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Travail + Force de vente + Pharmacies + Cible


Up Sell dope la distribution de Red Bull - TROPHEES ACTION commerciale 2011 - Agence: Up Sell Client: Red Bull

Up Sell dope la distribution de Red Bull - TROPHEES ACTION commerciale 2011 - Agence: Up Sell Client: Red Bull

Dans l'optique de remporte r la guerre des hyper et supermarchés, Red Bull étoffe sa présence sur le terrain. Pour y parvenir, la marque recourt à une force de vente externe. Up Sell, outsourceur commercial, a ainsi monté une équipe de 29 commerciaux, chargés de lutter contre les ruptures en rayon et d'assurer les meilleures implantations et réimplantations possibles de la boisson énergisante.  [...] En un an, la force de vente supplétive fait baisser le taux de ruptures de 40 % et augmente la part de linéaire de 8 %. D'autre part, 700 nouveaux points de vente viennent agrandir le réseau (sandwicheries, magasins d'alimentation générale...) Au total, le chiffre d'affaires de Red Bull a augmenté de 20 % en 2011, une progression en partie due aux efforts des équipes d'Up Sell, assure Karim Acherchour, directeur commercial de Red Bull en France et désormais client satisfait.  [...] Dans le but de promouvoir la vente de produits pharmaceutiques non soumis à ordonnance, Daytona a engagé une équipe de commerciales, chargée de visiter 250 pharmacies. La force de vente en place parvient ainsi à accroître la visibilité des produits visés.  [...]

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Motivation 3/5. Bâtir un plan d’épargne salariale pour mieux fidéliser - Management

Dire que les commerciaux seront sensibles à l'instauration de ce bonus est un euphémisme. Certes, la participation et l'intéressement conservent un caractère aléatoire – les versements dépendant du développement de l'entreprise – mais cette incertitude ne devrait pas contrarier les populations commerciales, habituées à la rémunération variable.  [...] À première vue, il y a donc fort à parier que les forces de vente accueilleront la nouvelle à bras ouverts. Cependant, l'entreprise n'est pas à l'abri d'une déconvenue. Dans le cas de l'épargne salariale, les sommes versées ne sont pas liées à la performance individuelle du salarié, mais aux résultats ou aux performances globales de la société, rappelle Jean-Philippe Dominguez, directeur du département rémunération d'Oberthur Consultants.  [...] En effet, le manager des forces de vente – en accord avec les directions générale et financière – peut décider de lier le versement de la prime d'intéressement à la vente de telle ou telle gamme de produits, à la fidélisation du portefeuille clients ou encore à la conquête d'une nouvelle cible. Avec la définition de tels critères, l'attribution de la prime reflète plus exactement le travail effectué sur le terrain et implique davantage les équipes.  [...]

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Externaliser son action - Stratégie

Surprenant Pas outre mesure. Car, quels que soient les secteurs d'action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se  [...] devoir, en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou quelques mois C'est parfois le test préalable à la mise en place d'une force de vente externe permanente.  [...] L'essentiel Des objectifs réalistes, qu'il est risqué de calquer sur ceux de l'équipe permanente, plus aguerrie, souvent concentrée sur une autre cible. Non que la force de vente supplétive soit nécessairement moins performante. En général, les résultats de nos propres commerciaux sont meilleurs. Mais il y a des surprises, car la force de vente supplétive se voit confier des missions plus simples, des opérations plus faciles à vendre et est mobilisée sur un même sujet pour une courte durée, souligne Philippe Cadiou, directeur des ventes de Duracell.  [...] Pour réussir ces opérations, il ne faut confier au vendeur qu'un seul travail, et non trente-six. Et lui donner une formation technique. Or nos produits sont de plus en plus sophistiqués et les points de vente de plus en plus soucieux d'obtenir de l'information. Faire appel à des forces de vente ponctuelles ne nous permet pas de capitaliser sur l'expertise du commercial.  [...]

