différents sujets.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Et un des premiers arts dans lequel nous devons exceller est celui du recrutement de cette force de vente. Chez Promodip, nous nous sommes donnés les moyens d'élaborer une réelle stratégie de recrutement. La structure du groupe comprend une direction des ressources humaines composée de quatre personnes qui travaillent à temps plein.  [...] Enfin, deux à trois fois par an, nous faisons paraître des annonces dans la presse nationale afin d'alimenter et de régénérer notre fichier de commerciaux. Riche d'un vivier de 250 commerciaux aguerris aux missions de force de vente supplétive, la division Force de vente B & W recrute essentiellement ses hommes de terrain par petites annonces et cible la parution de ces dernières en fonction du support qui va les véhiculer.  [...] le consultant Novitec se rend toujours au préalable chez notre client afin d'élaborer une formation adaptée à sa culture, son environnement, sa problématique. Éric de Joussineau, directeur du département Force de vente de SEP, SEP Vente, ajoute par ailleurs. À l'issue  [...] que nous délivrons à nos vendeurs formation qui peut-être plus ou moins longue et plus ou moins complète suivant le genre de mission qu'ils ont à accomplir, nous leur donnons un book de références afin qu'ils aient toujours sous la main ce dont ils pourraient avoir besoin.  [...]

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Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Depuis cinq ans, Thuasne voyait ses parts de marché sur les ceintures lombaires son coeur de métier - s'éroder sous une pression concurrentielle nouvelle, venue d'Asie. Dans le même temps, l'industriel délaissait son travail d'approche des médecins généralistes, ses prescripteurs, au profit des pharmaciens, ses clients.  [...] Il envisage d'ailleurs de confier à cette équipe commerciale externe l'ensemble de ses gammes de produits. En nous mobilisant auprès des généralistes, nous assurons nos ventes dans les pharmacies, une cible toujours travaillée par nos commerciaux internes, explique le directeur commercial, selon lequel au moins sept prescriptions Thuasne sur dix sont suivies par les pharmaciens, libres de se conformer ou non à l'ordonnance du médecin.  [...] Dans le même temps, les 63 commerciaux internes du fabricant qui visitent les pharmacies et les médecins spécialisés en rhumatologie et phlébologie ont, eux aussi, vu leur mission évoluer. Pour que les vendeurs ciblent mieux leurs efforts, les pharmacies clientes de Thuasne sont désormais segmentées selon leur potentiel de chiffre d'affaires en produits d'orthopédie.  [...]

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