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Résistance au changement : à prévoir - Informatique commerciale

En premier lieu, il faut convaincre les dirigeants, marketing et commerciaux qu'il faut changer les méthodes de travail. Certains estiment qu'il n'est pas utile de toucher à la force de vente puisqu'elle fonctionne très bien en tant que telle, remarque Hervé Drevot. Les responsables d'équipe peuvent eux aussi exprimer des réticences par rapport au projet.  [...] Dès la construction du cahier des charges, avant même de rechercher un éditeur, nous avons voulu concevoir un outil pour les vendeurs, témoigne Éric Raoult, de la direction commerciale d'Alliance Santé, qui distribue des médicaments auprès des officines. Avant la fusion d'IFP Santé et d'Erpi, qui a donné le jour à Alliance Santé, Éric Raoult a suivi, en tant que responsable de l'administration des ventes, l'informatisation de la force de vente des trente établissements d'IFP Santé.  [...] Nous avons mobilisé 80 % de notre force de vente. Les commerciaux qui arrivaient sur Paris ne connaissaient rien au secteur. Nous avons prévu des structures d'accueil. grâce à la base de données, nous avons ciblé ensemble les actions, cartes géographiques à l'appui afin d'envoyer la force de vente auprès des clients attaqués.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable - Page 2 - Stratégie

Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] Fin 1999, lorsqu'elle décide de partir à l'assaut des boulangeries, stations-service, cafés-hôtels-restaurants, kiosques à journaux, hôpitaux et autres pharmacies de l'Hexagone, la société Procter & Gamble opte pour l'externalisation de sa force de vente. Nos responsables clientèle ont gardé les relations avec les grands comptes et les grossistes, explique Alain Méténier.  [...] Quant au travail de visite des 50 000 points de vente stratégiques, nous l'avons confié à une équipe externe de cent commerciaux, salariés de la société Circular, mais entièrement dédiés à nos produits. Nous avions quelques semaines pour mettre sur pied une telle force de frappe. Seule l'externalisation nous permettait de réaliser cette performance.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes - Stratégie

Il convient, en outre, de bien coordonner les forces de vente internes et externes et de démontrer l'intérêt de faire appel à d'autres vendeurs, insiste-t-il. L'une des spécificités des entreprises dans le secteur du B to B est d'avoir différentes clientèles. Une société peut, ainsi, cibler les TPE et PME, les grands comptes, les artisans et les commerçants.  [...] Cet éventail permet aux entreprises de confier une partie de leur business à un tiers, tout en déléguant le reste de ces cibles à sa force de vente maison, explique Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing. C'est ainsi que l'opérateur télécom Cegetel a confié à une trentaine de vendeurs Circular sa clientèle professionnelle, TPE et PME.  [...] Le spécialiste de l'affichage en centre-ville, Insert, a fait appel à l'agence de marketing opérationnel CPM pour mettre sur pied une force de vente supplétive de 15 vendeurs terrain. Leur mission. construire un réseau d'affichage publicitaire dans 3 000 pharmacies. Les commerciaux CPM doivent, à partir d'un fichier de 12 000 officines (sur 22 500 en France), démarcher les points de vente pour qu'ils louent nos panneaux.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous - Marketing

Et un des premiers arts dans lequel nous devons exceller est celui du recrutement de cette force de vente. Chez Promodip, nous nous sommes donnés les moyens d'élaborer une réelle stratégie de recrutement. La structure du groupe comprend une direction des ressources humaines composée de quatre personnes qui travaillent à temps plein.  [...] Enfin, deux à trois fois par an, nous faisons paraître des annonces dans la presse nationale afin d'alimenter et de régénérer notre fichier de commerciaux. Riche d'un vivier de 250 commerciaux aguerris aux missions de force de vente supplétive, la division Force de vente B & W recrute essentiellement ses hommes de terrain par petites annonces et cible la parution de ces dernières en fonction du support qui va les véhiculer.  [...] le consultant Novitec se rend toujours au préalable chez notre client afin d'élaborer une formation adaptée à sa culture, son environnement, sa problématique. Éric de Joussineau, directeur du département Force de vente de SEP, SEP Vente, ajoute par ailleurs. À l'issue  [...] nous délivrons à nos vendeurs – formation qui peut-être plus ou moins longue et plus ou moins complète suivant le genre de mission qu'ils ont à accomplir –, nous leur donnons un book de références afin qu'ils aient toujours sous la main ce dont ils pourraient avoir besoin.  [...]

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LES TROPHEES - LES TROPHEES

LES TROPHEES - LES TROPHEES

Chasser sur les terres de ses concurrents. Tel était l'objectif du laboratoire pharmaceutique Biogaran qui a voulu s'assurer une plus grande présence terrain auprès d'officines peu ou pas prospectées. De quoi, dans le même temps, permettre à sa force de vente interne de se focaliser sur la fidélisation des pharmacies déjà clientes.  [...] Pour cela, Biogaran a fait appel à Ajilon Sales & Marketing qui a déployé une force de vente en cinq semaines seulement. Ajilon a recruté et formé 25 attachés commerciaux pour couvrir le territoire. Et, pour la première fois de son histoire, Biogaran a décidé de déployer avant tout des pros de la vente alors qu'habituellement il exigeait plutôt des commerciaux avec une bonne connaissance du milieu pharmaceutique.  [...] Pendant trois mois, de décembre 2007 à février 2008, ces vendeurs externalisés ont visité près de 3 000 pharmacies clientes de laboratoires concurrents. En moyenne, chaque vendeur a effectué plus de six visites par jour. Au total, ils ont réussi à recruter 126 nouvelles officines pour Biogaran. Cerise sur le gâteau, cette opération a motivé notre force de vente interne qui s'est sentie défiée par les commerciaux d'Ajilon, souligne Robert Facini, directeur commercial de Biogaran qui a décidé de reconduire l'opération en 2009, mais cette fois, durant toute l'année.  [...]

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Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée - Election du manager commercial de l'année 20...

Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée - Election du manager commercial de l'année 20...

Depuis cinq ans, Thuasne voyait ses parts de marché sur les ceintures lombaires son coeur de métier - s'éroder sous une pression concurrentielle nouvelle, venue d'Asie. Dans le même temps, l'industriel délaissait son travail d'approche des médecins généralistes, ses prescripteurs, au profit des pharmaciens, ses clients.  [...] Il envisage d'ailleurs de confier à cette équipe commerciale externe l'ensemble de ses gammes de produits. En nous mobilisant auprès des généralistes, nous assurons nos ventes dans les pharmacies, une cible toujours travaillée par nos commerciaux internes, explique le directeur commercial, selon lequel au moins sept prescriptions Thuasne sur dix sont suivies par les pharmaciens, libres de se conformer ou non à l'ordonnance du médecin.  [...] Dans le même temps, les 63 commerciaux internes du fabricant qui visitent les pharmacies et les médecins spécialisés en rhumatologie et phlébologie ont, eux aussi, vu leur mission évoluer. Pour que les vendeurs ciblent mieux leurs efforts, les pharmacies clientes de Thuasne sont désormais segmentées selon leur potentiel de chiffre d'affaires en produits d'orthopédie.  [...]

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Dyson part à l'assaut des hôtels-restaurants - News - B to B.

Dyson part à l'assaut des hôtels-restaurants - News - B to B.

Le fabricant d'aspirateurs Dyson veut conquérir le marché des sèche-mains électriques. Sa cible. les cafés, hôtels et restaurants. Sa force de vente a été renforcée.  [...] Vous avez aimé l'aspirateur design, sans sac, inventé par l'Anglais Dyson Alors vous aimerez son sèchemains tout aussi stylisé, lorsque vous pousserez les portes des toilettes de votre restaurant préféré... La marque vient en effet d'opérer un virage dans sa stratégie de développement en attaquant le marché professionnel de l'hygiène avec l'Airblade, un appareil qui se veut lui aussi révolutionnaire.  [...] En parallèle, Dyson souhaite signer des partenariats avec des négociants, des grossistes en électricité ou des sociétés de nettoyage industriel. Le manager ambitionne de conquérir la première place du marché des sèchemains. Pour se faire, ses équipes s'appuieront sur un argumentaire fondé sur l'aspect hygiénique du système qui filtre l'air avant de le rejeter.   [...]

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